文|深响 祖杨

凌晨四点，未眠的不只有海棠花，还有数百计的直播间。

一家化妆品牌的直播间，每有一位新粉丝进入，女主播都会用略带嘶哑但又不失亲切的语气说道“欢迎宝宝”；另一家珠宝直播间，主播一边用尺子和手电展示翡翠的纯度，一边重复着“全是现货，现在拍天亮就发”。

流量不够，时长来凑，这是大多数主播经历的心酸秘事。每天7-8小时的直播时长，不停说话、控制喝水量，即便知道这是在透支身体，他们不能也不敢停下来。

凌晨4点的直播间

紧张、焦虑、绝望的情绪蔓延在整个直播链条里。而这些凌晨四点的奋斗者，不过是机构们加速内卷的提线木偶。

在行业成熟的当下，直播带货早已是团队作业，单个主播素人白手起家的可能性几乎为零。他们除了一腔热情，别无其他筹码，因而也成为了这场「大逃杀」里最卑微的人。

01 养最强的蛊

但即便是拉下脸面，把情绪卑微到尘埃里，主播这行也不是谁都能入的。

“招未经世事的学生、农村漂亮女孩、生活压力很大的全职宝妈。”一位MCN从业者透露，踩过各种坑之后，现在机构对于后备主播的选择优先级是「好控制」。

这种「好控制」体现在利益和管理两方面。利益上，太多MCN都吃过主播的亏，“一手扶起来的大主播开了眼界之后忘恩负义，而那些本身有资源的主播在早期就很不好接触，签约下来利润太薄”；管理上，她们的跑路可能性更低，服从公司安排的几率更高。

“万里挑一的头部主播靠的是天赋，但是达到合格线水准的主播只需要7天左右的时间就能速成。”红兔互动创始人梁一说道。

拼尽全部身家押注一位大主播的时代过去了，一个主播投入成本太高、回报周期较长、也有不确定的风险性，没有巨额资金极容易被耗死，而低成本批量化生产总有“中一个”的可能。被伤过的MCN们绝大多数采取了自己培养新人的方法，甚至有人把培训主播、主播拉主播人头发展成了一门生意。

在杭州、广州甚至中部二线城市包下几千平的直播基地，持续招募、培训，用共通的直播方法论将成千上万的新人小白快速包装成带货主播。

操盘手们以“粉丝轻松百万、收入一月过万”等话术作为利益诱使，最大程度上覆盖并吸引那些希望通过直播带货改变命运的人。

直播培训机构中视智媒的“主播校长”就有10个微信号，其他平台有十几个营销小号，每天都会在营销小号上主动私信关注、点赞的人，用特定的话术引流到微信小号，统一在微信小号上“卖课”。“每个月不加满一个号，每个月不赚100万，我就觉得自己很失败”。

其所销售的培训课程，有线上的一对多培训课，一对一解答，价格平均不足千元，主要针对个人从业者；线下的培训专场，主要面向MCN机构、创业团队，共分为四种不同价格、不同品类的内容课程。899元三天两夜的短视频+直播+同城探店培训，6980四天三晚的短视频加强交付课，1980元的四天三晚直播加强交付课，以及3.98万元的共享直播间训练营，时间为11天，这一类也特别注明，对赌保证三个月带货回本。

某直播培训课程

这对于真心想要入行的人来说，是一个鸡肋，也是一个矛盾——一方面他们希望快速上手，但另一方面速成课质量层次不齐，在很多业内已经从业的人来看更像是“割韭菜”，甚至有的培训课程最终会引导学员变成培训师、合伙人，搞联盟、拉人头。

只有少部分学员“幸运”地被机构选中，进入打怪升级的下一个环节。某直播培训机构去年收了3万名学员，送出主播1100名，自留签约主播50名。

02 赛最快的马

籍籍无名的小主播们经过培训后就要上场了，但上场之前，等着她们的是残酷的真实世界。

在招聘环节，机构喜欢好管理的「绵羊」，但招进来之后，他们希望这群羊能够像「狼」一样竞争、拼命。

直播渠道月销千万的叮叮鲜食合伙人林郑焕在一场分享活动中情绪激动，他告诉台下向他“取经”的朋友们：“底薪超过5000的不要，我以为他来挣提成，结果他来混底薪。”

“团队PK！个人PK！新人PK！永远PK！制造战斗氛围！”

PK也就是“赛马”。这个被腾讯发扬光大的战术在直播领域有了更淋漓的展现，赛程更短，速度更快，血脉喷张，成王败寇，赢者通吃。

从事民营企业管理培训十余年的“总裁教育”品牌博商，全品类筛选直播的老师，签约年限五年起步，最终给签约后的每一位老师，配备10位编导，将内容分发到10个不同的抖音账号——如果不确定某一个账号是否被幸运砸中，那就用10个账号服务一位老师，用数量对抗算法。

在筛选老师时，全品类搜寻多个老师一起赛马，直接进行试拍、试剪、评分，分数高于8分可以直接做，分数低于5分直接淘汰。

在拍摄老师时，每位老师背着2天1夜300条的固定KPI，一位老师配10位编导，一个编导服务三位老师，老师在被赛马，编导在被老师赛马，相互赛马形成一个交叉的经验。

头部MCN机构遥望网络也曾以赛马而闻名。

根据遥望网络总裁方剑的公开演讲，在选拔素人主播时，专业度、颜值、勤奋度、网感、运营是初步筛选主播的五个标准；满足这五个标准的主播还会面临下一阶段的考验——赛马选拔，针对每位新主播，遥望会提供300万元的启动资金、场地设备、供应链以及3-4人的运营团队，每隔一段时间就淘汰数据不好的主播，最终数据优秀者获胜。

赛马的胜利者毕竟少数，绝大部分小主播最终或主动、或被动地退出了游戏，而一旦你要主动退出，此前签下的“卖身契”就起了作用，被机构反向索赔的案例不在少数。

03 干最脏的活

可以确定的是，带货主播既没有想象中光鲜，也没有想象中富有。

在招聘平台上以“带货主播”为关键词搜索，出现了大量的美妆带货主播、抖音带货主播、咖啡直播主播等职位，还有的职位将“高提成、双休”、“无需面试可兼职”等文字加粗，从招聘薪资上看，大多底薪均在10K以上，单纯看下来诱惑力十足。

不过，具体点开某主播的招聘需求，你会发现每一场直播最长能在八小时以上，最短也有四个小时，还有的职位要求主播早班、晚班按周交替，晚班要到凌晨才能下班。

曾在教育机构做过一段时间卖课主播的贾森提到，每天直播时长是12个小时，从早上10点一直直播到晚上10点，两位主播每隔两三个小时轮番休息。“直播越久、流量越好，是行业里默认的能获得粉丝量和平台首页推荐的基本规则。”

“拉时长”式直播，也打乱了带货主播的作息与饮食。目前在湖州做潮牌直播的主播谈谈吐槽道，因为直播要控制喝水量避免去厕所，每天长达8个小时的直播，要无休止的对话聊天，每次直播结束后嗓子都是半嘶哑状态，只能疯狂吃喉糖、吃梨，一勺勺吃蜂蜜缓解。

不止如此，有的带货主播还要面临评论的调戏和挑剔。在直播过程中，常会有一些心理阴暗的人，不买东西、纯粹发泄，发表一些“你长得真难看为什么做主播”、“看到这张脸就恶心”的恶毒评论，而这些无辜遭受的负面消息都需要独自消化。

更糟糕的是，主播同行之间的内卷正在上升，如果你在直播间里不小心说出了“最好”、“超赚”等绝对性和夸大性的措辞，“碰巧”被“卧底”的竞争对手听到，可能就会遭到举报。

图源电影《为奴十二年》

无论如何，直播带货确实是主播们“白手起家”的路径之一，这一新兴产业还在吸引着更多人入局。《2021年直播产业人才报告》显示，2021年第三季度，直播行业求职者数量同比上涨46.69%，增幅大于去年的26.51%。

从2019年的迅速火爆，到2021年主播洗牌，直播带货行业大起大落。

但也就像冰心那首著名的诗一样：成功的花，人们只惊羡她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。

今天的直播带货，很难再听见“一将功成”，反而遍地都是“万骨枯”了。