以下为演讲实录（有删减）：

各位领导、嘉宾、媒体朋友、企业家朋友上午好！我们知道，社会经济体中一个最小的经济动能就是企业。很多人都非常执着于对企业的研究，包括约瑟夫·熊彼特，他一直预测经济的规律，希望给企业更多的规律性的借鉴，他穷其一生研究经济规律，最终认为经济是不可预测的。比如我们今天遇到的疫情这样的外力的冲击，其实他更多的找到了非常不一样的变量，这个变量叫“企业家”，正因为有“企业家”这个角色的存在，未来的经济不可预测，现在动态失衡的市场状态当中，有一个组织者，他永远会让这个动态失衡，会有一个组织者出现，这个组织者就是企业家，企业家角色很神奇，往往可以把变量之下的变化莫测，可以发展成一个新企业、新的产业、新的产品或者服务。

我们服务很多企业，尽管很多企业老化、边缘化、或者传统化了。但是通过我们对市场的理解，对新的知识如何唤醒需求的理解，我们发现很多被边缘化遗忘，甚至被新消费者人群淘汰的品牌，依然可以回归到我们消费的主流。今天我对于新消费三个字的中的“新”来理解，我理解是创造，企业家就是创造消费。对于企业家来说，必须要发现和洞察新消费者未见的，隐藏在内心深处的需求，进而代表品牌开创需求，如果我们把前面这一段总结为几个字的话，我对今天新消费的理解，更直接的表达是，企业家如何“无中生有”地创造需求。

真正的我们要创造的需求，往往是前面没有人走过的，你需要去探索的，那可不是“无中生有”吗？我们这种新需求的创造，这是“无中生有”的创造而不是新瓶装老酒，这是在我们服务过程中激发的某种隐性的需求。

我用最显性的方式让大家理解到底怎么无中生有。1886年奔驰发明汽车，后来宝马诞生了，宝马跟奔驰不一样的是什么？后来者如何创新创造呢？你发现又有速度第一，越野第一，又有电动第一的，这种需求只是科学的力量和技术的进步吗？其实当这些创业家，在不同领域开创出需求的时候，某一个家庭，原本只需要一台汽车，现在我们需要两台甚至三台汽车，平时代步，包括上班的时候，我们自己享受驾驶乐趣的，包括你尊贵客人过来，要拿一台舒适的汽车接送的，这样的需求往往是企业家开创出来的，不仅仅是科技的力量。这种创造的地点并不在企业，恰恰在企业的外部，在顾客的大脑里面，我们从顾客这里理解，整个品牌价值的认知，创造的领域在哪里？其实在顾客的大脑里面，所以今天对于创造新消费的场合，更多的是关注顾客在想什么，企业对于创新的“新”字，更多的是业务的延伸。比如现在家居装潢企业做家居洗护就是根据顾客的要求不断延伸业务。

我们这个新消费到底是谁在创造，我们这个新消费，到底在哪里创造？我的答案就是企业家，在顾客大脑里面去创造，由此我们才能真正链接企业和消费者之间的关系。

在企业供给侧和消费者的需求侧，两边都发生了剧烈的断层：一边同质化程度严重，一边接受信息接受不到。对微观企业个体来说，摆在面前这个断层如何弥补？这个断层我们用的连接器就是今天耳熟能详的品牌，今天品牌不再是传播的概念，不再是一个宣传口号，而是这个企业跟顾客连接的价值元素，这个价值元素品牌符号，就代表了独特的价值，这个主要的核心功能，在连接企业侧和消费者之间，就要找到你品牌的独特价值，也就是我刚刚讲到“无中生有”的部分。

我们对“无中生有“战略重塑，用这样元素界定，首先找到顾客本身存在的认知，界定企业内部战略选择，最终决定企业内部运营上面应该怎么做？比如当做积木的面对做乐高的强者，如何找到价值，积木基本上被乐高替代了，顾客认知既然完全被乐高替代，积木应该如何做？其实我们发现，要到乐高的身上去找，而要到前面成功的战略上去找，当乐高越来越注重于自己产品逼真性的时候，颗粒越做越小，越来越复杂的时候，越来越往成年人靠近的时候，你会发现对于1到6岁的儿童是忽略的，对这个领域研究恰恰比较薄弱的。针对这个领域，产品必须是食用级的，颗粒必须是大的，因为妈妈怕小颗粒吞进去，并且颗粒是圆角的，小孩子很嫩，大颗粒拼装必须要让小孩成就感，智力发展，对成长助力。运用这套正确的战略，引发正确的增长，获得了独一无二的市场地位，更主要的是认知地位，那个领域里面形成那个需求的代表。比如之前提到的江小白。

我们服务的企业比较多，例如飞鹤，作为一个国产奶粉，在早期也是被洋品牌极度压制，要诉求自己品牌价值的时候，对于企业内部往往从自己的优势的出发。飞鹤早期有自己的牧场、自己养的牛，自己的供应链，飞鹤可以实现两个小时从牛奶挤出来变成粉很新鲜，但是当时“新鲜”两个字属于飞鹤吗？不属于，调研顾客的时候，安全、新鲜都属于洋奶粉。飞鹤凭借对“一方水土养一方人”的认知调动，以及50多年对品质的坚守，找到了自己的品牌价值——“更适合中国宝宝体质的奶粉”。

这样例子特别多，特别期待大家能够在今天的大竞争时代，发现潜意识，把这种隐性的需求，嫁接到企业里面，从而成为我们技术创新的标准，我们创新往哪里创新？像飞鹤要围绕“更适合中国宝宝体质”，更接近中国母乳这个方向创新才是有价值的。

所以，最有，我有一个倡导，就是在中国，企业家要成为“发明需求”的实业家，对消费者的大脑中已经存在的认知的调动，才是企业可以去挖掘的长效的资源，企业家要在顾客认知里面找到自己的品牌价值，我认为顾客买的并不一定是低价，而是买自己确确实实更需要的产品。这是我今天给大家带来的分享，谢谢！