文｜新熵 樱木

编辑｜月见

已经有无数精明的商家盯上了特斯拉的车配生意。

2022年1月2日，全球电动车巨头特斯拉公布了自己的成绩单，全球销量93.6万台，同比增长88%。强劲的增长数据以及四季度全球销量30万台的亮眼表现，直接将当天的股价一度拉涨11%。

细看特斯拉的买家，中国市场是绝对的主力。据乘联会发布的中国汽车销量数据显示，截至2021年10月，特斯拉Model 3、Model Y 车型在华销售超过33万台，超过全球市场的三分之一，超过造车新势力“蔚小理”全年销售总和。

特斯拉在宏观方面赚足了所有的营销噱头，但是，当人们真的花了20几万成为了特斯拉车主之后，就会发现自己要做的事情还有很多。一句“内饰如毛坯房”，被网友形容得非常到位。

简约的线条、粗糙的品质、与功能性空间的缺乏，显然和东方人的需求形成某种错配，就像很少有人用不带手机壳、手机膜的iPhone一样。当特斯拉车主遇上抖音汽车测评车主的抖音小黄车，往往会发现自己根本停不下来。

与花几万块钱升级的自动驾驶选配包不同，从几块钱的镜头盖到几百块的靠枕、拓展坞、上千块的脚垫，这些东西几乎分分钟能提升你的幸福感。一个头部淘宝店，单是售卖特斯拉周边的SKU已超过200个，单品月销量达3000+，这也验证了车主对于改装、购买配件的偏爱。特斯拉的各种配件，在某种程度已经成为一些车主的刚需，特别是在车辆销售放量之后，这种需求逐渐更是被充分开发，相关品类不断延展。

随后的事情就容易理解了，当全国就迎来了新一轮的大规模雨雪天气，气温骤降时，你会发现，往日吐槽特斯拉的声音不绝于耳，而这一次几乎没什么人抱怨，各种配件加持过后，特斯拉的舒适度与日俱增，那么所谓续航里程还真的重要吗？而无论是现在流行的800v快充，还是正在快速发展的换电，似乎都在某种程度上降低人们的焦虑。

可不可以预想一种可能，在里程不再焦虑的新能源车主中，能解决舒适度、功能性的策略，才是未来。

01 毛坯房的“痒点”生意

明星公司的生意其实并不好做。由于特斯拉的信息比较透明，优点和缺点都摆在明处，所以特斯拉带货博主必须更加细致专业，在产品营销的痛点、爽点之外，找到最难把控的“痒点”。

关于痒点生意，知乎博主金刚广告解释得非常清楚。“痒点”在用户需求的范围内，是用户/消费者需要的东西，但不是刚需。比方说抽烟时用的打火机，防风的要比普通的好用一些，但实际上，用防风的频率和场景没那么多，用户也可以用手捂一下也能起到防风的效果。

这里的防风，就是痒点。痒点不能解决用户刚需，但能够让用户使用时方便、快捷、舒适很多，体验上有升级但起的实际作用不一定很大。就像身体上有哪里痒了，挠一下就很舒服，不挠忍一忍也没事，少有人一直不停地挠。

特斯拉的痒点是什么？要了解这个必须有一些极客精神。在抖音博主“极客阿来”在视频中，新熵看到了一些线索：“特斯拉的后备箱，采用的是毛毡材质，不仅不耐磨还非常容易脏，后备箱需要那些装备来防磨耐刮，我测评了很多产品，这期视频给到你最佳的解决方案，你需要以下四件装备，第一件装备就是3w的后备箱垫，德国工业设计红点奖获奖作品，环保绿色，TPE材质，无异味，底部采用了加强筋和防滑设计....”

特斯拉的痒点，正是在于它简约设计下的功能性不足，和粗糙内饰材质下带来的体验感缺失。

从3W的tpu脚垫，到中控隐藏储物盒，从七口45瓦的扩展坞，再到多功能车载挂钩，这些产品一如前文对于痒点的注解，方便、快捷、舒适，体验上有升级但起的实际作用不一定很大。

“不可否认，特斯拉 Model 3 是一部设计非常超前的车型，但设计和实用往往站在矛盾的对立面。自 Model 3 走进千家万户以来，市面上的改装配件层出不穷，这些配件有的确实能解决体验上的不足。”一位特斯拉车主说道。他坦言，有些配件确实非常好用，而有些只是“智商税”。

细扒数据，我们发现，特斯拉车主愿意为之买单的配件，往往有着以下特质，实用性强，材质环保，设计优秀，品质出众，价格反倒是不太重要的选择。以多个淘宝头部店铺以及博主带货的数据为例，符合以上条件的单品动不动月销5000+的数据，是实打实的火爆，也可见车主对于此需求的旺盛。

关于特斯拉的痒点生意，其实开始得很早。在2019年，初代抖音带货博主就开始涉足，当时售卖的主力是一款叫做特斯拉防晕车眼镜的产品。一位当年的老车主清晰地记得那条种草视频，“那个博主，从特斯拉启动比较猛说起，说自己一开始也不适应，容易晕车，然后就说那款眼镜通过水流的原理，物理减晕，印象很深刻。”

也许是对电动车的理解，需要一个过程，于是乎早年间的痒点生意一直不温不火，直到特斯拉销量开始上升，测评媒体的数量增加，当大众的需求逐步转化成商业产品时，痒点生意显示出了它的后劲。

其中让笔者印象最深的一个，是特斯拉的摄像头隐私保护盖，也是带货主播走量的产品，几乎与美国网络黑客破解了特斯拉Model 3车型内的摄像头，用其拍摄了两段车内人员在用车过程中的视频，同步上线，迭代速度可见一斑。

当然，之所以特斯拉的痒点生意可以大火，离不开硅谷乔帮主之后盛行的极简主义的土壤，乔布斯可以睡在没有家具的地板上，可以在印度用手抓饭，但是普通人并没有这样的高度。某种程度上来说，他们需要一个更加舒适、精致的、甚至极致的体验，而特斯拉粗糙的做工和极简的内饰给了这种需求发挥的空间。

这一点的演化路径可以和智能手机的发展过程进行类比。从前期手机钢化膜、手机壳到后期为了1+手机直接开始强调手感，刘作虎说的“用了你就回不去了”。当技术升级面临瓶颈时，外溢的需求可能会转化成新的产品方向。

从这一点看，某种程度上来说，特斯拉的痒点生意是种必然。

02 “痒点”生意的想象空间

从键盘到机械键盘，从鼠标到雷蛇鼠标，从手机膜到防窥手机膜，痒点生意的进化，也是非常有想象空间的命题。

这一点，在特斯拉身上表现得更加淋漓尽致。据媒体报道，今年前五个月，小红书上关于“露营”的搜索量比去年同期增长了428%，当GLAMPING精致露营、野奢盛行于中产，人们急着追赶潮流时，特斯拉车主们发现了全新的玩法。

由于特斯拉原本就自带露营模式，可以帮助车内通风，保持温度，设置氛围灯，那么露营与车的结合，就成了商家们发力的重点，于是Model Y专属延展帐篷，Model Y定制露营床垫纷纷上线，与之前产品相同的精致风，配合上几乎比肩于房车的配置，让特斯拉车主们，在各个社交媒体上又赢了一回。

同时，特斯拉官方似乎也乐见这种延展性生意的出现。最明显的一点，就是在圣诞节前夕推出了全新V11车机系统以及FSD Beta V10.8版本，提供灯光秀、新UI以及扩音器等。据官方介绍，任何拥有计算机的人都可以通过免费开源软件xLights，创建一个灯光秀，该功能适用于所有的新款Model S、Model X以及任何一款Model 3、Model Y。

如果说前面还是修修补补，以及车身延展，这一次的灯光秀就是向创新方向发展的业务了。很多测评主播预测在未来无论用于情侣告白，还是其他用途，这项趣味开发会有不错的创新空间。

在投资圈中，对于新能源车一直有两套逻辑，据某一级市场投资人说过“加州的打法，是把消费电子装上四个轮子，而不是把汽车发动机换成电池。主语是电子还是汽车，很重要，这决定了系统的全部工作流程在本质上究竟是以哪个要素为出发点设计的。”

而现在来看，特斯拉的模式，一定是向着消费电子产品的方向发展，从修修补补的类手机壳生意，到外延的露营帐篷，再到未来娱乐性很强的功能，可以遇见特斯拉的痒点生意空间非常之大。

03 堆料以后，智能之前的另一条路线

特斯拉的痒点，其实某种程度上，对于国产车来说也是一种启示，回顾智能手机的发展，小米发布会上的高性价比路线，其实与此时不断堆料的智能造车如出一辙，用更高的性能，与更便宜的价格，占领市场。但是，转身看看苹果突破3万亿的股价就知道，真正成功的产品，并不一定就需要最高的清晰度，最远的摄像头，毕竟无论车还是手机，最后都是消费品，平衡感才是成功最大的标准。

从这个角度上来说，反观现在国内造车趋势，似乎全部押注在了智能化，自动驾驶、智能座舱、ar-hud，炫目技术创新，当然有更强的想象空间，但是笔者坚信这一切都是建立在平衡之上。而从另一个角度上讲，无论是高级别自动驾驶，还是其他技术，真正的电动车智能化还需要相当长的时间。专注于用户体验，在这个堆料造车盛行的时代，也许不失为一条路线。

而被忽略的驾驶体验感，舒适度、功能性也应该得到重视。

在这次调研时，我们同时发现，大多数特斯拉“痒点”解决方案的提供方都是国产企业，而细扒他们的地址，深圳、台州等，几乎与苹果消费电子时代类似，一个类车企的华强北，也许就在提供此类服务之中逐步成型。

另一边，中国企业其实在解决类特斯拉痒点上，有着绝对的优势，上市公司常熟汽饰、新泉股份都深耕于汽车内饰与零部件多年，客户从BBA到造车新势力，几乎具有绝对的技术实力。

科技的终极使命还是服务于人，而从服务的角度再看这个细小的商业分支，也许我们可以找到更多的答案。