以下为君智战略咨询董事长 谢伟山 先生主旨演讲《中国策》演讲实录:

谢伟山：尊敬的各位领导、嘉宾，各位朋友们，非常荣幸能够参加界面年度的会谈，我作为一个战略咨询的专业工作者，非常荣幸能够借这个场合来分享一下我在实践层面的收获和体验，今天我用的名字叫《中国策》，因为我自己从事这个行业二十多年，前面十五年主要是向西方学，以西学为师，以他们的标准、流程、理论作为我潜心向学的对象。近五年，我越来越发现中国的智慧，在经济、商业和品牌的建设中，其实它的作用有非常独到的地方，所以说带着这5年的实践，这六年我们刚好打造了5家百亿级企业案例，协助他们从行业不利位置登上了龙头。我想借今天的半个小时我想分享一下这背后的收获。

东方智慧，我们会有很明显的感觉，这次疫情其实就是一个很好的印证。天下大乱，为什么中国独好。其实你翻开历史去看，在过去的数千年中，我们可以看到埃及文明、巴比伦文明、印度河文明、玛雅文明、印加文明逐一消亡，像古希腊文明、罗马文明，为什么说在阿拉伯文明的存续之下才能够发展到今天，其实东方智慧在接近上万年的岁月中，我们的文明是唯一一个没有断流的文明，其实这里就是说我们有独特的地方，这个独特的地方简而言之是什么呢？东方智慧本质上是一种深层的智慧，而西方的智慧，它是一种思辨的智慧，而这两种智慧都有特长，都有特点，在这个时候如果说我们能够中西结合，能够取长补短的话，我觉得这是中国经济独特的机遇。所以我的副标题就是想以我们服务的飞鹤和波司登，来给大家印证一下，中国品牌在今年这样一个形势之下，它独特的机会是什么?开始我演讲的之前，我做了一个小短片，这次疫情突如其来，当时的惶恐，当时的不安，当时面对未知，面对这种不确定的话，我们团队走了一条独特的路，用这个短片演示一下。

 

谢伟山：感谢大家收看，这是对当时情况的复写，中国智慧有很大的特点，刚刚主持人说了“塞翁失马焉知非福”，其实我们都知道，所谓的危机，危就含有机会，这是中国人特别重要的特点。所以你看我们“太极图”阴阳黑白相互转化的，你很成功，很成功的时候，你要知道其实背后蕴含的风险越来越大，越风光越危险。当你非常非常差的时候，其实你也要知道，这里面尤其是大危机，也蕴含着大机会，这次为什么讲中国品牌有全球的机遇呢？由于全球经济由于空前的繁荣，竞争开始越来越激烈，越来越白热化，所以导致各行各业的竞争开始空前的加剧。

回想我们自己的生活，2000年以后，发现各种各样的渠道，越来越兴起，2000年初大大小小的超市，国际上的品牌沃尔玛、家乐福，中国的本土品牌，遍布祖国大地，这种超市经济的出现因为产品太多，厂家太多，他们非常需要渠道注意他们销售所导致的，超市里面利润生成方面，产品差价是一个方面，主要靠卖他的空间，靠各种进场的费用获得利润，开户费、条码费、店庆费、台架费，陈列费等等几十种收费名录，一个超市里面，会多达4万多种SKU产品，但是满足家庭80%左右的产品，150种产品足够了。进到超市几万个产品无人问津，但是不得不给渠道付出更多的钱，我们消费者进入超市，对大部分产品停留时间一般不会超过3秒，标准时间1.6秒到2.6秒，在这种冷酷无情的选择暴力跟前，现在的利润薄如刀片，全世界都这样，我看过美国市场、欧洲市场，漫山遍野价格战，美国有黑色星期五，而中国的电商，以及全世界的电商价格选择演绎到无以复加的地步，双十一、双十二、618、大多不赚钱，赔钱卖吆喝，流血遍地。

这是企业的造血的功能，出现触目惊心的下滑，很多企业家说现在赚钱比以前更难，比20年前赚钱更难，现在越来越努力，越来越勤奋，方法越来越多，工具越来越多，但是利润始终越来越难，这个是一个现在的商业瘟疫。面对这样的商业瘟疫，中国人能不能率先走出一条独特的道路呢，我认为完全可以。

十年前中国有一位哲学家李泽厚写了两本书，第一本书《中国哲学该登场了》，第二本书《中国哲学如何登场》，他是我们中国从古至今所有哲学家中间，唯一一个入选诺顿批判文集的一位哲学家，是唯一和冯友兰两位入选了法国国际哲学院士的艺术家，他的哲学高度，前瞻性、原创性，确实有他的权威性和智慧。十年前写下的书，在我实践层面，在我服务企业的微观层面，今天可以给他做一个和议。

最近看了两场电影，第一场电影《金刚川》，第二场电影《八佰》，中国人很勇敢，很有使命感，非常不怕死，但是被他们武器弹药压的抬不起头，没办法跟他们打仗，非常惨烈，看了之后很不舒服，那是我们国家那个时候的现状。现在我想告诉大家，商场如战场，在今天现代中国的当下商业进程之中，我也协助中国品牌打了一些仗，这些仗把对手打得片甲不留。

这里举一个例子，飞鹤奶粉如何超越洋品牌。

2015年遇到这家企业的时候，董事长当时非常感慨地说，2008年奶粉事件以后，国产奶粉都不受中国人的待见，主流基本上放弃了对国产奶粉的选择，飞鹤奶粉在市场上排名第七。我们如何用短短五年时间，协助这家企业，超越洋品牌，如何去拉大和变成两倍距离，不靠价格战，如何走出来？背后就是中国策，中西结合与大量东方元素的融合，用《孙子兵法》注入西方理论体系以后，可以帮品牌培育出对价格战的免疫力。

今天给大家分享三点。

在战局之中不处在龙头位置，被对手压着打的时候，第一步想到不要是发展。第一步想如何活下来。《孙子兵法》里面有一个智慧“善战者,立于不败之地，而不失敌之败也”什么意思呢？败是在己，你打不打败仗由自己决定的，打不打胜仗不由你决定。这是孙子兵法的智慧，全球军事理论学里面没有，就中国人讲的最清楚，《孙子兵法》演绎的非常有诗意“善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上”这种描述性的语言，夸张的语言，这种韵律感，这种旋律，这种规律，很有诗意，很有美感，其实他是对竞争的一种哲理性的描述。

针对飞鹤奶粉，我们首先要做到如何立于不败之地，我们在认知当中，在顾客大脑当中圈了一块地，这块地洋品牌攻不进来，这个地名“更适合中国宝宝体质的奶粉”。我们中国的心目当中有一个观念，有一个常识，前面讲到常识的力量，做战略其实本身就是对常识的运用，毛主席他的战略都是常识“打土豪分田地”，现场市面上有很多战略都是正确的废话，唯美诗意的语言，但是不是顾客的口头语，其实常识就是“口头语”，“口头语”的力量非常大。

飞鹤“更适合中国宝宝体质的奶粉”，影射了“一方水土养一方人”的常识，到北方吃面食，到南方喝汤，到上海，菜里面很多菜都是有甜味的，到内地到湖南菜都是辣的，一方水土养一方人。飞鹤奶源地位于北纬47度黄金奶源带、在行业里率先打造专属产业集群、是最早研究母乳成分的乳企之一、是第一批成立中国母乳数据库的乳企等。因为一直以来坚守品质，飞鹤是鲜有的没有发生问题的本土乳企之一。“更适合中国宝宝体质的奶粉”，这句话出来以后，跟很多心中认知是共鸣的。但是洋奶粉“更适合中国宝宝体质”能打得进来吗？显然打不进来，你是用人心帮你企业构建起了一道护城河。这就是第一步立于“不败之地”。

这个地方立住以后，做了第二步，要做到力出一孔，不能光说不做。你用兵符，用这样暗号跟消费者沟通，要言行一致。我们每年协助飞鹤在这方面越来越聚焦。

2016年认知上“抢占更适合”概念，代表着消费者谈到“更适合中国宝宝体质的奶粉”就想到飞鹤，这个等号非常关键。消费者不加思索的选择。这叫人性的力量。

有一个餐饮老板谈到做餐饮的亮点，就两句话“让消费者吃惯了嘴，跑顺了腿”，我认为这个餐饮老板说得非常好。消费者最最重要的力量，不是现场给他生动化，怎么折扣，怎么推荐赠品，怎么现场搞定他，大量企业将精力放到这里。然而要决胜于终端之外，让提前让消费者进到卖场，准备购买之前，让他大脑里面产生出一种不加思索的选择，让他不加思索的就会想到你。其实我们现在购买就是这样的，我们大部分兜里的钱都放在了不加思索的选择上，买包你买LV，买表买劳力士，买车买奔驰宝马，买微波炉格兰仕，买空调买格力，喝可乐买谁的，吃汉堡吃炸鸡吃什么，喝最贵的酒喝哪种。这些东西会改变吗？就像黄皮肤黑头发一样，你心中的观念，不加思索的力量一旦形成，基本上稳如磐石。中国人讲“擒山中贼易，捉心中贼难”。什么原因？观念很难改变，我们整个企业的战略指向什么，我们如何摆脱这样的血战，光用西方理论不行的。

2017年“深化更适合”，还是围绕着“更适合”来做。

2018年“主流更适合”，从你的传播、公关、产品、现状、活动、市场等等主要是决策原理，这个决策原理是如何把消费者的感觉，消费者的认知，把消费者对你选择，系统的纳入到你企业的管理方方面面去，你企业所有的人都对指标负责，KPI考核不是考核销售额。考核的是人性的力量，你在主控这个环节和部门的时候，你帮企业增加这种力量还是帮企业消灭这种力量。看着这个数字一点不可怕，看着这个数字也一点不重要，真正重要的是你对顾客感觉有没有获得对他的感恩。你销售数据怎么来的，是顾客对你的感觉好了才来的，你把东西做好，觉得你这个东西好，各位是不是一回事？完全两回事。

我在这个行业20多年，大大小小的课我影响到企业就有5万多名了，我跟很多企业交流过，大部分企业对这个问题都不明白，整天抓着运营产品的动作，这个动作重要吗？很重要，没有这个不要做企业了，但是做完这个根本不行，它是底线，最基础线，更重要的是你手上有没有“兵符”，能不能号令消费者。

到2019年，第三步是什么？中国人讲做事情要苟日新、日日新，又日新。中国人特别讲创新，中国的《易经》变异的意思，变则通，我们中国人并不缺创新的精神，这是我们骨子里流动的东西，前面找到了立于不败之地的方法，找到了如何力出一孔，接下来对你所有环节马不停蹄的不断升级，飞鹤这一块做了很多事情。

飞鹤今年的发展更快，飞鹤今年会直指200亿目标。其实飞鹤的战法非常得独特，运用的就是大量的中国智慧。

100年以前有一位英国哲学家罗素，写了一本书《中国问题》，“东方智慧融入现代科技的话，我们迅速创造出比欧美更好的文明”，100年前谁相信他，100年以后这件事情正在成为现实。我们的文化自信，我们自己的自信从哪里来？我认为我们要相信，中华文明是数千年延续的文明。中国人的智慧在不确定当中，在偶然当中，巨大的灾难当中，强大的求生存能力，尤其你死我活的流血遍地的战争当中，关于竞争和战略的智慧，其实是人类的最高峰，只是我们自己看不见。

有一个小典故，二战的时候，有一个西方很有名的军事理论家，跟国民党的将军们有一次会谈，这个理论家问他们，你们看的什么书，国民党将军说我看战争论，这位军事学家很好奇，你们中国有那么一个了不起的《孙子兵法》，为什么不读《孙子兵法》？这些将军回答说《孙子兵法》是冷兵器时代的东西，我们不看，看最先进的。后来理论家说你们错了，《孙子兵法》2000年的东西，《战争论》200年前的东西，但是《孙子兵法》更年轻，更有哲理性，《战争论》作者自己称，八篇里面第一章是正稿，其他都是草稿，他自己都不满意，但是我们作为最厉害的东西，其实人家看来《孙子兵法》更厉害，但是西方人学好《孙子兵法》没有那么容易。我学了25年，全球4个译本，没有办法把《孙子兵法》中“形势”的“势”翻译准确，“虚实”的“虚”翻译准确。中国的语言象形文字是全球独一无二的文字，中国人的象形文字有它非常独特的智慧蕴含在里面，里面有很多的宝藏。我们现在不是不向西方学习，我认为还要向西方学习，西方还有很多东西，我们要继续潜心向学，但是不要只向西而学，也要向东而学。

中国策的本质是回到我们古老的智慧里面去“得民心者得天下”，中国人还有一个智慧，危机中育新机，于变局中开新局。危机越大机会越大，这是中国人的应对之法。中国品牌，中国企业的应对之法。

我的演讲完毕，谢谢大家！