文｜郝闻郝看

2017年8月，阿里巴巴CEO张勇入职10周年，一群老友和他畅聊3个小时。

当时，他盛赞初见成效的钉钉“不是变不出来的微信，是在商务端的异军突起”。人家向西，我们向东，就有了新机会。

那时，钉钉高歌猛进，当年12月CEO无招（陈航）在工作群里发言：完成1个小目标，用户数突破1亿

2019年中，钉钉完成第2个小目标，用户数破2亿，企业组织数破1000万。

但很快，钉钉陷入瓶颈，人口红利阶段见顶，MAU/DAU增长不理想，让2亿用户用起来、留下来，成了问题，相对独立的人权、财权和决策权（像现在阿里集团定义的“环路”公司），单打独斗的成长难题摆上桌面。

2019年6月，阿里组织架构调整中，钉钉被并入阿里云智能事业群，但解决“成长的烦恼”，没法一蹴而就。

2019年9月，钉钉的一个朋友就告诉小郝：人员流动大，大家加班卷，就像雷军说的“战术的勤奋掩盖战略的懒惰”。无招没了大招，这“老板们的工具”下一站在哪？还是迷茫。

2019年底，阿里云开始强调“云钉一体”新战略。钉钉与阿里云的关系更加密切，它被定义为阿里云突入产业数字化的尖兵。

只是一切还没展开，2020年初，新冠突袭而来，钉钉的命运又被改变。

因为线上开学、复工，钉钉成了香饽饽，阿里云调集2万台服务器保证，教育、政务等协同项目纷纷上马，以至于学生们把“害怕”打在公屏上，集体给钉钉App Store打一星。

之后，钉钉市场部祭出《钉钉本钉，在线求饶》，引发自黑群嘲，全网播放量数千万，随之“最遭恨”程序员出镜补刀，把“黑红”玩得溜起，用户2亿变3亿，DAU也从3000万一跃破亿，企业组织数成长50%，达到1500万。教育、政务等行业渗透率大幅提高。

这波大赚，钉钉是秦始皇吃花椒——赢麻了。但随着线下复工复学，用户退潮PTSD还是来了。

相对的，2019年底企业微信与微信互通，收割营销关系链、私域流量，2020年2月，飞书从主打海外转向国内，免费开放给所有企业和组织，输出管理方法论（OKR等）。差异化的对手追赶，“催命打卡”的钉钉再不求新求变，恐怕真要蚌埠住了。

这就像德鲁克说的：先做对，再做好，速度才是礼物，规模才不是诅咒。

取舍，拿捏关停并转

2020年9月，完成浙政钉（浙江省的政务办公）开发的叶军入场钉钉，负责落地“云钉一体”，解决钉钉的问题。

那一年，他因带队做出第一张“健康码”走红，作为阿里16年老兵，他还做过内外小蜜（购物AI助理）、无线投屏码等应用，也是屡次用“战功”证明过自己的产品大神。张勇说他：“干一行，爱一行”。

而阿里小伙伴的评价是：这样的人当老板，一、不是来给简历镀金的，老人有长性，能定人心；二、从一个胜利走向另一个胜利，这是最好的团建，容易聚人气。总之，适合做定盘的星。

所以，2021年7月，无招离职创业，首席构架师朱鸿等20个资深专家、总监（P8、P9）离职，也没让钉钉一蹶不振。

那时，叶军迅速摇人，安排对业务策略有认同感的人来接管技术、产品，而非从原有的人中提拔。

用人做事，而不是做事用人。由此稳定基层团队，扭转发展逻辑，从To C做大规模到To B做深行业。

之后，钉钉团队关闭大量To C产品，比如社交产品点点虫（原来的来往），还有考勤机、打卡器、视频会议一体机等硬件，以及一些人事、OKR的SaaS（软件即服务）产品。

其间，有人称“中小企业需要这些”给叶军压力，他还是坚持关停并转，解释是：给合作伙伴足够的安全感，统一思想，统一发展。

其实，阿里云早在2019年3月，就立下生态边界，不做SaaS，要“被（生态伙伴）集成”。（曾鸣：生态，就是针对特定商业目的、有价值输出的社会化协同网络）

当时，一个腾讯的小伙伴就解释：放弃一部分赚钱的业务，让更多软件服务商一起加入生态，避免既做大赛组织者也做运动员的尴尬，长期看，更容易在“联盟的角逐，生态的竞争”中，立住自己的Flag。

现在，云钉一体也是同样的道理，钉钉就1000多人的队伍，什么都想做，只会什么都做不“透”，还挤压合作伙伴的空间。比如，打卡器和得力等竞争？何必呢？多点友军，少点对手不好吗？这才更容易做出自己的“英雄联盟”。

于是，钉钉重新定位基础能力平台（Paas，平台即服务），除了沟通、文档、音视频、会议等基础产品，其他都交给生态伙伴。仅半年左右，平台的月活跃软件数翻了近3倍，ISV（独立软件供应商）、硬件、服务商、咨询商暴增，中小企业不怕没功能用，To B的深化转型也有了着力点。

这就像《大明王朝1566》里提的：以改（革）兼振（兴），（创始团队退场、To B深化）两难自解。用超级确定性，来对冲不确定性，才能在动荡中不伤筋动骨，成全脱胎换骨。

不要卷生卷死，要稳中求进

实话实说，职场江湖最怕的，就是无意义的卷生卷死。

早年，钉钉考勤打卡、“DING一下”和“已读”等功能大火，是老板的“管理神器”，也是打工人吐嘈的重灾区，那时候，搞定一个老板，就意味着裂变整个公司的用户，为了用户增长，这是必须承受的嘈。（叶军自己周末最烦：写周报和被人“Ding”！）

但时间久了，催命内卷不息，画饼老板、职场戏精开始充斥钉钉，给更多打工人带去阴影。老用户受伤+名声在外，反而不利于钉钉日常活跃，用户回流的成本更高。

与其这样，不如换个思路，既然协同工作的工具没法让人迷恋，那就让它有用、好用、受用，从做大用户规模到做深应用价值，才是它该有的稳中求进、大巧不工。

比如，杭州鸿图，生产高铁减速器配件，它就利用钉钉的“码上制造”，通过生产码、库位码、报工码与物料码等生产环节的二维码，链接进（物料采购）、销（销售）、存（仓储）与生产环节数据同频，进而将交货周期从28天缩至7天，创了行业纪录。

因此，2017年，从0到1，“酷公司，用钉钉”的说法，已不合时宜，让传统公司找到数字化生存的依靠，让创新公司不断加速迭代，“让进步发生”，才是钉钉从1到100的系统化方法论。

就像苹果公司CEO库克说的：在每个转折点，我们要问自己的问题不是“我能做什么”，而是“我应该做什么”。

2020年底，阿里云在国内首次提出“低代码”，软件开发模式在新冠后进入新阶段，将大大降低软件编程的门槛。

数据显示，2021年中国低代码市场达到28.5亿元。未来五年，中国低代码市场复合增长率为49.5%，2022年达到42.6亿元，40%~60%的大型企业使用低代码开发应用。

而钉钉上千万的企业组织，员工有点编程基础，就能做出企业需要的数字化应用产品，这是打开软件普惠的新世界大门。打个比方，过去拍照修图，得用专业的Photoshop，低代码就是普通人玩转的美图秀秀。

像四川古蔺县皇华中学的数学老师彭龙，就用钉钉低代码开发工具“氚云”，开发了43款应用，让校园管理的方方面面都实现了数字化。

但低代码方式，就意味着软件交付的高频、碎片化，要能接住、能留下，钉钉就要打造小程序的App Store，与之适配，“酷应用”由此催生。

它让低代码应用不必下载安装，半屏式弹出，无需用户跳离原有工作界面，可以卡片方式推到群、单聊、文档等高频场景，相比于传统的“人找应用”，酷应用实现了“应用找人”，协同效率拉满。

如此，钉钉用高频的IM，带动低频行业软件，有美团用外卖带酒旅、电影票内味了。

截至2021年12月底，钉钉上的低代码应用数超过240万，开发者数量超过190万，钉应用的数量增长超5.5倍。同时其生态伙伴总数超过4000家，ISV（独立软件供应商）、硬件、服务商、咨询等门类齐全，1号直聘、酷学院等还完成多轮融资。

其生态广度、行业深度都上了新台阶。

现在看，2017-2020年，钉钉侵略如火，跑马圈地，很卷，2020年至今，它静水流深，精耕细作，讲成全，如今成立七年，面对企业微信、飞书的竞争，创始团队的退场，没有七年之痒，而是七年止痒，完成换挡

当然，问题还有几个：

1、按软件测评专家“苏星河”的说法，除去聊天框，钉钉首页有16个按钮，左右上角可展开按钮里还有12个按钮，下拉+导航+摇一摇又多出一堆。

如此臃肿复杂的功能堆叠，如何改善使用体验，让用户发现并习惯自己要的功能，是钉钉必须解决的问题，还是要玩转那三个关键词：有用、好用、受用。

2、经营酷应用和低代码生态，钉钉作为平台，要在企业用户与ISV、硬件、咨询等供求两段做好“和事佬”。

比如上面提到彭龙开发的各种校园管理程序，基于“氚云”，一年花费几千元，学校承担成本没问题。那么其他SaaS、硬件等定价合理吗？成本结构合理吗？钉钉能在其中发挥怎样的作用？如何获利？这很考验它的平台化能力。

但无论如何，钉钉有超5亿用户，上亿DAU，囊括组织、企业数超过1900万，用叶军的话说，它的市场规模已绝对领先。而同期，企业微信有5亿用户，1.8亿活跃用户，服务1000万组织、企业。

这也应验了2013年“三马同槽”会上马化腾的说法：“移动互联网时代，大家一定能找到各自的位置。就像当初（PC时代）QQ和旺旺斗争的时候，大家都找到了自己的位置。

一语成谶。

最后解释一下云计算和数字化服务中比较拗口的概念：

IaaS（基础设施即服务）—租一套毛坯房，完全靠自己装修，从水电煤布线，到软装、硬装都亲自上阵，都搞定才能用；

PaaS（平台即服务）—租一套水电煤、硬装基本完成的房子，只需按自己的风格软装，搞齐家店、家具等小物件，就能用起来；

SaaS（软件即服务）—租一套可以拎包入住的房，挑选自己爱的风格就好，省心省事儿，但有些细节不能由己，就别再吹毛求疵了。

——云计算老兵陶美坤