文|《中国企业家》  邓双琳

编辑|李薇

大批中小商家没能熬过疫情、快手自建电商闭环、微信实现“互联互通”等一系列组合拳如雨点般密集落下，有赞难以招架。

3月29日晚间，陷入裁员迷雾的有赞发布了2021年度财报。从公布的财务数据中，可窥见这家“微信生态第一股”裁员的根本原因。

财报显示，中国有赞（08083.HK）全年总收入为15.7亿元，同比下降13.74%；年度亏损约32.93亿元，同比扩大503.5%，其中商誉及资产减值即超20亿元；经调整年度非香港财务报告准则亏损9.04亿元，同比扩大197.5%。

由于交易数量减少，2021年，有赞销售成本约为6.1亿元，同比下降16.4%。成本下降，但亏损却进一步扩大，除了营收减少的原因以外，财报中指出销售成本的下降部分被抵消的因素之一，是员工开支由2020年的1.5亿元增长至1.7亿元，主要由于人员数量增加所致。

这已经是有赞自2018年借壳上市以来第四年亏损了。2018至2020年，有赞分别亏损4.31亿元、5.92亿元、5.46亿元。连年亏损难以盈利，显然让有赞无法继续负担之前扩招所带来的高昂人力成本。

此前，据红星资本局报道，有赞已经开启新一轮裁员行动，不赚钱的部门都裁掉了，“产研裁了70%，其中教育的产研裁了100%，微商城和零售的产研裁了30%；中台技术裁了79%，销售没裁”。

针对裁员传闻，有赞对《中国企业家》回应称，“规模被夸大了，实际调整比例是20%左右，且教育部门被全部裁员不属实。”有赞教育COO黄晓鸣也就裁员一事回复媒体称，“没这么夸张，产品维护团队、客户服务团队和销售团队都在正常运行。”但《中国企业家》从BOSS直聘上发现，有赞的教育培训板块目前公开招聘的岗位仅有无锡、合肥、苏州、南京的有赞教育系统城市合伙人/代理商的职位。

关于裁员具体涉及哪些部门，有赞表示，“受经济形势、疫情影响，把中后台做了成本优化，集中资源聚焦关键目标。保证更多精力和资源来支持给商家更好的服务，面对商家的产品研发和服务能力并没有减少。”

截至2021年底，有赞员工人数总计4494人，同比增长25%，销售人员占比42%，产品技术人员占比37%，服务运营人员占比15%，管理及后台支持人员占比6%。按照这一数据，本次裁员20%大概涉及900人左右。

详解裁员迷雾

最近几日，脉脉上多名认证为有赞员工的用户，匿名表示自己“突然被裁员”。在相关用户晒出的照片里，有赞被裁员工的工卡堆积了满地，办公桌上还有成排的因裁员而闲置的电脑。

有赞内部员工告诉《中国企业家》，“裁员是有的，但没有网上传的那么夸张，就是正常的人员优化，各个大厂都有，只不过有赞集中在几天之内处理。”《中国企业家》获悉，有赞本轮裁员已经结束，且被裁员工已正常启动N+1赔偿流程。

实际上，这已经是有赞今年以来短短3个月不到第二次传出裁员消息了。

据新浪科技报道，今年1月有赞便已经启动了第一轮裁员，裁员对象主要为产品和技术研发岗，预计会超过1500人。针对裁员1500人的消息，有赞曾回应称：不实消息，决策层并未对人员调整数量做过具体要求，公司内部一直有“271”绩效考核机制，但没有强制末位淘汰数量或比例。

不过，有多位被裁员的员工表示，有赞确实把“人员优化”写入了2022年的OKR中，即直营一线销售之外的整体人数全年减少一定比例，优化目标管理和迭代机制把精力保证在核心目标上，减少协作链条和职能模块，保证行动力和协作效率。

两次裁员仅相隔两个月，这足以表明人员成本的高企让目前的有赞难以承压。在大幅裁员之前，有赞曾有过大幅扩招的动作。

据一位内部人士透露，在疫情刚到来时，国内大多数企业加速了向数字化、在线化转型的进程，在线教育和直播带货也如火如荼，作为SaaS服务商的有赞吃到了中小商户数字化的红利，“那时管理层认为形势有利，所以进行了人员扩张。”

财报显示，2019年底，有赞员工人数为2941人，到了2020年底，这个数字增长到3603人，2021年第三季度，又增长到4358人，至2021年底有赞员工人数达到4494人的高峰值。

有赞创始人白鸦此前也曾表示，“全世界没有任何一家软件公司像我们一样囤积人才、重视产品和技术。现在和以后，有赞都会坚持技术（岗位）超过50%，而别人都会坚持销售超过60%。”

但估计白鸦自己也没想到，形势变化得如此之快。

2021年，受“双减”政策影响，在线教育遭受重创，直播带货也屡次迎来监管，疫情的反复也使得大批中小商家没能熬过去。此外还有互联网行业监管收紧、微信实现“互联互通”、快手自建电商闭环等影响，一系列的组合拳如雨点般密集落下，有赞难以招架。

2021年2月后，有赞股价不断下跌，截至2022年3月29日，有赞收报0.16港元/股，市值仅为30.4亿港元，一年内总市值蒸发超700多亿港元。

 

来源：有赞官方发布的盈利警告

形势的变化从3月25日有赞发出的盈利警告中也可窥见一二。在盈利警告中，有赞对于亏损做了三点解释：

一是商家服务现金产生单元因为受到充满挑战和不确定性的互联网行业环境和意外延长的疫情影响，导致业务表现未达预期。公司预期对相关商誉及资产确认减值约为21.8亿元，该等减值皆为非现金性质；

二是为了促进本集团的销售业绩并配合本集团门店SaaS业务发展，销售开支增加幅度约为23%，该等开支增长虽未在2021年达到明显收入效果，但对于本集团未来发展有促进作用；

三是为了丰富及完善本集团的产品组合，2021年度投入了研发支出的增加幅度约为30%。

同时有赞表示，“本集团已在2022年更加严格且精细化地进行费用管控、科学地安排销售和研发等方面的投入，将提升人均产出、改善经营性现金流及优化经营结果列为2022年之首要经营目标。”

有赞对形势的误判及盲目的扩招所带来的后果，只能通过裁员去修正一部分。裁员“瘦身”或许可挽有赞大厦将倾，但落在被裁员工的头上却是一座大山。

有去年应届进入有赞的被裁员工告诉《中国企业家》，“杭州互联网企业整体都在收缩，问了好几家杭州的大厂和中厂，HC（人员招聘）都缩减了，而且我工作经验不足一年，竞争力更低了。”该员工表示，自己或许会考虑离开互联网，回老家备考公务员，但由于应届身份丢失，可能“上岸”会更加困难。

困境重重

财报中有一个帮助理解有赞业绩的关键点：2021年，有赞新增付费商家47686家，存量付费商家88395家。

此前，付费商家的高速增长一度被认为是支持有赞估值的核心逻辑，从2018年至2020年上半年，有赞存量付费商家一直呈持续增长态势。但从2020年下半年开始，有赞的存量付费商家数量便持续下滑，2020年第三季度与第四季度分别为97875家、97158家，直至2021年底降至88395家。

有赞的盈利模式比较单一，其核心业务是SaaS服务，营收主要包括三个部分：SaaS服务订阅费、商家解决方案的交易服务费以及其他三部分。其中，订阅费是有赞最主要的收入来源，而客户能否持续性付费也成为有赞极为依赖的收入渠道。

根据财报信息披露，2021年有赞订阅解决方案收入为9.7亿元，而2020年这一数字是10.4亿元；2021年商家解决方案收入为5.8亿元，2020年这一数字为7.5亿元。对有赞而言关键的两个收入来源都出现了下滑。

随着市场形势的转变，有赞的续费率上不去，客户也在逐渐流失。根据弗若斯特沙利文的数据显示，有赞2018年、2019年及2020年的付费商家流失率分别为52.2%、52.6%及54.8%。

收入渠道单一，是有赞目前面临的重要问题。而另一个摆在眼前的巨大难题，则是有赞过于依赖互联网和电商巨头的流量生态。

有赞上市时被称为“微信生态第一股”。早期的有赞凭借着为微信池商家提供电商SaaS服务，尝到了寄生于大平台生态的第一波流量红利。但那时的前提是，微信生态相对封闭，淘宝、抖音都无法进入，微信自身也无意自建电商，有赞才得以有生存空间。

2020年7月15日，微信官方上线微信小店，可以帮助商家免开发、零成本、一键生成卖货小程序，相当于一个免费版有赞，这对有赞的冲击不言而喻。

2021年，一纸政策引导下，微信解除外链限制，互联网平台走向互联互通，若淘宝、抖音进入微信生态，很可能会挤压有赞的生存空间。商家无需通过第三方工具去搭建小程序或微信店铺，就可直接打开抖音淘宝实现营销。而有赞只为商家提供了一个技术服务，缺乏对商家的流量支持，竞争力将大幅减弱。

水能载舟亦能覆舟，有赞若不切断对微信等大平台的依赖，未来势必过得举步维艰。

事实上，快手宣布对外“断链”后，不少业内人士就已预测，有赞或将因此被钳制住双脚。因为在此之前，有赞的大量客户都来源于快手平台，有赞与快手的合作始于2018年，为快手提供了“短视频电商导购”解决方案。根据浦银国际研报显示，2019年四季度到2020年一季度，来自快手平台的GMV占中国有赞总GMV的40%。

快手打造自有电商闭环后，有赞在快手平台上的业务急剧收缩。2021年11月，快手宣布切断了有赞和魔筷的第三方链接，据36氪报道，魔筷作为快手的官方服务商很快就恢复了正常的商品供应，有赞则彻底消失在了快手。

虽然快手不再支持直播间挂有赞的三方商品，但通过短视频、个人主页、店铺页等其他渠道售卖三方商品不受影响。一位负责快手商家的有赞销售人员告诉《中国企业家》，“现在有赞主要帮助客户在快手做‘店中店’。有赞的优势在于客户能够当天提现，并且售后可以交给有赞来做，不用自己雇佣售后人员，如果客户自己做快手小店，成本肯定更高。”

尽管可以采用其他方式在快手上继续做生态，但有赞在快手GMV的下滑是可以预见的后果。上述快手销售人员也表明，其所在的团队春节后至今只签约了十几家品牌。

值得一提的是，快手断链后一个月，有赞便终止了私有化和其子公司有赞科技赴港上市的计划。2021年12月22日，有赞公告称，不再进行中国有赞的私有化，有赞科技亦不会进一步推进上市申请。两天后，有赞又发布公告称，公司董事会董事曹春萌、闫晓田、谷嘉旺、徐燕青以及董秘冯国良，集体宣布辞任。

出乎意料的是，2021年，有赞GMV为983亿元。其中，来自快手渠道的GMV占整体比例降至13%，第四季度来自快手渠道的GMV占整体比例降至2%，环比大幅下降。来自其他渠道的GMV为854亿元，占整体比例为87%，同比增长约30%。门店SaaS业务GMV占比提升至28%，同比增长超过100%。

可见有赞在失去快手这个增长引擎后，正在努力寻求更多元化的增长。据悉，微信、快手难以形成新增量后，有赞也开始积极开拓小红书、虎牙、斗鱼等平台上的商户，不过目前还未见太大成效。

未来在哪里

公布2021年业绩后，富途证券上关于有赞的评论区有一条投资者评论格外显眼：

“没有业绩支持，没有政策扶持，最重要的是没有大腿可抱，也没有流量平台，要怎样打入市场。国内消费者对大平台已经有一定认可度，主要集中在几间巨头大电商平台上，要打入市场，是需要与社媒以及电商平台有良好合作关系。另业务方面相比其他公司，没有支付、物流和金融等收入支撑，营收利润就完全不同。所以有赞依靠现况只能在巨头指缝求生，往后互联网生态开放，意味着有更多新的玩家进场，战场更激烈，有赞方向更加未明。”

这些都是摆在有赞眼前最深刻的问题。甚至有人直言，“有赞从一开始就选错了赛道”。

尽管问题棘手，但有赞依然在试图解决。3月29日晚，白鸦发布内部全员信，邮件中透露有赞接下来的业务策略是以“做大通用价值”和“深耕垂直行业”为两个核心；在经营上，要回归商业的“基本面”，把精力和资源集中投入在能给客户创造价值且能获得回报的事情上；组织建设方面，将围绕组织效率和组织能力，全面提升人均产出。

今年1月裁员调整后，有赞宣布开启事业部化调整，将前台业务拆分成社交电商、新零售、美业、教育、Allvalue（跨境电商）五大事业部。新零售业务正在成为有赞的第二增长曲线。

事实上，就在同一天，有赞在SaaS赛道的直接竞争对手微盟也发布了2021年财报。财报显示，2021年微盟的总收入26.86亿元，较2020年的19.69亿元增长36.4%。同时，经调整净利润由2020年的盈利1.08亿元变为2021年的亏损人民币5.66亿元。财报显示亏损背后的原因是增加了研发投入，重点建设“WOS新商业操作系统”，以及2021年及以前年度收购公司带来的亏损。

作为垂直赛道竞争对手，有赞和微盟面临的环境问题比较相似，微盟的增长也未进入良性区间。但微盟在财报中透露出，其已找到第二条曲线发展方向。

财报中，微盟表明2022年3月其最新的操作系统平台“WOS新商业操作系统”正式公测，将成为驱动微盟集团未来增长的强力引擎，这也被看作微盟正式确立第二条曲线的发展战略和方向。

值得一提的是，微盟2021年大客收入占比达到了36%。对SaaS企业来说，国内大部分中小企业还未养成为企服工具付费的习惯，而大企业早已养成了这一习惯，且不会轻易选择更换服务商，因此高客单价、高留存率、高复购率成为大客化的特点。有赞也在向大客化趋势靠拢。

在有赞2021年财报电话会上，有赞管理层表示，不出意外的话，有赞在2022年第四季度能争取现金流盈亏平衡。原因是人员成本会大幅下降、快手断链带来的影响也已完全消化。此外，有赞管理层还指出，有赞要走的道路和微盟不同，并不是纯粹走电商业务路线，门店客户也在大幅提升。

不过，也有不少投资者认为上述言论过于乐观，有赞需要先解决客户续费率的问题才能谈未来。

值班编辑：王怡洁 审校：张格格 制作：任娅斐