文 | 中国经营报 陈燕南、童海华

“现在有不少经销商是靠抵押车辆合格证去找厂家进车，这样一来车主付完款可能得一个月之后才能拿到车辆的合格证。这是由于目前很多经销商都面临着资金链的压力，现金周转不开，所以才不得已出此下策。”一位经销商告诉《中国经营报》记者。

截至目前，据记者不完全统计，已有12家上市经销商集团陆续交出了半年“成绩单”。上半年，在疫情冲击下，不少车企遭遇了营收和净利润的双下滑，而处于汽车产业链最末端的经销商受到的行业冲击则更为直接。据同花顺显示，目前中升控股稳坐市值第一把“交椅”，市值上半年稳中求进，已迈过“千亿大关”，除永达汽车、美东汽车、和谐汽车以及世纪联合市值上升外，其余7家经销商半年以来都有不同程度的市值缩水。

同时，上半年除了和谐汽车负债率为36.46%，其他经销商的负债率均超过50%，而流动负债都高达55%以上。除此之外，营业收入和利润实现正增长的仅有3家，分别是中升集团，美东汽车、庞大集团。记者翻阅各大经销商半年报发现，目前豪华车的售卖已经成为各大经销商主要的新车毛利率来源，但新车毛利率仍然较低，已远远不及售后维保业务及增值服务的毛利率。

汽车资深分析师张翔向记者表示，经销商的利润前几年就已经开始走下坡路，特别是造车新势力如特斯拉等直营店的崛起，以及众多车企对于高端车型的积极开发和引入，使得销售市场进一步被蚕食。目前经销商的销售网络还是没有物尽其用，应该改变以往的传统营销模式，拓展新零售、直播卖车、电商等多种途径，进行引流，吸引消费者。此外也可以与汽车金融公司、互联网销售公司合作的方式进行自救，开辟新的流量“大陆”以实现营收的增长。

负债居高不下

近来，记者走访了多家4S店，发现不少4S店都在降价促销，其中不乏宝马3系、奔驰E级、奥迪A6L等王牌车型，连平日优惠幅度并不多的日系热销车型卡罗拉等优惠幅度也在5000到10000元之间。有销售人员告诉记者，这是为了在疫情之后能够迅速抓住目标用户，很多新车的售卖其实已经无利可图了。

而在以价换量的背后则是经销商的艰难度日。

据记者不完全统计，12家经销商集团中，仅有美东汽车和庞大集团实现了销量正增长，销量同比分别增长7.9%和7.98%。营业收入和利润实现正增长的只有三家，分别是中升集团，美东汽车、庞大集团，分别在营收上同比增长1.4%、23.5%和6.72%，净利润上同比增长10.19%、28.5%和103.54%。

其余经销商集团的营收和利润则出现了不同幅度的下滑。其中，广汇汽车2020年上半年营业收入为660.77亿元，同比上年下滑18.13%；净利润为5.01亿元，相比上年同期的15.1亿元减少了66.82%，而广汇宝信营业收入为146.03亿元，相比上年同期减少15.9%，上半年净利润为8.68亿元，同期下降72.5%。

大部分的经销商营收利润双降，负债率也居高不下。记者梳理发现，上半年除了和谐汽车负债率为36.46%，其他经销商的负债率均超过50%，而流动负债都高达55%以上。其中，正通汽车、广汇汽车、润东汽车的资产负债率分别达到70.19%、71.51%和197.37%。

2020年上半年，润东汽车逐步关闭转让表现不佳的经销店，并合并同城市同品牌店铺，同时由于部分经销店的经销授权协议到期未能续约，因此经销店数目进一步减少。截至2020年6月30日，润东汽车经销店由上年同期的85家缩减到8家，汽车品牌组合仅包括宝马、雷克萨斯、一汽大众、上海大众、东风本田、日产及一汽丰田。

而正通汽车则陷入了更深的财务危机。此前正通汽车的一位销售经理就曾告诉本报记者，该门店自今年4月以来就出现了“提车难”的现象，消费者提车需要等待一个月。提车周期长，并不是因为店内没有现车，而是因为集团欠银行钱，店内车辆合格证书被质押在了银行，集团遭遇资金周转问题。目前这一情况遍及北京、上海、福建等多个省市。

润东汽车和正通汽车并非个例，中汽协数据显示，2020年上半年乘用车经销商总数为29773家，较去年年底减少了0.7%，有1019家经销商退网，新增824家经销商店，新增网络主要来自新能源企业和新造车企业。

豪车、售后服务拉高毛利率

传统汽车经销模式下，经销商的主要经营业态是品牌4S店模式，其主要盈利构成是销售利润、 厂家返利等。记者梳理12家经销商财报发现，目前来看，在新车销售中以豪车的售卖为主要增长点，但新车毛利率仍然较低，售后维保业务及增值服务对大部分汽车经销商的毛利贡献已经逐渐超过新车销售。

记者发现，在12家经销商中，仅有美东汽车在市值、新车销量、营收和利润上有增长。数据显示，美东汽车集团上半年共售出23691辆新乘用车，销售数量同比上升约7.9%。乘用车销售收益约为人民币74.88亿元，较去年同期增长约24.5%，

其中，豪华品牌持续为该集团核心销售收益来源，占乘用车销售收益的约84.3%。具体而言，宝马、保时捷、雷克萨斯、奥迪的新车销售分别约为人民币29.78亿元、15.45亿元、17.26亿元以及0.57亿元，分别占新乘用车销售收益值约39.8%、20.6%、23.1%以及0.8%。

而“市值一哥”中升控股也得益于提高豪华车在新车销售中的占比，实现了新车销售收入的增长。数据显示，中升控股2020上半年新车销量为19.72万台，同比下滑7.8%，不过，新车销售收入增长了0.6%至498亿元，新车销售毛利率从2019年的2.7%提升至3%。对此，国信证券(13.270, 0.05, 0.38%)（香港）认为，中升控股新车销售收入增速显著快于销量，主要原因在于公司豪华车销量占比快速提升，2019年占比为50%，2020上半年占比提升至56.6%。

除此之外，永达汽车、和谐汽车等经销商也将目光“瞄向”了豪华以及超豪华品牌，通过自建和收购兼并，拓展其他重点豪华品牌的网络布局，2020年上半年，永达汽车新增了以豪华及超豪华为主的8家乘用车销售和服务网点，包括保时捷4S店、宝马4S店、阿斯顿马丁4S店等。而和谐汽车则以15405.7万元收购了4家店，包括1家法拉利4S店、1家宾利4S店和2家宝马4S店。

有效地扩张也为永达汽车等经销商带来了毛利率的拉升。数据显示，2020年上半年永达汽车豪华品牌新车收入为人民币202.98亿元，较上年同期的201.69亿元增长0.6%，新车销售毛利率为2.64%，较2019年同期的2.39%有较大提升。

记者还发现，汽车经销商的售后业务正逐渐成为主要的利润来源。中升控股2020上半年整体毛利率约9.3%，较2019年略有提升。不过主要得益于上半年的售后业务的毛利率为46.5%。永达汽车维修保养服务及汽车延伸产品和服务在内的售后服务业务收入为39.62亿元，毛利率高达46.05%，而美东汽车新车销售毛利率为4.9%，售后服务毛利率则高达47%。

“近年来，汽车行业销售并不乐观，销售下降趋势较为明显，而豪华车市场不降反增，所以豪华车依然成为经销商主要的盈利来源。不过，单纯依靠新车销售已难以满足汽车经销商的盈利需求。售后维保业务及增值服务相较整车销售业务毛利率较高，且对行业增长和生产厂家的依赖性低，所以经销商也会向这些业务进行衍生。”有多位业内人士向记者表示。

降本增效、花式自救

从各大汽车集团的半年报可以发现，汽车后市场、二手车业务、汽车金融业务等都被列为未来实现增收的渠道。

2020年上半年，我国二手车交易量551.64万辆，同比下降19.61%，好于新车市场，而且自5月1日起，我国二手车销售增值税从2%下调至0.5%，这意味着此举将明显改善二手车经销商利润。

今年上半年，有5家上市汽车经销商集团披露了二手车销量数据。其中，广汇汽车二手车销量为12.04万台，渗透率为38%，排名第一，广汇宝信二手车渗透率达到了35%。

而广汇汽车近日发布可转债方案称，公司拟投6亿元用于二手车网点建设，推动二手车业务成为公司营业收入的新增长点。此外，公司大力发展非车险业务，开发了“双保无忧”和“无忧卡”两大服务产品。

而于去年上市的世纪联合则采用了和传统的4S店经销商进行差异化打法，世纪联合在中山市除了运营14家4S经销门店外，旗下还包括一家汽车快修中心、5个快修服务点、一家保险代理公司及一家二手车交易市场。世纪联合还表示，目前公司有计划拓展包括ABB（奥迪、奔驰、宝马）在内豪华品牌的意向，未来不排除会通过收购或并购4S门店去进一步拓展其豪华汽车品牌覆盖面的可能。

除了“开源”之外，经销商们也在“节流”。例如庞大集团2020年上半年管理费用、销售费用、财务费用都进行了下降，而新丰泰集团也通过精细化管理和费用控制能力的保持，实现了销售费用降低至3.8%。

润东汽车则表示，将进一步精简组织架构，严格控制成本，从单一自营汽车经销商转变为自营+合作经营的模式。广汇宝信为了降低成本，也已在6月30日宣布旗下附属公司出售三家所持公司100%股权。