文|Tech星球  乔雪

新消费“长坡”赛道上，永远都不缺少投资的热潮和炒了又炒的商业故事，资本已经在喝酒、喝咖啡、吃面之后，又重新选择了一条新的赛道——吃酸菜鱼。

这道起源于上世纪80年代的重庆江湖餐厅的菜系，在时隔40年后又重新火热，有的品牌1年间净增长100多家门店，有的品牌以平均每天2.7家店的速度快速布局全国，创造了一天完成57家门店签约的行业奇迹”；有的品牌甚至不要加盟费只要门店数量，不计成本只是为了疯狂开店的模式，这些都似乎在说明着酸菜鱼又热起来了。

翻倍开店目标，不要加盟费只要门店

对于主打线下的餐饮新消费来说，如何判断一个赛道火没火？看看开店的热度。

“把愚酸菜鱼”招商经理告诉Tech星球，今年的计划是开1000家店，三年之内开5000家。“融资是为了干嘛，就是为了开店呀。而且，A轮才刚刚落地，B轮融资立马开始启动了，规模会更大，谈成的话会在三个亿”，该招商经理说道。

而目前，这家以主打外卖模式的酸菜鱼品牌有200家店左右，2021年10月融资后，今年1月又完成了1亿元融资。在1月放开加盟后，就已经有50家新店即将开幕。以外卖店为例，一天流水大概在4000-6000元，客单价在20~30元之间，3个月到6个月就回本。该品牌招商经理还透露，杭州某些门店一个月能够达到18,000多单订单，这种店被称为外卖神店。

为了引导更多的商家加入，该招商经理还告诉Tech星球，因为最近才融到资，所以加盟费都是不收的，之前的3.2万元加盟费，会以每月2000元的形式还给商户，公司的目标就是开店，不计成本一切都是为了开更多的店。

同样疯狂开店的还有另一酸菜鱼品牌“鱼你在一起”，目前有1600多家门店，该品牌人士告诉Tech星球，目前采取的战略是，“先北，后南，再下沉，争夺千城万店”是终极目标。

作为酸菜鱼品类的龙头也是唯一一家上市企业，太二酸菜鱼也在加快开店的步伐，门店数量已经从上市前的的126家，增长至了2021年年中的286家。

酸菜鱼赛道正在坐上一辆高速列车，从玩家数量上也可窥一二，2017年至2019年，相关企业注册量分别为3967家、4936家和4563家，即便是在疫情冲击的2020年，新注册的酸菜鱼企业依然有3300家。根据红餐网数据，2020年10月，四个一线城市的酸菜鱼门店数量已经突破20000家，分别是2018年、2016年酸菜鱼总门店数的1倍多和5倍多。

酸菜鱼，一道发掘于川菜最传统的单品，如今已经挤满了各种价格区间品牌。酸菜鱼也成为了新中式餐饮企业转型的利器，太二酸菜鱼的前身是九毛九，“鱼你在一起”之前做的是鸡品类，而“把愚”在此之前做的是卤肉饭，除了早已布局的酸菜鱼老玩家之外，还有更多酸菜鱼的新玩家正在涌现。

正餐领域，是以太二酸菜鱼、江渔儿、姚姚酸菜鱼等为首的酸菜鱼品牌，而在快餐领域，有如鱼你在一起、把愚这样的玩家，对产品进行了创新，主打下沉市场，低投入高营收。整个赛道基本可以区分为聚焦于正餐和快餐两个大领域，直接覆盖了截然不同的门店模型和消费场景。

为了出圈和保持热度，“鱼你在一起”的广告在搜索引擎、公交车、地铁、甚至高铁车身上比比皆是，太二以“二老板”与“小二哥”两个IP持续输出漫画、表情包等内容，还在电商上出售店内招牌的陈皮洛神花茶、大力米、酸菜等半成品产品，江渔儿、姚姚酸菜鱼、渝是乎等酸菜鱼品牌，也在外卖小程序上推出一些周边产品和零售产品。

酸菜鱼的崛起再次印证着“小赛道大市场”的魔力。

酸菜鱼，接棒新消费下一个风口？

在酸菜鱼受到资本的关注之前，新消费领域内另一大火的赛道是牛肉面，投资人朱啸虎给出的投资逻辑是，“比较容易标准化，容易扩张，开出一万家店问题不大。”

能不能标准化，容不容易复制，是检验是否能成为下一个风口的关键命题。

在餐饮行业内，尤其是中式餐饮业之所以一直无法跑出类似肯德基麦当劳式企业的最重要原因是，中式餐饮讲究现制，流程更偏重单个厨师的技艺和水平，很难大规模甚至连锁化复制；而今日的餐饮，在预制菜，料理包大行其道的当下环境中，酸菜鱼更能符合出餐快、流程标准化的要求，酸菜、鱼、调料包经过简单的加工即可完全标准统一化。

酸菜鱼也不断在供应链上做文章，国内鱼的供应链很稳定，酸菜鱼的鱼大多采用冷冻或者冷鲜的巴沙鱼、黑鱼，基本不受季节性限制，而且鱼肉和鸡肉和牛肉等食材相比受瘟疫疾病影响较小，料理包都由统一冷链运输，唯一的变量就在于添加一些蔬菜、豆腐等新鲜食材，一位酸菜鱼店家告诉Tech星球，做酸菜鱼就像煮方便面一样简单。

酸菜鱼的历史已久，有民间传言说是重庆一带的渔夫将鱼和酸菜放在一起煮而来，绝对不是一个才崛起的赛道。之前的酸菜鱼具有浓烈的正餐属性，口味如何更是一门概率学，以及有刺、低翻台率等问题，酸菜鱼能走的路子并不宽，仅在正餐店和菜单上密密麻麻的菜品搭配在一起售卖。

即便是像太二这样主打大份正餐多酸菜鱼的品牌，也在用效率在改变这样的模式，酸菜鱼的制作过程实现了标准化，不仅在后厨的烹饪环节上有所简化，出餐时间缩短，而且对厨师的依赖程度降低，口味和品质保持稳定，才有了规模化发展的可能。

新消费的另一大秘诀是“上瘾”，更偏好投资成瘾性的口味，咖啡、重庆小面、低度酒都是易成瘾的品类，酸和辣作为最有记忆点的两个受国人喜爱的口味，不但容易产生刺激，更能产生记忆度，而且更符合年轻人的饮食偏好，一旦成瘾，会形成习惯性的消费，能不断产生复购，这恰恰是资本最喜欢的商业模型。

在此基础上，低碳健康也是对新式餐饮的要求，而鱼肉作为优质蛋白质，营养高，口感嫩滑，“吃鱼不长膘”不仅符合健康饮食的趋势，也是吸引年轻人的一大附加价值。

可以看到，酸菜鱼从一道家常菜正发展成为一个超级大品类，NCBD（餐宝典）的《2019—2020中国酸菜鱼市场大数据分析报告》显示，预计2021年我国酸菜鱼的市场规模将突破1000亿元。

虽受制于疫情的影响目前也未能达到这一规模，但“千亿规模”的确在招来资本的期待：飞马旅、番茄资本、万店盈利、凌越资本、鼎心资本、众合创投资等众多VC正齐聚此赛道；其中，番茄资本多次出手酸菜鱼，不仅投了快餐的“鱼你在一起”，此前还两次出手投资“姚姚酸菜鱼”。酸菜鱼，是小品类逆袭上位的范本和教科书，也突然成为了一个极其理想的且符合消费趋势的赛道。

“太二”们的老套路与新问题

资本炙热的目光正在短期复热这个并不算新的赛道，酸菜鱼已处在一片红海中，制式化的酸菜鱼虽然简单，但站在整个行业来说，这不是一个简单好做的生意。

对于主打正餐的酸菜鱼品牌来说，以太二为例，一切入这个赛道，就在为了提升效率上下了功夫，采用了一种短平快的经营模式。太二的鱼只有一种口味，只用鲈鱼，分量上也只做种区分，且规定只能四人就餐，就餐流程上也几乎全让顾客自助服务，这些举措大大提升了出餐效率，减少了对厨师的依赖，令正餐也能做到标准化，一时间“太二”的翻台率是与海底捞媲美，且门庭若市。

很快，这套流程化的经营被更多同行效仿，“太二”虽然一直在营销上卖力，但也改变不了网红的势能慢慢被时间消磨，也逐渐失去了新鲜感，不再有长长的排队，2018年至2021年上半年，“太二”酸菜鱼的翻座率分别为4.9次、4.8次、3.8次、3.7次，有明显的下降趋势。

另一方面，对于逐渐涌现只做快餐和外卖的酸菜鱼品牌来说，客单价不高，难跃高端是一直存在的问题，红餐品牌研究院的数据显示，人均消费在60-90元的酸菜鱼门店占了40%，60元以下占了51%，90元以上不到9%，可见整个品类的消费还是以中低端为主。

此外，过早的标准化，依靠外卖模式，能快速崛起，也容易快速消亡，产品一直依靠标准化发展而无法创新，加盟商很快会陷入一落地就走快餐式标准化发展，产品缺失餐饮应该有的壁垒与护城河，导致整个酸菜鱼快餐品类陷入同质化难题。

连此前一直坚持品质绝不做外卖的“太二”酸菜鱼也开始尝试外卖，足以说明整个酸菜鱼的领域的竞争只会越来越激烈，同行业竞争的本质，就是在同一商业模式下，拼杀谁做出的效率更高。优异的单店模型和在此之上的门店扩张都是在这一点上比拼，但规模本身就是压力。

一位加盟过某品牌酸菜鱼的商家告诉Tech星球，自己经营期间，作为新手对外卖的模式并不懂，第一个月平台会给特别多的流量，让人产生一种假象，接下来每个月都在递减，但自己因为忙不过来，关闭店几天，立马就会被外卖平台判定为没有能力接单，再度遭遇减流，之后的流量就非常难获取了，整个店相当于死掉了，而所用时间不到半年。

市面上除太二酸菜鱼、阿强家等还一直坚守直营模式外，几乎都放开加盟，而选择加盟模式的几乎都是餐饮新人，大多数品牌只能做到赋能产品，而无法解决餐饮经营中问题，这几乎是所有酸菜鱼品牌的痛点。所以，一拨人来另一拨人走，这是酸菜鱼赛道内的习以为常的现象。2021年整个领域关闭了1万多家酸菜鱼餐厅，一边是开店，另一边是同样量级的商家关店倒闭，整个酸菜鱼赛道每年都会面临大量的洗牌，推到重来。

找不到差异化是酸菜鱼的另一致命问题，有像在快餐界打拼多年的姜军最终“放弃酸菜鱼，创立出陈香贵兰州牛肉面”，其中一部分人在转向酸菜鱼预制菜，这能极大地促进品牌电商化，缩减成本、提高用户体验；另一部分人为了寻找差异化，又将传统的酸菜鱼复活，不再采用预制方式，而是活鱼现杀现做也在成为趋势，但这又得重新面临标准化等难题。

而更多的酸菜鱼品牌正不断转型升级，太二上线了主打川菜的“太二前传”，主打烤鱼的“赖美丽”等多个品牌，广州当地酸菜鱼品牌“阿强酸菜鱼”升级为“阿强家真致川菜”等动作也透露着赛道貌似并不那么香了。如何在单个品类上做到品质、兼顾好玩、有趣等附加值打出差异化，这还需要整个品类的玩家共同解决的命题。

酸菜鱼可以成为风口级的餐饮故事，但这个故事里难题看上去比机遇更多。

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