文|牛刀财经 李登华

中国互联网创业史上，很多企业的成败至关重要的一个因素就是窗口期。

行业窗口期内，企业之间的竞争尚且要争分夺秒；而错过窗口期，即便巨头入场也很难追赶。

二手平台的发展历程中，就有这样的特点。

法国二手平台Back Market今年1月获得了5.1亿美元的巨额融资，估值高达57亿美元，成为全球除了已上市公司mercari之外估值第二高的二手电商平台。

Back Market巨额融资和高估值，离不开全球消费观念的转变，对于二手消费品需求增加，以及Back Market抓住了这个窗口期实现了较快的发展。

反观国内，一个比较可惜的二手电商平台是转转。

作为国内较早的二手交易平台，尽管转转并没有错过二手电商的爆发时期，但是自身战略的摇摆和失误，导致了转转并没有在二手电商爆发的窗口期内建立其自己的壁垒，也导致了当下转转的掉队。

01 多次转型，转转的迷途

国内二手电商的发展本身就充满了艰辛。二手交易早已有之，但是由于行业基础环境不成熟，一直处于不温不火的状态。

直到2017年，各类的二手交易平台才开始火起来。一个表象是，闲鱼开始出圈，消费者对于二手商品的接受度开始加速升温。

也正是这段时期，大量的二手平台迅速成长并获得融资，全品类的二手交易平台有闲鱼、转转，垂直类的二手交易平台有爱回收、多抓鱼、胖虎等。

其中，转转是一个特例。

转转的特殊就在于，早期的转转想要做全品类的二手电商平台，对标对象是闲鱼。这从转转的市场宣传可以看出，转转在早期请了大量的代言人，投放广告来对全品类二手交易的定位进行宣传。

市场热点转换，二手行业的风口，很快就吹到了垂类，即具体到潮鞋、奢侈品、数码、图书等细分二手交易，转转紧跟风口，加速入场。

这也是问题所在，转转紧跟市场热点，反而造成了战略摇摆。

如今的转转，形成了以3C数码、奢侈品为核心的二手交易平台，同时转转还有二手书、服饰等多品类二手交易。

结果是，转转的垂类平台发展得并不如意。

2019年5月，转转上线球鞋、潮品鉴定交易平台切克，但是在炒鞋平台的激烈激烈竞争中切克并没有坚持多久，2020年底有媒体报道切克已经下架。

2020年6月，转转和找靓机的合并，是又一次的战略转型。数码3C领域的标准化优势，以及国内智能机保有量的饱和，二手智能手机交易市场的扩大，让转转看到了二手手机领域的市场。

转转和找靓机合并后，数据也并不理想。

过去半年的时间里，转转和找靓机的数据表现出了持续下滑的趋势。questmobile数据显示，转转的活跃用户数从2021年6月份的300多万，下滑到当前的200多万。同时，找靓机的数据也不理想，从80多万下滑到60万左右。

（数据来自：Quest Mobile）

转转和找靓机的数据下滑，根本在于其对二手平台的增长策略失误。转转希望通过大量线上投放来获取用户，但是二手平台的特性决定了这一方式走不通。

poshmark作为已上市的二手时尚单品交易平台，其数据可以作为行业参考。2021年前三季度财报显示，poshmark单位获客成本高速增长再创新高，达到了130美元，但是GMV和营收增速却乏力，亏损进一步加剧。

poshmark的数据再次表明，二手交易平台，烧钱换用户的方式走不通。

转转也表现出了同样的特点，其活跃用户数据出现了明显的波动，即节假日等大促节点，转转通过加大线上投放的方式提高曝光，但过后即回落，且整体上呈现下滑趋势。

02 对标Back Market，供应链仍是短板

3C数码作为转转的核心方向之一，转转也进行了持续发力，希望对标近期大火的二手交易平台Back Market。

但两者显然不同。

一个重要的因素是，Back Market的商业模式和国内电商平台并不同，其提供的是翻新的3C产品的B2C模式。

而国内和国外的二手3C市场环境完全不同。简单来说，国外的情况是供给充足，翻新机合规空间大；国内供给不充足，货源端价值更大。这意味着，对于二手手机，国内的整个供应链更难的是保证优质二手3C货源的充足。

这也就不难解释，国内垂直二手平台爱回收和回收宝，分别通过京东和闲鱼，抢占消费者换机场景，抢夺货源。另外，爱回收和回收宝的线下站点，多建在商场等客流量大的地方，一个是增加线下流量，另外一个重要的考量是消费者提供便利、充足的线下交流场景。反观转转，对线上投放获客的依赖度过高，但二手3C交易属于中低频业务，没有精准渠道和场景，交易转化效率很低。

另外，转转的质检、售后等在黑猫上有大量的投诉，这种现象给转转带来了副作用，不好的体验会造成大量用户的流失。

03 转转做错了什么？

国内的二手平台，主要分为两种，一种是以闲鱼为代表的全品类二手平台，一种是以爱回收、多抓鱼、胖虎等为代表的垂类二手平台。

转转的尴尬就在于，用户数据已经被闲鱼远远甩开，全品类的故事很难讲下去。但是想要通过自身之前全品类的品牌优势，重新切回到垂类，如今再去和垂类平台竞争也没有优势。

作为交易平台，有着平台特有的属性，那就是消耗流量。无论是闲鱼这类的全品类平台还是垂类平台，都要解决流量的问题。

闲鱼通过社区的方式来培养用户，以社区和兴趣形成自然流量，实际上，闲鱼本身就是一个内容+交易的双重平台，通过自己产生流量来实现交易的促进。

而垂类的平台对流量有着极高的需求，不仅是需要线上精准流量，还需要线上线下结合的场景来提供履约服务。这也是为什么爱回收、胖虎等垂类平台通过新零售的方式来布局。

尤其手机3C类产品，用户对于便利、安全有着较高的要求，所以线下门店可以为消费者提供更加直接的交流场景。二手手机线上交易比较常见的问题，就是以高估价吸引消费者，在质检时再压价，导致消费者对于线上交易产生不信任。

同样，奢侈品对于质检等服务的要求比较高，高客单价需要更重的决策，所以胖虎在全国开设门店。

另外，作为垂类平台，供应链才是核心。很简单的道理，如果不能够夯实供应链，就无法形成自身的壁垒甚至闭环的商业模式。

对于爱回收和胖虎等平台来说，从货源端到质检，再到售后等各个环节，都需要多年的夯实才能立足。

反观转转，在全品类和垂类之间摇摆，导致了错过了窗口期。

转转不舍得全品类，是为了做成平台获得高估值。但是不同于闲鱼自身的流量池，转转无法通过自身流量支撑起二手交易。

转转做垂类，是因为看到了垂类的高价值。

但是，二手3C、奢侈品、图书等等领域，需要不同的供应链运营方式，但是各自的质检、运营、服务体系完全不同，每一个都要重新去做。

转转也躺过质检的坑。最初转转为了减轻自建质检中心的压力，选择了第三方检测的方式，这导致了黑猫上有大量关于质检中心问题的投诉。

如今，垂类二手平台各个领域都已经有了头部，竞争格局已经稳定，且头部公司在产业纵深、供应链能力、消费者心智等各个环节更加稳固，转转多个品类多线作战，分散了资源，导致在场景布局、质检能力、服务能力等环节发展滞后，很难再能够从垂类突围。

结语

二手电商的窗口期正在关闭，只不过可惜了转转。

从全品类到垂类二手书、潮品、数码3C再到奢侈品，转转每一个热点都赶上了，又好像什么都没赶上；不仅是品类上，模式上转转也是经历了C2C、C2B2C等等。

战略定位不坚定，缺乏定力，这才造成了转转当下的困境。趟完了所有坑，转转的下一步走向哪里？