作者:刘继芬
你有没有一种病叫“不知道为什么,我就是想去逛屈臣氏”?
你有没有一种症状是“一进屈臣氏就开始变成了迷茫模式,但最后都会买上一点东西”?
此处省略5000字的懵逼。
我有个男性朋友最爱逛屈臣氏,就算不知道为了什么进去,但最后都会买上个几百块出来。不过阿飞本人并没有这么的rich,最多也就是东拿西拿最后买个一百来块。
不管你走进任何一家屈臣氏,你都会发现它的布局与其他店铺不同。
狂拽酷炫吊炸天的某位专家把屈臣氏店铺划分为四大区域,即“想要区域”、“服务区域”、“必要区域”、和“冲动与推动”区域。
最靠近入口的地方是“想要区域”,陈列的是顾客想要的商品,这些商品会不断更替。
接下来往里走是“冲动和推动区域”,主要是各种抢钱的活动,比如“sale周年庆”、“加1元多一件”、“买一送一”,就差说什么什么小姨子生日促销啦,什么老婆生二胎促销了。
再往里走就是“必要区域”,即一些生活必需品,这里大多是顾客需求明确并且高购买率的商品。
细心的你们会发现,屈臣氏店铺是敞开式设计,没有门和橱窗,这样能把有限的店铺空间利用最大。
有些人会很反感屈臣氏的导购,但你们不知道,屈臣氏真正心机的地方是陈列。除了护肤之外,面膜品类的陈列占据了屈臣氏半壁江山。
阿飞发现屈臣氏的面膜区域集中陈列的品牌还是以国货为主,韩束、美即、一叶子、御泥坊、森田药妆、我的美丽日志、韩后、瓷肌、水之蔻、三生花、魔盒(眼膜)和屈臣氏自有品牌系列面膜等;而进口品牌仅有丽得姿和美迪惠尔两个韩国品牌。
并且你会发现,不管你在屈臣氏的哪个角落,面膜都会无处不在,据说这样可以让店员做连带销售,所以就不停的出现只是想进去买个洗面奶,结果莫名其妙拿了一堆面膜出来的情况。
如果只是在摆放区域上面耍点心机,屈臣氏怎么可能稳坐零售老大的位置,仔细看看价格也是有套路的。
在陈列上,不少相邻拜访的品牌,价格差距都在20元上下,这样的摆放对于消费者来说,不会因为价格上的差别而造成购买时的心理落差。
你是不是很疑惑,为什么不管你皮肤出现什么问题,屈臣氏的导购都会跟你说“补水!”“补水!”“补水!”
真相只有一个!
那是因为在屈臣氏的贴片面膜中,80%左右的陈列都是以补水为主要功效的面膜。
阿飞外传:其实说了这么多,我算是明白了,当我走进屈臣氏的时候,就走进了屈臣氏的套路,这条套路的尽头就是收银台,而你只能付钱。
评论