文|酒管财经

编辑|阿鳅

最近，在一次酒店行业分享会上，我听到了这么一种声音：现场有嘉宾提到很多酒店集团都建有酒店中央预订系统（CRS）。对于加盟店而言，会涉及到3.5%-8%不等的渠道抽成，有加盟商表示疑惑，这笔费用对于加盟商而言，是否合理？

事实上，加盟商可能对行业并非是全然了解。传统互联网平台获取流量成本日益攀升，部分OTA的佣金率成本高达15%以上。酒店集团为此在后方做了很多动作，比如发展私域，建立自己的会员体系，以及不断推出新的加盟政策，帮助加盟商解难题等。

把流量攥在自己手里，远比依赖于第三方更加踏实。这是酒管集团以及加盟商都在竭力做私域的底层逻辑。而之于酒管集团和加盟商之间的抽佣，其实质是做大蛋糕之后的再分配问题。它理应存在，外界能做的只是尽可能优化而已。

抓住“私域”这条生命线

客户流量就是酒店的“生命线”。

公开数据显示，酒店业界三大集团（锦江、华住、首旅）2020年占国内连锁酒店的市场份额近40%，同比上升2.5个百分点，其中锦江酒店（中国区）当前占国内连锁酒店的市场份额17.2%，在激烈的竞争格局中，酒店行业的巨头纷纷通过自建会员生态寻求破局之路。

2019年4月21日，华住集团正式宣布推出酒店共享预订平台“一宿”。“一宿”作为配合华住软品牌加盟体系而推出的低收费共享预订平台，为加盟商提供低成本直销解决方案。

华住集团将凭借“软品牌”+“一宿”，赋能单体酒店，塑造酒店加盟全新形态。“一宿”将与“华住会”共享流量资源，平台间将全面打通会员体系，“华住会”会员可一键登录“一宿”平台，实现会员权益的同步。

早前，锦江斥资10亿元打造WeHotel，将产业、互联网、金融资本联动。随后，WeHotel会员体系宣布完成锦江礼享和铂涛会在会员权益、会员积分和会员数据等方面的整合合并，成为一个拥有超过一亿会员，并具备提供国际一流会员服务发展潜力的酒店会员共享平台。

2019年7月，丽笙酒店集团宣布与WeHotel展开合作，旗下酒店将陆续上线锦江酒店预订平台，双方会员系统也逐步打通。2021年11月，锦江完成维也纳APP到锦江酒店APP的升级，最终从技术层面完成会员打通后，这家规模亚洲第一，世界第二的酒店企业会员数已达到1.8亿。

酒店集团在私域流量下大力气，原因只有一个：巩固自己的流量护城河。

至于前文所讲，有加盟商对集团每单抽佣有异议，甚至认为是与OTA平台的做法没有区别。此事虽为行业常规做法，我还是特意咨询了几名行业资深人士的见解。

弘峰酒店集团董事总经理张保生认为，从整个酒旅行业来讲，酒店集团通过建设预订平台，带来两大好处：

·降低成本

集团建立预订平台，研发费用投入很大，平台的维护、手续费、预定费用等方面存在成本，系统的维护程度、开发的成本不一样，收费标准就不一样。比OTA平台的抽成要低。

另外，相较于以往传统的预订方式，通过自有APP、小程序订房，折扣、积分、权益一目了然，流程更加便利化，还节省酒店人工费用。

·方便加盟商、客户

当下，客户都习惯用移动端订房，APP、小程序这些自有渠道不仅方便快捷，也是酒店预定端和客户直接触达的一种方式。

雅斯特酒店集团相关负责人同样也表示，收取费用是管理方生存的来源，平台运营需要大量投入成本，属于行业做法，相关佣金比例也是在签约加盟合同的时候就已经约定好的。

还有行业人士表示，酒店自有平台抽成是各家平台商业模式的一部分，对于加盟店每单抽成多与少，没有明确定论，但相较于OTA平台会少一些。

酒店集团如何为加盟商减压？

疫情之下，资金压力是所有加盟门店面临的首要问题。背靠上海国资背景，在新冠疫情爆发初期，锦江第一时间推出“五项金融支持政策”，整体减免加盟店各类费用总计9378万，贷款扶持115家，发放贷款6027万元。

面向B端投资加盟商，锦江酒店在合法合规的前提下，会延用原有合同的收费标准，同时，对仍在减免优惠周期的门店保持减免优惠政策，不做改变。

其中维也纳酒店对湖北地区酒店免收管理费，对湖北地区以外酒店管理费减半，对征用酒店免收管理费，又对所有酒店免收系统维护费，累计为加盟业主减免金额达7000万元以上。

同时维也纳酒店在疫情期间还为加盟业主提供金融贷款政策，开通快速贷款通道，给予资金扶持，累计放款到账近3000万元。

据悉，锦江酒店（中国区）针对高风险地区加盟店的物资总值超过三百万元，覆盖旗下15个品牌，233家门店。

另外，东呈国际集团的金融支持政策将从广大加盟商的利益出发逐步强化，推出“空白市场首店补贴”、“缓本降息10亿金融支持”、“在营酒店融资补贴计划”等政策提振行业信心。

“开源”或许更加重要

互联网经济在经历爆炸式的发展后，流量红利逐渐消失，获客成本大幅上升。无论是实现了从0到1的新兴品牌，还是如酒店这样的“传统行业”，都在重新思考流量的本质。

以锦江此次完成维也纳APP升级为例。锦江酒店合并维也纳会员体系最直接的变化在于为会员单位提供强大的赋能优势与流量保障。

反映在直销比例上，截止2021年Q3季度，锦江的直销贡献比已达到59%，其中，维也纳酒店APP于2021年11月升级为锦江酒店APP，通过打通“公域”流量，加持品牌私域流量池运营，维也纳系品牌门店的直销贡献率2021年11月达到67%，截止2021年12月中旬攀升到68.39%，流量提升明显。

所以，我们可以看到，各大集团的预定平台像是双向互通的“高速路”，加盟商在不断为平台“输血”的同时，平台也在不断提升，完善各项机制、优化流程、为会员带来更多的福利，相互作用力之下，对于加盟门店的复购也会带来了正向激励。

与此同时，各家酒店集团谁能够把预定平台做得极致化、流程简洁化，并不断创造用户惊喜，谁就可能在流量争夺战中争取到更多用户。池子大了客户多了，真正让加盟商省成本的那点佣金又有何妨？

统筹丨劳殿