文｜家电圈 华辛

前装渠道，会是中国家电企业下一个十年的市场增长点和机会点吗？

答案或许并不清楚，但在家电圈看来，这两年来前装渠道的热潮，绝对不意味着家电厂商新的商业机会来了。相反，这股家电行业的“前装渠道”热浪背后，反而存在一个“美丽的陷阱”。

这几年，在家电头部企业的带动下，进军“前装渠道”开始走热，成为一股趋势。特别是配合不少家电企业的套系家电、成套家电推广和销售，进军家居大卖场、布局建材渠道、拓展装修公司和设计师，从过去只是厨电、家用中央空调行业企业的市场营销玩法，成为海尔、卡萨帝、美的、海信等综合性家电巨头的市场营销热点。

显然对于套系家电来说，布局前装渠道，是必然，也是最好的出路。但是，对于家电产业，特别是大量仍然还以单品销售为主导的企业来说，前装渠道并不是一个可以“马上就能带来销量”的增长点，相反还面临着“投入周期长”、“前期投入多、投资大、成本高、出货不确定”等一系列挑战。

第一，前装渠道，跟家电厂商如今正在发力的下沉渠道、电商渠道并不是一个逻辑。前装渠道类似于商用、工程渠道，需要搞定的不只是用户，还有横在用户前面的商家、设计师、装修公司等；而电商渠道、连锁大卖场渠道，则是直接面向用户的零售出货，只要降价、促销，就能马上见效。前装渠道对价格很关注，但敏感度要明显弱不少。

第二，前装渠道，不是规模化走量、低价格刺激市场的网点，而是持续化深耕细作的价值舞台。重点不是要解决一台或多台产品的销售，而是要通过场景、设计整装等价值，凸显成套家电的魅力。所以，前装渠道对于急着上量、出货的家电企业来说，面临着诸多挑战“前期投入大，而且不是1、2年就能成立见效的”，因为品牌的信任度、成套的稳定性，都需要通过时间、口碑来赢得前装渠道设计师和用户的信任。

第三，前装渠道，如今不只是家电产业，包括家居、建材等众多行业企业都在争夺的渠道。但，前装渠道的门槛并不低，不管是装修公司、建材市场，还是居然之家、红星美凯龙、月星家居等大卖场，各种固定的营销成本、进场费、摊位费、扣点都很高。对于家电这种价格透明、毛利率低的标准品来说，如何适应前装渠道需求？必须要调整商业模式。毕竟，五金、建材、家具都是非标品，毛利率高，关键是价格不透明。

当然，并不是说，前装渠道对于家电产业没有价值。无论是过去的厨电、家用中央空调、高端洋品牌，以及如今的成套家电、全屋家电，都是值得去成体系拓展前装渠道。但必须要舍得投入、懂得投入，而且要有配套的稳定产品性能和高质感品牌口碑。对于那些想靠前装渠道多卖货的厂商而言，这并不是一门好生意。