作者：梁园园

戴汨系愉悦资本创始合伙人，曾任君联资本VP副总裁。其团队投资独角兽命中率比较高，风格比较谨慎，但是一旦看中就会下重注。他们在十年仅投了50多家公司，但是包括人人网、智联招聘、易车网等在内，十亿美金的公司比例相当高。

近日，戴汨在桔说2016春节论坛发表演讲，论述了其投资方法论。

☞【核心观点】

投资由两个部分组成，一、事实到底是什么？二、别人眼中的事实是什么？

其实很多时候不是靠事实挣钱，而是靠“别人眼中的事实是什么”，靠别人的失误来挣钱。

不管一级市场还是二级市场，重要的是要了解现在市场的钟摆到底在什么地方。

大部分人认为，市场经过几年的上涨，钟摆已经开始下落回调。但是戴汨判断，中国经济只是在由旧往新切换，并非衰退。因为互联网新经济的增长速度依然非常快，整体经济只是被钢铁等传统行业拖了后腿。

戴汨认为，未来五年，将是服务的市场、技术的市场、2B的市场、资产效率的市场。

“去年愉悦资本在O2O一个没投，因为它不是创造价值，而只是利益的再分配。”戴汨建议企业回归商业的本质，用更低的成本创造更高的体验。

戴汨将创业本质概括为三点：突破、扩张、壁垒。

• 第一点，用极大的价值突破获得你的原始客户。

• 第二点，能够从商业模式上实现低成本快速扩张。

• 第三点，如果有很多竞争对手，大家互相PK的时候，你手上有一个最重要别人没有的竞争力保护，你这样就能做成大公司。

以下为分享全文：

☞【第一部分：市场的钟摆】

1.不了解市场的钟摆，你做不了投资也创不了业

我的演讲主要讲三部分，想理解一个市场，一个单词就够，这就是非常有名的投资人讲的话，不管一级市场还是二级市场，很重要的是要了解现在市场的钟摆到底在什么地方？如果你不了解这个东西，你做不了投资你也做不了创业。

投资由两个部分组成，一个事实到底是什么？另一个部分，别人眼中的事实是什么？

其实想挣钱很多不是靠事实挣钱，而是靠别人眼中的事实是什么，靠别人的失误来挣钱，经常是这样。你真想了解一个市场，你的脑子里头一定要有钟摆的效应，现在市场处于什么样的位置。

我们可以看一下美国市场，2015年美国风投市场创下十年最高，从06年一直往上走。这个现象不是美国独特，中国也是一样。也是十年最高，为什么关联性这么高，因为出钱的钱也一样的，出钱是养老基金、大学基金等等，出钱不管在哪儿，基本上都是这些基金，所以他们资产配置在全球会产生同样的一切效应。

为什么会全球市场出现一级市场、私募市场这么高的投资浪潮？很大的原因，其实一级市场的事情，二级市场的事情都反映到一级市场上。

金融危机以来一级市场一直往上走，你脑袋里有一个钟摆了解市场效应，钟摆从05年、06年一直往右边摆，一直往上摆，你知道钟摆有一天会下来，到一定的时候，看空的人占多就会下来，今天市场其实很简单，因为二级市场的人开始看空了。你看到在2015年第三季度的时候，纳斯达克指数就往下掉，现在已经掉了20%，你仔细观察一级市场投资热潮，Q3、Q4数据开始往下降，就是这样简单的道理。

为什么我们所处的互联网TMT行业掉得特别凶？因为互联网的股票掉得更厉害。互联网的股票，像推特和领英，美国互联网的代表掉了50%到75%，在半年过程中。所以这样你就可以知道我们现在处于什么样的市场里头。我们处于一个刚开始掉的市场，也就是说这个市场经过五年十年的上涨，往右边摆，刚刚开始回调了一点点，所以你说它是继续往回调还是停止？这个东西就不好预测，为什么？这个里头涉及到很重要的投资心理问题。我们这个地方也不是我们想讲的地方。但是如果你要理解这个市场，基本上就是两点，钟摆效应，一级市场和二级市场联动的问题。你就知道为什么会出现调整的迹象。

反馈到中国，为什么在中国大家感受，美国在去年年初甚至前年就说要回调，中国为什么那么狂热，O2O尤其，很大一个原因要看看中国TMT中国基本面。

风口，中国特别喜欢讲风口，风口消失了。这是智能手机的增长，到了2015年Q2掉了，看用户下载也是，所有门类都出现了下降，连续下降。你就知道互联网就是流量升级加后面实体改造，前头的流量出现大量的下滑，所以这是从基本面看为什么现在开始慢慢大家说寒冬到了。

另外一个很重要的原因，流量回归到巨头的时代。我拿的艾瑞数据，我们经常观测市场上流量分布，原来百花齐放的app市场，过了三五年以后，70%、80%都是BAT，已经没有小的app存在，这是另外一个维度，一方面流量变得越来越稀有，另一方面流量变得越来越密集。

从这两个市场和基本面就可以看到，TMT市场是什么样。这就出现了寒冬论、恐慌论，中国互联网没什么东西可以搞。

实际情况是什么样的呢？美元投资机构在市场待了十多年，每家机构观点都不一样，但是都有一个特征， 我们经历了很多的循环，随便做一个衣服衬衫的公司都有几十亿的估值，2011年下半年瞬间掉下来。理解这个市场永远就是一个钟摆效应，循环到一定时候就会回调。

2.中国经济在由旧向新切换，并没有衰退

我们现在眼里互联网的市场或者TMT市场到底是什么样的市场？我们把它叫新常态的市场，什么叫新常态？我们看阿里巴巴2千亿市值的公司非常大，可是上一个季度以30%的速度增长，我们整体GDP是6%、7%，一个新经济的企业以30%的速度增长，这一类的新的公司其实代表是中国未来。因为你知道6%跟7%的增长里头是两个的合成。一个是钢铁厂、煤厂、矿厂，另外一种阿里、腾讯新经济的增长，新经济的增长是非常快，只不过体量比较小而已。

我们第一个观点，中国其实在切换，我们待在新经济里头，你没觉得经济不好。你像北大、清华EMBA课他说经济不好，因为它是代表旧经济。

第二个是苹果在中国的经济，在全球这些线，唯独中国高达110%的增长，今年还要在中国开18家店，你说消费到底是好还是不好？

第三，服务，我们自己的数据。神州租车的数据，2015年上半年增长50%，也是几十亿收入的公司，利润增长60%，在中国也不是最大服务业的公司，依然有极高速的增长，50%的增长是很高的。

代表技术和新的商业模式的公司。这也是投的另外一家公司，两年多这家公司从创立到现在，一个月的收入是1.5亿，两年多。它用的模式就是线上卖商品，但是商品不是直接寄到你们家，把汽车的轮胎配件送到你周边最近的它的认证加盟的修理店，由他们完成服务，这样构建汽车后服务的体验。所以像这样的公司增长非常快，这是现代商业模式的公司。

我们从三个方面跟大家讲，至少我们没感觉到有什么寒冬，因为这个增长还是非常快，所以我们更认为是切换而不是衰退。

3.消费互联网从高频走向低频、商品走向服务、标品走向非标

那关于这个市场，刚才讲的是数据，对总体市场看法是什么呢？一方面从消费角度讲，从互联网发展十几年，中产阶级和富裕人群会渐渐替代屌丝人群成为消费拉动。包括金融、体育、文化、娱乐消费也好一定程度都是中产阶级的消费，今天成为经济新的驱动力。

我们看到BCG研究的数据，中产阶级和富裕人群消费是底下人群的3.25倍。我去年投了一家做奢侈品的公司，做二手车的公司，他们说现在很奇怪，能出现2万的订单，富裕和中产阶级以上新的人群消费能力。

消费互联网会从以前高频走向低频，商品走向服务、标品走向非标。这是我们的投资逻辑，我们从高频投低频客单价高的东西，我们投了房产、投了汽车。商品会走向服务，我们会从实体商品交易去投越来越多服务交易，从标准商品向非标准商品。二手房典型非标品，二手车典型的非标品，二手奢侈品明显的非标品，需要鉴定和议价，这是真正未来互联网改造的方向。

企业市场我们观点是什么呢？中国企业市场也是变得非常火。企业市场为什么这么火？是因为消费市场没什么可投、企业市场比较火，也有一定的道理。但是企业市场可能这一两年真正开始很重要的在哪儿？任何一个市场都需要教育和培育，这个市场可以看到，我们跟腾讯兄弟很熟，可以看到像阿里和腾讯已经开始进入这个市场。腾讯产品还没出来，我估计很快，半年一年腾讯企业级产品出来。企业服务的市场巨头已经进来，相信对这个市场推动和培育都会有很大的作用。

第三，我们经常讲新供给，这个是不是政治口号？有没有什么实质意义，我们认为有实质意义。总结来讲就两件事情。第一件事情，技术类的公司会越来越有潜力，为什么？因为以前公司很多都是靠需求侧的机会以及运营能力，但是将来这些东西经过团购、经过O2O该学的都学会，谁不会互联网运营，流量运营，真正会落到技术创新。另外资产效率配置。我们做了很多方面的投资，都是在资产配置上。比方说城里的房子拿过来改造成青年公寓，这是资产配置的结果，而不是简单互联网思维。

我们从新的供给对于投资来讲的意义，一方面资产的效益，另一方面技术创造的空间。

总的来讲，我们对未来市场五年的观点，这四个关键词。

• 第一，服务的市场。

• 第二，技术的市场。

• 第三，2B的市场。

• 第四，资产效率的市场。

☞【第二部分：给企业的建议】

最后一个跟大家分享的是，飞翔跟我说对企业有什么建议，我们发了两篇文章，陆总写的文章，写得挺好，我们自己对我们所投企业的要求，我们美元基金是12年的基金，人民币的基金是10年的基金，这么长的时间之内我们有很长的时间陪伴你做成越大的公司。所以怎么去做公司？我觉得还是回到原点，做公司的原点是什么呢？

第一，商业本质。什么叫商业本质？商业本质就是创造价值？创造价值，如果你学过经济学，价值等于体验减成本？我看特斯拉人体验很好，但是成本太高，价格下不来。很大的问题。价值的创造是要用什么呢？用更低的成本创造更高的体验，中间多出来的东西就是价值。因为体验就是付费的意愿，所以你可以想想，为什么苹果手机能够那么厉害？原来你2千块钱买一个普通的大砖头，这是制造出来的付费的成本也好，用2千块钱跟电脑一样体验的手机，你说中间是不是有价值创造的过程。一个很重要的道理，去年那么多O2O，我们实事求是说一家都没投，很多的确看不到价值创造的过程，很多都是一个价值分配的过程。什么叫价值分配？你在美容院里头挺舒服，一百块钱一个按摩，80块钱到你家一个按摩，是便宜了，但是体验下降了。很重要的本质如何把体验减成本的差拉开了，我们会讲创业的本质，会重新讲。

第二个本质就是互联网的本质。传统的人老跟我说，互联网有啥？这是一工具。我研究了两三个月，把互联网研究了一通，中国人讲互联网思维，但互联网有没有本质的意义？我觉得互联网本质有两件事情，大家可以想想。

第一，非线性。什么叫非线性？牛顿力学里头一样东西一推能测出去它跑出去多远这就是线性世界。当线下的商业，传统的商业是连锁商业，你知道星巴克一年开多少家店，一个城市拿地的速度是多快。互联网很多是眼球经济，很容易瞬间之内产生极大的吸引力，这就是两个之间很大的区别。一个是物理跟时间相关的函数，另外跟时间没关系的函数，所以这是一个本质的区别，其实是非线性。只要砸钱瞬间让一亿人买我的东西。你开一个百货商店，你再砸钱能瞬间让一亿人买我的东西吗？这是第一个非线性的区别。

第二个区别，我们管它叫网络效应区别。在现实世界里头每个顾客互相之间是不连接，顾客跟供应商之间也是不连接。供应商跟供应商之间也是不连接的，举个例子来讲，你比方说淘宝。淘宝像这样的一个网络，有机会客户跟客户之间是可以连接，也就是说我可以拿旺旺去买，你在现实之间怎么传递这件事情。供应商和供应商之间也是可以连接。供应商和客户之间又可以相互连接，我今天在淘宝上买一个东西不错，明天把我家的东西卖掉算了，你可以轻易从客户转成供应商。网络互联网上有一个一切效应叫互联网效应，你看巨成功互联网公司，无一不是形成网络效应，脸书、推特、领英。这是互联网第二个本质，互联网流量下降，你不要怯，互联网本质就是存在的。只不过任何一个商业，就跟树一样，底下的果子总是先被人摘掉，越来越难摘是树上的果子，今天只不过树下的果子被人摘掉了。

☞【第三部分：创业的本质】

创业的本质是什么呢？

第一点是突破。突破怎么突破？你要在某一点上产生新的巨大价值，今天你去娃哈哈矿泉水十块钱一瓶，你要再做水的生意，很难。一瓶水一毛钱，有人买，但是你的成本很难覆盖。我们用最低的成本创造最高的效益。产品的体验好十倍，让你的体验好十倍，让你成本降低10%，提供这种服务成本至少降低10%，这样你才能让用户以一个更低的成本获得更好的体验，这也就是价值。做创业很重要的一条就是价值重新构造的过程，如果这个事情你想不清楚，其实我们老讲创业0到1，你这个就是从0走不到1，你不能获得原始的1万、10万的用户喜欢你，小米能成功，同样是这个道理。

第二件事情是扩张的能力。结合第二点互联网讲讲。为什么很多人找我，做一个咖啡馆有人投资，今天做商场的连锁手工店愿不愿意投资？我们不愿意投资，为什么？第一它不符合快速扩张。我要预测你这个生意要花多少年进行连锁，它不是快速扩张的生意，第二，不是低成本扩张的生意。我在这地方开车库咖啡花了50万，我到深圳开一家也得花50万，你不能实现低成本的扩张。

反过来讲，我是脸书，我是推特，我如果现在有十万用户，我新获得用户的边际成本越来越低，我的基础设施不要增加钱。并且，网络效应越来越强，很重要的生意能不能做得大，就是低成本快速扩张，这是为什么很多人说，我的生意挺好，为什么风投不愿意投我？你是好，有一些价值，但是你不能实现低成本快速扩张。

第三，壁垒。当你扩张做到一定的量，一年做到一亿两亿三亿，为什么这样的公司同样会死掉？我可以告诉你，在历史上，我看到做电商做到十个亿，两三个月之内垮掉。做团购做到30亿，两三个月之内垮掉，为什么？核心问题就是壁垒的问题。当一个商业模式出来的时候，很多人都会做，只要是符合，很多人都会做。但是第三点不符合，为什么？我老举一个例子，原来扫地用扫帚，今天发明了电，你发明吸尘器，同样的价格创造更高的价值，第二点很符合，为什么最后待不长？原来竞争对手做扫帚，现在竞争对手都是做吸尘器，很重要的，你最后几个竞争对手之间谁留得下来，是说在重构的过程中掌握了这个价值链里头的一个核心竞争力。

比方说优步，市场上有，滴滴市场上有，为什么我们还要投神州专车，这样的公司为什么值得投资？里面有一个核心竞争力，它的汽车资产成本比别人低，我们做过神州租车，我们跟厂商之间有金融手段拿到很便宜的车，这种核心竞争力竞争到最后就是别人没有的竞争力，就是持续待得住的壁垒。创业本质就是这三点。

• 第一点，用极大的价值突破获得你的原始客户。

• 第二点，能够从商业模式上实现低成本快速扩张。

• 第三点，如果有很多竞争对手，大家互相PK的时候，你手上有一个最重要别人没有的竞争力保护，你这样就能做成大公司。

我的分享就这么多，谢谢大家！

☞【互动部分】

提问：我问一个比较实际的问题，戴总如何看待智能硬件创业方向？

戴汨：我第一个投的智能硬件，现在那个公司在美国，Y公司和小米和另外一家公司，中国创新最强的公司。智能硬件，我们经常讲还是回归本质，智能硬件本质就是硬件没别的，你再智能也是硬件。硬件难就难在什么地方？

第一，你造一个硬件就是一个硬件。第二硬件的前端渠道很难建，硬件量不上来工厂是不会给你做。第三，你没有大规模电子制造的经验，供应链建不起来，没有好的工厂给你做。智能硬件面临的困境，一起来的时候没有量，没有量价格贵，价格贵没有人买，没有人买就没有量。 

如果要做智能硬件有两个切入的方向。第一，像小米做大众电子产品，能解决量的问题，能解决需求的问题。难点是什么呢？你的竞争对手就会出现联想、华为这样的对手，所以对团队和资源要求非常高。第二，依靠技术细分市场上做。你比如特别医疗市场，你仔细观察，我还说你不要叫智能硬件，叫硬件。你会发现医疗细分领域有很多成功的公司。原来血压计是一体式的，现在跟手机连接起来是不是叫智能硬件？所以在这种细分市场里头有一个很强的壁垒不容易做，用户刚性如果够，毛利基本上做到70%、80%。我昨天刚见美国一个公司，做无人机的，它的创始人第一批做到4千美金的销售，就是飞机价格很高，大概一千多美金一台，卖十万台就能到几千万美金的量，智能硬件要从两个角度去看。

提问：您好，我比较关注汽车货运，公路物流这一块。公路物流这一块最近有很多互联网公司进入，做了两三年之后，目前没有特别出色，整体的成本并没有降下来，我想问一下互联网在这方面为什么到目前为止没有做好？

戴汨：去年还是前年有很多这样的公司去做。回到本质来讲，第一个问题，首先肯定存在，你没有看到创造价值的过程，另外像公路这个环节是一个落后的环节，如果描述公路特征，就两个特征。夫妻老婆店特别多，拿互联网渗透的时候，连基本的事都不知道，没习惯搞这个事。第二个，这个产业有一个极大的产能平衡，就是什么呢？从沈阳往北京运，80%、90%都是满的，从北京往沈阳运都不满，所以像这种情况，特别是医药这种情况，不是简单互联网改造，是地区发展平衡度有关系，北京跟上海运是平衡的，中国地区发展不平衡，你在互联网这里头选取这个东西去改造，医药是很难改造，就是这个不平衡怎么办？第一，需要花很长时间，教育客户花很长时间，导致你这个公司增长速度以及规模都很慢，VC对第二点特别看中，规模不能增长特别快，不能低成本快速成长，VC不会看中这个事情。

提问：戴总想请教一下，文化娱乐这一块很火，这些行业像网剧、动画、电影这些，市场非常大，另外一方面这些行业又是靠人，人这块实际上波动是非常大，你对这个商业模式和投资怎么看？

戴汨：你这个问题挺好，为什么挺好？我们投了十家公司，每家挣了一亿美金，我们现在投了微影时代，现在是一百亿还是多少。但是我们总体来讲，投资里头有一种叫系统性投资，一种是机会性投资，像这种产业对于我们比较难系统性投，为什么？有第三个问题，第一、你知道文化娱乐产业，即使你是电影公司，收入很难保持持续增长。第二，从成本角度来讲，脸书新增一个用户没有成本，但是这样的生意，每拍一部片子成本是确定，收入又是不确定。第三，这种生意是靠人的运作，很难靠低成本扩张，很难系统性投资。

我们说怎么在里头做一些机会性的投资？我们当年投手游，VR游戏市场，一百个、两百个投资人讨论VR，对一个市场做机会性投资，你首先看别人怎么想。2012年我们投游戏，大家怎么想？大家说，你看Wap游戏很多，Wap巨头很多，手机游戏会被Wap统治，我们认为不是，Wap游戏是端到端发行，投资量非常大，一部游戏跟拍电影一样。手游是有游戏交互方式变了，渠道变了，我们认为这个市场很可能不是投资人想象的那样，有Wap市场统治，我们认为别人那么认为不一定是对的，所以在这个时候你整个市场做机会性投资价格就会不太高，投200万美金，投三四个公司，那这样每个公司有很大的不确定性，但是我投两三家、三四家就可能做到两三家公司出来，我们就会这么去思考。

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