文 | 五环外OUTSIDE 陈凌之

编辑 | 张假假

在农村， 如何跨界养羊？

短视频捧红了一大批乡村博主，滤镜下的镜头，乡村人的生活舒缓充实，他们脚下的土地肥沃柔软。与之相比，大城市竞争激烈、生活焦躁，很多人因此萌生了去乡村掘金的想法。

然而，在乡村创业真的比城市容易吗？要知道，这里没有区域的产业集群提供便利，没有畅通的融资渠道救急，在这里创业更近乎于独狼觅食，无依无靠。

本文主人公来自浙江宁波，原是城市中的工厂老板，2014年辗转至安徽一小山村创业。

乡村创业的八年间，他曾经历了接近破产的人生低谷，一度靠从员工处借钱度日，未曾了解过“SHEIN”这家估值千亿美金的神秘跨境电商公司，却无意中从当地羊贩子身上学到了另类的“养羊SHEIN模式”，自此实现了年入千万的奇迹。

两家几乎不存在于同一个世界的企业，在一个奇异的维度交叉，五环内外，商业世界，折叠又勾连。

透过他的经历，我们或许能瞥见一些乡村创业的真实规则。

01 起家：土味羊场投资也超千万

每天都有许多当地人从羊场门口路过，却不知路旁的土味羊场竟是个投资超千万的大企业。

拜访羊场的第一天，我们都没想到，投资千万的羊场建设颇为土味。

正门右侧，四个鎏金行体大字贴在石碑上，“建强牧业”正是羊场的大名。进入厂区，迎面而来的是左右纵向排布的巨大蓝顶厂房，约有两层小楼高，再往里走，又有几座大型铁制厂房，里面垒着比那蓝顶厂房还要高的草料。

马钢羊厂正门

厂长领着我们进入接待室交谈，原来他兼管羊场财务，除了老板马钢，最了解羊厂的就是他了。

经厂长介绍，原来那蓝顶厂房是用来喂羊的羊舍，厂内共有23座，铁厂房则是制作储存草料的原料厂房，也有3座，除此之外还有我们正处的四层办公楼和一个员工宿舍。

饲养母羊的圈舍

我瞅着门外那水泥砖砌的铁皮厂房，灰头土脸的估计不值几个钱，心想里里外外能有个两三百万？

我询问道：“羊厂总计造价能有五百万吗？”。

厂长微微一笑，抬手喝了口茶：“五百万哪够！没算上买羊的钱都不止哦。“

羊场料房

经过厂长盘点，羊场里里外外有3台铲车、4台饲料机、4台草料粉碎机以及1台打包机，都是大型器械，另外还有几十辆用来收羊的大功率电动三轮，50亩厂区用地、和20亩草场的年租金，每亩600元，资产投入早已超过了千万。

羊厂资产明细，制图：五环外

乡村创业的优势之一便是门槛较低，资产过千万的乡村个人投资企业的确少见，了解羊厂的投资后，我心想：如羊场这般的企业一年获利百万应该不成问题吧？

02 遇挫：奔驰犁田，千万羊厂利润只有30万？

“一年赚30万，我都赚不过一个大学生。”

有货不知道卖给谁，这是乡村创业的一大弊病。

与大部分乡村企业不同，马钢羊场却有着销售上巨大优势，羊场主要向新疆、内蒙古等西北地区供应可繁育母羊，用于当地政府针对贫困牧民的扶贫工作，渠道非常硬。

为了配合下游需求，马钢羊场形成了最初的自繁自养模式，主力品种选为湖羊，母羊下崽后，雌性留下饲养，雄性渡过哺乳期就会卖给当地羊贩子。

然而，创业就像选手机一样，买之前觉得它镜头好、屏幕好、哪哪都好，真正上手用一段时间才会发现它信号差、电池差、哪哪都差。

经过一年的实际经营，羊场出现的问题远比马钢想象中的多。

首先是产能上的问题，羊场二十多个圈舍一年只能出栏1000多只母羊。自繁自养模式下，湖羊必须得分圈喂养，极大的限制了单一圈舍的养殖数量。

其次是销售周期上的问题，羊场一年只能出栏一茬母羊。参考母羊孕期5个月，哺乳期2个月，育肥3个月，一个完整的繁育期至少需要10个月。

这样算下来，如果没有大行情，母羊单只毛利按500元，羊厂一年的利润最多只有50多万，利润率不到6%，只比银行理财强一些。

时运不济，等到15年初羊厂第一茬成品母羊出栏时，市价较进价掉了2块多，每只羊的毛利减少了接近120元。

来安徽之前，马钢在宁波和朋友合伙开加工厂，在经商上颇有心得，但他完全没想到养羊的利润微薄到过分。

马钢投了接近一千万，等到第一年母羊出手之后，才发现付完工人工资后，只赚了30多万，连如今某些名校毕业生的起薪都不如。

令马钢始料未及的是，第一年的微薄盈利还算是个好开头，接下来羊市突至的两年下行行情将给他带来更大的打击。

03 至暗：遭遇羊价大幅下行，亏到找员工借钱

“养殖业的行情波动实在太大了。”

询问了厂长几个关于羊场的问题后，陪我一同前来的父亲也借此搭了一嘴，“大强，你们老板少你们的钱还了吗？”。

“早都还了！”

资产过千万的老板，竟然还要找员工借钱？学财务的都明白，企业找员工借钱的时候，就意味着它极可能面临破产了。

细问之下才知道，羊场曾经经历过两次巨大的亏损，元凶即是中国养殖市场的强烈波动。

以猪市为例，18年年底非洲猪瘟导致全国猪价暴跌时，我家只养了有六七头生猪，就那几头还亏了三万多，对比之下，生猪养殖龙头上市公司牧原股份在18年净利润下降了78.01%，19年第一季度更是创下历史最高单季度亏损5亿元。

如果说18年-19年是中国猪企的至暗时期，那14-16年就是中国羊企的至暗时期，恰好是马钢羊厂创业的前三年。

根据农业部的数据，14年成品羊的批发均价是55.40元，2015年就降到了49.39元，2016年更是降到了45.05元。

全国成羊年批发均价走势图，单位：元/斤，制图：五环外，数据来源：农业部

如果是自繁自养，一只成品母羊出栏时约有60-65斤，羊价掉10块，一只羊的毛利就会减少600多元，我问厂长：“羊掉价，你们的成本不会降吗？”。

“那没有关系的，比方说我们从外面收的草料一直还是1000块一吨，加运费两百。”

现实情况的确如此，每只羊饲料、人工、疫苗等总计300多块的养殖成本基本不受羊价影响，从羊崽子出生到出栏的这漫长的十个月，不仅是羊的成长周期，更是羊厂的风险周期。

羊价瞬息万变，涨一块马钢口袋里就能多赚近十万的利润，跌一块羊场就可能颗粒无收。

15-16年，马钢羊厂的两茬羊遭遇了羊市的两波大幅下行，加之中国畜类交易市场还存在地域间价差，两波羊价较14年的价格跌去了接近15元/斤。

羊厂两年颗粒无收，还亏了两百万，银行贷款利息、土地租金、工人工资各种负担压在马钢头上，饶是他懂得世事也无常，还是变得有些自暴自弃了，那阵子常和几个羊贩子在厂里打牌度日。

近千万投资的羊厂摆在面前，天塌下来马钢作为老板也得顶着，没办法的他只能拉下脸先找厂长、兽医、养殖工人借点钱周转，羊厂还得继续做。

但这只是扬汤止沸，此时需要马钢抉择的是，要么想出逃脱目前死局的办法，要么无声地淹没在创业失败的大军中。

04 生机：羊贩子的SHEIN模式，盘活羊厂的神来之笔

行情大幅下行时羊场巨亏，乡村的羊贩子却安然无恙？

和厂长聊了接近半个小时，马钢终于开车回来了。

接待室内，我见到了这个身家千万的羊场老板，一个约有四十多岁的中年男人，地中海一米七左右，眼神透着精明。

不知道是不是马钢吃住在羊厂又经常下圈的缘故，隔着茶几我似乎都能闻到他身上有股淡淡的羊骚味。

接着厂长所说，我提出了疑问：听闻21年羊厂卖了20000多只羊，而就算现在的圈舍盖成三层楼房也养不了那么些羊啊！

原来到了17年，羊市终于回温，马钢的羊厂又有了希望，但经过一轮行情下行周期后，马钢意识到老模式下的羊厂不但利润微薄，还具有很高的外在市场风险，照着老路子经营随时都可能掉进行情深坑。

“要么赶紧跑路，要么赶紧转型。”

马钢十分健谈，我问他那个时候有没有想过撤厂，他说：“那肯定啊，一天都至少想个两三回。”

羊厂只培育母羊，雄性羊崽子都卖给了当地活跃的羊贩子。按照常理来说，羊价跌的时候羊贩子也要亏，和羊贩子打牌闲聊时，马钢发现他亏钱的时候那些羊贩子竟吃喝照旧。

为什么呢？经过详细了解之后，他发现土生土长的羊贩子们有自己独特的经营套路，一门浸润在乡村多年、代代相传的独有生意经。

首先，羊贩子能精准的计算需求。羊贩子在周边村落各自有各自的地盘，接过农户委托后，经过简单汇总统计才会来收羊，很少出现缺货或者积压的情况。

其次，羊贩子们也是玩库存的高手。一般行情稳定的时他们会将收购的羊立即出手，中间间隔可能有三五天，这意味着他们基本可以保持零库存；

但遭遇羊价下行时，羊贩子则会将手中的羊喂养一段时间，待到价格回温时再出手，如此又可以提供一个有限的缓冲期。

羊贩子进村收羊

虽然羊贩子的经营逻辑和羊厂不同，马钢却从中吸取了羊厂转型的关键点——羊厂的问题在于养殖规模和销售周期。

养殖业利润率低是行业固有特性，所以羊厂必须在销量上找出路，而且羊厂更不能做时间的朋友，销售周期越长风险越大。

借鉴羊贩子的生意之道，马钢给羊厂谋划了一套新的经营模式。

第一个要砍掉的就是育种环节。母羊怀孕、哺乳期衔接长达半年多，占一个销售周期的70%，由此导致的分圈，又严重限制了单个羊圈饲养成品羊数量

马钢羊厂本就采用的是订单制销售，需求计算同羊贩子般精准，而羊场主力饲养品种湖羊是当地农户的主要养殖品种，周边地区养羊农户众多，加上身边一众可以动员的羊贩子，有渠道有资源，育种何须在羊厂内进行？

除去育种后，羊厂更不需要分圈饲养，二十个羊圈可以全部用来专门饲养成品羊，最高存栏一万只，这即是将产能整整提高了10倍。

并且，将一只从外购入的结束哺乳期的小母羊从40斤喂到出栏时65斤左右只需三个月，自接手到出手的销售周期缩短了三分之二。

和起初自繁自养的模式相比，新模式的代价是增加了从农户购买种羊的成本和雇佣羊贩子的费用，总毛利从单只500元左右降至150元左右。

但盘算下来，马钢的羊厂如今一年可以出4茬，最多40000只成品母羊，到期出手，没有订单时厂里理论上不需要存栏。

对比之下，羊厂最直接的改变就是销量和速度的极大提高。

羊厂经营模式对比图，制图：五环外

我确信马钢从未了解过SHEIN这家神秘的超级独角兽，这家2012年才成立于南京的中国跨境电商，在国内并不出名，而在海外SHEIN则被冠以“有希望超越亚马逊”之名，SHEIN赖以成名的就是马钢口中快速反应、短周期、高销量、零库存、社交化推广的经营模式。

羊厂特化的“SHEIN模式”，就差社交运营了

两家几乎不存在于同一个世界的企业，在一个奇异的维度交叉，收获了各自的成功。

05 尾声：融入乡村，养羊也能年入千万

“打造一个高效的利益共同体，让牌桌上的人都赚钱。”

SHEIN成功，还有很重要的一点是依靠中国沿海大量廉价、优质的供应链基础并做到了高效管理、绑定。SHEIN需要全国庞大的供应商体系提供一条快速供货的链条，供应商则需要背靠大平台提高渠道和最时兴的版式。

这个问题转化到羊场上就近似成，如何真正激活农村利益共同体？

羊厂转型之后，马钢最大的感受是和乡村紧密联系了起来。

以前，马钢只是一个打外地来乡村做生意的老板，与当地人关联甚少。如今，羊厂和周边地区众多养羊农户、草料农户、羊贩子互惠互利，马钢的生意和乡村息息相关。

如今，羊厂每年能消化周边乡村一多万亩花生地产生的秸秆，不仅变废为宝为羊厂提供了优质饲料，还为当地村民增收200多万元。

收到西北地区发来的订单，当地羊贩子可以为羊厂解决供应链上游的物流问题，他们骑着电动三轮出发奔向周边各个村庄，再从农户手里以1000元-1100元的价格收购小母羊，一只一只送入羊厂。

外购母羊在羊厂内饲养、接种疫苗，经过品质和抗体检测后再运到西北牧民的手里。

安徽和西北相隔接近一个中国的农民们，在马钢的羊厂之中得以汇聚。

改用SHEIN模式经营，马钢将羊厂成功融入乡村，21年一共出栏20000多头羊，总收入超过4000万，利润接近400万，业绩翻了接近十番。

抱着与马钢同样的意图，有许多来乡村跟风创业的城里人失败收场，他们抱怨乡村是投资的洼地，却未曾想他们大摇大摆来到乡村准备一展拳脚，实际上与这里格格不入。

乡村自有其生存法则，只有像马钢这样真正与乡村共命运的创业者，才能在这片土地上成就一番事业。

如今，死里逃生的马钢兴致满满。最近他又琢磨起了抖音等社交媒体。目前唯一缺位的Shein模式中的“社交化运营”拼图，他也要开始进军了。

*本文人物均为化名。