文|天下网商 贡晓丽

编辑|李丹超

“咔哒、咔哒……”随着朱叶杰手里的剪刀开合，一米来长的凌乱的蔷薇果枝条被修剪的疏密适宜、曲折有度。

直播间里，朱叶杰极少讲话，只是专注于手里的剪刀和遒曲的枝叶。“必须抓紧时间，才能在年前把订单都发掉。”朱叶杰说。

1月份，朱叶杰的淘宝店铺卖出了1万枝绿天竺、9000枝北美冬青和5000枝马醉木，雪柳、蔷薇果、千层金、五代同堂果……也在热销之列。

春节将至，年宵花迎来一年一度的销售高峰。盒马平台显示，自从年宵花上市以来，各类年宵鲜切花、盆栽的销量环比涨幅超过65%。

《天下网商》记者在走访盒马超市时发现，鲜花销售区的年宵花品种不再拘泥于传统的蝴蝶兰、大花蕙兰，银柳、冬青、蟹爪兰等新型年宵花也开始畅销。

这也给朱叶杰这样的小众鲜花创业者开辟了一条新的生意路径。5年之内，他在淘宝上吸引了12万粉丝，2021年的销售额也突破了950万元。

岁岁年年花不同，年宵花不断出新

这个春节，当朋友们都在囤酒肉年货的时候，秋秋扛回家一棵树——一枝1米5高的马醉木。

身在北方的秋秋因为居家工作，错过出门看银杏的时机，一直为没能过上秋天而垂头丧气。

“也许是心理作用，每次扭头看到那棵马醉木，都觉得自己缓缓地吸了口氧。”买树的想法是被一位喜欢树的博主激起的。博主有一棵高大的马醉木，放在客厅的一角，树枝直抵房顶，又垂下来，像一棵巨大的花椰菜。“树上挂满纸制的蜻蜓、蝴蝶和蝉，晚上用手机打出倒影，浪漫极了。”

花，是很多家庭的必备年货。在传统观念里，花与“发”谐音，过年买“花”，寓意来年财运旺盛、美满团圆。

如今，年宵花的种类正在扩大。

“以往，人们过年会买蝴蝶兰、大花蕙兰这些美艳的传统年宵花，但今年叶材植物被越来越多人所接纳。”朱叶杰说，大约是从2019年开始，买花人的审美在发生变化，“人们不再拘泥于花材的选择，会主动选择观赏叶材或果材，果材和叶材因为枝枝不同，更能打造出一枝一景的个性装饰。”

适合过年氛围的新年宵花，朱叶杰推荐了蔷薇果。“蔷薇果这个品种很神奇，夏天是绿色的，秋天变成橘色，到了春节前后又成了大红色，枝条散的很开，看起来喜庆，还可以做干花，能保存很久，很适合春节期间观赏。”

另外，火棘果、五代同堂果、冬青果、小菠萝……这些红红火火寓意又好的品种，也在被越来越多人种草。

5年前，朱叶杰还在一家电商公司工作，运营经验的积累使他萌生了开线上店铺的想法。彼时，花点时间、花加等鲜花电商崛起，身为上海人的朱叶杰看到了机会，“自己所处这座城市有小资情调又有消费能力，应该是全国最适合鲜花消费的城市了。”

之后，朱叶杰在上海开出了自己的鲜花绿植门店，也把花挂到了网上。“线下花店只能覆盖周围几公里的用户，开个淘宝店可以把花卖到全国。”后来，受疫情影响，朱叶杰索性关了线下店铺，主营线上。

“3~5天剪根一次换水一次，水位占整体枝干的三分之一，每天给叶片喷水保持湿润……”在小朱淘宝店铺的马醉木页面，详细介绍了马醉木的养护方法，这款鲜切绿色年宵花，现在是店里的爆款。

“马醉木花期可达2个月以上，有‘室内小森林’之称。”朱叶杰介绍， 鲜切马醉木叶材都是日本进口，随着侘寂风的流行而被更多人知晓。“其叶有微毒，传言因为马吃了叶子像喝醉酒一样，所以就有了马醉木的名字”。

给自己买花，看似是简单的消费行为，背后其实代表了新一代消费者更为精致、自由的消费观念。鲜花的属性不再局限于“赠礼”，而是为了“悦己”。

受挫后另辟“花路”

目前小朱的店铺里共有470余个单品，其中1/3是进口花材。虽然店铺总体销量不少，但因为品种分散，平摊到每一个品种的订单并不多。

单独品种没有大量进货，就无法和花农或进口花材经销商谈更低的价格。“需求量是议价权的保证”，朱叶杰曾对这句话深以为然。

2018年，国内多个种植基地扩大了芍药种植面积，朱叶杰也趁机上架了芍药这款花卉，可没卖几天，就接到了基地反馈，整片花田的芍药都被大品牌定走了，没有货再供给朱叶杰。“那段时间，到处去求货，没钱周转就刷信用卡把钱填进去。”

为了从上游拿到便宜花材，小朱尝试拓展多种销售渠道，除了淘宝店，兼做线下批发、线上分销。“比如给社区的团长们供货做团购。多端供货，既保证了拿货量又压低了价格，众多团长抱团卖花，也解决了库存风险。”

但鲜花“个体户”朱叶杰的进货量，总归比不上大商家，他开始寻找新的“花路”。

在参加了很多鲜花培训班后，朱叶杰发现，就算是常规鲜花，品种也更加细分，单一款红玫瑰就找来了卡布奇诺、咖啡拿铁等几十个品种。“我们做的就是这样细分化的市场，把每一个品种都介绍给客户，让客户自己去选择。”

与此同时，随着近两年消费者接受度提高、国产化种植，新型花材市场得以快速发展。

比如北欧系植物圆叶尤加利，五年前或许只有进口商才能频繁看到这个品种，现在已经遍布全国各个花卉种植基地;盛产于荷兰的洋甘菊，两年前一扎25支进口价要200元，如今在国内大量种植后，采摘季一把10支才几元钱;去年还在大量进口的北美冬青，今年的国内培育产品已经成为主流……

深耕小众花材品类多年，小朱凭借多年积累的对消费者群体喜好的把握，也更提升了客户的留存和回购。

5年之内，他的店铺在淘宝上吸引了12万粉丝，2021年的销售额也突破了950万元。

灯火阑珊，花事正浓

看上去很美的鲜花生意，实际做起来却并没有那么容易。花卉并不是标准品，这也使很多顾客发现收到的花与照片不一致而产生质疑。

拿北美冬青来说，就算做了抗震，运输过程也会有果子掉落和压伤的损耗，刚拆开包装的花肯定没有在花店看到的成品好看，需要整理修剪才能达到最佳状态;夏天在高温之下，冷库、空调、冰袋等花材储存有讲究，花材运输耗损又大……这些都增加了售后难度。

朱叶杰因此将大量工作放在了售后。

“服务从花材卖出那一刻才刚开始。”朱叶杰说，很多买花的顾客并不懂花，店铺还要做很多花卉养护的解释，“于是索性拍成视频放在购买链接里，只要买花，必须学习一下养护知识，尽量延长花期。”

睡莲需要满水养护，注水需倒灌，剥掉绿瓣外壳才能开得更好;刚上市的桃花花苞很生，需要养护很久才能开花，再过半个月，不仅价格会下降，品质也会提升很多……这些实际情况都要详尽告知，由顾客判断是否购买。

目前，在淘宝上销售小众花材的店铺不算太多，竞争压力却很大。朱叶杰说，线上花卉毛利本身不高，需要更有诱惑力的价格和品质才能有效成交。“我觉得开店其实不讲太多情怀和格调，就是提供优质、新鲜、多品、低价的鲜花品种和服务。”

每天上午，店铺直播间的摄像头就会打开，大多数时候，没有主播说话，画面有些凌乱，朱叶杰和工作人员会摊开最新到货的花材，然后整理、修剪、打包……

镜头内，是在春节前忙碌的朱叶杰们；镜头外，是想要在新年犒劳自己的秋秋们。生活和生意，在一枝一叶中互道朴素温馨的“花语”。