一、问：我的一个客户（伊朗）跟我们厂合作了有7年了，一年下一次订单 ，每次的订单额约20万美金，总得来讲双方都比较满意，关系一直稳 定！

合作方式都是30%定金，收到货付余款。

在去年的合作里就出来个大问题，就是我们的邮箱被黑客攻击了，被 篡改跟我们邮箱地址非常接近的邮箱地址，然后把来往内容复制，假装跟客户正常来往，结果发了一封说我们公司更换了银行账号邮件给 客户，客户把90万人民币汇给了黑客，当然，最终我们把问题解决了 ，黑客没成功拿走钱。

结果，老板怀疑是客户搞事，并说以后这客户下单，一律先下30%定金 ，然后把余款打过来再发货。

考虑到客户是老客户，也算大客户，就没有第一时间给客户说这事， 同时，我们老板一直都强调30%定金，付完余款发货，但一直都是说说 而已，因为这么做基本没戏，老板也没反对这么做，所以....

客人一年才下一次单，所说的以后，就是今年开始，客户今年依然是 下20多万美元的订单，先付了30%（6万美元）定金，现在货也做好了 ，老板要求收到余款了再发货，绝不让步，老板没有直接说是因为那个事情，说什么现在伊朗局势混乱这些。

按照老板意思给客户反映了一下，客户说“我定金都付了，现在我产 品都没见过，为什么要给十几万美金你们？”。

本来是2月份发货的，就因为这个问题搞到现在都还没有发货，现在的结果是“老板不让步，客户不让步”。

怎么处理好？

答：

解决方案一：信用质押，找个国际银行做居间，客户把款打到质押银行的监控账户，你们把货发到伊朗的海关码头，客户提货伊朗海关出具证明，银行看到证明把款打给你们。找专业人士，需要一些手续费，大概几万吧。

解决方案二：4月1日的日报提到了两位超级诚信的近代商人执着且勇敢的诚信锻造故事。明显是你老板不对，你可以站出来押货到伊朗，货轮能否搭个人，还涉及到护照签证海关一大堆熟悉，也需要专业人士帮忙，不过便宜些。

解决方案三：你以个人名义去伊朗旅游，把自己押在客户那里，让客户打款，然后老板发货，成功后老板报销你的费用。

解决方案四，邀请客户来中国旅游，费用你先出，当面点货发货并支付货款，完事后，让客户说费用是你支付的，看看老板怎么应对。

解决方案五，找个双方都信得过的跨国律师行，你把房产临时质押在律师行，让客户打款给你，你把款打给老板，老板发货，注意要做保险，客户收到货后，律师行解除质押。

最后，真正应该反省的确是你自己，为什么不在关键环节多一些审校工作来保障安全呢？比如客户打款前发短信、传真、甚至电话会议录像相互再确认呢？

二、问：现在准备找销售类的工作！然后想让你帮我参考参考做什么。

我原来做过餐厅服务员 然后部长 工厂也做过文员也做过 现在在考虑做什么 我比较有意向的就是做房地产销售。

工作经验较丰富，现在就是想稳定一点 能够长期发展的 看您有没有比较好的建议！

答：我给你的方向是特种房地产经营或运营，而不是房地产销售。房地产销售现在和未来很久都是衰世，现成鬼城、半拉子工程，如何重新定位盘活，并长期经营或运营，才是当下和未来热门行业。细分可选项，养老、度假、转租

三、问：您好，我是做化妆品原材料的，最近在谈一个大单，跟客户的关系还不错，双方都肯定诚意！唯一问题就是客户希望价格再低几个点，而我们却已经是给予一级客户待遇了，再低的话就没利润了，但鉴于与客户关系还不错，我不想因这个给裁了。请问我该怎么处理？

答：大单和小单的销售和服务成本接近，因此，从销售服务成本来看，大单可以微利，甚至负利。即使负利，因为上游大宗物料采购可以降低成本，负利也可为正。更关键的是不能让竞争者凭借大单提升本来属于你的商誉，有了商誉，公司对上下游就更容易hold住了。有了商誉，短期融资能力也更强壮了。

另外，根据我的经验，客户代理人的决策影响力在此单中起到核心作用，如果只是稍好，只能达到在同等条件下才可考虑自己。我的看法，短期内从稍好变为超好并非没有可能，有个词叫诺商，派诺商高的人出马，在之前承诺基础上追加更大更可信承诺。最高级的承诺是底价基础上的背靠背，同时预支部分诚意金。

赠言：小单用十分柔情，大单用断腕豪情。

四、问：一个是小企业的IBM的硬件渠道销售，一个是浙江用友的软件销售，我该选哪个呢？

一个是渠道销售，一个是找客户！用友找的是终端客户，IBM是渠道销售，以前主要做技术这块，现在想转做销售，都一样，底薪3000，转正4000，提成方面有点区别，就是软件的销售周期长，硬件的周期短！

答：首先你要好好问自己：“如果待遇差距大，你会纠结吗？差多大才不会？1.5倍，2倍。就我看来，销售增值才是第一位的，渠道销售如果有强势品牌和产品支持，对应对能力提升显著，但也容易被老板卸磨杀驴。软件客户销售考验的是自己的管理咨询经验，要有好师傅带，并且自己要先有专家气质，同时性格非常谦恭。

另外，渠道是核心资源，敲边鼓无所谓，一旦做出成绩，比如新渠道开拓，就要小心了，不及自己要小心，老板更要小心。

两种销售类型是不一样的，ibm硬件应该是渠道维护吧，找经销商。而用友更像大客户销售。单打独斗能力强，可以挑战软件销售。软件销售，不好做。你需要一个人攻一个企业，虽然能帮企业提高效率，规范管理，但也意味着企业要赤裸裸的给钱。渠道不一样，渠道商，或经销商，其实是要赚钱的。

五、问：年前招的4个销售，年后全辞职走啦。因为他们年前刚来，领导没有给他们发年薪奖。然后我们年前23放的假，老板感觉我们放假早，法定的话应该按照初一到初七放假，所以就扣除了大家的年前的8天工资。结果发了钱大家都有意见，作为人力我也感到很无奈。我找领导说，领导说，给他们早放假就应该扣除他们工资，如果我给他们放假50天，是不是也全部给他们发工资。我听了之后感觉很无奈。领导是感觉销售是得有了业绩才能拿到高工资，但是我个人感觉如果对方连温饱问题都不能解决哪还有心给你好好干，他们心里可能就没有安全感。但是领导有领导的理由，我自己也很无奈啊。我该怎么做？  

答：领导把员工当民工，日结就是证明，你作为hr，就要学学工地上的结算员，不必改变什么，适应即可。但必须在招聘时候和新来的人说明这种民工文化，愿意就来。续：hr不能改变老板价值观，专业上适应即可。

作为小公司，最好是有一个忠诚、能力又特强的人（业务员）能够占公司总业绩的7成以上，当然同样具备特大的风险（一旦ta走了就什么都没有）。

资深销售，内心当合伙人看，随时根据表现调整待遇，让他感觉自己创业并不必现在好多少，公司财务部分公开，工资提成商量着办，但一定要有信用，初级销售，让资本！

资深销售挑选，以师徒关系带，工资低一些无所谓，师傅要是看好，会分提成给他，hr的作用是强化利益和思想教育。

目前情况建议这么处理：1.即使现在为了不闹事把工资补给员工，员工都可能死心了（尤其是业绩不好的），这点单靠人事同事去处理是不行的，小公司    2.努力留住能力好的，而能力不好而又闹事的，就让ta走  3.以后招聘一定要说清楚。

六、问：一般市场部经理带销售团队，领导的提成是怎么分配的？

答：销售是公司重器，一般是合伙人或高层承担，不参与提成，按照业绩目标每季度、半年或一年兑付业绩奖励，如超额完成、奖金比其他高层如技术、产品高3-5倍是正常的，恰好完成的话，高1倍，没完成，便象征性给点，或者炒鱿鱼。

七、问：你好，我是一名大三计算机专业的学生，但是毕业想做销售，所以暑假打算去社会实践，想找一个销售方面的暑假工作，我想请问你一下我找什么行业的比较好呢？毕业希望做大客户直销，但是好像大客户销售没有暑假工这一说法吧？

答：

<1> 给大客户销售做助理，整理文件、拎包、安排日程等，留心观察其谈吐、语气；

<2> 像古代学医一样，从最初级的帮师父洗衣服、倒茶、捣药、背口诀开始，大客户销售，产品和口才都不重要，心态磨练才是基础，而心态磨练不是书本知识，有悟性有愿望，提问者有愿望，志向已经难得；

<3> 软件方面的销售，计算机专业，有优势，软件行业，尤其是企业管理软件是大客户销售，因此，建议选择自己专业的行业；

八、问:我是大学生 想利用学生的优势 开个淘宝店曾经准备做耐克阿迪的分销 可是商品太多 需要每天上架好多而且可能我这个商品没有卖一件 分销平台的库存都没了。所以想问问您，我销售什么会比较合适点。

答：淘宝店，基本没戏了。网上的商店和线下不同，线下实体店选定地址后就会有客流。但是网上商店需要导流量，没有流量就等于线下店没有顾客。导流量最基本的就是砸钱。学生的优势在于占据学生市场，最好的办法是摆地摊，上宿舍推销。进宿舍很有优势。以学生会出面，让学校出头禁止快递进校园，然后在学校内开个快递中转站，代收获、代验货、代支付、代...，尤其是代验货，单位对单位，底气足。

九、问：我在杭州投资公司做业务员,做了半个月，前几天315报道以后,说现货白银小平台是骗人的,这几天我们都带薪休假,说是躲避什么人检查,我不想欺骗消费者。公司的网址里也没有金融办的批文,可经理说我们这个平台是正规的,所以不知道该不该继续做了...

答：理论上，任何商业活动都有骗人的成份，关键是你自己有没有直接操作违背法律湮灭良心的事情。如果没有，就继续，如果无法判断，就尽快骑驴找马。但不建议你裸辞，毕竟现在大环境不景气。

十、问：我想做销售，可家里人都要我报银行考试，我不知道该怎么应付我的家里人？

答：销售是专业，银行是行业，完全不冲突。

另外，做销售需要先天的人情世故素质为前提。

如素质稍差，就要在快速汇总整编体提炼 所在行业销售相关卖点有坚韧不拔的意志，这个可以磨练出来，这就是售前。

有层次的银行营销体系，售前和销售相辅相成。

因此，建议你随顺家人意见。

十一、问：我在佛山读二流本科，今年六月毕业，这段时间来我一直找销售工作，不是电话销售类，主要出去跑的，找了许多间代理商和公司，因为没驾照，所以没成功，其中有个经理说：在十几年前很多老总就总结出来驾照是销售的硬性条件之一，缺了这个条件就丧失了巨大优势，现在学车又不现实，我技术学得不好，同学都就业了，我一直坚持的工作又发生了动摇，跑业务没驾照是不是不行？即使做了，路是不是走不远？想做电商，但又有人说电商不是正宗的销售，它只是年轻人混口饭吃的临时选择，折腾好，一个月可能收入过万，折腾不好，也有几千块，没有什么不可预测的未来，是这样的吗？我还要不要去做？问题很多，希望您能指点一下。

补充：我喜欢销售的理由是我觉得销售非常锻炼人，是最符合按劳分配为原则，没有固定的工作，解决问题也多，收获就越多，而且我跟喜欢跟不同的人打交道，不喜欢固定环境、固定的生活、和固定的人，并且我觉得销售比技术更有难度，销售也是高智商的脑力的竞争。

答：首先，你向我们描述你情况时，出现了“二流、坚持、混、折腾”这些字眼，基本可以判断出，不适合销售类工作。没看你作的补充前，我们认为你之所以认定销售，我估计主要是想延续大学生活的放任没约束感觉，太危险了。

建议：不妨去工厂一线打磨上几年心性，更沉稳些、更感恩些，再寻找销售岗位不迟，也许那时，你已经被提拔为车间主任或营销副总年薪几十万也未可知。

看了你作的补充“你喜欢销售的理由”，比较遗憾的是“通篇没有一个和道德、价值观、信仰相关的字眼”，如果仅仅是为了锻炼为了收入，那是不能长久的，因为不符合销售“道”的核心观。

当然，鉴于你现在还是一名学生，这个时期迷惘是正常的，不去试试怎么知道行不行？别考虑那么多高大上的问题，踏踏实实从现实出发，想做什么就去尝试。选择了就不要后悔，人生怎么走都是一辈子。

最后，你可以给自己做一个试验“以一年为期，能在一个公司销售岗位呆住不被炒，就证明有潜质，如果不是，立刻打消销售念头”“，当然打消不代表永远放弃销售这个职业，重复一下上述说的“不妨去工厂一线打磨上几年心性，更沉稳些、更感恩些，再寻找销售岗位不迟”。

十二、问：你好，我是一名男生，22岁，二本（历史专业），半年后毕业，目前在为职业作打算。

我有一股“闯”的冲劲，但混不好的话我会回家乡另谋路，所以我非常希望能够找到一个有一定发展前景的岗位，我有一个铁律“不愿意从事短期有饭碗，或者暂时高新但没有发展前景、不能积累经验的岗位。

我的问题是：经过查资料，厚着脸皮问人的，和几次不算成功的青涩面试之后，已经把岗位方向缩小到了人资、策划和销售之内。但仍较迷茫，我听说，人资岗位类似后勤，不受尊重也难以出人头地，但我以为似是一个发展目标。

前天刚去本地一家较有名气的饮料公司面试销售管理培训生职位，自我感觉不错，因为是校招，我甚至觉得应该可以拿到。最后提问环节我问了HR，确认该岗位是有培训，有师傅带的。

我不知道选对岗位和选对行业有多重要，只是一厢情愿的觉得，频繁换岗位可能不好，比如销售变行政，行政变采购等等。当然，这只是一个未出校门的书呆子的猜测，有待于各位批评指正。

求指点迷津！谢谢

答：策划的前提是有多年咨询经验，咨询的前提是多年实打实的工作经验。另外，策划类似咨询但更注重对结果负责，有时要扮演各种角色。因此，策划不适合毕业生。校招的xx策划，打杂居多，谨慎，谨慎。

人事，要看公司规模和行业，500人上下处于成长期的高科技行业，人事是老板的贴心小棉袄和狗头军师，只要表现出非凡的忍耐、忠诚、分寸、平衡素质，升迁最迅速。面试环节如能出现神奇心灵感应，就不要犹豫。

销售，一定要确认该公司行业地位是否靠前，配合环节市场和售前是否齐备，直接带的人是否气场与你相合，一条不符，就要谨慎。如果符合，建议从市场开始，真能学到符合你特点的东西，也稳定。

十三、问：25,男，现在做机械工程师，感觉工资太低，而且感觉机械不是我想一直干下去的行业，不想在工厂上班了。

我准备改行做销售，但是我没有方向，不知道做什么销售好？

我选择做销售的目的是“赚钱，而且想改变，在工作中因为不善于交际失去很多机会，感觉交际对一个人太重要了”。

答：尽量不要直接做起销售，可以找找机械行业售前。不善于交际的人，事实是不善于和陌生人迅速打成一片，但很可能长于和熟人取得深度默契。不过，很可能不见得一定适合你，静下心来仔细思考一下，比较铁的朋友、是你迁就他多还是反过来，如果是后者，老实呆着吧。

若非得要选择做销售，那尽量换岗不换业，如是全然断掉过去，那就做好心理准备，从零开始，从零开始，首先就是心态从零，这样才能够摆正位置，确定做什么，是要勇气的，曾公说，只问耕耘，莫问收获，做好第一步，跨出第一步才是最重要的。

十四、问：我是一个刚毕业的22女生，是这样的，我们公司总喜欢在酒桌上谈成生意，再加上我们公司有个会所，所以有特别多的应酬，我喝不了酒，也不想参加这种应酬，你说该怎么办呢？

答：要不发现除其他场合可促成生意的做法，要不就换岗，你需要明白的是“不是公司喜欢在酒桌上谈生意，而是行业共识”，不同的行业有不同共识。

那么你来此行业的初心又是为何？如初心是在此行业里的销售位置纵横发展那就说服自己去适应，如初心非此，那就趁早改变，以免累了自己也倦了激情之心。