11月16日，由上海报业集团 | 界面新闻主办的2021【界面大健康论坛】在线如期举办。在圆桌对话“全生命周期健康管理的新挑战”中，界面新闻健康频道记者原祎鸣担任主持，三生（中国）健康产业有限公司高级副总裁韩波女士、轻松集团执行副总裁马孝武先生、新氧数据颜究院院长张凯宇先生作为此次圆桌对话嘉宾，立足政策导向，围绕健康管理等话题进行深入探讨。

以下为圆桌对话实录：

主持人：各位好，大家好！我是界面新闻健康频道记者原祎鸣。我们本次圆桌的主题是“全生命周期健康管理的新挑战”。

今天我们非常有幸邀请到了保健、医美以及健康保障行业的资深人士，他们一直身处在第一线，对各行各业都有各自独到的观察与思考。下面请三位嘉宾分别做下自我介绍。

张凯宇：各位好，我是新氧数据研究院的院长张凯宇。

韩波：大家好，我是三生（中国）副总裁韩波。

马孝武：大家好，我是轻松集团副总裁马克。

主持人：好的，感谢各位嘉宾的介绍。我们知道，根据国家”健康中国”要求，从2016年开始规划和构建全生命周期健康管理体系；十四五规划也对卫生健康的发展提出了新要求。随着时代的进步、消费能力的提升，中国人对健康的理解也已经从治疗过渡到了如今的全生命周期健康管理。此外，Z世代已经成为了当下新消费的主力军，健康管理又成为了当下新的消费热点。与此同时，行业内不断的涌入新的资本与人才，健康管理的从业者们会如何应对新的挑战？未来已来，我们准备好了吗？

下面开始我们第一个问题：首先，在国家宏观政策的指引下，作为不同领域的代表，企业是如何把握住机遇的？又是如何进行产业布局的呢？

张凯宇：新氧是在2013年创立的，经过了六年的发展，在2019年5月在纳斯达克上市。新氧是中国目前垂直医美平台里面规模比较雄厚的一家，也是目前在纳斯达克上市的医美第一股。我们能够感受到一个是，在健康中国的战略下，我们非常荣幸能够成为全生命周期健康管理中的，比较末尾上车补上大家的那一环。

因为我们认为医美本质上还是一种精神需求，并且它不只是健康中国战略中非常重要的部分，它还是小康社会实现的非常典型的标志。因为普通的老百姓一定要在生理需求，职场需求，甚至职业发展需求都已经得到充分的满足之后，他才会去追求自己要看上去漂亮或者看上去很年轻，这是一种典型的心理需求，它是比较晚会被开发出来的消费医疗的场景。现在我们看到的是，从2018年到2023年左右，中国医美行业处于年复合增长在20%以上的高速增长阶段。虽然这个行业，目前总的GDP还是比较小，大概1700亿，不到两千亿的规模，但是年复合增长率非常地高。所以一个是上了这趟车，成为医美行业里面的头部平台。另外，我们也很清楚自己的使命和愿景，让每个人更美更健康，所以我们会在这个方向上继续为大家提供精神需求的服务。主持人：好，谢谢。

韩波：大家好，我是三生（中国）的代表韩波，首先我向各位简单地介绍一下三生（中国），我们总部座落在宁波，成立于2004年，从成立之初就是一家生产、制造营养保健品的公司。我们一直专注于健康领域，我们到现在已经在大健康的赛道上深耕了16年。刚才主持人谈到了新的机遇，我们确实认为现在是大健康产业非常好的机遇窗口期。我想从两个层面来说，第一个层面是国家的政策层面，大家都知道十九大报告中提出了健康中国战略，已经把人民健康上升到国家战略这样一个高度。在“十四五”规划中又特别关注了要全面推动健康中国的建设，所以在利好的政策下，到2030年，大健康产业要到16万亿。从目前5万亿增长到16万亿，这是一个非常大的增长空间。另外想说一下现在的社会环境，因为新冠疫情的爆发和延续，使我们整个国民对健康意识前所未有的重视。可以说在后疫情时代，我们相信大家对卫生和保健是有非常大的需求，这也带动了整个大健康产业市场的增长空间。

所以三生也是基于对健康产业的信心，包括我们全民这样一个消费升级，所以我们把我们的发展战略进行了全面升级。我们从原来一家生产健康产品的公司，我们现在已经把它升级为以“测、调、保、疗、养”五位一体的全生命周期管理健康管理的产业集群。

我简单介绍五位一体，“测、调、保、疗、养”的“测”就是， 2019年，我们在总部建立一个非常高端的体检机构，我们叫大医集，这个体检机构首先它有几个特点，第一个就是，它的整个环境是由非常著名的霍思医疗创意设计来做的环境。你置身于其中，不像医院的压迫感紧张感，是非常舒适的。我们所有采用的设备都是美国通用GE的，包括核磁、CT、GR，这些都是三甲医院匹配的。另外我们还有专属的导医服务，所以在整个“测”的环节里，我们希望为消费者提供一个高端的体检环境，未来还会为消费者和客户建立健康的云数据，来持续追踪他的健康数据，为他提供健康的咨询服务。

“调”，调其实是我们的本行，起家就是生产健康营养产品的公司，所以我们有非常多的保健营养产品可以来调整大家身体的健康状态。“疗”是生物疗养，三生旗下也做了全产业链布局最上端就是研发，我们也是加拿大细胞上市公司的一个最大股东，这家细胞上市公司有全世界53项在细胞技术创新的专利。所以我们在中国落地的希诺赛公司，我们有三块牌子三个中心，第一个中心就是细胞制备中心，还有细胞质检检测中心，还有细胞储存中心，细胞储存中心通俗来说就是细胞银行、生命银行。大家都知道，现在这个状态就是未来最年轻的状态，现在的细胞现在的血液是最年轻的状态，如果我们把现在的细胞和血液存储起来，就等于在为我们的健康存储未来。

最后就是养老养生，所以我们希望通过这样一个五位一体的“测、调、保、疗、养”全生命周期健康产业布局，来为客户和消费者提供一站式的服务。

主持人：谢谢。

马孝武：大家好，我是轻松集团执行副总裁马孝武。对轻松集团来说，很多人熟悉我们都是通过轻松筹，在轻松筹平台上，持续有更多用户捐款来帮助大病患者，通过轻松筹平台，也有更多的用户关注到我们的健康板块。对于整个轻松集团来说，我们聚焦在健康保障领域，在后端会有互联网保险业务，也有互联网健康业务。在我们整个业务线当中，会把所有的业务串成一站式的健康管理服务。我们在设计模型当中会有三级火箭计划，这个计划从轻松筹板块，有这种场景可以让更多的用户了解到健康这件事情的重要性，在整个筹款体系或者是健康保障体系当中，都可以通过这种场景，让用户更多地关注到自己的健康。

另外一点，从2013年到现在，轻松集团成立了7年时间，这7年我们一直紧跟国家政策号召。比如在轻松筹板块当中，我们用公益的方式让更多的用户得到帮助。其次来说，让更多的公益基金会在轻松公益板块当中得到更多的助力。在整个公益架构当中，腾讯公益、阿里公益、轻松公益形成了公益三大矩阵，每家都有自己的特点。这个特点的核心逻辑是这样的，腾讯公益会有99公益日，所有的基金会在腾讯公益上面配捐，想要达到更多的配捐额，它是配捐型公益。另外阿里公益，它有比较强的产品做结合，它是产品型公益。对于轻松公益来说，我们是服务更多的基金会，同时用基金会的项目能够覆盖更多的健康领域人群和慢病管理人群，我们希望在这个人群当中深耕，所以形成三大公益矩阵。

在整个保险行业当中，因为轻松集团拥有保险经纪牌照，保险经纪牌照怎么和国家政策做结合？我们率先提出：与其事后轻松筹，不如事前轻松保。哪怕轻松筹有一天不存在了，我们也希望您有一份保险，在人生当中遇到就医资金问题的情况下，可以通过保险的方式做兜底。所以我们整个保险体系搭建，一方面拥有更好的场景。第二方面在整个互联网用户群深耕的比较早，年轻化的用户更多会偏爱轻松保这个产品。我们也是抓住年轻人的偏好，用一些比较创新的方法，把更多的用户沉淀下来。

另外一点，轻松保严选成立大概有五年时间，五年当中，我们陪伴着用户从青年走向了他自己成家立业生小孩，让他从一个单独的个体变成一个家庭单位。所以轻松保严选是以家庭为单位提供健康保障服务的，这个家庭为单位的核心点也是跟国家政策息息相关的，希望以家庭为单位的每个个体都能得到完善的健康保障。所以我们会以家庭为单位推出不同的保险，一个家庭单位中的丈夫可以买顶梁柱保险，家里的妻子可以买跟女性相关的保险，小朋友可以买跟少儿相关的保险，所以我们会做打包式的营销方案，也得到了很多家庭用户的信赖。再其次来说是健康业务板块线，健康业务板块更多的是利用互联网的方式，让用户健康服务可以得到更多的便利。这个也是国家所提倡的，能够让更快捷的健康管理服务提供给广大用户，所以在去年疫情期间，轻松健康率先提出了7×24小时在线问诊，还拥有互联网医院，所以我们会把跟用户健康相关的健康管理服务持续做下去。

综合以上几大业务线，就是轻松集团整个核心的定义。根据国家的政策方针，我们可以把这几条线与全民健康结合的更好。在政策的指导下，以敬畏监管，尊重规则的方式，把轻松集团的品牌做得更好。

最后说一下我们关注的人群，我们希望能够关注到所有国人全健康链条的各个环节，我们发展了七年，我们希望下一个七年，我们会把所有的工作做得更加有深度，能够帮助到更多的人群，也可以帮助更多的需要这些产品的人群，用更好的产品服务国人，谢谢！

主持人：好的，感谢各位嘉宾的分享。第二个问题想问一下在座的各位，你们是如何理解所在的行业的创新活力如何？以及创新在健康管理行业中有多么的重要？让企业保持创新最重要的因素是什么？

张凯宇：我们目前估值不是特别高，在美股上也就是四个多亿美金。为什么会出现这样的情况？除了中美关系紧张，除了中概股普跌，除了瑞幸做空所带来的对中概股的不信任等等这些之外。其实我们刚上市的时候估值也不是特别高，为什么会出现这种情况？因为美国投资者在美国找不到一个对标的平台，从2010年以后，在美国上市的这一波中概股全部都是中国原创的商业模式。那么在之前，当门户上的时候，美国投资者投的时候想的是，我就投一个中国的亚马逊，我就投一个中国的eBay，我就投一个中国版的的谁谁谁。可是新氧的模式是非常特殊的，是我们的CEO创立的一种新的商业模式，内容社区加电商，又是一个到店的O2O导诊的模式。不仅仅是在中国没有人做过，在全世界没有人做过，所以它的估值和认知较低，全部都是新氧第一次在做，每个第一步都是我们全部在做的。

我们也可以看到，为什么没有看到我们的价值，因为所有的机构投资者都是基于某一个模块再去看你值多少钱。因为我们是第一个，所以他不知道你到底值多少钱，这是我们创新遇到的一个困境。我们自己也是非常自豪的，因为消费医疗和严肃治疗有一个共同点也有一个不同点，医疗行业都有一个共同点就是信息不对称，医生一定知道的比你多，你的保险专家一定知道的比你还多，制药厂和药品的研发和制造商一定知道的比你多。无论是严肃医疗还是消费医疗都有一个共通性就是信息不对称性，可是不同点在于说严肃治疗的需求是不能被开发的，人不会被开发需要接受癌症治疗，不会被开发出因患病需接受治疗，但所有的消费医疗的需求都是可以被开发的。不只是医美是这样的，任何消费医疗都是可以被推销并且被开发的。

那么在新氧这样的医美互联网电商平台，在我们的商业模式出现之前，中国医美行业是什么样子？是所有的从业者，特别是中间环节，会利用信息不对称和可被开发这两点，在中间环节过度加价，也就是说加价率是非常非常高的。我们就不说中国了，我们说韩国，你去韩国做整形经常会遇到幽灵手术，站在面前的是老专家，但真正给你做的是他的徒弟，为什么是这样？因为中间商已经把这一单手术的70%以上利润全部抽走了，怎么可能会有一个韩国机构会认认真真让那个专家给你做呢？因为中间导流已经全部抽走了，这就是线下转诊，在利用信息不对称造成的问题。

新氧这个模式诞生的时候，就第一次在消费医疗领域利用电商的模式重新创造了一种模式，就是内容社区+电商。不是说新氧的电商具有让信息对称的属性，是电商具有让信息对称的属性，实物电商、虚拟电商、服务型电商唯一的目标是我们要拉平信息的鸿沟，从而形成聚合效应。在聚合效应里面，我们有了网络效应，我们才能通过流量的高效转化商业化，这是所有的电商唯一的逻辑，跟新氧是不是这样没关系。只是说新氧在医美行业第一个做出了医美电商模式之后，这一个创新给行业带来的不同点在于，所有的消费者当你去消费的时候，当你发现你对面的咨询师说的天花乱坠，你发现这个项目好像很贵的时候，你会打开新氧看一下真实的价格是多少。

主持人：所以我们可不可以理解为新氧的设立本身就是一种创新。

张凯宇：这种模式本身对这个行业来讲是一种创新。当然在内容社区电商模式创立之后，我们围绕它做了一系列其他创新出来，因为世界上没有人做这个事，我们觉得它是一个特别难而正确的事情，应该在消费医疗的领域让所有的医生都上网，让所有的机构都上网，让所有的药品都上网，让所有的SkU都上网，我们应该去做这个事情。

但是在这个过程中，每一步都是踩着血和泪和汗，都非常难走。我们在今年复盘的时候还看到，医美行业竟然还诞生了一个新的职业，现在你去参加医美行业里面最大的一个论坛——美沃斯，你会看到有一个日程要全天的分会场叫运营论坛，什么叫运营呢？其实就是第三方运营，也就是运营KOL、MCN机构，运营电商平台，在在新氧出现之前，在医美行业里面是没有这个职业的。新氧要做电商的难度是所有的客户和所有的机构会跟你说：我只有五个雇员，一个医生，一个前台和三个护士，你还让我去养一个电商运营的人，你付他工资吗？

我们早期2014年进场的时候就是这种状况，我们生生为这个行业做出的一个职业，这个职业叫电商运营。新氧是中国医美行业电商运营的黄埔军校，我们的销售帮助客户培训电商运营，告诉他你应该雇一个什么样的人去做电商运营，怎么玩新氧的后台。那个时候开始做这样一个创新，再之后就非常多了就不赘述了。简单来说，我们有技术的创新，比如说新氧的魔镜，魔镜测脸是我们自主研发的一个网上的小工具，以医美行业这样一个低复购、高客单值、强卸载的APP来看，我们的魔镜测脸工具在全年至少会有一亿多人次使用，在消费医疗领域里面是属于流量非常大的工具。简单来说，它就是把线下人和人之间的面诊，人和人之间的交流，在交流的过程可能过度加价忽悠你的这部分变成了人和机器的交流。你只要打开新氧APP，用扫脸的工具扫一下自己的脸，我们可以把人脸模块化、数据化，你自己就可以看到330项技术，这是技术上的创新。还有信息的展示方面，我们还有一个新的创新，无论是所有的SKU前台的入驻，中台内容的审核，包括后台的服务，前中后三个场景，我们都有人工和机器联合的审查。因为医美行业，我们觉得遇到最大的困难就是黑医美的存在。

第三个就是在服务上的创新。比如说新氧也有保险的产品，我们是在医美行业第一个推出效果险的，什么叫效果险？我做鼻综合之前，我不放心，我就先买一个不满意险，如果做完之后确实不满意就可以直接理赔。我们也有先行赔付，当你消费后和机构之间产生分歧，可以通过情况核实，确认责任后，可以直接从新氧先拿到赔付的，我们也有服务上的创新。我们还有供应链上的创新，我们现在看到的是，因为医美市场爆发式增长的趋势，所以在任何一个年复合增长率20%以上的市场里面，你都会看到太多人希望上这趟车就可以赚钱，而且他不在乎所谓的束缚这个东西。比如说医美行业里面出现最多的是水货、假货，这都是供应链上的问题。

为什么会出现供应链上的问题？实际上各国在看待医美药品的标准是不一样的，比如说在英国透明质酸，也就是所谓打在脸上的玻尿酸，在英国并不属于一种药品。你在英国任何一个超市，只要它卖你都可以随便买到，在英国注射透明质酸不认为是一种医疗行为，你自己拿了针，如果你会打的话，把透明质酸注入到针剂里面自己打在自己的脸上。因为在欧洲，它认为只要不涉及到生命的都没有问题，你都可以自己来，这就出现了大量的欧洲的透明质酸走私到了中国。在走私过程中，其实透明质酸还是带有一定的生物属性的，它需要具有固定的保存温度，进来了之后就会发现太多的水货进入到机构里面，进入到私营诊所、黑医美的场景，进入到所谓拎包打针的违规的假医生的包里面去。

基于此，我们在供应链上做的创新就是，我们会端到端直接从上游将商品送到医美机构里面去。并且我们从去年开始，新氧平台品牌官方旗舰店已吸引11家光电设备类品牌入驻、涵盖全部头部光电类品牌公司，吸引13家药剂产品类品牌入驻。在品牌旗舰店，所有的消费者在新氧品牌旗舰店下单之后，他可以到指定的机构直接享受正品行货的服务，就跳过中间所有可能会被骗的环节。在品牌上的我们可能也是做了医美行业的另外一种创新。

在医美行业里面，普遍会存在重品牌轻医疗，轻医生的现象，甚至很多的像渠道的医院和渠道的医生，所谓的品牌是没有内涵的。消费者并不知道去哪儿找合规的医生，甚至有些消费者会忽略医生在整个医美服务中的重要性。但医美消费，首先是医疗消费，医疗为先。

于是，我们从去年开始做了新氧绿宝石医生榜单，我们从前年开始做（飞翔奖），是医美行业最大的一个技术进步奖。我们每年在亚太医美盛典上会对过去一年优质的医院、医生进行表彰，主要是消费者用他的消费体验投出来的。我们通过榜单和评奖的方式，进行非商业化的第三方评价，并且被公证处监控的评奖，塑造了医美行业第一批白名单，医生的白名单、设备的白名单、药品的白名单和机构的白名单。医美塑造品牌的方法是我们公司不商业化，邀请第三方一起客观评价的。所以这种品牌的含量是非常非常的有价值，我们认为对这个行业有作用的，并且对消费者是有益处的尝试。

总之，在技术上的创新、在渠道上的创新、在供应链上的创新、在信息展示上的创新、在品牌服务上面的创新、甚至在售后服务方面的创新等，我们现在在这个行业里面努力在做的，每一个都是我们自己在创新上的努力。

当然我们觉得确实还是不够的，我们公司现在遇到的困难就是说，前面也没有人给你指路，你要往哪个方向去走。只能说我们踩中了一点，我们自己的核心价值观是让每个人更美更健康，我们自己要成为一家受人尊重的互联网医美医疗集团。所以我们觉得至少说，如果你认为这件事是正确的，你就先做，可能正确的事情才是创新的驱动力和源头。你先不要考虑怎么去商业化，怎么考虑去赚钱，先不考虑这些东西，只要你把这件事情做的正确有价值，流量自然而然会来，生意自然而然会来，钱也自然而然会来，这是我们自己看待创新的角度。

主持人：既然提到黑医美，我们知道国家今年对黑医美的打击是相当严，新氧一直都是在为用户去提供一个正确的合规的医美渠道，让大家更少的走到黑医美的大门里。我想问一下，新氧是如何看待医美消费未来的趋势？

张凯宇：医美消费，从过去、现在和未来一直往前发展，就像刚才第一个问题讲的有一个原动力就是精神需求，它所有的未来趋势一定是延续精神需求来的。首先第一个，我们今年也基本上踩中了医美消费，在精神需求基础之上未来可能会是一个前进的方向，全生命周期的健康管理。我们现在看到所谓医美消费大部分都是表面美，你觉得哪个地方需要改变，我们就用医疗的手段去改变它，只是说在改变结果方面医生会给你一个审美的考量，你会看到一个表面美。我们也看到很多新的方法的出现，目前从结果方面来看有可能也是医美未来的范畴，甚至说在过去的美妆也是医美的一个前身，现在很多的美妆都在类比医美效果做品牌传播，它们也觉得受到了医美的威胁。

也就是说，如果我们在看一个正常人去做医美，我们不是在说医疗行为是在说医美行为，这个行业有两个划分，一个是医疗整形，一个是医疗美容。在医疗美容领域里面，我要看上去那么年轻和我要看上去那么好看，这是核心的两个精神需求，这两个精神需求都可以通过生物疗法和基因疗法去实现。也许未来我们达到那一个诉求的方法不是表面改变而是本质上改变，从我要看上去年轻和我永远都会活着，就是说未来几年的预期寿命和平均寿命会达到150岁的。如果那个时候还是这样一个结果，是看上去年轻的话，其实那也是一种医美，未来的方向是那样。

当然了，这个需要很多的研发，也需要很长时间，至少我觉得我活着的时候是看不见了，我们现在只能是说通过外力让你看上去还挺年轻的，这个也许会给你一定精神上的支持。当然我们自己对这件事的看法是说，这个世界的审美是非常多元的，外表美是一种美，内心美也是一种美，知识的美，腹有诗书气自华也是一种美，职业成就的美也是一种美，审美是多元的，我们获得美的途径是多元的，新氧是这个多元化审美世界里的一元，我们的世界是多元元的。目前新氧能够提供的就是通过医疗的外力让你看上去很美，并不代表我们认为每一个人都应该去通过医疗的外力看上去很美，每个人都有自己的选择。

主持人：好，谢谢。

韩波：刚才我听了新氧张总这番言论，我能感觉到作为创新者的困惑，对于我们一个传统制造营养健康食品的企业来说，我们面临的更多是传承与创新的问题。相信大家从三生的名字就可以感受到我们的文化基因，三生这个名字起源于《道德经》，一生二、二生三、三生万物，所以我们从创立之初，三生传递出来的就是与万物和谐共生的哲学观，这个也是我们一直追寻的愿景。

说到这里，因为我们在创立之初就是要弘扬中华的养生文化，继承和传承问题是我们在十多年中一直在考虑的问题，怎么样在传承中创新，在创新中传承。我们现在怎么样去做这件事情呢？我们现在基本上是按照中华养生的经典经方加现代工艺的思路再去实践。首先我们的产品系列有两大系列，第一大系列是御坊堂为主，这个是传承系列。另一个是东方素养系列，这个是现代营养为主的营养品系列。相对来说，我们在产品上，我们要尊重传统，向经典致敬，另外一方面还要把现代的营养科技也要运用到食品领域里面，所以我们在传承和创新上一直是两条腿并走。

我想举一个例子，我们的当家产品也是我们的明星产品是海狗丸，前一段时间，一个明星因为这个产品出圈了。其实本身海狗丸就有一个非常传奇的故事，我们这个海狗丸是我们的创始人黄金宝先生，在香港回收回来的一个清代的宫廷秘方。回购回来之后，其实它是一个非常经典的方子，但是根据现代人的体质进行了一个调配，让它更加的温和。我们按照君臣佐使和药食同理的医理原理，对这个方子进行了一个调整，整个还是很尊重传统的经典方子。我们这款产品，从公司创立之初一直到现在都是我们的明星产品，也是我们的爆品。它设计的外观是非常传统的中国丹药葫芦器形，包括我们的工艺，我们大部分的工艺都是国外进口最先进的工艺。但是我们这款药在炮制过程中保留了手工传承的环节，第一我们要做对匠心手艺的传承，另外也希望能够让现代的消费者看到古老的工艺，古老的经方散发出来魅力。所以我们在产品的研发，产品的创新方面，我们是按照两条腿走路的。我们的产品理念就是精益中药养生，东方素养管理这样两个大的系列。

主持人：聊到保健品行业就不得不提近几年行业事件对保健品行业的重创了，但随着大众对健康的意识提升，保健品行业的需求在一步步扩大，政策也在鼓励着保健品行业发展。我们想知道，在这样的环境下，保健品行业遇到了哪些的机遇和挑战？如何在这样的时代背景下继续保持传承与创新的呢？

韩波：主持人提到这个问题也是我们行业的痛点，其实在2019年发生了权健事件，整个让营养保健品行业公众形象降到了历史的最低水平。但是这个事件发生之后，我们行业现在回头来看来做总结，第一首先国家的监管机构看到了这个行业的问题，当时有一个非常著名的百日行动，十三个部委对这个行业进行了联合的整顿。我觉得这个过程是一个良币驱逐劣币的过程，相当于当年奶粉行业发生的事件，对于我们这个行业是敲响了警钟，让我们这个行业更加规范。经过整顿之后，对行业来说确实是重创，不管是声誉还是公众形象都是重创。但是我们在2019年之后，行业是一个慢慢复苏的阶段，也是我们更加重视自律，更加重视规范这样一个阶段。我相信未来，因为有了我们的前车之鉴，我们也重视起来了行业的规范，尤其是我们现在国家的法律方面、法律层面更加严格的对行业的广告用语、宣传用语有非常严格的，可能张总也是深有体会的，是严格要求的。

所以我们在全面整治行业的宣传，包括我们和消费者之间的关系，包括我们做了几个动作，第一个动作就是行业的自律问题，第二个是售后服务问题。正常国家要求是七天无理由退货，我们公司是30天之内无理由退货。所以我们已经在客服方面，在消费者权益保护方面，在退换货方面已经走到了行业的前列。我们这么严格去要求自己，首先我们要对自己的产品非常自信，我们相信我们公司包括我们公司的销售渠道，我们都在规范的路上。所以我相信这是整个行业的一个势头和一个趋势，所以我们仍然认为大健康产业今天很好，未来会更好。主持人：谢谢。

马孝武：就创新这个问题来说的话，对轻松集团来说，我们做整合创新的布局还是比较前沿性的。但是我们公司一直有一个风格，我们都比较喜欢在一些政策指导下进行一些比较合理的创新。就轻松筹这个业务线对标国外来看，在美国有一家很牛的众筹网站，在美国众筹模式会有手续费，这个网站按照5%到10%来收取手续费。对于这家公司，目前看到它一共累计筹款额超过450亿美金，这个收入对于它来说已经很不错。但是在中国的模式下，第一方面有一定的创新，我们也想跟目前国情相关来说，轻松筹提供一个工具型的东西，我们完全没有收费。在这个模型里面，从我们的财报和审计的逻辑上面看，我们的收入整体都为零，而且我们在这条业务线上面，每年投入的成本应该有大几千万。但是，我们为什么坚持做这件事情？一方面还是会对目前的人群有一定的帮助，但是从我们自己企业的发展和国家能够持续往好的方向发展的情况下，我们有一天希望轻松筹可以不存在，因为我们有完善的医保，有普惠性的惠民保，有更多的保险保障可以保护国人健康。

其次来说，我们创新的点是说，我们可以把三大业务线做结合，前端轻松筹，中端轻松保，后端轻松健康，我们用三个闭环可以来解决所有关注健康人群和带病体人群当中的所有健康问题，这个模型的创新也是一个很大的创新。另外一点是说，对轻松筹业务线来说，很多人比较关心的问题，比如说会有骗捐、诈捐等等问题。这个问题，我们发展七年时间，说实话，我们没有遇到一起所谓诈捐问题。如果骗子那么聪明，他能够持续给大家骗成功，轻松筹平台早就不存在了。存在的合理点逻辑点来说，第一有严控的风控模型，第二方面是我们更多跟医院在合作，用户募款完毕的钱直接会到医院，不会到个人。再其次来说，人与人筹款逻辑来说，我们会关注到这个筹款最核心的模型是六度人脉，非陌生人捐款。

举一个例子，之前有一个比较经典的案例，应该大家有听说过，叫罗一笑，所谓在网上进行捐款的行为。他就用了微信公众号体系，非轻松筹体系，有些人会误以为这个相关的形式都是轻松筹。我们也会真实看到这个逻辑点，轻松筹只提供了一个平台，它仅仅是一个平台，如果想要通过自己的六度人脉，可以通过群收款或者是支付宝等渠道来筹款，轻松筹只是希望有更好的方式能够解决一部分人这个方面的问题。所以在轻松筹平台上面，根本没有任何所谓诈捐的问题，我们用很好的方式去解决这一问题。

再其次做了保险业务线，我们会想怎么可以创新，怎么可以找到更多所谓Z时代的人群。我们在研发产品的时候，会考虑更多贴近年轻群体，我们在2018年率先推出了一个年轻保的子品牌，这个品牌让更多人通过微信跑步步数来减保费，这是Z时代人群里面使用最多的一款保险，大概有三四百万人使用过这款保险结保费的功能。我们不断研发比较创新的方式，可以让更多的年轻人使用，我们在2020年时候也得到了官方的认可，把轻松保称之为年轻人的第一份保险，会有这么一个明确的标签。

综上我们做了一些创新的方法，可以用这些创新的方法找到适合的人群。同时也感谢国家，在国家的政策方针之下，我们跟党创业，跟党前行，响应共同富裕。按这个逻辑点来说，其实创新的点，我们目前研发的还蛮多的。

主持人：刚刚马总提到了很多年轻人，我们知道年轻人是伴随着互联网生长起来的一代人，所以想问一下轻松筹大病众筹模式，是怎么把握住互联网潮流的，第一批进入互联网做出了这样的模式？

马孝武：对大众来说，从我们自己组织架构，轻松集团的业务线有三大品牌，包括轻松筹、轻松保严选和轻松健康，每一个业务线都有自己比较独特抓住年轻人的方法。比如在轻松筹板块当中率先采用明星公益的方式，在这个板块当中，目前跟我们合作做公益的明星已经超过100多位。

其中有一个比较创新的例子，我们在2019年的时候，跟易烊千玺有做过一个旧书捐赠计划，我们呼吁易烊千玺的粉丝和关注易烊千玺的人群，旧书有可能对我们来说是闲置的，通过捐旧书的方式帮助更多的人群。另一方面来说，能够让这个闲置的东西产生更大的价值，来带动自己本身品牌和关注想要关注的人群，用这些创新的方法能够让更多的年轻人也参与进来。保险这个板块刚刚也说了，我们会有一些年轻保的产品吸引年轻人进来，健康板块也会有一些比较创新的方法。我们在去年疫情期间，率先使用了7×24小时在线问诊服务，这个在线问诊服务，我发现年轻人的使用频次会比较高，因为第一方面整个操作更加便捷，年轻人比较便于参与。第二方面年轻人有一些自己身体抱恙的情况下，他也是会通过在线问诊的方式来问医生。我们在疫情期间大概有发送出免费的在线问诊300多万份，300多万份当中有超过65%以上都是年轻用户，所以我们也在想，一方面是模式创新，要么就是产品创新，业务是业务线结合当时的热点创新来做这些事情。

主持人：好，谢谢，其实刚刚马总说的已经是我要问的第三个问题，创新以及Z时代的消费已经成为整个行业的潮流和趋势。所以也想问一下大家，大家都是如何把握住年轻人的消费脉络？以及如何在互联网兴起的年代进一步抓住机遇的？

张凯宇：从新氧平台消费数据可以看到，我们有70%以上都是30岁以下的年轻消费者，因为医美是一个客单值非常高的品类，只有经济实力不是特别强的才会才会享受电商的促销。只要你的经济实力足够的话，是不上电商的，所以年轻消费群体是我们特别核心主流的目标受众消费群体。但是我们从一开始就知道这件事，后来这么多年发展过程中，我们反而认为，从专业来讲，面对新的受众、用户，获客、转化、导诊是一种市场营销行为的话，我们反而要采取一种反市场营销的手段，而不是一个正向的推销手段。

有这么几个原因，第一个核心背景，中国医美行业的发展跟别的国家发展相比有一个非常大的特点，我们有正规医美行业和黑医美，黑医美是正规医美的1.2倍。如果这边有两千亿的正规规模，那边就有两千多亿黑的，所谓黑的就是没有执照的医生和机构。所以我们做的第一件事就是消费预警，要告诉所有的年轻医美消费者，你要去正规的医美机构去消费，你要用经过国家药监部门获批的针剂，有国家卫健委颁布医疗许可证的执业和医生。我们也是第一个在行业里边在电商平台打出医美消费需谨慎，就像烟草上有一个吸烟有害健康一样的。我们也觉得医美有风险，消费需谨慎，这是我们在每次开机屏上都会大大的打出来的一个字，要给到年轻的消费者。

还有一个，我们也是在行业里面第一个上青少年模式的，对于青少年人群，新氧展示的信息是过滤后的。比如，隆胸是医美里面非常重要的一个品类，有很多的女士希望通过这样的方式去改变自己的体态。可是我们经常跟一些老专家交流，他就说为什么社区里面发的美丽日记隆胸是要打码的，我们说这得打码，这不打码上不了社区，得打码。有一个特别大的专家就说，他说那不能打码，要是打码我的技术就体现不出来了。我说您就屈服吧，这必须得打码，所以我们在面向年轻受众，特别是涉黄涉暴管理类方面，我们是非常严格的。我们还有一个特别有趣的事情，我们客服接到一个投诉的，是一个男生，打过来说：为什么你们要给我的照片打码？我们就看了一下，他确实是一个男生，他光着上身拍的照片。

其实男生也需要一些乳房手术的，他确实是做了乳房的手术，术后也得到了很大的改善，有的男生比较特殊，他的胸部有一些病变。因为我们是机器人打码，我们的帖子实在太多了，五百多万篇，挨个人看看不过来。这个男生发了一个非常非常正常的正规的，符合社区管理标准的胸部手术之后的美丽日记，因为我们是内容社区加电商的模式，社区是我们非常重要的一部分。机器人给他打了码，他投诉说：为什么要给我打码？我是一个男生你们也要给我打码，后来我们还说要不还是打码吧，虽然是个男生，但是不是很清楚，把脸也遮住了，所以我们在青少年提示这一块做的行业比较前沿。

包括看我们现在的广告也是“专业比天大”，医美医疗，我们认为专业是最重要的，反而是没有面向受众劝他们去做医美，而是劝他们在选择之前，一定要非常谨慎的考虑，非常审慎的选择，甚至再三思量都没有关系。我们的社区有五百多万篇美丽日记给他们反复甄别反复看，这种反向与他们沟通，而不是在推销，你尽量快，多下单，多下单我们公司能赚更多钱，我们没有做这样的事情，反而得到了非常好的结果。因为我们这样做了之后就会得到受众更进一步的信任，虽然年轻的受众社会阅历没有那么丰富，但是至少什么是值得信赖的什么是不值得信赖的，他还是可以分辨的。所以目前我们还在按照自己的核心方向去前进，打造一个最值得信赖的医疗医美集团。

韩波：谈这个问题之前，我想先分享一下三生对新一代年轻人的消费洞察，我们认为90后、95后、00后，新一代的年轻人，他们成长在中国相对富裕的时代，他们更自信也更爱国，他们不会特别仰视大牌，但是他们更容易进行冲动的消费，也就是为情绪付费，所以他们也带动了新国潮的崛起。他们可以熬最长的夜，用最贵的眼霜，用着合适的保健产品来为自己养生。我们由于对他们的消费进行了长期的观察，所以我们给出的三生的答案就是说，我们要做内外兼修的产品。内外兼修，内就是指要练内功，要把产品品质做好，所以我们在做产品品质方面有两方面，第一方面在研发方面投入了，一直在持续加大投入，比如说现在在宁波，是宁波首个院士工作站，我们公司的研发又是博士工作站，所以我们一直在吸引优秀的高端的人才加入我们。我们还参加了浙江省人才吸引计划、海鸥计划，来吸引高端的人才为我们开发新的产品。

另外，我们也在研究年轻人的消费偏好，我们认为变美和变瘦是大家追求的一个永恒的主题，所以我们在开发新品的时候，也非常注重这两个方面。拿变美来说，我们开发的肽系列的产品，我们在开发新产品的时候，除了自身的研发力量，我们还要和中国中医研究院、浙江大学、江南大学这样一些，包括中国食品工业发酵研究院，这样一些专业机构和科研院校开展产学研深度合作，所以推出了肽系列的产品，那个肽系列的产品主要是补充蛋白质的，我们有一款爆品是胶原蛋白肽。大家知道肽分子是非常小的分子，它更加容易吸收，所以胶原蛋白肽一推出之后，就得到了很好的好评，也成为了爆款。除了品质很好，我们在变美这条路上还在做的一件事，我们的包装更加符合年轻人的审美需求，比如说胶原蛋白肽是用的四大美人系列，但是不是纯古装的四大美人，而是把她更加现代化，更加赋予娱乐化，让它更加有趣，更加增加娱乐性。所以四大美人胶原蛋白肽拿在手里就觉得很时尚，它是颜值和内涵并存的。另外我刚才在介绍传承系列御坊堂系列，这是一个传承系列，但是我们现在在包装上也在做全面的升级，让我们的国风穿在它的身上，来重新演绎古典，这是我们在变美方面做的一些工作。

在变瘦方面，我们在去年推出了一款爆品，我们叫脂达人5+2，脂达人5+2是一个体重管理产品，这是我们和中国食品工业发酵研究院共同开发的一款产品，而且这款产品在中南大学的湘雅医院得到了医学的验证。因为我们是用饮食行为加行为干预，5+2，两天轻断食这样一种饮食模式来控制你的体重，这样一种非常轻松，你不会有特别强烈的饥饿感。而且我们成立了很多的群，我们叫21天变形记，我们希望21天之后，你会有一个很大的体型上的改观。我们在产品推出之前，在我们公司内部员工群里面就开始了21天变形记的测试，我们最好的一位同事，因为她可能体重基数比较大，她的减脂效果非常好，所以我们成立了很多这样的打卡群，每天督促大家健身打卡，我们每天要上传自己的饮食照片，我们要吃更健康的食品。所以我们在变瘦这条路上，我们做了两件事，第一要有很好的产品，第二在引导大家饮食和行为的一些更加好的方式，在引导我们的消费者向这方面努力。所以我们认为在变美变瘦这条路上是一个阳光大道，它的前景会非常好，这是我们的内功。

另外内外兼修，外部在产品的包装上，让它更加有娱乐性，更加现代，所以我们对整个产品系列都在做包装的调整。包括我们的产品顾问，包括我们的设计顾问、设计总监都是选择年轻人，用年轻人的审美眼光来调整所有的产品系列，这是我们现在一直在做的工作。目前来看，市场的反馈还是给了我们正向的反馈。

升级，让我们的国风穿在它的身上，来重新演绎古典，这是我们在变美方面做的一些工作。

在变瘦方面，我们在去年推出了一款爆品，我们叫脂达人5+2，脂达人5+2是一个体重管理产品，这是我们和中国食品工业发酵研究院共同开发的一款产品，而且这款产品在中南大学的湘雅医院得到了医学的验证。因为我们是用饮食行为加行为干预，5+2，两天轻断食这样一种饮食模式来控制你的体重，这样一种非常轻松，你不会有特别强烈的饥饿感。而且我们成立了很多的群，我们叫21天变形记，我们希望21天之后，你会有一个很大的体型上的改观。我们在产品推出之前，在我们公司内部员工群里面就开始了21天变形记的测试，我们最好的一位同事，因为她可能体重基数比较大，她的减脂效果非常好，所以我们成立了很多这样的打卡群，每天督促大家健身打卡，我们每天要上传自己的饮食照片，我们要吃更健康的食品。所以我们在变瘦这条路上，我们做了两件事，第一要有很好的产品，第二在引导大家饮食和行为的一些更加好的方式，在引导我们的消费者向这方面努力。所以我们认为在变美变瘦这条路上是一个阳光大道，它的前景会非常好，这是我们的内功。

另外内外兼修，外部在产品的包装上，让它更加有娱乐性，更加现代，所以我们对整个产品系列都在做包装的调整。包括我们的产品顾问，包括我们的设计顾问、设计总监都是选择年轻人，用年轻人的审美眼光来调整所有的产品系列，这是我们现在一直在做的工作。目前来看，市场的反馈还是给了我们正向的反馈。

主持人：我们这一次有聊到产业的布局，有聊到创新，有聊到年轻人的新消费，有关全生命周期健康管理的论坛到这里就结束了，最后我们请各位嘉宾用一到两句话总结一下今天所说的内容。

张凯宇：我们还是在自己核心的方向继续努力，为行业创新，我们也希望能够帮助更多的消费者去甄别正规的医美和黑医美，我们希望帮助我们的客户去达成一个更高的效率，更低产品的导诊服务。我们觉得这是在产业链中游的平台和医美医疗的电商平台所应该做的本分。在这个基础上，新氧也在逐渐向健康产业集团去发展，我们未来一定会加入到更多的领域里面去，我们是希望在更多的领域能够复制新氧模式，能够为产业链的上下游提供有价值的服务。

韩波：我们将中华养生文化传承作为己任，我们希望用中国智慧贡献健康中国，让中药养生温暖世界。

马孝武：轻松集团服务三千万家庭，我们以健康保障服务更多的国人健康，在未来的发展过程当中，我们希望用科技和创新的方式来把整个链条串联的更加清晰，让更多的国人得到健康和实惠。

主持人：好，谢谢，谢谢大家！