作者：徐清琳

01 

新三板项目转板成功上市的那一年，是我的好运年，我同时还有另三个项目成功IPO了，职业生涯的高光时刻由此开启。

一夕之间，我成了公司里的红人，在行业里也开始有了些知名度，圈子里小范围的交流会，我渐渐成了主讲嘉宾，

正当我沉浸在享受自己的成就感里时，大老板亲自交办了一项异常艰巨的任务给我。

公司的一只基金到了集中退出期，其他项目都已清算完毕，只剩最后一个原料药项目了。好巧不巧的是，负责这个项目的VP在这个时候辞职了。

大老板特意把我叫到办公室，亲自把这个项目交给我，并许诺我事成之后来年提拔我为公司最年轻的合伙人。

事出反常必有妖，甜枣的背后是苦头，这是常识。然而自信过头的我居然想也没想就一口答应了。

02 

离职的同事本来和我关系不错，问及项目却三缄其口，我前前后后花了三四万才在他玩嗨了之后撬开了他的嘴，并帮我铺平了关系。

原来这家企业发展的很不错，利润连年上升，只是近来国家出台了史上最严的环保督察政策，当地环保部门的检查趋严，生产线的量能受到限制，企业又搞不定政府部门，只能减少订单量。

董事长名校出身，技术起家创业，人有些清高，既不愿卖身给上市公司，又不愿意回购股份，他前前后后做了大半年的思想工作，依然毫无进展，董事长坚持他的上市理想和百年企业情怀，到最后干脆避而不见。

“他要的是情怀，我们要的是回报啊，”前同事忿忿不平，“合伙人还逼着我半年内搞定，这项目我投了两年了，上上下下各条线我都了解，这事难度太大了，我只好辞职了。兄弟，别怪我之前不告诉你啊，我还要在这个行业混的，不想得罪老大。”

我这才知道，这个烫手山芋几个合伙人都不愿意接手，大老板是无奈之下才交给我的。死马当做活马医，此为下下策，看来大老板并不是在给我机会考验我，而是借此管理我的晋升预期。

既拿之，则安之，机会在困难中孕育，我安慰自己。

企业那边暂时无法突破，就得另找突破口了。

03 

第二天，我召集团队开了个会，开始排兵布阵，制定策略。

第三天，我就带了团队里的两个同事去了山东，在企业附近的酒店驻扎下来。我们三人白天去企业访谈，晚上跟各个部门负责人喝酒鬼混搞关系，夜里再加班整理材料，每天就这样重复着，黑眼圈以肉眼可见的速度在增长。

四周之后，企业的情况被我们摸得七七八八，主要关系也被我们拿捏得稳稳当当，连董事长的司机都开始暗戳戳地给我们传递信息。

董事长不差钱，不舍得卖掉一手创立的企业，可跟他一起创业的伙伴可都等着股份变现一夜暴富呢，这是人性。

把企业卖给上市公司，是高管们私下达成的共识，有了这份共识，我心里就有底了。

共识就是助力，事情总算是成功了一半。

我留了一个人在当地继续盯着，回到公司调兵遣将，按照原计划马不停蹄地开始下一步行动。

在我出差的一个月里，团队里留在公司的另两位同事负责实时帮我们收集资料，分析信息，等我回来的时候，他们已经整理好了行业里所有的上市公司情况，联系好了投行和董秘们。有个同事甚至连行业里的顶级专家也联系好了，这是我布局之外的。

也正是这个行业专家，在关键的时候帮了大忙。

我们拿着挑出的上市公司名单，一家一家去拜码头询问意向。那段时间，是我职业生涯中最忙碌的时光，经常早上醒来在一个城市，上午去企业拜访，午餐联络完感情后，马上赶往另一个城市，晚上喝顿大酒后，继续赶飞机。在飞机上开好会写好报告，凌晨到了酒店倒头就睡，第二天起床再继续拜访。

就这样，我们20天就拜访完了30家上市公司，最终圈定了五六家意向非常明确的优质上市公司，发出了收购要约。

该来的终于来了，说服董事长是最后一步。

对于我们的动作，董事长早有所耳闻。行业就那么大，尤其是高层，任何风吹草动都逃不出他们眼里。

不管我们如何使力，董事长仍避而不见。

其实我们和对方高管们的股份加起来远远超过了50%，当初投资项目的时候，我们也拿到了一个投票权，但是高管们不愿背叛董事长，坚持等董事长点头才肯卖股份。

关键时刻见人心，这点让我很感动，也让我很挫败。

团队在开会的时候，人人垂头丧气，士气也掉到了冰点，忙而无获是最折磨人的。作为负责人，我心里非常惭愧。

04 

就在我们快要放弃的时候，猴子搬来了救兵。

我们在拜访行业专家的时候，意外得知了一条线索，这位专家曾是董事长的行业领路人。在听完我们的对企业详尽的分析和对行业趋势的判断后，专家决定助我们一臂之力，由他出面组局，帮我们约到了董事长。

当你努力到一定程度是，上天都会帮你，在这之后，我坚信这一点。

饭局上，专家发表了一番对市场的见解，推演了一遍企业发展路径，充分让董事长意识到了企业发展的天花板，和环保大势下的企业发展面临严峻性局面，这种局面只要再持续一年，企业原有的市场就会被同行蚕食殆尽，到时他一手创立的公司会面临破产的风险。

董事长在饭局后的第二天，立马召集高管听取了我们行业分析报告和并购计划书，达成了初步的并购意向。

由于我们前期工作做得非常扎实，在估值谈判时，上市公司的都给了我们预期的最高报价，五六家上市公司在竞争中，又把估值从9倍抬到了10倍。

在谈判中，我们圈定了一家上市公司。这家上市公司不仅业绩表现非常亮眼，跟当地政府合作也非常频繁，在我的提议下，企业经过艰难的谈判，最终以15倍的估值卖给了上市公司。

作为股东，基金持有的20%股份顺利地从项目中退出，也就是这个提议，我为公司多赚了一个亿。

05 

是不是很好奇？

其实也非常简单，我们利用上市公司跟政府的关系，以及在当地对政府的议价优势，为企业多争取了两条生产线，董事长在我们的鼓励下，大胆地跟上市公司签了五年的对赌协议，拿了一部分股票，套现了一部分现金，高管们也都如愿以偿套现了部分股权。

这是一场皆大欢喜的并购。