文|深燃 唐亚华

编辑|黎明

无止尽的996、没日没夜的加班，32岁的周伟奇在互联网游戏行业熬了八年后，身体被严重透支，他迫切想给自己放一个长假。

机缘巧合，他认识了一位值得信任的保险代理，动起了转行的念头。辞职、参加培训、上岗，说干就干。和所有保险代理一样，周伟奇从亲戚、朋友、前同事开始突破，开单、提成来得都很快。基于自己的互联网经验，他还尝试着打破保险行业的熟人生意惯例，用互联网广告的方式打开陌生人市场。

然而，现实狠狠打了他的脸，没有陌生人愿意信任他，眼看“关系单”消耗殆尽，一年后，他又不得已回到了互联网行业。

过去几年里，看似时间自主、收入颇丰的保险行业，不少人站稳了脚跟，但更多的人，没能扛住残酷的淘汰机制，怀揣年薪百万梦进来，碰了一鼻子灰出去了。

数据显示，保险代理人数量从2019年的近千万人到2021年直接腰斩。个人因素、疫情影响、保险行业积弊在这两年统统释放了出来。“时间自由”“百万年薪”听起来虽好，但永远不要低估现实的残酷。

有人拉不到客户，有人年薪百万

1992年，国外保险行业通用的个人代理制度，被友邦保险带入中国。一时间，苦于打不开市场的国内保险公司纷纷效仿。大规模增员，推行人海战略，把代理人当成客户“养”，各保险公司的业绩一路高歌猛进。

行业的第二阶段从2015年开启。这一年，保险行业取消了资格考试，开启了狂奔模式。包括友邦保险、平安保险在内的大量保险公司不惜重金，招揽了大量高产能、高素质、高收入的“三高”代理人，打响了各自的招牌。

数据显示，2009年，全国保险营销员仅有290万人，到2019年，保险公司的个人代理人达到了912万人。现在来看，这是历史性的高点。

35岁的萱萱就是在行业顶峰2019年加入的。她2008年进入媒体行业，2015年转型到互联网公司负责品牌公关，2017年曾跟人合伙创业。

萱萱回忆，2019年初，正在情绪低谷时，她见了一位加入保险行业的朋友，“我发现她整个人闪闪发光，交谈中神采飞扬、眉飞色舞，我很受吸引。”

参加了朋友推荐的培训后她就入职了。有过往人脉积累，前半年开单很顺利，萱萱业绩不错，平均每月都能有2万元以上的收入。还因为发展了4个新成员，她顺利升到了一级主管的位置。

包括周伟奇和萱萱在内，受访的大部分互联网和媒体从业者都对深燃提到，996或007的工作节奏、亮红灯的身体状况、职业上升的瓶颈、被淘汰的危机，是他们离开原有行业的主要原因。

而选定保险行业，大多数人看重的是保险行业时间自主支配、业务灵活性大、付出和回报成正比、职业通道不受限。

张琼告诉深燃，她在2019年从互联网行业离职后，看到很多同行转到了保险行业，出于好奇，她主动联系了几个人，了解之后她觉得，保险行业确实可以解决她的年龄焦虑、上升空间问题，她也认可保险的社会价值。

但入行之后他们才发现，事情远没有想象中的简单。

“保险做的是‘缘故（指熟悉的人）’生意，也就是亲朋好友以及他们的转介绍生意，但每个人认识的人有限，如果没有办法打开陌生渠道，就很难长久地做下去。入行的时候设想的是我要多渠道销售，用类似各种互联网广告的形式去推广。”周伟奇告诉深燃。

但他打出去的广告只让他开了两三单，之后就再也没有了下文，很快他就发现这种模式行不通。而回过头再去找熟人时他发现，以前的客户并没有新的需求。大半年时间过去了，周伟奇的保险生涯就定格在了22单上。

萱萱经历了半年的高歌猛进，业绩压力越来越大，开发新客户却越来越难，她也陷入了僵局。

当然，不可否认，保险行业和众多竞争激烈的行业生存法则一样，也是二八定律，确实有人转型后突出重围，实现了年薪百万。

小宇从媒体转行到投资机构做公关经理，拿着不低的薪水，过着高大上的生活。但她焦虑于五年之后自己的职业方向，选择了离开。确定了保险行业处在快速增长的轨道上，且职业路径不受限，她入行了。她给自己的规划是，做好了就留在保险行业，做不好就当积累经验，再去互联网公司保险板块应聘。

她甚至给自己制定了三年之内年薪百万的目标。小宇是一个极度热情、精力充沛，能给人强烈的亲切感和信任感的人。入行以后，她的收入每年翻番。第三年，她如愿实现了年薪百万的目标。

但这样的人毕竟是少数，更多的人，面临的是新的挑战。

亏钱卖保险，转型的互联网人开始逃离

为了保住主管的位置和业绩，萱萱走上了一条肉眼可见的“不归路”。

据介绍，保险行业将代理人为自己和家人买的保险产品称为“自保件”。近年来，保险行业管理变严，不允许再拿“自保件”充业绩。但萱萱顾不上那么多了，开不出订单来的日子，她开始狂给自己和家人买保险。

买这些保险之初她就知道，为凑业绩而买的大多数产品根本就用不上，她的规划是择机退掉，有的产品她买的时候就打定主意第二年直接不续保了，第一年的保费权当打了水漂。

算下来，萱萱在该保险公司一年多，收入10多万元，但她自掏腰包买的保险数额在13万元左右，等于自己白白工作了一年多时间还亏进去两三万元。

萱萱在最后半年基本上处于脱轨状态，直到连续三个月业绩不合格，她被公司自动除名了。

事后总结，萱萱觉得这个结果跟自己的性格有很大关系。首先她从小对保险就有点抵触，入行之后改观了，但她还是担心别人戴着有色眼镜看她。她也担心未来一旦没有帮助客户成功理赔，还会遭到埋怨。公司让营造积极向上的人设，她也不愿意做。

“公司有很多鼓舞人心的仪式，我们需要站起来念标语、价值观，念完还要鼓掌感谢”，萱萱有点排斥这些，公司内部还经常组织一些名媛似的聚餐、茶歇、插花等活动，让代理人邀请潜在客户聚会，也能拍一些高大上的照片发朋友圈，“但我不适应这种氛围，偶尔发个朋友圈之后我很快就删了。”

此外，萱萱自己心理上过不了那个坎，如果客户说手头紧张，她就不好意思继续引导对方，只推荐最必须又很便宜的医疗险和意外险，但这类险种代理人只能赚几十块钱，可能还不够打车和请客户吃饭的费用。

从业一年半，2020年下半年，萱萱正式离开了保险公司，回到自己熟悉的互联网行业做公关和自媒体，萱萱被消磨掉的自信和光芒终于又回来了，她感叹：“还是得找到适合自己的行业”。

周伟奇抽身比萱萱早一点，他在保险行业待了将近一年，最后几个月，他发现自己没有新增客户了。没有底薪，每天没事可干，他有点慌了。在游戏行业年薪大约30万元，到了保险行业连一半都剩不下了。最终，他重回了互联网行业。

作为一名资深互联网人，从模式上，他就不认可这种只做“缘故”市场和转介绍的方式，“我喜欢高效率的事情，我们做互联网的辐射面积很大，一般是一个点对一个面，保险这种点对点的业务效率不高，做起来没意思。”

再者他觉得，保险毕竟不如日常消费刚需，一年几万元保费，一交20年，大多数人不一定负担得起，而且最后能不能受益还不确定。周伟奇也不愿意拉别人进来做保险，所以他也没办法赚到“拉人头”带来的团队佣金。

在他看来，这个行业适合一些不需要养家的宝妈或家庭条件还不错的人，如果急切地想要开单，给客户的感觉会非常差，越是没有业绩压力反而越容易成功，“但我要养家糊口，是把它完全当成事业来做的，可能不太适合。”

个人性格上的不适应、对保险代理模式的疑惑等因素，让一些转型而来的互联网人选择了退出。

与此同时，整个保险代理人群体也经历了断崖式下跌。据银保监会数据，2020年年末，全国保险公司登记的代理制销售人员842.8万人，截至2021年6月30日，该人数降为770万人。而《北京商报》报道进一步显示，到2021年8月，保险代理人规模下降至529万人，不过这一数据并非经官方披露。相较顶峰时的912万人，数量近乎腰斩。

以头部险企为例，截至2021年三季度，中国人寿和中国平安的销售人员分别为105.2万人、70.62万人，各自较2020年底减少了40.6万人、31.76万人，二者环比下降幅度均超30%。

有分析师认为，现在的保险代理人数量几乎回到了2015年代理人资格考试取消之前的水平，但代理人数量还没有完全见底，预计还要继续下滑，之后再趋于平稳。

百万代理人消失，保险行业还香吗？

百万代理人离场，有人甚至将2021年称为保险行业大变天的一年。

资深保险从业者和煦告诉深燃，疫情对保险行业产生了一定影响，但事实上，一直以来，保险行业的特点就是“大进大出”，保险公司用的就是人海战术，不断增员“洗人头”。大部分代理人卖的是“缘故单”，把自己的亲戚朋友全“卖”一遍，就很难开发新客户了。

很多人好奇，为什么保险行业这么多年一直做的是熟人生意，而不是和众多消费品一样做成标准化产品？

和煦解释，其实，车险、旅游险、意外险等险种相对标准化，能够放在保险公司官网或支付宝、微保等平台，供用户按需购买，但寿险、重疾险、年金等复杂的产品，保费金额大，不易标准化，理解门槛和决策门槛都很高，需要专业的代理人服务。

另外，保险行业淘汰率高也导致大部分人从业年限短、专业技能差。2019年，保险行业的平均在职年限为1.65年，而美国寿险代理人平均在职6年左右。

在有限的从业过程中，保险公司和代理人多是重销售、轻职业技能培养，“保险公司对代理人的管理很多，比如要求他们提交拜访客户名单，一周几访，而不是教代理人怎么给客户做风险识别、产品搭配、家庭财富规划。”和煦说。

代理人没有进步，市场和客户却都在发展。如今，80后90后已经进阶，他们对于保险的认知和识别能力都迅速提升了。

再者，保险代理人的收入并没有外界想的那么高。《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，31.04%的受访者月收入超过1万元，超过40%的代理人月入3000元-6000元。

而且，近年来，针对保险行业的监管也越来越严格，例如有关部门出台不允许卖“自保件”、处罚返佣或变相返佣等规定。对于保险公司的一些过往问题，也开始规范。2019年4月，银保监会下发通知，要求保险公司对从业人员登记数据清查整顿。在“清虚”政策指导下，保险公司自己也在清退跟不上新需求的代理人。

小宇的舅妈是高中学历，她在某头部保险公司做了二十多年业务，2021年，因业绩表现一般，她被清退了。

和煦提到，近年来，保险行业也认识到了增员、“洗人头”的方式不再有效，在尝试打破金字塔的结构，加强对代理人的平台化、职业化、长期化的培训和管理，比如APP快速核保、公司品牌塑造、个人IP打造，让代理人更懂客户。“但到目前为止还没有看到明显变化。”和煦说。

“整个保险行业可能到了一个需要模式重构的阶段，保险公司需要在产品形态、销售模式上，进行一次脱胎换骨的升级，找到第二增长曲线。”和煦指出。

如今，还留在保险行业的互联网人，一部分是“二八定律”中的那个“二”，维持新老客户和带团队都做得风生水起，业绩表现良好；还有一部分，是自身经济压力不大或需要兼顾家庭，业务能力尚能维持及格的群体。

互联网人入局又离开保险行业，有他们个人的选择，也受到了保险行业阶段性变化的影响。他们的共同之处是，在行业的发展高点受到鼓动入局，又在收缩期随波褪去。得出的结论是，看似轻松的保险行业，压力并不低于互联网行业。

不论如何，从来就没有一个行业可以轻松有所成，不过度迷信风口和表象，客观了解自己和行业，才能适得其所。

*题图及文中配图均来源于unsplash。应受访者要求，文中萱萱、周伟齐、张琼、小宇、和煦为化名。