文|酒讯 方圆

在酒业，海南椰岛算不上有钱的主儿。不到10亿元的营收规模，不足30%的销售毛利率，子公司卖身还债、大股东债务缠身……如此不堪，但却在酱酒生意上足足要投下50个亿。

从投资规划披露至今，“钱从哪儿来”这个问题一直是业内讨论的热门话题。而近日，这个话题再度被一则资金纠纷推向高潮。

市场消息，海南椰岛与糊涂酒业合资成立的酱酒销售公司椰岛糊涂拖欠酒商900万不还，这不仅打击了向酱而来的经销商信心，同时也揭开椰岛糊涂为钱所困的伤疤。

01欠酒商900万

欠款事件的风暴中心，是椰岛糊涂的战略核心产品“贵台酒”。据了解，上海元昆酒业有限公司曾于2021年12月29日向椰岛糊涂打款1000万元意向金，并以此为基础商议贵台酒的经销事项。

根据元昆酒业方的说法，双方约定无论是否合作，意向金均应退还。随后，元坤酒业在2022年1月中旬决定不与椰岛糊涂合作，按照约定，此前的1000万元意向金应在不合作的通知后2个工作日内无条件一次性全部无息归，但公司只收到椰岛糊涂春节前打回的100万元，剩余的900万一直拖着没还。

对于意向金拖欠退还一事，椰岛糊涂对外表示，“目前公司正在处理。”最快下周将剩余的900万给付到位。

现在还未到椰岛糊涂承诺的“最快下周全部给付到位”的期限，但从过程来看，无论是与意向合作酒商的沟通还是资金流动上，椰岛糊涂的做法都不算有效率。而事件曝光后，也让不少人对椰岛糊涂在后续的招商和销售上的工作能力失去信心。

在媒体披露的椰岛糊涂与元昆酒业的聊天记录中，椰岛糊涂方工作人员拖延退还意向金的措辞还引发来椰岛糊涂资金链紧张的质疑。“一有回款马上先付给你们”、“上个月回款300万，咋个给……”无论是推脱之词抑或是实情相告，都将椰岛糊涂为“钱”所困的窘境暴露无遗。

酒讯就椰岛糊涂资金问题致函海南椰岛，截至发稿日对方未给出回复。

02酱酒投资50亿

自宣布布局酱酒业务以来，海南椰岛对该领域的规划一直都是以“财大气粗”的口吻在部署。

2021年4月27日，海南椰岛发布公告称，椰岛酒业拟与贵州省仁怀市茅台镇糊涂酒业集团有限公司共同出资，设立贵州省仁怀市椰岛糊涂酒业有限公司(以下简称合资公司)。同时，公司还表示，未来五年内，拟投资50亿元，试图打造规模仅次于茅台的“仁怀第二大酱香酒企业”。

50亿怎么来?2011年-2020年10年间，海南椰岛的净利润总和是-0.42亿元。根据海南椰岛披露的业绩预告显示，预计公司2021年度实现归属于上市公司股东的净利润与上年同期相比将出现亏损，实现归属于上市公司股东的净利润为-5500万元到-6500万元。

需要注意的是，海南椰岛的白酒野心并不仅仅局限于酱酒一行，在椰岛糊涂之外，海南椰岛同时还在2021年上半年成立了椰岛粮造(成都)酒业有限公司、椰岛粮造(衡水)酒业有限公司，分别布局浓香和清香两大香型。

按照海南椰岛的说法，公司从去年就开始全面整合资源，希望做一个多品类的酒类综合性运营的生产者和提供者的综合性集团。但一个酒业集团的诞生，耗时费力又要砸钱，仅仅是一个椰岛糊涂就“周转不灵”，集团打造之路又何等坎坷呢?

单从钱方面来看，海南椰岛确实花出了些肉眼可见的银子。2021年12月，贵州贵台酒宣布人气明星于和伟成为品牌形象代言人，同时与央视等主流电视媒体、机场高铁等户外媒体展开合作，推广费用号称超过5亿元。

但另一边，海南椰岛在与酒商的合作中足够精打细算。酒讯从元昆酒业事件中发现，椰岛糊涂与酒商的合作模式为设立合资公司，其中元昆酒业出资90%，海南椰岛出资10%。3年后，海南椰岛回购41%股份。并要求酒商在这期间完成1.5亿元的销售。

换言之，三年销售的前置资金压力几乎由酒商承受，但同时海南椰岛也给出了足够有诱惑力的条件——确认合作后，除了赠送经销款相同金额的酒水外，还会赠送椰岛糊涂的原始股，甚至可能会赠送海南椰岛的股票等。

03三年销售30亿

如此两面周旋，得到的结果却是亏损加身。据海南椰岛公告显示，2021年，公司通过各种广告宣传及会议推广等形式加大对产品及品牌的宣传力度，当期产生的广告及会议推广费较大，产生较大经营亏损。这让本不富裕的家庭雪上加霜。

但投资为的是回报!在成立椰岛糊涂之初，海南椰岛定下“合资公司未来3年合计销售收入超过30亿元”的目标。然而，且不谈海南椰岛巨额投资的口号真伪，站在现实里看，椰岛糊涂的产品值得这一份投资吗?30亿的目标真能实现吗?

北京君度卓越咨询公司董事长林枫对酒讯分析表示，厂商与经销商不管是合资成立公司、众筹股权，都是一种辅助性手段。如何真正地做好酒、做好用户教育系统方案，把酒动销掉才是核心问题。至于能否实现30亿元的销售目标，关键还是看其产品能否在需求端系统打通。

据了解，目前椰岛糊涂主推的“贵台”，主打真年份，定位走中高端酒路线，分为 6 年、8 年、10 年三个年份。其中，2021年9月，贵台正式通过中国酒业协会真实年份酒认定;2022年1月，贵台酒真实年份酒通过“新标准”，获得中国酒协和第三方监管机构双认证。

价格上，贵台酒年份酒六年指导价为899元、八年为1099元、十年为1499元，在酱酒领域也算得上“高价”产品，10年份甚至对标飞天茅台市场指导价。

市场方面，海南椰岛方面表示贵台酒所运用的经销商网络体系跟椰岛之前的网络体系不是一个概念，是全新建设的一个营销平台。贵台酒目前进入到平台的均是省级经销商级别。公司也对经销商采取了相关激励政策，以更好地去实现厂商双方的共同利益。

业内人士表示，一方面，真年份暂未有一个行业通行的标准，产品价格与年份的匹配也处于自说自话阶段，物有所值的评判还暧昧不清;另一方面，酱酒正处于由草莽向品牌竞争的关键时期，市场营销体系的打造正是关键，椰岛糊涂“周转不灵”一事是否意味着其营销体系打造受挫，也引发市场关注。