文|独角金融  郭佳佳

编辑|付影

一度被誉为可实现“造富神话”的保险销售行业，最高曾涌入超过900万人的队伍，却在去年放缓了脚步。

梳理中国人寿（601628.SH）、中国平安（601318.SH）、中国太保（601601.SH）和中国人保（601319.SH）2021年报发现，仅去年一年，四家上市险企寿险代理人数量减少143万人。个人保险代理人渠道有如强弩之末，疲态尽显。接下来保险销售群体如何从量变到质变？

1、铁打的营盘，流水的兵

截止到目前，除了新华保险（601336.SH），其余4家上市险企年报均已陆续披露。据梳理，2021年中国人寿、平安寿险、人保寿险和太保寿险总计流失143万保险代理人。

具体来看，截至去年年末，中国人寿个险队伍为82万人，同比减少55.8万人；中国平安个人寿险销售代理人数量为60万人，同比减少42.38万人；人保寿险“大个险”营销员为18.59万人，同比减少22.83万人；太保寿险月均保险营销员为52.5万人，同比减少22.4万人。

代理人数量下滑对一些险企来说并不是件坏事。数据显示，中国平安2021年代理人渠道全年人均新业务价值超3.9万元，人均首年保费同比增长超22%。

中国人寿副总裁詹忠也在2021年业绩发布会上表示，中国人寿的整体人力规模虽有所下滑，国寿的绩优人群比较稳定，整个队伍的基础比较牢固。

上市险企的代理人队伍减少只是行业的一个缩影。

2022年2月23日，银保监会通报的保险公司销售从业人员执业登记情况显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人。代理制销售人员590.7万人，数据与上年末的842.8万人相比，缩减252.1万人。

对于此现象，友泰商服CEO赵大玮介绍，“有一些光挂着号儿的代理人现在被清除出去了。还有一些是自然淘汰，不符合时代发展要求的代理人，还以传统的模式去作业，可能就无法继续生存了。”

2、数据锐减的背后

当下保险行业大批人员流失，与前几年保险代理人高速增长形成鲜明对比。

2015年开始，受资本涌入、互联网保险、取消考证、保险牌照开闸等“放开前端、管住后端”的监管措施逐一落子的影响，大批人员涌入保险行业。

申万宏源研究数据显示，保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人，4年时间里，增长了93.6%。不容忽视的是，从业者素质良莠不齐，销售产品时多数时候以佣金高的产品为主，销售误导频发，为保险行业乱象丛生埋下伏笔。

据普华永道统计，2021年度罚单总金额达3.03亿元，罚单总数量达2182张，全年涉及受罚机构数量合计307家。其中，中介机构：184家，财产险：66家，人身险：56家，其他：1家。

传统个人代理的问题，专业度不高、销售误导严重，导致年内欺骗投保人，虚列费用等乱象不断。

据专注于保险行业的律师刘炳瑞指出，近年来，销售人员将销售保单的佣金高低作为核心出发点，导致保险乱象频发。因此，保险行业更多是人为性带来的诸多问题，而不是保险产品欺骗了消费者。

险企热衷于增员是能带来好处的。据保险业内人士称，很多保险新人入职之后，在并没有弄清楚保险是什么的前提下，迫于晋升、考核的压力，他们买下了一份自己也没整明白的保险产品。这导致大众普遍对保险行业有一种认知，即保险公司招的不是代理人，而是客户。

不过现在，对于营销员为自己投保和家人保投计算业绩的问题，已经开始被监管部门严查了。

年初，东莞银保监分局出台了全国地市级首份人身险销售人员自保件和互保件管理文件《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》。这是继北京银保监局、山东银保监局、重庆银保监局出手规范自保件和互保件管理后，又一地对“自保件”重拳出击。

上述文件明确要求，不得以购买保险产品作为销售人员入职、转正或晋级的条件；不得将自保件和互保件纳入任何形式的业绩考核和各层级的业务激励、竞赛方案；自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单。

随着保险行业防控风险日益升级，企业开始主动清虚代理人数量。而没有销售人员和客户的机构网点也陆续关停，以期节约经营成本。

据《北京商报》不完全统计，截至2021年12月20日，年内45家保险公司获批撤销分支机构多达1737家。其中，人身险公司撤销分支机构达1146家，财产险公司撤销分支机构为591家。

据了解，保险代理人的减少，还受到保险互联网化的影响，这导致部分保险代理人迅速被替代。

深圳市靠谱保科技发展有限公司创始人吴军表示，“消费者现在越来越年轻化，新一代的保险消费者逐步从线下向线上迁移。目前行业存在整个消费行为向线上迁移的这样切实的变化，这意味着消费者本身对保险知识的了解和认知会越来越理性，越来越专业。但是保险公司给予保险营销员的能力培训和训练却没有跟上这样一个趋势，线下的保险业务员不适应线上消费者习惯的变化。”

新招代理人卖不出去单子没收入，另一边是外卖和快递等新兴行业相对普通保险代理人收入较高，这也是保险代理人数量下降的原因之一。

波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为社会平均工资的78%，而快递员的平均工资从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元，除了快递业，其他劳动密集型岗位，如外卖、家政等，工资均有不少增长。

3、大变局下，为独立代理人发展“铺路”？

唯有“自治”，才能让代理人群体真正破茧而出、健康发展。

2020年年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》明确了独立个人保险代理人的概念范围。

独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，直接按照代理销售的保险费计提佣金，但不得发展保险营销团队；可以按照保险公司要求使用公司标识、字号，可以在社区、商圈、乡镇等地开设门店（工作室）。

相比传统的代理人模式，独立个人保险代理人模式则更为独立、扁平化，无需因受限于团队组织模式，导致个人佣金收入被层层抽成，其“多劳多得”的分配模式，更能调动代理人开拓业务的积极性。

2020年底，大家人寿率先宣布进军独立代理人。今年年初大家人寿又在京发布“星河计划”。面向全国招募优质白板代理人，并联合对外经济贸易大学等高校专业力量赋能代理人。

除了大家保险，信泰保险和新华保险也相继抢先试水独立个人保险代理人模式。2021年7月中旬，深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门；8月，大家保险和信泰人寿两家机构抢先完成注册；10月底，新华保险透露已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨。

多家险企独立代理人专属代理店的接连落地，意味着我国独立个人保险代理人模式的探索有了实质突破。

但多位业内观点指出，从独代目前发展现状看，短期无法被替代。

西北政法大学经济法学院常鑫副教授表示，推行独立代理人制度应该是保险业发展的大势所趋，如若不推行独立代理人制度，保险消费者和从业者均存在不利的影响。

“对保险消费者而言，保险代理人不能真正的以客户利益为主要出发点推荐金融产品，而只能受限于自身保险公司的利益考量，在客户需要其他金融产品的情况下，还会发生‘飞单’等违规行为。对于保险代理人而言，缺乏独立代理人制度的情况下，其自身的专业能力提升明显受限，且无法满足客户多元化的金融需求。”常鑫副教授补充道。

“现在不是独立代理人能成熟发展的时机。但是肯定是行业的一个方向。无论是改革，或是迭代发展模式的升级，都是一个长期的过程，不可能一下子就怎么样。”赵大玮表示，“建议就是大家一边夯实基础，支持好一线销售队伍，支持好代理人能为一线多做一些事情。”

百万保险代理人流失，意味着保险行业野蛮生长的粗放时代终结，从粗放到高质量、精细化是保险行业发展的必然历程。对此你有什么看法，欢迎留言讨论。