以下为演讲实录。

姚荣君：各位下午好，今天因为是上海新经济的发布，我也是首次参加上海报业集团 | 界面新闻的活动，如主持人所讲一样，台下的面孔很年轻，我们在5年、10年前分享的时候，大部分都是传统企业比较多，那时候没有新经济的说法，谈宏观经济，微观经济。所以今天的新经济，在这样一个范畴当中去理解的话，首先我们得理解为什么叫“新经济”？

我自己的解读，很显然跟今天所处的时代很有关系，每个人都在看手机，这就是移动互联网时代。那么移动互联网时代经济是怎么样的？我们在改革开放初期没有智能手机，在那个时候，所有的经济，都是指导型经济，这么快、这么好，甚至是好一点的方式生产出来更好的产品就是有竞争力的。

后来竞争发展到另外一个阶段，企业不重要，重要的是渠道推什么，渠道推什么，什么才卖的好。所以90年代渠道是整个消费链条很重要的一点。但是显然到今天，每个人手上点单的动作，决定了我们经济命脉，这个点击，决定了到底A品牌会胜出还是B品牌胜出。

刚刚爱库存的CEO说我们虽然做了几百亿，但是还有很长的路，非常谦虚，我相信对于消费主权转移的今天，企业面临着新的课题。我觉得这个事情是新经济大势下，企业应该去解决的。关于今天的主题，大家可能会不约而同想到大数据，因为这是一个大数据时代。但在今天依据数据，就可以去确定今天的战略了吗？

我们很多已经服务过的企业当中也包括新经济企业，曾经有一个做燕窝的企业，他们在一些数据里面发现了一个新的需求，发现孕妇、准妈妈特别爱买这一类产品，所以迅速的界定为我是一个孕妇享用的产品。但到后来这个品牌在各位的脑袋里都没有。因为你会发现，当我们通过这样的数据去找到这样一个规矩的时候，等你把燕窝要去连接顾客的时候，要有非常巨大的市场教育成本。这场市场教育的成本，往往是很多初创型企业难以承受的。

所以我觉得，即使撬动了市场，教育形成，不可能她的朋友也是孕妇，所以也很难形成口碑化推广。这个时候会发现，其实用数据来进行战略的时候，天然会有这样一个缺陷。当你所看见的需求，别人早已经看见，或者是别人也已经看见。

今天所有新经济领域，如果大家没有这个概念，新经济根本没有办法竞争，竞争是必须第一位要考虑的。如果没有这个视角，你会发现中国人一定会挑选品质更好的产品，价格还只有你的一半，会迅速吃掉你的市场。

硅谷有一个好的商业模式，中国第二天会呈现跟硅谷一样的商业模式，这个是新经济时代所处的环境。所以在这个里面，如果没有这样的视角，那我觉得你还用同样的期待创造不同的市场，这个你只能把它总结为运营，而不是快速去连接顾客消费需求。

所以今天的时代要很清晰的是，它是一个大竞争时代，意味着什么？供求之间跟以前的供销社是否一样？以前买东西都需要粮票，布票，今天远远不是这样。5月10日中国品牌日调研的时候得到一个数据，62.19%的企业觉得，现在最大的危机是同行业竞争。问消费者，对于接受信息来说，哪个信息接收方式更重要？消费者告诉你，差不多。所以这个现象是什么？消费者那里几乎接收不到任何一个企业传递给他的信息。我们的断层怎么样更好地去连接？是今天在座的各位后浪们你们的课题。

这个时候必须要看到，这个需求到底发生了什么改变？需求并没有改变，需求并没有减少，而这个改变并不是一个简单的转移，而是必须去发现显性需求背后的隐性需求，显性是看得见的，对于隐性需求，必须去找到这个需求代表的独特价值。对于飞鹤来说，必须在婴幼儿奶粉领域为什么找到必须喝的理由，依据行业视野，结合中国国情，找到更适合中国宝宝的奶粉这么一条路，保证引擎驱动，才能找到你的真正需求。

叮咚买菜是一个很优秀的企业，所以这就是我们现在面临的现象，大家通过零配送费，或者是更快可以到达，我们的竞争优势在于，顾客认知里的首选，这个是我们企业家锁定的，这样才能创造新经济。

战略能够很核心地去唤醒并占领隐性需求，上海有很多的新兴企业，包括拼多多，我们看到的是，它到底跟顾客连接的价值是什么。拼多多的成功，是一个非常快的速度，我们发现它上市的时候是突然就上市了，并没有发现它烧了很久的钱才上市，所以会发现它的成功难道只是淘宝、天猫的复制？我们更需要看到新经济背后它的价值是什么。对于拼多多而言，它的核心战略是“拼”。所以在我们的认知里有一个潜意识，潜在的隐性需求，如果同样去买一个水果的话，我自然可能买到更优惠一些的产品。大家别忘了，同样的品牌，同样的品质，有更低的价格，这才是拼的价格，所以并不是说买更低的品质，或者是更差的产品，我才用的。

拼，核心的战略思想是撬动了我们认知潜意识当中“一起去买会更优惠”这么一个认知。所以从这里面去理解才能把拼多多的品牌价值想明白。本来想买香蕉，因为这么多人跟我一起买苹果我也买了，这个是战略背后看到的价值。

如果它整体的运营活动，并不能围绕着战略去展开的话，我认为很可惜的，比如说特斯拉的情况，最好的方式就是用拼的方式，确确实实跟商家谈的比较好的价格，买1万台车应该给我更好的价格，而不是百亿补贴的方式。我想告诉大家的是，用一个品牌的独特价值去撬动顾客心智中已有的认知，然后围绕着战略独特性，去把你的运营进行取舍、强化，这才是这个企业在新经济领域成为100家的根本所在。

所以，刚刚讲的企业和消费者之间的断层，可能不只是产品、价格、营销渠道，某种程度上新经济推动到今天，对你们的要求远不是在改革开放初期的状态，这些是你的标配，你的产品品质还不是创新，技术还不能领先，利润薄像刀片，怎么来做市场？所以这些是标配之下，核心的工作是品牌在顾客心中可以形成，顾客产生这个需求的时候为什么是你。

现在更多的人去搜索羽绒服，搜索的是波司登而不是羽绒服。所以你要问自己的是你的品牌独特价值是什么，或者是差异化的价值是什么，记住，这个差异化是顾客跟你的感觉不同。一个女生叫做丽萨（音），首先你会想到她很知性，是一个非常厉害的外资企业的。同样告诉你一个女生叫翠花，你怎么想？事实上，她们是一个人，只是回家的时候叫翠花而已。所以认知是跟顾客产生感觉非常好的连接，只有这个连接，顾客才能把刚刚这位博士讲的消费者价值需求溢价，才能跟竞争比，才能跟同行比，才能有更好的竞争优势。

这个是我们进行的一个调查，对于中国企业的现状，无论是新经济还是传统经济都存在着断裂。80%的消费者认为，我们现在中国品牌越来越成功，当然有这么多的像李宁、安踏，还有波司登也好，包括现在出来的这些互联网品牌也好，这些品牌出来，大家会对国潮品牌概念更有感知。

同时问他，这么多的好的情况下，你选择这些企业的选择要素是什么？得到的结果是58.44%是价格优势，顾客对品牌输出价值不清楚，唯一能做的是根据消费者最敏感的价格来判定，这一品牌是难以产生溢价的。所以怎么样把刚才说的认知优势立起来，是在座各位企业家在新经济时代下超越BAT的一个砝码。电商领域太多，看数据，跟你根本没关系，但它一样可以在这么厚密度的地方，通过差异化价值和认知标准，在今天迅速，甚至已经开始超过前面的公司，这就是拼多多。

那么品牌最终连接的是运营和消费需求，今天企业运营方方面面由什么决定？消费者选择来决定，所以新经济独特的优势是跟消费者靠的很近，比传统经济跟消费者的距离更短，所以更能敏感捕捉他隐性需求。

我们有一个最近在上海的企业新秀，布鲁可，做积木的。有小孩的，给你的小孩子买玩具，几乎一定会买乐高。那么我们如何抉择这个市场？去研究它的市场，客户群变得更大，从1岁到99岁都是，越往上走，越要求乐高做出更逼真IP的东西，到后面会发现，又改做设计，同时研究几款IP的产品，可以搞的很细，越小的颗粒拼出来的效果越逼真，越做越发现，可能是青少年甚至是成年人玩的更多一些。

从这个领域里面，同样可以去找到支柱。背后的弱点是什么，一个伟大的战略对面同样是一个伟大的战略。我们发现的是乐高慢慢开始远离儿童这个领域布局，所以在这个布局里，可以采用非常清晰独特的价值唤醒万亿的父母，这就是1到6岁的儿童，父母都喜欢他能够更聪明。所以这个企业家也是很偶然的机会介入到这个领域，他的孩子很喜欢玩积木，5岁玩到6岁，6岁再到8岁。但是当他自己认为这是一个很好玩的智力游戏以后，去问周边的所有跟他一样的父母，却鲜有人去玩同样的积木，为什么？他才发现，其实乐高并没有在这个领域，做这样的布局。因为儿童需要更大的颗粒，因为爸爸妈妈怕他吞下去，希望是圆角，希望好拼打，希望吃到嘴里的安全感是有保证的。儿童智力怎么去开发，我们请一些教授来帮我们研发，让儿童更益智，7岁以后，没有太多的时间玩玩具，所以聚焦了这个领域，打了别人不能回击的点。同时小也是大，因为这个领域里面，往往市场巨大。所以我们去看隐性背后的需求有很多的方法，这个是对立的方式。

包括另外一家企业也是一样的，你的产品怎么样更受欢迎呢？消费者调研出来，品质更好，价格更低，所以调研永远都是这样的。你怎么样调整你的战略？今天只有甄别到这样的需求，才能转变增长方式，而不是靠更努力地把产品做得更好而已，当然这是很必要的，但这不是战略。

布鲁可的业绩非常好，同时分享一下战略之间的关系是怎么做的，最核心的是保天下父母心，能够跟企业家创业初心进行同步，乐高没有办法顾及1到6岁这个人群，我们怎么服务？无论是颗粒还是拼搭，还是拼搭材料都会更符合1到6岁儿童的使用方式。现在发展得特别好，并且很多的产品进入幼儿园，因为已经变成幼儿园的课程，并且在课程里介入编程，所以它将积木与益智教育结合，做得非常大，非常好的商业模式，不仅是做积木而已。

最后，运营也是一样，围绕儿童积木专家认知来建设产品、渠道、电商、传播等所有布局，疫情的时候，都可以借助于环境，能够迅速的把品牌价值传递出去，疫情时候所有医务人员的孩子缺少陪伴，有这样的孩子家里都送一套，回家好好玩。包括高考之后请了很多的状元，到底怎么样的拼搭方式，更能激发小孩子的智力。

这就是围绕品牌价值来搭建运营系统进行取舍，决定该做什么，不该做什么。服务品牌价值跟消费者心志共赢，让父母觉得你的初心跟我想要的一样，这才是从这方面看新经济，我认为今天的新经济是在更多的消费者主权上。

最后，怎么样有新的高地？差异化的价值，当需求出现的时候，你就是一个认知高地。期待大家能够学会这套方法，来获得新经济时代的新高地。