文丨财报看公司 谢怡静 卢滢西

编辑｜文斌

“要么继续直播做满三年，要么赔偿50万。”

这不是某个知名主播的遭遇，而只是一个入行不到一年的小主播想与公司解约时得到的回应。

杉杉，某短视频平台上的一名颜值主播，入行之初，她以为这是一个足够轻松，能够为自己带来名气和财富的工作。为此，她按照每天5小时直播节奏，一天不差的直播了9个月。

但9个月之后，没有想象中的一夜成名，账号没有粉丝，直播没有流量，收入甚至连生活成本都无法覆盖。

“现在每天连十块钱的礼物都收不到，我必须要选择一份新的工作。”但这个时候，签约公司却拿出当时签的合同，上面白纸黑字写着“每天直播5个小时直到满三年”的保证。

如果违约，杉杉将面临高达50万的巨额赔偿。但不解约，杉杉又没办法从事其他工作，无奈之下，杉杉最终选择了对簿公堂。

杉杉的遭遇并不只是一起孤例。

3月7日，浪胃仙与其老板的纠葛，将主播与背后公司的矛盾再次推到了公众面前。换言之，这些拥有上千万粉丝量的大主播，都尚且没有足够的能力和话语权来维护自己的权益。那如杉杉一样的小主播的处境只会更加艰难。

还未成名，就落入陷阱

杉杉最早的打算并不是成为主播，但中专毕业的她想找到一份满意的工作也确实并不容易。

“网上投递的简历基本上都没有回应，反而是主播公司，即使没有投递简历也会不停地发来各种各样面试邀请。”

或许是因为从招聘网站上纷至沓来的邀请中获得了鼓励，颜值条件本就不错的她就这样自己摸索着开始了直播。

本以为凭着自己的条件，涨粉应该并不困难，但现实情况往往却最容易打破幻想。“很长一段时间直播都没有起色，观众基本都是各位数。”杉杉回忆道。

了解到杉杉的情况，一位已经在直播圈子里混迹已久的朋友给她讲起了“过来人”的经验。朋友告诉杉杉，现在她的流量不好，主要原因是没有“公会”。

公会每天至少会给自己的主播在直播间安排三位观众，负责给她的直播间暖场，制造氛围。公会也会给主播提供流量扶持，帮助她登上首页推荐。甚至为了主播能够获得更多礼物，公会还会安排人带头刷礼物来带动其他观众。

当然，除了公会带来的流量和专业运营之外，更重要的是，杉杉自己做直播，平台获得的礼物和打赏只能分得30%，但如果加了公会，就能分40%。

讲清楚了其中的厉害关系之后，杉杉的朋友便开始反复向杉杉推荐自己的公会。流量与收益，杉杉很清楚的知道这两者对自己的重要性。而加入公会，既有流量扶持，又有更高的收益，何乐而不为呢？

就这样，在朋友的引导下，杉杉加入了公会。“我想着加公会既不要钱还有这么多的好处，我又不亏”。杉杉回忆说。

这个时候，杉杉还没有与公会签订什么正式合同，所有的一切都仅限于口头上的承诺。"很自由，直播内容、时间都由我自己决定，公司完全没有管理和约束。"

合作之初，公会也确实给杉杉带来了许多帮助。比如公会会叮嘱杉杉，有人进入直播间就要说欢迎，有人送礼物就要说谢谢大哥...

而且就像当初承诺的那样，任意时间，只要杉杉给经纪人发微信说"我要直播了"，直播间即刻就会出现三名"观众"不停地在评论区与她互动，基本不会冷场。

杉杉说："等直播间人数慢慢增加到了十几二十个，公会就会开始给我刷一些'锦鲤'（价值40元）或者'为你打call'（价值100元），他们还会在评论区号召真实粉丝为我刷礼物。"

这些行为都让杉杉对公会越来越信任。对于杉杉而言，此时的公会就像是一个不图回报的创业伙伴。而在公会的帮助下，杉杉的直播很快获得了阶段性的“成果”。

"我有一天仅仅是晚上随便播个两小时就能赚500元。一个月后，公会按照40%收益给我算工资，我一共赚了4000多元。"

钱赚得容易，也让杉杉开始自信起来。“那段时间我会觉得自己是不是天生就适合做主播。”

但事情并没有就这样一直发展下去，一段时间后，公会经纪人联系到杉杉，想与她签订一份“艺人经纪协议”。经纪人告诉杉杉，只要现在签约，公司就会马上支付给杉杉三万块钱的现金作为未来三年预付的工资。

当然，合同也会有一些限制。比如合同要求直播三年，并且每天至少播五个小时，三年内要播完共计5000多个小时，没播完总时长就要赔款。

三万块钱，对于刚刚走出校门，每个月赚四千块钱就很满足的杉杉来说无疑是一笔巨款。因此，即使明知道协议背后的苛刻条件，杉杉还是没过多犹豫的签下了合约。

“我当时想的是，现在我直播还只是刚起步，每个月就能有四五千的收入，未来肯定会更好，更何况签约就能拿三万。”杉杉说。

签下合约后，杉杉开始沉浸在即将走上人生巅峰的喜悦之中，完全没有想到，自己会因为这份合约在未来陷入泥潭。

很快，杉杉的直播间就发生了变化。曾经雷打不动，直播就会出现的三位“观众”开始只剩一个；公会再也没有刷过礼物；直播间的人气也开始以肉眼可见的速度下降。

短短不过几天的时间，直播间又回到了刚开始只有零星几人的情况。而从始至终，公会承诺的首页推荐都没有实现过。

"这个时候直播间都没几个人，更别提刷礼物了。运气好的时候，靠铁粉刷刷小礼物一天能赚个二三十块钱。运气不好的时候，直播间观众发条评论和我聊聊天都是奢望。"

看着冷清的直播间，杉杉开始萌生退意。但因为合约的存在，杉杉还是硬着头皮直播了九个月。直到九个月之后，之前签约拿到的三万块钱所剩无几，杉杉才终于决定告别直播，向公司提出解约。

但就像我们开头提到的那样，等待杉杉的，只是一句冰冷的“要么继续直播做满三年，要么赔偿50万。”

“当公司告诉我解约要赔50万时，我真的懵了。”此时，杉杉终于看清楚了公会露出的獠牙。但这个时候，杉杉也早已经深陷在了其中。

颜值即待遇

从杉杉的遭遇中我们了解到，为了招募更多像杉杉这样的人进入直播行业，这些主播公司往往在招聘平台上通过高薪职位进行诱导。

为了弄清主播公司招人的“套路”，商业数据派也顺着这个线索进行了调查。

在如今某款流量最好的招聘平台上，商业数据派用女性的身份注册了一个账号，发现确实如杉杉所言，尽管没有主动应聘主播一类的工作，也会有不少美其名曰“传媒公司”的HR主动发来主播的招聘邀请。

刚注册没多久，我们就收到了不少招聘主播的私信。“前三个月实习期保底6千元，转正后保底也都有1万元呢。”“保底8000-15000。”“无需经验，时间自由，在家开播，工资日结。”

“学历不限”“经验不限”“月保底1万元以上”......极具诱惑力的字眼，对于很多未谙世事的小姑娘而言的确很容易“上钩”。而更重要的是，这些公司在发送这些邀请的时候，似乎并不分对象，只是随机的进行联系。

顺着这些招聘信息，商业数据派也随机与几家公司进行沟通，但没聊几句，HR就要求我们添加微信，然后把自己的照片或者视频发过去“打分”。

这些HR表示，他们的薪资根据新人的颜值来进行评级，有才艺的还会额外加分。

“很轻松，快乐的就把钱挣了”成都细语文化的HR张敏告诉商业数据派。

按照张敏的说法，主播的提成主要是依靠在直播间获得的打赏，打赏后的收入平台会先抽成一部分，剩下的再由主播和公司五五分，粉丝刷的礼物越多提成相应地也会越多。

为了打消新人主播的顾虑，张敏告诉我们，公司在实习期会提供免费的住宿和培训，用老人带新人的形式进行团播，直播间有主持人进行控场，新人不用担心没流量，公司会花钱在抖音做推广。除此之外，公司还会提供无偿的直播设备和化妆师。

这样看来，这些直播公司似乎已经为新人铺好了成名的道路。但低门槛、高薪保底，真有这样的好事吗？

经过一番了解，商业数据派发现，入职之前这些直播公司都会和新人签一份长达三年的直播合同；如果期间主播想停播的话，就需要另签一份竞业协议，三年内不能再从事直播工作，否则就需要支付违约金。

前面提到的杉杉，虽然没有签所谓的竞业协议，但长达的三年合约，和高达50万的违约金也让杉杉进退两难。

而简单了解了几家主播公司之后，商业数据派也发现，这些所谓的HR说法都比较类似。即先用高薪引起你的关注，然后再把主播这份职业的好处吹的天花乱坠，最终一步步引诱你到公司跟他们签合同。

当然，真正的直播也并不像这些HR形容的这么轻松。

据商业数据派了解，主播通常一周需要直播六天，每天直播7~8个小时，分早中晚三班。早班流量并不好，晚班从下午六点半开始，最晚要到凌晨两点才能下播，而且请假了还要扣工资。

凌晨十二点，当商业数据派进入某主播公司的直播间时，发现直播间的观众只有19个人，四位主播看起来都是20多岁的小姑娘，时而低头看手机时而看看镜头。这种团播跟其他的才艺直播和聊天直播不同，主要是玩游戏为主，形式算得上新颖。

虽然直播间人数寥寥无几，但主持人仍然很卖力的活跃着气氛。高声喊着“感谢榜一大哥送的火箭”。

连续观看了几晚的直播之后，商业数据派发现，晚场直播平均点赞只有1万左右，直播间关注人数也在20人上下浮动，虽然偶尔会有出手阔绰的粉丝给主播们刷礼物，但总体效果似乎并不怎么好。

分母、资源和筹码

虽然效果不好，但却并不妨碍这些公司持续招人。

据商业数据派了解，这家企业除了成都之外，还在长沙、杭州等地设有分公司；而成都作为一家刚成立不久的分公司，目前就已经有了20多位全职主播，但即便是这种情况下，这家公司目前仍在大量招人。

可能很多人也会疑惑，为什么这些直播公司对招人如此执着？难道他们真的靠违约的“50万”来赚钱吗？答案其实并没有这么简单。

对于这些主播公司来说，他们的盈利模式其实很简单，就是依靠旗下的主播在直播平台获取打赏，然后进行分成。

但我们要明白的是，这些公司赚钱依靠的从来不是这些名不见经传的小主播，而是那些一场直播能获得几万、几十万，甚至上百万打赏的大主播。

以知名MCN机构如涵为例，虽然该机构旗下目前拥有168名主播，但头部主播仅有张大奕为代表的三人。而仅凭这三人，如涵文化在一年内就创下了超3亿的交易价值，超过剩余所有主播的总和。

那么如何才能培养一个头部主播呢？或者说如何才能确定一个主播能火呢？

答案是并不需要确定。就像拍一百张照片，总有一张照片是好看的一样；对于直播公司来说，招100个主播必然可以出现一个头部主播。如果不能，那就招一千个。

而这样的方式，对主播公司来说也并不算什么成本。

以杉杉为例，三万元，换一个主播的三年，在外貌条件不错的前提下，仍然有火起来的机会。如果主播撒手不播，他们还能以合约为要挟向主播索赔五十万元。这对于公会来说，这是一个稳赚不赔的生意。

另一方面，公会与平台之间也存在着纽带关系。作为内容提供商，公会与平台对接，为平台引流，提供内容，保证活跃度。而平台则为公会提供资源，达成双方的互利共赢。

在具体的合作中，公会有多少在播主播，决定了它能从平台获得多少的资源。这些资源包括直播间的礼物、道具、上首页的推荐次数，甚至大部分公会还能通过非常低的价格从平台购得大量的虚拟礼物。

拥有越多的在播主播，公会能够和平台置换的资源就会越多，出于盈利的考虑，直播公司会不停招人也就不足为奇。

但另一个问题是，这些通过新人不停直播置换来的资源，最终可能却并不会落到这些新人主播身上，至少不会是绝大部分。

毕竟，给一个新人刷一个火箭，或者上一次首页并不能让她摇身一变成为粉丝过万的“大”主播。但如果将这些投放在已经成名的主播身上，那便会给她带来更高的人气，甚至一场直播直接就能获得更多的打赏。

简而言之，就是用新人主播去和平台交换资源，再将资源分配到公司的头部主播身上，集中力量捧出一个来。毕竟对于直播公司来说，只要能够捧红一个主播，就能赚钱。

而对于那些数量众多的新人主播，有没有收入，或者能不能火，公司并不在意，他们最大的意义，就是作为与平台置换资源的筹码，和捧红头部主播的分母。

所以机构往往还会口头承诺以高薪、平台扶持、团队包装等条件来诱惑小主播与其签下合约，但在合约上并不会写明签约后主播会得到怎样的具体扶持。

而当你意识到上当受骗了时，一纸合约的天价违约金将会把你紧紧捆住。这时，你只有两个选择：要么继续直播，成为公会和平台索要资源的筹码，要么赔钱。

上文提到的主播杉杉，在被公司威胁偿还五十万违约金后，拿到合约去咨询过律师。律师直言：“要么申请仲裁，要么只能‘拖’。”

目前杉杉已终止了直播，决定按兵不动。公司也一直没有找人与杉杉进行协商。现在到底是尘埃落定的结局，还是暴风雨来临前的宁静，暂时还不得而知。

除此之外，一些主播公司还会想方设法在这些主播身上赚钱。

比如杉杉在签了合约后，公会经纪人又找到了她，让她帮忙推荐颜值主播，如果顺利加入公会了，她可以得到50-500元的提成。

“50-500元就是按照外貌来评判的，我这才知道当初朋友介绍我加入这家公会后，她也拿到过300元的提成。”

发展下线，拖朋友入坑只是一般操作。一些MCN机构还会用整容贷的形式变相地将主播捆绑住。

电视剧《扫黑风暴》中就曾提及“整容贷”的情节；现实中，西安也曾在2020年出现过十多名女生为当主播而被网红机构要求整容的新闻。

新闻中，女生爆料说网红机构经常会通过言语PUA和雌竞心理，而使她们对自己的身材和外貌产生不自信的想法。在公司里，外貌焦虑成为一种“企业文化”。

最后主播们申请了总金额超百万的整容贷款，被公司拉到有合作的整容医院进行整容。而等到整容完成之后，她们每个人也都背上了近十万需要限期偿还的贷款之后，公司却已人去楼空。

可见，由MCN机构、整容医院和放贷公司所主导的诈骗产业链俨然已经形成。2021年9月，央媒也曾发文批评过MCN机构的套路和签约乱象，但直到今天，这种情况仍然没有得到杜绝。

结尾

如今，随着直播技术的成熟，观看直播越来越成为人们日常生活的一部分，而由于高薪、美丽、自由、万众瞩目等特征，主播这份职业也成为越来越多年轻人的选择。

据《2020年中国网络表演（直播）行业发展报告》数据显示，截止2020年年末，我国网络直播行业主播账号数量已经超过了1.3亿，最多的时候，一天曾新增了4.3万人。2021年第三季度直播行业求职者数量同比上涨46.69%，大学生求职人数同比增长69.52%。

而在今年，应届毕业生的人数再创新高，达到1076万。严峻的就业压力，市面上无数MCN机构不知疲倦的工作邀约，让更多的年轻人开始走进这个行业。

但对于刚走出象牙塔的学生来说，他们或许根本没有意识到，自己可能已经在不知不觉中掉进了MCN机构为他们特意设计的陷阱之中。

毕竟，天下没有白吃的午餐，所有命运馈赠的礼物，都早已暗中标好了价格。