文|天下网商 黄天然

编辑|李丹超

因为一段失眠经历，山东小伙李明光自制“无压枕”，还挖出一个大商机。

2018年盛夏，李明光抱着试水和学习的心态，带着自研的枕头样品来到德国法兰克福家纺展。当一些来自世界各地的外商把目光聚焦在这款结构新奇、触感独特的枕头上时，他的内心燃起了一把火：生意有戏了。

两年后，这款由新材料制成的“无压枕”通过电商爆发，2021年，年销售量超过100万只，年销售额达到了4亿元。

“无压枕”的诞生，是一个理工男的技术理想与消费市场的碰撞。“无压枕”销量的爆发，则切中了增长中的睡眠市场——数据显示，2020年，我国睡眠经济市场规模超4000亿，2030年或将达到万亿元。

不只是枕头，一大波助眠产品都在爆发的路上。

被失眠所困的工程师

如果不是自己工作后难熬的失眠经历，李明光没想过自己会进入睡眠消费品领域。

这位山东小伙出生在一个偏远农村。坚信知识改变命运的他，曾以理科满分的成绩，考入山东大学材料化学系。2008年毕业后，李明光拿到了一份高薪职位，作为一名材料化学工程师，从事工业品的新材料研发和设计。

然而，这份光鲜又高薪的工作背后却是超负荷的压力，日积月累下李明光失眠了。公司要开发一款新材料产品，这个从无到有的过程，需要经过无数种可能性的分析和测试，疲惫的加班和工作的思虑让他身心俱疲。

“突然间发现自己睡不了懒觉了。无论睡得多晚，第二天五六点钟就会睡意全无，有时脖子肩膀还酸得难受，这种状况持续了很多年。”李明光说。也许是对材料独特的敏感和痴迷，他首先想到的助眠方式是换枕头，从传统的荞麦枕、棉花枕，到新一些的软管枕、空气纤维枕，他一口气试了遍，竟发现没有一款真正令自己满意。

此时，一个出于职业习惯的想法在他脑海中诞生了：为什么不用新材料，自己开发一款拥有更高舒适度的枕头？他的设想，得到了同样受睡眠困扰的同事的支持。

研究逐渐深入，李明光发现，这的确是一个具备潜力的市场：市面上大部分的枕头材料，多年都没有革新，且产品同质化严重；相比其他睡眠用品，床垫品类在国内出现了像席梦思、喜临门等叫得响的大品牌，而枕头往往被视为其附属品，还没出现主攻这一领域的头部品牌。

李明光心想，也许这样的枕头产品，正是市场所期待的。

辞去高薪，专研枕头

工作8年后，李明光辞去了百万年薪的职位。有了资金和新品研发经验，他决定靠自己的知识放手一搏。2016年，他与合伙人建立团队，筹集了近2000万启动资金开始研发。

虽然是一款小小的枕头，李明光打磨了两年。

为给枕头选择合适的材料，他查找资料，一种近年来用于美国轮椅坐垫的新型医疗材料引起了他的注意。这是一种名为TPE（热塑性弹性体）的材料，可经受长久施压不变形，由于其密度为0.82-0.9kg/m³，与水（密度为1 kg/m³）极为接近，因此其触感如水般柔滑。

找到这种材料，李明光很激动。“我们也曾考虑过改良乳胶材料，而且当时乳胶枕在市面上很火，但我们发现这样做虽有创新点，却还不够理想。”

据李明光介绍，他按照做工业品的思路，对枕头网格深度、形状、释压方向以及每个网格的尺寸都做了精确到毫米的力学设计，从外观到内部结构建立了30多项指标，如枕头的回弹度、耐压性、抗老化性……最终上市的“无压枕”产品介绍中这样写道：它具有快速回弹的特性，能够随时响应睡姿的变化。

每一个指标背后，是多次的实验和测试。李明光称，团队投入研发两年，产品调整上千次。李明光说：“希望做出的是一个有实现难度的产品，当你的追求越高，竞争优势也会更明显。”

2018年，李明光与团队带着样品前往德国法兰克福家纺展参展，并将其命名为“无压枕”。他回忆，这款枕头吸引了许多海外参观者的兴趣，甚至有外商表示，想买断专利，将其作为国外品牌，在中国找代工厂批量生产。

外商的态度，让李明光心中更坚定，他要把这个发明把握在手里，快速推向市场，打造成令人刮目相看的国货品牌。

靠短视频走红，在天猫卖货

创立“翼眠”品牌后，李明光首先尝试了电视购物广告销售，但由于大部分观众为中老年，对新产品接受度不高，销量不见起色。他明白要去年轻人更多的平台，于是就在短视频平台上铺开投放，视频内容一个月输出上百条，以触达消费人群。

很快，其中一条短视频火了。视频讲述的是李明光草根出生，拒绝做外国代工厂，坚持国货创业的经历，引起了百万网友的围观。

“视频发布后，我的微信就炸锅了，高中同学、大学同学、老家的群里，甚至一些许久不联系的朋友都找过来问这是不是我。”运营短视频让很多人认识了这款无压枕，“翼眠”全网的销量也开始增长，最多时甚至一夜间卖出了两三万只。

随着销量增长，翼眠意识到需要进一步扩大品牌影响力，于是在天猫平台加大了投入。“许多消费者已经形成了习惯，在电视或者短视频平台看到产品之后，第一反应会去淘宝搜索下单，淘宝天猫在消费者信任度上做得比较好，也方便货比三家，我们也一直在加码天猫店铺的建设。”李明光说。

他介绍，从消费者行为来看，天猫的消费者更加理性。比如退货率上，被短视频平台内容吸引后容易出现冲动消费，退货率相对较高，天猫期舰店的销售则确定性更高。

“有位顾客家里有一位长期卧床的老人，经常出现令人疼痛的压疮，发现无压枕后他一口气购买了8只，为老人铺在床下当床垫。”看到产品能为顾客解决一些实际问题，是李明光最有成就感的时刻。

“未来我们还计划通过天猫来提升品牌调性，最近也在寻求与一些新锐品牌如蕉内、Ubras的合作，通过头部和腰部主播直播合作去做推广。”

李明光称，去年翼眠全网销量突破100万只，销售额突破4亿元。

万亿规模的睡眠经济

中国睡眠研究会数据显示，中国成年人失眠发生率高达38.2%，意味着超3亿中国人遇到过睡眠问题，形成了规模庞大的睡眠经济。数据显示，2020年，中国睡眠经济市场规模超4000亿，2030年或将达到万亿元。

面对失眠，有超过四成的消费者会选择购买助眠产品，线上综合电商平台则是购买的主要渠道。天猫数据显示，2020年“双11”期间，购买进口助眠类商品的人数同比增长174%，其中00后增长达434%。

从枕头切入睡眠市场、快速成长的翼眠也正是抓住了这一机遇。

枕头属于耐用品，一般使用寿命较长，如何在获得销量基础之后，进一步扩大盈利点，成为翼眠面临的问题。目前，李明光在无压枕的基础上，新开发出了多款TPE材质的新产品，如悬浮床垫、午睡枕、防褥疮护理垫等，丰富产品种类。

在市场拓展方面，翼眠也接到了不少来自海外的订单，如今在日本、韩国，翼眠无压枕也实现了十几万只的年销量。

从材料与技术上与一般枕头差异化发展，是翼眠破局关键，但当睡眠赛道上更多玩家涌入，尤其是拥有新功能、智能化的产品出现时，是否还能继续保持高增长，依旧是对翼眠的考验。

对于“无压系列”产品的前景，李明光很看好。“在这个格局未定、高度分散的市场里，国货新品牌的成长空间依然是潜力巨大的，而在创新和消费者需求上肯下功夫，真正带来价值改变的产品，能得到市场的认可。”