文丨史子杨

通过操持营造，攻坚克难，让海南肉粽生机盎然；创新创业，为团队掌舵带头，焕发品牌新春。在海南自贸港商业浪潮风起云涌的这三年里，一家名为“赵西施”的海南本土特产品牌，日渐茁壮，连续3年获得全国粽子一等奖，吸引了我们的目光。

这一切离不开一位巾帼不让须眉的品牌创始人，一位生于海南长于海南的女性创业者，赵应琼。她以自身力量刷新着我们对海南女性创业者的认知，连续8次带着海南肉粽登上中央电视台《幸福账单》《致富经》《相聚中国节》《农广天地》多个节目。卓越的成就背后，是这位“90后”女性创始人迎难而上的奋斗历程。回首以往，赵应琼说，“永远要带着执着的心，选择热爱的事”。

她可能是海南最会做粽子的主持人

祖祖辈辈做粽子，传到“粽子西施”赵应琼这里，已经是第五代。

“人在听到西施这两字的时候，就能想到美” 赵应琼说，起源美人、深耕美食、传播美名、致敬美好，她希望消费者一听到她的特产品牌“赵西施”，感官就能接收到美的元素。要了解“赵西施”，要先从赵应琼的创业故事开始说起。

2014年，还是电视台主持人的赵应琼在机缘巧合下，提着自家的粽子去拍了组汉服写真，一时间走红，“粽子西施”的称号便传开了。这给了她一些灵感：“和汉服结合的海南土特产，好像可以做一些产业化的东西”。

那之后，赵应琼8次受邀上央视录节目、被各大媒体访谈、参加海南省内外各类创业比赛，奖项拿到手软。在一次录完节目后，她的微信号涌进一千多个好友申请，观众慕名订购，粽子的销量随之水涨船高。

生意翻腾起来后，赵应琼的粽子事业和为主持人工作使她分身乏术、无法调节。“粽子对我来讲是一种情怀，而不是一拍脑门说干就干的副业”。她要考虑曾经四代人一百年传承积累的粽子手艺，在她手上要不要继续得以发扬光大，于是，赵应琼从电视台辞职，全身心在老家万宁开设了一家粽子生产车间，开始了自产自销之路。

“带着执着的心，选择热爱的事。”这是赵应琼常常对身边人说的一句话。

赵应琼觉得，虽然已经辞职，但那曾被她视作终身热爱的主持梦却深深地烙在心里，让她记忆犹新：一个女孩为了执着地追求主持人梦想，四处求学进修，以梦为马，不负韶华，累也快乐着，最终在舞台上散发光芒。

她甚至觉得，成为一名“主持人”的奋斗历程就是少年时代给她留下的烙印，让她成长，历练成一颗执着的心。这使她虽然告别了“高光”的主持人生涯，也不会让她觉得心理落差特别大，毕竟，她可能是海南做粽子的人里最会主持的。

“粽子西施”闯出新天地

第一次商业尝试如愿以偿，但创业不如意十有八九，成了家常便饭。

2017年，赵应琼十几万元的粽子订单从海南寄到内地，全部发霉变质，悉数化作水漂，和父母爆发了巨大争吵。深受打击的她一面照顾家人情绪，一面收拾残局，向客户退款、赔偿、道歉。

赵应琼谈到这件事，不禁笑了，“一开始，我高喊着要创业，好，一股脑嗡地人就投了进去，也不知道自己要干什么，也不知道要往哪去。好，砸了几万几十万，难道失败就回去上班吗？”

在哪里跌倒就在哪里爬起，赵应琼决定吸取教训采购先进的粽子生产设备，采用巴氏灭菌工艺，让粽子的保鲜期更加持久，这事才告一段落。但她在粽子生产工艺上栽的大跟头还不止于此，早期客户常常同她投诉粽子反生，吃着饭粒生硬咯嘴。

痛定思痛，赵应琼为了解决粽子反生的问题，她接连跑了浙江嘉兴、贵州、广东肇庆、北京。

“我要研究这个事，我要弄明白它”，跑遍全国，她带着经验回到海南，开始对生产线作出改良，放弃了沿袭大锅煮制粽子的传统，更换生产车间，尝试使用现代化的设备煮制粽子；着手规范化的管理，聘请了专业的技术人才做厂长、技术员。

“2020年中国粽子市场98亿只，赵西施一年50万只”，赵应琼打趣，即使在粽子的市场里，“赵西施”的名气不值一提。如果只是进场后又失败离开，她不甘心，“我从来没有想过退缩，来了我就去面对它，来了我就去拥抱它，而且我要做的很好。”

创业是一场艰苦的修行，回顾这满地鸡毛的一年，她感叹，“我很感谢我吃过的亏，让我得以成长”。赵应琼肯定地说，永远不要放弃学习和进步，大不了就是重振旗鼓再出发。

筑巢引凤，产销分离

随着生产工艺的成熟，赵应琼家的粽子渐渐在市场站稳了脚跟。同时，她也发现了海南粽子的痛点之一：家乡的肉粽好吃是好吃，但却缺少有知名度的品牌，行业缺少标准清晰的产业链环节。

2018年伊始，赵应琼开始提出了公司产销分离的想法：“工厂归工厂后，运营归运营”。

在此之前，赵应琼辞职单打独斗了一年光景，生意长期处于波澜不惊的状态，端午过季后很难再有起色。她在商业世界里蒙头乱飞，找不到方向，一眼望到头的日子，不禁让她倒吸了一口凉气：“没变化，才最可怕。”

于是在生产阶段稳定后，赵应琼着手招募合伙人和团队一块成立运营公司，品牌取名为“赵西施”。

这次艰难的转向，为赵西施的后续发展带来了无限动力。在这个品牌的运营团队中，既有电商主播、新品开发人员、也有营销人员、人事统筹，团队分工井井有条，一个人的对抗变成了八个人的共进退。未来，开始明朗可期。

“到了公司运营的层面，你就会发现企业最重要的是活下去。”经过梳理，新品开发团队围绕着三大节庆两个单品，展开了以季节性礼品为主，流量型单品为辅的产品体系。“赵西施”的三大季节性礼品中就包含了端午的粽子，中秋的月饼，春节的马鲛鱼，再辅以海鸭蛋、盐焗文昌鸡此类全年可售卖，不受时令限制的单品。

“日常我们再做一些其他礼品去维护，慢慢让消费者形成‘赵西施’就是海南精致土特产的品牌形象。”在刚刚过去的这一年里，赵应琼又对产品开发板块做了一些调整和优化，另辟蹊径筹划更全面的 “海南美食地图”。

在这份“海南美食地图”里，北至临高乳猪，文昌糟粕醋，定安牛肉，东至琼海杂粮、温泉鹅，南至陵水酸粉，显然是一副琼岛做桌，名吃荟萃的“满汉全席”。赵应琼说，“‘赵西施’就是要去挖掘海南这些最本土最地道的美食，做成海南的手礼、名片。让消费者通过‘赵西施’去了解海南，吃遍海南”。

直播带货，拥抱新业态

反复的试错，使得赵应琼的步子迈得更大。2020年，“赵西施”品牌在海口n次方公园开始每一个季度举办一次产品快闪门店，用年轻人喜闻乐见的形式在市场展开营销。马上到来的五月，赵应琼即将启动端午主题的走秀活动，让年轻人穿着汉服去打卡，为“赵西施”产品赋予深刻的社交属性。

2019年，赵应琼终于走到了直播带货最火热的年头，薇娅、李佳琦等搭上快车道的电商主播们，无一不赚得盆满钵满。那一年，她开始尝试通过电商直播，把偏隅一角的“赵西施”助推到市场更广阔的内地。

要完成预期目标，赵应琼要更勤快地更新作品，不间断、长时间地开展直播……直播带货的游戏套路赵应琼深谙于心，在镜头中兼具幽默热情的她成功吸引一大波的粉丝关注。

但赵应琼也慢慢发现，直播的观看人数永远不会像一开始那样多。“淘宝直播的弊端是会慢慢限制你的公域流量，不会运营的主播少了公域流量就难以变现。”这个规则对谁都是一样，做生意要和流量挂钩，尾部主播再不努力，就要被挤出食物链。在她看来，能接住并用好流量，需要复杂的支撑。只不过，赵应琼更加偏执，公域流量少了，那就靠自己创造出私域流量。

那时的她更勤快了，有时候一天做直播能达到12个小时，给粉丝互动抽奖送福利，和观看者聊聊掏心窝的暖话，也会跑去其他主播的直播间，相互串门，互蹭流量。生意红火的日子里，一天的产品销售额能达到五十万。

有的时候，团队伙伴也不知道她是精力充沛还是拿着精神头硬抗。怀孕期间，赵应琼大着7个月的肚子直播、跑场，从来没断过。支撑她的，还是对于品牌质变的迫切渴望——那源于量的积累。她预想的是，在流量变现后，公司资金短缺的困境就会迎刃而解。

“微商、公众号的时代慢慢过去，我们必须开始拥抱短视频直播的新业态。”不断刷新的成交量、不断涌进直播间的观众，似乎都在回应着赵应琼试水直播这件事的正确性。事实也证明这个成立仅仅四年的品牌，每一步都踩在了关节眼上。

“总有人认为，创业女性的努力和她们的成功是没有关系的，一定有后台，有背景。”赵应琼坦言，年少成名，蜚语不断，这却没有给她的成长带来压力，“打不败我，只会让我更强大” 。

“女性没有什么不行的”，撇去性别差异，赵应琼自身的亲和力、细心耐心感性，反而加速了“赵西施”的迅速成长。4月22日，赵应琼的新品即将上市，她对此信心满满。她说，做粽子是情怀，未来的事，还没来得及想那么远。可以确定的是，往后她还会坚持做下去，继续试错，继续成长。

赵应琼相信这个商业世界的逻辑：谁能在赛道上踩准风口，把握新消费趋势，谁就能站稳脚跟。她淡然地笑了，“带着执着的心，选择热爱的事，未来的路，慢慢走。”