去年，不少时尚圈外人认识了张娜，那起维权案中的女主角——当她的女装品牌FAKE NATOO被抄袭后，张娜冷静地进行司法取证，将对方告上法院。回归到时装本身，买手店的介绍语通常是这么开头的：FAKE NATOO是中国成熟的设计师品牌。

刚刚忙完最新秋冬系列的张娜习惯性地点上一支烟，用来安抚近几周来时刻处在紧绷状态的那根神经。从2009年品牌创立至今，她反复琢磨如何将内心情绪转化成为与肌肤接触的衣服。在过去的18个月中，FAKE NATOO先以俯瞰视角展示出山川的脉络和湖海的纵横；等到了2016春夏系列，她把镜头推向地球上的微观世界——细胞、血管、人像；不久前面世的“生花”系列进而探究起人类逆势绽放的品性。

于她而言，这些故事循序渐进、环环相扣。“娜娜发布完俯瞰系列之后，希望能在下一季中从平面语言上找到突破”，张娜好友、平面设计师张软人回忆起去年春天与张娜之间的那段谈话，当时她的提议是将山川河流延展至赖以为生的人类，以及体内流淌的血液。由此促成了2016春夏微观世界系列。

在张软人心中，张娜是感性、文艺的，但身为品牌主理人的张娜又相当理性、克制。

川久保玲的Comme des Garçons是张娜心中“站着挣钱”的典范，“在设计方面始终保有现货的标示性和突破精神，同时又将商业运营得非常出彩”。设计与商业，在张娜看来并非对立面，她甚至发现，系列中最为精彩的几套衣服恰好市场反应也挺热烈。

“怎么才能把握好度？天赋、经验、刻苦尝试。”张娜不假思索地回答，说完还附上调皮一笑，仿佛这之间没有半点秘密。她拿身边设计师朋友为例：“就像张达用的小花布、小棉袄；喆子（上官喆）的街头风；Uma Wang上一季的芭蕾舞系列，每个人都有自己的方式。”尽管八仙过海，各凭本事，但分寸间讲究的是合理与精确——故事出发点可以是情怀使然，但若到最后必须依赖言语或者氛围来表述，衣服本身也就已经跌入苍白。

在刚刚过去的上海时装周期间，张娜抛开秀场音乐、灯光、布置，办了一场安安静静的静态展示。她将走秀比作一场精心摄制、剪辑的电影：“上映可能只有100分钟，但作为支撑的剧本通常相当庞大，背后有很多分线。”此前连续办过5、6场走秀的张娜这次则选择了让买手和媒体近距离地摸摸材质，听她讲讲这一季的故事，和她聊聊各地市场反馈。

在成为独立设计师后的6年中，她逐渐摸清中国时装产业的商业法则，也慢慢找到适合自己的品牌定位。合理的定价策略就是证明。张娜曾不止一次听过消费者埋怨衣服价格，质疑设计师“凭什么会开几条缝，就能把衣服卖到好几千”。“当我们跳出设计师的角色理性思考，就会发现这话挺有道理，说明你的东西不足够好，不值这个价嘛。”张娜说：“如果是因为你自己计算问题导致定价过高，那不该让消费者买单。这是一个成熟品牌需要解决的。”

不同于以成本乘上利润系数得出批发价格，FAKE NATOO的定价侧重市场定位。首先，品牌针对目标客群——28-35岁的年轻女性，了解她们的消费能力，随后参考同一类别中不同价位的品牌，最后再倒推得出，应该把成本控制在什么程度还能产生一定利润。

1980年出生的张娜是满族，原本的姓氏是“伊尔根觉罗”。她的父亲从中央美院毕业后被分到张家口当兵，认识了去那里插队的妈妈，两人随后一起被分配到陕西汉中。张娜就在那里出生、长大。或许是因为家中半数亲人都做艺术，她的审美观在耳濡目染中慢慢形成。

“记得小时候的一个夜晚，我突然睡醒，起来后穿着一身白色小睡裙走进大院儿。空气里是泥土和蔷薇花的气息，猫和狗呼呼睡着，耳边是蛐蛐儿的叫声。仲夏蒙蒙亮的夜里就只见到画室亮着灯，我爸爸光着膀子一笔一笔地画着。”张娜弹了弹手中的烟，“那个时候就会觉得特别幸福。”

读完4年的美院附中后，她走到人生第一个分岔口。“1990年代，美院报考专业无非国油版雕（国画、油画、版画、雕塑），没人读设计，大家连Comme des Garçons怎么读都不知道。”等张娜发现三宅一生、川久保玲等1980年代炙手可热的设计师时，她找到了自己的方向。1999年，她以服装设计学生的身份考进美院。四年学业结束后，张娜飞往巴黎国际时装艺术学院求学。

“我真的不算是好学生，那段经历更像是游学。”她回忆说。当时23岁的张娜和一群流浪艺术家在小破楼里办地下“画展”，还在蓬皮杜门前跟着速写艺术家给路人画像。

这段欧洲慢行也只持续了一年左右。回国后，张娜很快进入了上海的一家商业品牌，担任设计师。在4年时间里，她一路晋升为品牌总监，一面负责设计，另一面则需要像买手那样负责全国200多家门店的订货。也正是从那个时候起，她开始接触商业运营。“我没少哭过鼻子，订货时手一抖就是几百万，同时还要和销售部撕扯，预测下一季爆款。”好在公司后来每一季的爆款和形象款基本都出自张娜之手，可心中的厌倦感与日俱增，张娜决定，“是时候做自己的东西了。”

尽管创业意愿强烈，可当时的中国独立设计师品牌尚处于萌芽阶段，上海长乐路上慢慢冒出了翘翘、邱昊的设计师品牌店。经过一年多的筹备期，由二十几款造型构成的首个FAKE NATOO系列在2009年面世，当时站在时尚前沿买手店One by one、Seven Days闻讯赶来下单。然而，天不作美，由美国次贷危机引发的全球金融危机席卷至亚洲，Seven Days位于香港的母公司倒闭了。

为了度过最难熬的日子，张娜和校友自掏腰包在长乐路开了一家时装店。在上官喆建议下，她也尝试过在淘宝上做小NATOO副线，结果发现销量虽然不错，但以顾客为主导的时装生意不是她爱做的。很快，等到2010年上海世博会闭幕之后，张娜的实体小店也悄然结业，一来因为当时设计师买手店逐渐兴起，二来张娜也想好好静心专注于设计。

“这之间有过很辛苦的时候，所有人都困在那儿，看不到未来——既没有这么多买手店，坚持做独立设计师的人也不多。”张娜的煎熬还包括摔断腿后坚持上工的那几个月，“所以有人说，艺术是要用痛苦来滋养的。”不成熟的产业环境让无数原本以时装设计师为人生目标的年轻人不再坚持，张娜直到2014年开始才慢慢做出自己满意的设计，FAKE NATOO渐渐出现在越来越多的买手店中：BNC、衡山•和集、苔藓、OSP......

按照张娜自己分析：能让她走到今天的因素可能有两方面：一是起始规模较小；二来又碰到了不少买手店，在实现小循环之后，品牌逐渐回本、盈利。

尽管在创业前有过将近4年的商业品牌经验，张娜在营运FAKE NATOO之初少不了碰壁。对于数字并不敏感的她每当过万就得一个一个地数零，可工作需要她既做设计师，也要会看财务报表，“当时觉得脑子已经容不下了，找个理由就跑到楼上哭去了”。

张软人是倾听者之一：“怎么组建团队，发工资、交税，当你开始做品牌后势必会经历手忙脚乱，每天能静下心画两张图都非常难得。等到上手之后，慢慢才会有把握。”比如，张娜手下的团队从一名助理，慢慢增长到3、4人，她自己则能腾出一部分时间，发展另一条公益线“再造衣银行”。

如今能从容运营FAKE NATOO的张娜将更多精力放到“再造衣银行”（Reclothing Bank）。以改造旧衣为宗旨的这一项目开始于2011年。她的北京好友祥子当时在五道营胡同开除了全国首家创意公益商店Brandu。喜爱收藏老物件的张娜和祥子一拍即合：她来挑选旧衣，再由祥子负责组织下岗女工进行旧衣清洗、消毒和分拆，最后运至上海，让张娜设计创作。“让带有时代烙印、人物情绪的衣服复活过来。”这是张娜改造旧衣的一大初衷。

收来的衣服包括富有中国特色的毛裤、制作精良的梅花牌外套、的确良衬衫。员工拆衣服的时候非常惊讶：以前的衣领里会做衬，诸如此类看不到的地方不会少掉任何一道工序，可现在都简化了。

“我们一边解构，一边创造。对我来说FAKE NATOO和再造衣银行从某种意义上来说是一样的。”张娜拿过衣架上一件拼接长款衬衣问：“你还看得出它的原型吗？”她一手找出手机上春夏系列中那套右肩绣有人像的白色衬衫，版型一模一样。可当不同花色的布料拼接在一起，奇妙的化学反应就开始了。

就在今年年初，“再造衣银行”工作室搬到了宁夏路上的一栋办公楼内，空间变得更大。一进门就会看到堆满架子的旧布料、散落在工作台上的半成品、墙壁上逻辑清晰的资料图片，以及模特身上等待被解构的和服与牛仔衣。

就如同给FAKE NATOO寻找方向那样，张娜会带着助理们研究“再造衣银行”想要传达的精神，以及适合再造的时装版型，他们的下一步则是实现大货生产。在一旁提着熨斗的老师傅一边听着“年轻人”创意讨论，一边目不暇接地熨平刚刚完成的一块布料。显然，这份工作在他之前几十年的裁剪针线生涯中还从未有过。

那天，结束再造衣银行的工作后，张娜决定给工作室成员放了几天大假，可她自己却没有真正闲下来。

尽管FAKE NATOO在国内已经算是成熟品牌，可在国际市场上尚未发声。她位于上海常熟路的工作室迎来过洛杉矶买手Lorenzo和Vogue意大利版编辑Sara Maino，FAKE NATOO近来也收到不少国际时装展会邀请，但张娜更的态度很谨慎。“你的目的是什么？是想让人知道我也去国外走秀了？还是打算进入他们的时装体系？”，她清楚地知道，做品牌是场长跑，更多时候靠的是水到渠成。