文|餐盟研究

餐饮行业如火如荼，游仞其中的餐饮企业越来越难，苦涩来自“内忧外患”。

笼罩在餐饮行业头顶的疫情阴霾至今仍令餐饮人心悸。受疫情冲击，2020年餐饮市场规模下滑15.4%，餐饮企业数量较2019年降低11%。至今，每当疫情冷不丁地杀一个回马枪，就有不少餐饮人被迫离场。

不过，行业正释放积极信号。数据显示，去年全国餐饮收入达46895亿元，接近恢复至疫前水平，预计2024年市场规模可达6.6万亿元。发展空间似乎“触不可及”，不容忽视的事实是蛋糕虽大，餐饮企业真正能吃下的却不知有多少。因为行业早已沸腾，涌入者不计其数。

截至去年，我国餐饮门店数量达到930万家，仅2021年前11个月，餐饮相关企业注册量超300万家。金钱和梦想浇灌出餐饮人的热情，一同带来了加剧的竞争。

就餐饮人“挤破脑袋”进入的火锅赛道而言，总体量近40万家，去年注册了6.8万家，但上半年就有1.6万家玩家出局，约三成火锅企业活不过两年。

火热的餐饮行业背后，向来是“刀刀见血”。火锅行业的起落只是冰山一角。餐饮界不乏生消交替，既有新人笑，也有旧人倒。企查查数据，去年有88.5万家餐饮企业吊销。

当然，有许多餐饮企业杀出重围，几十年如一日地埋头苦干，塑造出诸如“多少年老店”的美谈，但不具规模，始终是偏安一隅的两三家店。围墙中，老对手壮大，后起之秀赶超，仍有企业尚不知觉，更不知如何突破。

甚至随着餐饮连锁化成发展趋势，先觉的餐饮企业迅速拓店，抢占市场，提高品牌声量，占据用户心智，“失落”的餐饮企业不知如何参与进来，逐渐滑向被边缘化深渊。

可见，餐饮行业与外部环境休戚相关，无法独善其身；行业内竞争压力大、企业存活难；餐饮人缺乏规模化、连锁化思维和能力等都是摆在餐饮企业面前的难题。餐饮企业如何发现自身问题、逐一破解，找到理想的发展路径呢？

2022年2月15日，中国连锁经营协会优秀特许品牌专家评委、餐盟研究智库特聘专家韩雨廷做客直播间，分享特许经营知识并作2022年餐饮连锁加盟发展趋势分析，探究餐饮企业发展、经营之道。

01.餐企困境

餐饮是个矛盾体，带给食客温情，使其暖胃饱腹，又有残酷的一面，承载“只闻新人笑，哪闻旧人哭”的行业震荡和现实。后者只能由餐饮企业负荷。

当环境不利、行业遇冷，首当其冲的就是企业。2020年新冠疫情侵袭，餐饮行业付出7日损失5000亿元的惨重代价。大批餐饮企业遭当头一棒，78%的企业收入损失在100%以上，全年有32.1万家餐饮企业吊销，这也造成淘汰加速、投资谨慎的局面。

直营连锁企业因为高额的房租、人工成本，加上往日的门店规模优势成为枷锁，每停业一日就有动辄几万、十几万的支出流逝。前段时间茶颜悦色舆论翻车看似是员工薪资与付出不成正比，实则疫情影响，企业月损失2000万背后的成本压缩。

时代的悲剧放到个体身上，使其更不堪一击，个体现金流不足、抗风险能力欠缺、自救能力弱，更容易倒下。去年河南疫情、汛情连番爆发，郑州一家火锅店因为“太惨”被网友熟知，该火锅店开业半年，受灾情影响先后停业三次，亏损几十万元。

时代的一粒灰，落到个人头上就是一座山。如今的餐饮企业正卷入另一座火山中。一年新增300万玩家，930万家的总体量为餐饮带来新故事，同时竞争陡升。

100米的街上有8家餐饮店的布店密度已是常态，为了抢夺顾客，不少餐饮企业重金砸营销、请网红，湖南某湘菜品牌进驻上海之际，每年拿出1000万元打广告。此外，类似88元吃6人餐的超低价团购层出不穷……

那些只靠流量搏出位的餐饮企业忽视餐品，逃不过“见光死”的结局。实力雄厚的餐饮品牌尚能借助高品质、多种类的食品，适当营销，品牌效应等暂时站在牌桌，中小餐饮企业势单力薄，无钱血拼，只能被排挤出赛道。

一些茶饮新品牌火速拓店、降价、下沉、发展副品牌等就是茶饮行业竞争日趋白热化下品牌贴身肉搏的最好的例证。这也为品牌，尤其直营连锁品牌带来资金压力，效益不佳甚至亏损带来的连锁反应往往招致裁员、闭店潮。

即便如此，餐饮企业也只得忍痛前行。放弃跑马圈地，等于拱手让出市场，让出被消费者记住的机会，尤其餐饮行业一批又一批的新品牌成立，没有实现规模化、品牌化的餐饮企业很容易被遗忘。

个体户、中小企业，受资金、经营思维、战略打法认知等多方面限制，或许只能围着一家店、五六家店转。

随着消费升级，消费者看到遍地开店的某火锅品牌、烤肉品牌时，或者一条街上密布七八家某茶饮品牌，他们选择品牌的机会更大，还是选择一家默默无名的小店的机会更大呢？从商业思维出发，二十几年只开一两家店并不是一种美德。如今连小县城的消费者都对规模化的品牌店展现好感，更逞论其他区域呢？

新餐饮新消费背景下，陆续有新品牌在原有赛道中撕开一道口子，以新故事完成新一轮的用户收揽，后期通过快速规模化攻城略地，恰如新拉面，新烘焙品牌……

留给餐饮企业的时间不多了。

02.破局关键

破局关键或将是加盟连锁。

一般来说，企业发展遵循这样的原理：先有创业想法，再借助技术手段打造产品，

将其投入市场，变现获得收益。找到能持续盈利的商业内模式后，如果企业仅停留在每天售卖出多少件商品阶段，只能做成小店而不是企业。

韩雨廷称，做事找到方法事半功倍，小店做成企业、企业恒强的关键是找到规模化的实现方式，连锁经营就是最佳方式。

不像直营连锁，身负资金、运营、管理等多重压力，步子迈得越大，负担也越重。加盟连锁以利益共享、风险共担的性质使加盟商与企业成为共同体。

韩雨廷表示，2022年企业都在追求减负、变轻，变轻并非企业当“甩手掌柜”，而是各司其职，一部分由企业负责，一部分由加盟商配合。

加盟商消化餐饮企业的资金压力，而企业通过多年积淀形成的品牌效应、系统支持、市场推广、管理培训等优势，对加盟商来说是快速入场的强背书。

“特许经营的本质一定是两头轻，通过资源整合、各负其责、利益交换为加盟商和企业减负，最终实现共同获利”，韩雨廷说。

此外，体系、模式是加盟连锁带来的两把利刃，前者是赚钱方法论，后者事关项目成本。

正如韩雨廷所说，很多企业发展到几百家店的规模，极易遇到瓶颈期，制约企业的并不是体量、供应链、产品问题，而是管理问题，也就是体系建设问题。

品牌、体系、支持打造特许经营成功的完整闭环，其中品牌效应占据的是消费者心智，系统关系加盟商的存活率、盈利能力。

“我们可以看到，万店的餐饮品牌系统相对健全，它们在不同地区、不同国家提供的产品、服务、就餐环境高度标准化，能有效留住顾客，顾客黏性高意味着盈利能力强大。”韩雨廷认为，系统至关重要，它直指能否将盈利能力过渡到加盟商，甚至系统随着企业不同的发展阶段、不同的发展规模变化调整。

系统也是企业发展、检视自身的度量衡。有的餐饮品牌存在一口吃个胖子的心态，步子刚稳，就想全国跑通，但发展边界由企业的服务能力决定。如果超出企业为加盟商提供支持和服务的区域范围，企业就要慎重考虑。其恰恰说明，相对单店、小店而言，加盟连锁店拥有强大的后盾，提高了存活率。

特许加盟连锁的模式多样，分为产品类和经营模式类两种，前者以产品差价盈利，后者靠无形资产盈利，模式差异影响项目成本高低，也关系到投资人成本。

最好的模式兼具产品类和模式类特点，餐饮行业的加盟连锁既需要向加盟商输出原材料、底料等产品，又要为其提供模式支持，从这个角度来说，餐饮行业可以算作加盟连锁的最佳典范。

由此，无论对企业还是加盟商来说，加盟连锁确有裨益。

03.加盟，必经之路？

相关数据佐证了餐饮行业与加盟连锁的高适配性。数据显示，采用特许加盟的行业中，餐饮业的占比最高，达到35%，高于教育、零售、美业。

尤其今年以来，关于餐饮加盟的百度搜索呈指数级增长，越来越多创业者释放出相关需求。创业者选择加盟可以借助平台优势规避风险、提高成功率，但并不代表做加盟连锁是餐饮企业的必选项或者救命稻草。

餐饮的重心是餐品。影响消费者就餐要素中，菜品口味高居第一位，其次才是餐厅性价比、内部环境。当下不乏走捷径的餐饮企业，或许靠颜值、噱头、流量能获得一时红利，但生命周期短暂。

品质之上，加盟连锁才是企业的跳板。韩雨廷建议，做好加盟连锁，需要遵循四点原则：找到适合自己的模式；高质量管理加盟商；小步慢跑；夯实自身，避免过度营销。

前文曾提到，特许经营含有产品类和模式类两种，又细分为单店授权、区域授权、区域二级、区域代理、混合特许，其各有利弊。万店规模的绝味鸭脖采用单店授权，拓店速度较慢，但总部对加盟商的指导和管理力度大。

区域授权提高了加盟商能动性，也会埋下一家独大、区域保护的隐患。不管哪种模式，都无法客观地比较，企业应当视自身情况“因材施教”。

“一家企业首先要明确自己属于何种发展类型，不同的类型的特许经营授权模式、盈利模式不同”，韩雨廷还称，企业选择特许经营模式要考虑壁垒、资源和规划。

宏观来说，企业制定发展战略，比如制定一年开店500家、1000家的目标，要全方位审视自身是否拥有强壁垒，比如我的供应链、资源、服务能力可以支撑覆盖某些区域。假如企业存在短板，可以先拆分小目标，做成实力强悍的区域性品牌，不一定追求全国遍地开花。

“因材施教”也体现在企业对加盟商的管理上。

据韩雨廷介绍，餐饮企业总部一般通过纯加盟商、加盟商直营化、托管三种方式管理加盟商，托管适用于前期树立样板，提高加盟商存活率阶段，但它对总部人才素质要求极高。管理是外衣，对加盟商的赋能和支持才是核心。

在韩雨廷看来，企业的成败不在花哨的营销，在餐饮品质、运营、支持、市场推广在内的体系搭建，标准化、数字化能力，更重要的是小步慢跑。

近一两年，热钱涌向餐饮行业，不少餐饮品牌被资本哄抬，一年开出几百上千家店。

需要警惕的是，资本是把双刃剑，一方面带来现金流，整合了资源，助力企业放开手脚奔跑，另一方面企业只顾蒙眼狂奔，忽略体系尚未健全、产品研发不足、短暂繁荣是营销所致等问题，此时跑得越快，弊端暴露得越快。

“我建议大家2022年不要过快。打好基础，才能稳健前行，这才是做企业、做品牌的根本。”

结语：

加盟这一商业模式助力企业实现规模化，增强自身上下游议价权，但如何合理运用，明确在哪个阶段开放加盟，实行怎样的加盟，都是企业不可忽视的重要一环。

值得注意的是，直营、加盟只是运作方式，餐饮企业的本职工作是持续不断地提供好餐品。餐品是1，在此基础上，模式、体系等强加成才能谱写往后序章。