文｜小食代 潘娴

最新交出年入近300亿的财报后，农夫山泉昨天召开了分析师业绩会。

从这场信息量十足的会议中，小食代梳理出涨价计划、疫情影响、新品、卖水“天花板”等五大热点问题。下面，一起来听听这家中国包装水龙头的答案。

热点一：成本大涨后提价吗？

和许多快消公司一样，农夫山泉正面临原料价格飙升，但其目前尚无全线大规模涨价计划。

该公司执行董事兼财务负责人周震华在会上直言，成本压力已经“超过我们企业单方面可以去消化的水平”。

“因为今年PET（注：根据该公司招股书，PET为其原料成本中最大的组成部分）从年初到现在几乎没有过低点，全部是在历史高位上。”周震华称，预计今年PET成本较去年高出百分之三四十，该公司尽量将自身涨幅控制在30%以下。

在成本高企的背景下，农夫山泉已进行小范围提价。会上有分析师称，该公司年初已调整部分大包装水价格。

对此，周震华解释称：“其实年初我们并没有大规模去调整大包装水的价格，网上看到的只是19升一个品种在上海区域有了小规模、小幅度的提价动作，这不代表我们整个公司对于水品类提价或者饮料品类提价的大规模动作。”

但她同时指出，考虑到今年成本态势，部分SKU“很可能做一些调整”。

“目前来讲，无论在水或饮料上，我们都没有大规模提价的计划，但是也一直在持续观望，也看到了竞品有一些调价动作，所以我们也不会‘就不调价’说得这么死。”周震华说，由于后续市场及成本端变动大，农夫山泉涨价“会把所有可能性都开放”，但首选是通过提升经营效率消化成本。而由于成本上涨，农夫山泉今年毛利“非常有可能下滑到2019年的水平”。

热点二：疫情影响及今年业绩预期？

随着夏日饮料旺季即将到来，近期疫情变化的影响也成了关注焦点。

“确实，2022年疫情比我们想象中的要来得更突然、更强烈。尤其这次疫情发生在华东地区，也是我们传统的销售强势区域。”周震华说，农夫山泉2022年一、二月整体销售呈现向上趋势，但三月节奏被打乱，感受到了销售压力。

她表示，疫情影响可能会持续到4月，但考虑到政府现时严加管控，应该可以期待在旺季前恢复常态。

“在这样一个压力下面，我们也是需要去调整整体经营策略，包括我们的品项策略。”周震华称，农夫山泉今年并未改变目标预期，仍希望能实现双位数增长。

据农夫山泉2021年财报显示，去年，该公司总收入同比增长29.8%至296.96亿元，母公司拥有人应占溢利同比增加35.7%至71.62亿元。

热点三：去年新品卖得好吗？

随着饮料越发内卷，曾经几年才推一次新品的农夫山泉已切换风格，并于去年推出了“3元水”长白雪、泡茶武夷山泉水、“打”奶茶、尖叫等渗、苏打气泡水等多款新品，覆盖包装水、茶、功能饮料等品类。

按照该公司高层的说法，大部分新品表现都符合预期。

例如，周震华称，长白雪“非常好地完成了上市阶段的产品定位”，渠道对定价、产品好感度都在逐步建立。泡茶武夷山泉水“获得比较好的增长”。打奶茶“很好地完成了上市口味接受度（的建立）”。东方树叶首次推出的季节限定口味桂花乌龙对品类销售提升“起到了非常好的助力”。

她还提到，去年上市的苏打气泡水在营销上“有一些失误，令去年整个推广经历了一番波折”。今年，农夫山泉已推出两款新口味苏打气泡水（注：“知夏桃桃”和“佛手柚柚”），也替换了去年的一些口味。

小食代介绍过，因宣传材料“踩雷”，该公司的“拂晓白桃味苏打气泡水”一度被外界质疑原料来自曾发生核泄漏的日本福岛，但后续已进行澄清。今年初，这款产品被指已停售。

宣传风波在前，但农夫山泉看起来并不打算放慢上新脚步。

“整个（苏打气泡水）产品线在品牌定位、品牌推广上，其实跟我们一些（口味）比较平淡的品类做法是不太一样的，还是有一些求快求新，也对我们整个运营提出了更高要求。怎么以更快的速度去响应一些市场反馈，我们也是在整个管理链条上做了很多疏通和精进工作。”周震华说。

热点四：今年新品计划和饮料趋势？

进入2022年，农夫山泉延续大力上新。

农夫山泉执行董事兼副总经理周力表示，该公司今年已推出主打低糖配方的含气茶“汽茶”、新口味苏打气泡水、茶π青提乌龙茶及柑普柠檬茶、区域性策略产品“白开水”、虎年瓶山泉水。

他表示，农夫山泉大部分新品将于上半年推出，下半年将上市更适合冬季饮用的产品。“我们也吸取了前面的一些教训，从去年开始，基本上在四五月份之前把上半年的产品都推完”。

从目前这些新品来看，农夫山泉仍在押注减糖、含气+的饮料趋势。去年，带有这些特点的产品也成为了农夫山泉的增长担当。

小食代从会上获悉，在其传统品类中，茶饮料增幅最高为48.3%，而以新品为主的“其他产品”销售达到17.5亿，增长66.0%，主要来自苏打水和去年推出的苏打气泡水。

此外，这背后也折射出即饮茶、碳酸饮料“翻红”的现象。

周力表示，茶饮料增长的重要原因之一是消费人群增长。“以前喜欢甜饮料的人年龄增长以后，对无糖茶的需求会增长”。周震华则形容，农夫山泉茶饮料处于“非常好的上升通道”，产品成熟度、渠道接受度和消费者扩充都奠定了增长基础。

谈及碳酸饮料，周力称该品类自2020年来需求非常强劲，“我们也猜测是不是因为大家呆家里边久了，希望有一些能比较刺激（味蕾）的东西”。他进一步指，农夫山泉重启“汽茶”便瞄准了爱喝碳酸的年轻人。

“今年我们希望这个产品能取得比较好的表现，所以把传统中国元素和碳酸元素结合在一起，我觉得还是会有很好的机会，能把一部分年轻人从其他碳酸品类中引流过来。”周力说。

小食代还留意到，在回应饮料激烈竞争下将采取什么研发思路时，周力称，农夫山泉既会继续研发原创性的创新品类，也会依据市场需求推出竞争性防御产品，如气泡水、无气苏打水。“即使我们不是第一个推出的，也很有信心参与到市场竞争当中，能占据一席之地”。

热点五：卖水碰到“天花板”了？

2021年，包装水仍撑起了农夫山泉的大半壁江山。财报显示，这一业务去年收入为170.58亿元，同比增长22.1%，占57.4%总收益。

小食代留意到，会上有分析师提出，农夫山泉包装水已覆盖200多万个终端，天花板水平下增长空间有多大。

“其实从渠道上讲，比较保守的数字，中国在卖水的店大概是600万家，农夫可能有业务拜访的也就200多万家，所以渠道有一个很大提升空间。”周力说，此外，中国人均包装水消费量低、健康饮水需求上升等带来了增长空间。对标国外的达能、雀巢、可口可乐体量，农夫山泉仍有成长性。

他表示，农夫山泉将继续关注细分领域，也看好家庭包装饮用水的增长，陆续推出不同家用规格产品。

事实上，农夫山泉的竞争对手并不完全来自包装饮用水品类本身。小食代留意到，会上便有提问称，家庭包装水对换桶水的替代难点在哪里？

对此周力表示，由于目前家庭人数少、相对饮用量低，所以可更换桶（主要指19升）主力场景并非家庭，而是办公室。在这一场景下，农夫山泉需要与很多本地小企业竞争，后者往往在客群、渠道占据一定优势。此外，由于19升换桶水价格较一次性包装水低，很难全面替代。