文|青眼

近期，曼秀雷敦因拖欠经销商费用，被强制执行95万元一事，引发行业关注。

事实上，曼秀雷敦的官司不止这一起，陕西怡亚通、国药控股也与曼秀雷敦对簿公堂，要求品牌支付拖欠的费用。为什么曼秀雷敦会同时被多个经销商起诉？

多家经销商起诉曼秀雷敦，索赔超3000万

青眼从中国裁判文书网了解到，2017年起，国药控股济南有限公司、陕西怡亚通深度供应链管理有限公司、成都明嘉化妆品有限公司相继起诉曼秀雷敦（中国）药业有限公司（下称曼秀雷敦中国）及下属广州/成都分公司，要求曼秀雷敦公司支付返利、欠款、货款等费用，合计索要费用逾3300万元。

据了解，3家公司与曼秀雷敦的合作由来已久，其中明嘉公司可以追溯到2007年，双方合作时长超过5年（2013年止）。但根据明嘉公司描述：2010年以来，曼秀雷敦成都分公司为了增加销量、抢占市场，要求明嘉公司广开渠道门路，积极拓展市场，包括以低于进货价进行销售，由此产生的费用差额先由明嘉公司垫付。最后，曼秀雷敦成都分公司先后付了4次款，还欠106万元一直没有支付给明嘉公司，由此后者诉诸法庭，以追回欠款。

无独有偶，陕西怡亚通也诉称：在实际合作过程中双方变更合作方式，将怡亚通公司的经销范围扩大到湖南、湖北地区。又签订一系列补充协议。怡亚通公司按期支付货款并垫付了巨额费用，但自2018年6月起曼秀雷敦中国公司、曼秀雷敦广州分公司及曼秀雷敦成都分公司的拖延支付相关费用，未按照合作协议约定接受退货。

而国药控股则主张：公司与曼秀雷敦公司自2013年8月就已存在产品经销合作关系，经销关系存续期间，被告李杨杰（曼秀雷敦公司员工）承诺给予返利优惠，被告李杨杰承诺支付年终返利及临时返利43万元，另外还需支付2015年年终返利27926元。

明嘉公司和陕西怡亚通案件，导火索都是渠道扩张，曼秀雷敦成都分公司在其中扮演着重要角色。同时，这3起案件的共同争议点还有：业务销售人员许诺的返利等费用是否应该生效。

根据案件经过，毛杨、张雨以曼秀雷敦成都分公司销售经理身份，与明嘉公司往来，明嘉公司留存着毛杨签字确认曼秀雷敦成都分公司欠公司2011年度费用84万元的凭据。陕西怡亚通主张的终端代垫费用127万元、货补返还费用误差数17万元及货款26万元，邮件确认人和《代垫费用审批表》上签字人均是刘競，据陕西怡亚通提供的证明材料，曼秀雷敦成都分公司赋予曼秀雷敦品牌驻其司陕西市场销售经理刘競多项签字权限。

但曼秀雷敦主张，从未要求明嘉公司以低于进货价格进行销售，公司也坚决禁止低价串货或低价销售，避免扰乱市场。并诉称，业务员不具有签字确认的权力，须经指定的主管或经理人员签字，最后取得曼秀雷敦中国盖章方能生效。

从结果来看，虽然明嘉公司和国药控股胜诉，但销售人员对国药控股的返利承诺未得到支持。根据判决书，曼秀雷敦只需向国药控股支付返利27926元；曼秀雷敦向明嘉公司支付64万元并承担利息，以及资金占用费；陕西怡亚通要向曼秀雷敦支付货款204万元及利息。

原告为何反成被告？

为何这3起判决会存在如此大的差别？又为什么陕西怡亚通会从原告变成被告？

一个重要的原因是，案件事实、证据材料等有别，因此也就出现了不同局面。

在明嘉公司案中，曼秀雷敦就举证了国药控股案中“判决认可其关于员工个人签字或承诺不生效”，但法院认为两案的基础事实、履行方式均不尽相同，因此法院不予采信。

针对销售人员承诺返利的现象，有资深代理商告诉青眼，“以往销售人员为了实现目标，夸大力度，不被品牌承认的情况也是有的。但如果承诺以后通过邮件给品牌确认，这个品牌会承担。”

陕西怡亚通案情则更为复杂。据裁判文书信息，陕西怡亚通（乙方）与曼秀雷敦广州分公司（甲方）先是签订2015-2017《产品经销合同》，而后陕西怡亚通与曼秀雷敦成都分公司签订了《合作协议》《补充协议》等。法院认为《产品经销合同》及《合作协议》均是合同双方真实意思表示，合同及协议依法成立有效。同时也认为《产品经销合同》与《合作协议》《合作备忘录》《补充协议》的内容互不相关，不具有补充或承接关系。

而且，陕西怡亚通没能举证证明曼秀雷敦广州分公司向其支付的款项系部分价差代垫款项和有偿使用资金，且该有偿使用资金的数额为3299万元，与2015《合作协议》约定的资金数额不相符。

最终，陕西怡亚通没能要回垫付的千万元，反而，曼秀雷敦广州分公司要求怡亚通公司支付266万元欠款，根据法院判决，陕西怡亚通需向曼秀雷敦支付货款204万元及利息（该利息自2018年10月16日起按照年利率6%计算至实际支付之日止）。

转型迫在眉睫

业内常道，渠道与品牌是亲密战友，是鱼与水的关系。对曼秀雷敦而言，品牌得以在2015年冲上第一，占据中国唇膏市场60%的份额，与经销体系也密不可分。

根据明嘉公司所述，自2010年就开始为品牌拓展市场。而陕西怡亚通自2015年与曼秀雷敦合作，当时母公司怡亚通通过前几年收购投资的化妆品代理商，在美妆日化行业风头较盛。据怡亚通财报显示，2016年日化行业营收达到64.6亿元。

另外，按照陕西怡亚通的说法，其在2016年至2018年期间为进行曼秀雷敦产品的促销活动支付多项促销费用，终端代垫费用127万元。这些费用包括促销活动费、货架陈列费、堆头陈列费、新品进场费、专柜租金费用。

然而，这3起案件不仅暴露出曼秀雷敦的不少问题，也揭示了经销商长久以来的生存窘态。不少代理商也表示，过去品牌为了抢市场，低价倾销也是再正常不过。

也如某资深人士所言，在过去的草莽时代，“很多品牌方并没有把代理商、经销商当自己人，代理商经销商一直都没有话语权，现在还是行业的弱势群体。”上述代理商也表示，先款后货，代理商先行垫付并包揽品牌渠道推广各项活动的合作模式依然普遍，因此他也感慨代理商处于弱势地位。

石家庄铎祥商贸有限公司总经理曹志强也曾表示，“不少品牌方自己在做直播且把价格做得比较低，这对零售店有一些伤害。导致代理商在终端市场的话语权变低，比较被动。”

当然，渠道变化多端，从过去以CS渠道为王，到电商成为半壁江山，再到现在的全渠道，传统代理商经销商早已经站在改革的十字路口，与之对应的是，与品牌方的合作模式也将迎来全新挑战。