文|云酒网​

2022年4月，主营酱酒的河南欧基酒业有限公司总经理崔庆祝看着报表，愁上心来：近两个月公司每月发货一百箱左右，仅为去年的30%。他向云酒头条（表示，等库存消耗差不多，自己准备开发一款清香型白酒在全国运营。

选择“酱转浓”或者“酱转清”的酒商并不只有崔庆祝一个。

在部分酒商看来，将赛道换到清香浓香，或许能找到新的机会。酱转清或者酱转浓，商业逻辑何在，是否经销商摆脱困境的机会？云酒头条进行了深度调研。

为何酱转浓/清？

2022年酒商们选择酱转清，原因各不相同。

以崔庆祝为例，他曾在河南开发并汾酒运营多年，市场基础较好。2019年后公司相继和金沙窖、金沙古等酱酒合作，并开发了一款酱酒自营品牌“酱小坊”，业绩快速增长。

2021年下半年酱酒降温，欧基酒业酱酒零售价大都在200元以上，出货动销相对较慢，公司100元内价格带存在空档，加上清香型白酒在河南氛围很好，客户有需求，决定开发一款清香品牌在全国运营。

崔庆祝表示，清香新品开发后公司会继续运营酱酒，清香品牌成立事业部单独运营，形成酱香主攻中高端、清香主攻低端的格局，以丰富公司产品线布局。

与崔庆祝不同，广东酱酒经销商张彬（化名）则是想借清香崛起，发挥渠道优势打造一款口粮酒。

2020年张彬在酱酒热中入局，由于公司在广东烟酒行、名烟名酒店、KA、商超卖场等渠道较好，布局了超过1.5万家终端，代理的三线酱酒品牌均热销，公司成员也扩张到了100多人。

2019年以来，以汾酒为代表的清香型白酒在广东快速起势，对张彬触动很大。2022年，张彬代理的高端酱酒销量下滑，他及时调整了战线，不过100多人的团队和上万终端仍然需要产品销售。对此，张彬看到了清香的上升趋势，他希望借势打造一款清香型口粮酒，终端价瞄准50-100元，目前正在寻找有意向的厂家，下半年项目将落地。

多位酒商表示，2022年酱酒降温，部分酒商看到清香型、浓香型白酒在中低端市场性价比较高，光瓶口粮酒快速发展，希望携手清香酒企开发条码。但这并不意味酒商放弃酱酒，大都是将其他香型作为补充，丰富产品线，期望在中低端市场打开局面。

“香型洼地”或是伪命题

对于部分酒商撤出酱香，转而布局清香的选择，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设表示，“白酒行业已经没有香型洼地”，并提出经销商不可以为目前酱香动销较慢，开发便宜的清香就能走出困局。

他分析，酱香热很大程度是品牌热，茅台提升了整个品类价值中枢，为酱酒品类爆发带来了机遇；现在清香主要是汾酒热，而经销商开发品牌也只是追热点跟风，不从公司商业模式、团队建设、营销创新上下功夫，开发出中低价位清香型口粮酒，也很可能会导致市场运营失败，“换个香型就能找到洼地想法，是错误的”。

在北京恒涵战略咨询机构创始人黄文恒看来，酒业经过不断洗牌，畅销的产品要么是名酒，要么是高性价比产品，要么是特色品牌，每个细分赛道只有进入前几名，才能被消费者记住和接受。从这个意义上看，酒商从酱香转为清香和浓香时，如果不能进入名酒阵营，或打造不出产品特色，依然面临很大风险。因此，不管是酱转清还是其他香型，成功关键是经销商打造品牌和服务消费者的能力，而不是简单地“试错”。

面对酒商品牌开发热，清香型酒企又如何看待？

山西汾阳王酒业有限责任公司有关负责人向云酒头条表示，公司产品目前主要在山西以及环山西周边的河南、内蒙古、河北等省份进行销售，并逐步在湖南、湖北、江西省布局。公司欢迎经销商到公司合作，但对开发品牌市场定位和价格有要求。

据悉，汾阳王对开发品牌定位是主销产品补充，终端价格大都在80—150元/瓶，避免对现有市场造成冲击。这也提醒部分酒商，跟风追香型热点并不可取，仍需练好内功。

抓住商机，拒绝机会主义

进入2022年，主营金沙、夜郎古、贵州醇、慎初烧坊、国威等酱酒的成都大成银通公司总经理唐松林，在继续经营酱酒的同时，联手川酒集团运营百元浓香型口粮酒、川酒大曲等，并积极在团队建设和营销升级上创新。

唐松林表示，公司招聘了20多位有电商经验95后新员工，一部分在公司开设直播间线上销售产品，还有一部分则到夜郎古酒厂拍摄视频进行现场直播，经过一段时间努力，公司在新开三个抖音号积累了上万粉丝，为产品动销打下基础。

在公司内部，唐松林要求每个员工都要开设抖音号进行品牌宣传，每个周定期发布视频，粉丝数和点赞量名列第一的个人可以奖励600元，不合格者则进行扣罚，并定期进行直播培训让员工养成面对镜头向客户介绍产品习惯，培养网感。

在渠道建设上，大成银通公司也从过去主要在全国招商，定向协助客户进入到各大电商平台。在百度、腾讯推送信息流广告，以及跨界经营转型，公司和川酒集团联合运营的浓香口粮酒——川酒大曲及川酒特曲，由于性价比高，动销率不错。

唐松林表示，受经济大环境影响，高端酱酒动销不如去年，公司也看好百元价位口粮酒市场。市场变化后酒商不能“穿新鞋走老路”，公司内部也要升级创新，电商直播带货业务开展起来后，欢迎有优势产品的酒商加入，共同打造供应链。

由此看来，酱酒热有所降温后，清香型和其他香型白酒可能会重新回到部分经销商的视野中，但酒商不能期盼借助换赛道追热点翻盘，而应该坚持抓住商机拒绝机会主义心态，一方面练好内功，另一方面与时俱进对业务模型进行升级，才能够走出目前的困境，看到希望的地平线。