记者 | 吕文琦

作为保险公司每年的重头戏，“开门红“今年来得比往常要晚一些。

“往年在十一月中旬就会推出‘开门红’，但今年目前还没有什么消息。”一家大型险企二线城市的保险代理人向界面新闻记者表示。

“开门红”一直是保险公司每年奠定下一年销售额的大事件，也是不少代理人每年业绩的重要来源，是“爆大单”的好机会。

“一般年底客户资金回笼，会有再投资的计划。这时候，‘开门红’作为保险公司让利的手段，限量推出一些短期产品，可以满足客户的理财需求，也能给销售团队新一年‘提气’”。上述代理人说。

“开门红”战役喧嚣不再 背后原因何在？

今年10月，中国人寿最早打响“开门红”战役，推出三款产品，包含年金险与两全险。与缴费期5年，返还期10年甚至更长的普通寿险相比，“开门红”年金险一般“交3保8”或者”交3保10“，资金灵活性得以提升。今年中国人寿将年金险的最高投保年龄提升2岁至72岁，并增加一款针对60-75岁老年人群的产品，在以往甚少被触及的老年市场寻求突破。

据《21世纪经济报道》消息，友邦人寿和平安于11月启动“开门红”；新华保险预计12月启动“开门红”；中国太平和中国太保的“开门红”方案仍在讨论中，尚未确定时间和计划。

来自监管的压力是今年“开门红”季略显安静的原因之一。

2021年7月5日，银保监会发布《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》落实情况的通报。该通报点名了21家人身险公司，并列明其存在的三大问题。

在通报中，银保监会指出目前激进发展模式仍然存在，部分人身险公司仍然延续粗放经营模式，靠激励政策短期内获取业务规模高速增长。在本问题中，还特别提到了“开门红”。有专业人士称，该通报是为了引导各寿险公司在今年“合规开门红”。

2021年业绩下滑也使不少保险公司暂时没把2022年“开门红”列入日程。

刚发布的各公司三季报显示，中国人寿、新华保险、平安寿险、人保寿险和太保寿险分别实现保费收入5534.37亿元、1365.62亿元、3645.35亿元、779.36亿元、1817.96亿元，除中国人寿和新华保险实现小幅增长外，其余三家险企的保费收入均呈现下降的态势，人保寿险、平安寿险和太保寿险的降幅分别为5.1%、3.4%、2.4%。

业绩疲软的背后是代理人流失，代理人是保险公司销售额的核心增长引擎。

据三季报数据，今年以来，中国人寿销售人力较去年减少40.6万人；平安个人寿险代理人70.6万，较去年下滑31%。而在以往，每年第三季度都是增员的高峰期，为第四季度业绩冲刺储备“弹药”。在代理人队伍改革和销售渠道革新尚未完成的时刻，代理人人数的下滑意味着市场抓手的减少，由此带来销售萎缩。

消费者的变化也让“开门红”市场不复往日火热。

一位三线城市的保险代理人向界面新闻记者表示，“往年‘开门红’可以引来几十万、上百万的成交，但是由于这两年疫情影响和实体经济不景气，老板们手里的钱忙着周转，没什么闲钱可以投资。”

在80、90后成为保险消费主力人群的大趋势下，“开门红”的吸引力也在减弱。

“买保险主要看自己需要什么，以及条款内容到底是什么。“一位90后互联网公司员工表示：”如果是理财的话，现在理财手段这么多，没必要牺牲灵活性，且保险公司的利率并不没有太大吸引力。”

尽管业内普遍对“开门红”的销售状况持悲观态度，但是招商证券在《保险行业2022年开门红展望》中指出：今年的销售环境好于去年，在共同富裕下，年金险和终身寿险的特殊功能有望得到发掘，财富管理大迁徙背景下保险类金融资产亦有望分流资金。

“开门红”魔力消退，保险公司谋转型

当转型成为保险行业的共识，“开门红”的魔力逐渐消退，未来险企的战场将聚焦在人才和附加服务上。

今年以来，多家保险公司推出人才计划，例如太保人寿的“CA企业家计划”、 泰康人寿的“健康财富规划师”、 太平人寿的“犇计划”等，旨在招募培养面向中高净值客户的高素质代理人团队，并向其赋能，让他们成为客户的长期“管家”，进而增强客户粘性和客单价。

提高人均产能，告别人海战术，将成为各大公司不断努力的方向。

“之前每年‘开门红’前都会大规模增员，不管人员素质，只要来就可以。“前述三线城市保险代理人表示，“但今年公司的重点放在转型和升级上，对新代理人的要求变高，对长期不开单的代理人进行清理。我自己也成立了财富工作室，往客户的全周期顾问发展。“

“‘开门红”这个延续几十年的玩法肯定不会说不搞就不搞了，但是对于走精英代理人道路的顾问来说，’开门红‘对业绩的影响会越来越小。”她说道。