文｜小食代 何丹琳

在2021年终于实现扭亏为盈后，曾经的“国产奶粉老大”贝因美又有想法了。

“目前，公司困境反转，形势明朗。我们希望2022年业绩能够超预期。”贝因美创始人、董事长兼总经理谢宏在该公司举行的2021年网上业绩说明会上称，这家总部位于杭州的奶粉公司将继续按照既定的经营管理改善路线图推进，旗下的第一大单品“爱加”等业务今年已经制定了“更高的挑战目标”。

在谢宏看来，今年，婴配粉行业仍将是存量博弈状态，疫情的反复叠加新国标实施及二次注册的影响，终端竞争加剧，中小品牌将加速出局，行业集中度将进一步提升。国产优秀品牌对海外产品的替代会加速。

“对于内资优秀品牌而言，今年仍然存在着较好的结构性增长机会，我们应该有较好的机会。”他说。据透露，目前，贝因美已提交15个系列45个婴幼儿配方奶粉配方注册的申报、受理，“进展顺利”。

小食代留意到，在上述业绩会上，包括谢宏在内的贝因美管理层与投资者进行了长达两个多小时的线上交流，还谈到了该公司接下来的工作重点和业绩提振策略，并回应了如何看待股价低迷、羊奶粉新品计划、今年是否涨价、美国“奶粉荒”是否带来新机会等众多投资者关心的问题。

我们一起来关注下。

估值太低？

根据贝因美日前发布的财报，2021年，该公司实现营业收入25.4亿元，归属于母公司股东的净利润7331.46万元，同比增长122.61%。另外，2022年第一季度，该公司实现营业收入8.14亿元，同比增长43.68%，归属于母公司股东的净利润2012.64万元，同比增长38.45%。

这也是贝因美创始人谢宏回归兼任总经理后，交出的第一份年报。不过，虽然业绩开始企稳，但贝因美的股价表现却不尽如人意。小食代留意到，在今天的交流会中，这成了最大的焦点话题之一，投资者们关于股价的“轮番质问”贯穿始终。

“在业绩反转的背景下，股价创出历史新低，您觉得现在的市值能合理反映公司价值吗？”有投资者问道。更有投资者犀利发言：“贝因美上市后股价最高上升到30.97，现在只剩下4.76，曾经一度ST，作为创始人，您有何感想，有何举措？”

对此，谢宏简短直言：“不合理。”在回复其他投资者的质疑时，他再次表决心道：“我正在带领团队久久为功、狠抓基础、强化基本、加快转型、收复失地。”

“我们认为公司价值被低估，我们将全力以赴做好业绩，争取给股东更好的回报。”贝因美副总经理、董事会秘书李志容补充说道，“公司将在合适时机考虑重启回购计划。”

值得一提的是，此前有消息指谢宏曾在内部会议上放话，贝因美营收做不到300亿，市值做不到1000亿，他就“不退休”。今天在被问及这一目标的时间表时，李志容回应说：“我们将全力以赴，改善经营绩效，争取早日让创始人可以退休。”

改善路线图

这是一个相当有野心的营收目标——要知道，贝因美去年的营收才25亿元，距离300亿还有12倍的成长空间。

那么，贝因美有何增长良方？该公司管理层今天表示，其已经制定了“经营管理改善路线图”，正在全力推进落实过程中。去年1月，谢宏回归贝因美亲自操盘后，曾带领团队制定了这一路线图，并据此对公司进行了一系列大刀阔斧的改革。

具体到2022年，贝因美管理层则在近日与投资者的交流中提到，将继续从以下方面着手持续提升盈利能力：

持续优化组织架构和团队配置结构，提高人效，资源向一线倾斜， 全员奖金与经营目标达成情况挂钩。

严格实施费用的投入产出评估，坚持“目标导向、费率包干、任务兜底、业绩说话、优胜劣汰”，以确保实现投入产出的良性循环。

持续推动向新零售（注：指直供终端的模式，贝因美又称为新零销）方向转型，加速目标用户的私域运维布局，动态持续调整优化客户、渠道，提质增效。

今天，谢宏在会上补充指出，推进“经营管理改善路线图”，贝因美还需要“坚持必要的研发投入”，保持行业领先的智能制造水平；同时，要利用公司已有的业内领先的产品全程双向可追踪追溯体系，做到让产品主动触达用户。

事实上，这家奶粉巨头圈定的上述改善方向，不少也是投资者们对现状不太满意的地方。例如，在渠道方面，有投资者在会上提出，近年来其所在的城市，贝因美的售卖点越来越少，“尤其是在大卖场和超市，贝因美产品都被摆在角落等不起眼的位置，咨询售货员时，他们也会首先推荐其他品牌奶粉”。

对此，谢宏回复说，贝因美正在渠道重建、体系重构，目前已取得“明显成效”。

以新零售转型为例。“我们内部判断向新零销方向转型成功的标志是：通过在线化、数智化动态跟踪整个价值链实时运营情况的业务占比超过50%。去年四季度，我们已经达成了这个关键指标。目前，新零销模式下的业务增长持续向好，后续将通过直供终端的模式不断推出新品。”李志容表示。

他在会上解释称，直供终端的新零销模式减少了经销环节，整个价值链运营效率更高，公司与合作终端都可以获得更高的回报，但该模式的推行需要以公司全面实现物联网、实现产供销以及会员服务体系的全链条闭环为基础，所以具有一定的门槛。

“我们在该模式下首推的产品可睿欣，也是一款非常高性价比、功能性极强的产品，消费者认可度非常高，复购率非常高。”李志容透露说，新品可睿欣4月份单月销售接近2021年全年，目前增长强劲。

而对于线下传统渠道的销售，该公司则表示，目前面临一定的挑战，“我们对华润、孩子王、沃尔玛等大型商超渠道也正在进行了主动梳理调整，以提高投入产出效率。”

羊奶粉和特医食品

要做到300亿营收的目标，单靠婴幼儿配方奶粉也难度不小。小食代留意到，在品类的机遇和布局上，贝因美在最新发布的财报中提到，在做强主营品类的同时，未来计划开拓细分市场，打造新品矩阵。

“抓住羊奶粉、有机奶粉、营养品等高速增长的契机，加快落地超高端产品。完善婴幼儿特医品类布局，关注成人特医群体需要，继续加快特殊医学用途配方食品的研究与产业化。扩大儿童食品推广人群范围，打造贝因美亲子健康零食概念。”该公司表示。

目前，贝因美主要经营着大单品“爱加”、“可睿欣”等婴幼儿配方奶粉，冠军宝贝系列营养米粉/米糊，及多款特殊医学配方乳粉、 奶基营养品等。2021年财报显示，贝因美陆续上市了“睛彩”系列叶黄素酯调制乳片、“火星宝贝”系列儿童奶粉、豆豆奶昔、“羊羊伊倍”系列配方羊奶粉等新品。

小食代留意到，贝因美最新进军羊奶粉市场的举动，今天也引发了不少投资者的兴趣。今年1月，在该公司派发给股东的虎年春节限量礼盒中，就出现了“羊羊伊倍高钙多维益生菌配方羊奶粉”和“羊羊伊倍儿童配方羊奶粉”这两款羊奶粉新品，但它们目前还未正式上市销售。

“公司羊奶粉品类目前正在规划中，羊奶粉市场的未来值得期待。”谢宏今天表示。

据悉，上述羊奶粉新品或将由贝因美位于天津的新工厂生产，因此该工厂何时投产也在会上收获了大量关注。根据该公司此前规划，天津工厂将新增年产10000吨婴配羊奶粉、5000吨婴配有机奶粉和5000吨奶基营养品的产能。

“目前，天津工厂项目尚在建设中，即将竣工验收，预计于2022年09月30日达到可使用状态。天津工厂会按规划推进相关产品上市。”该公司管理层表示。

此外，谢宏在会上提到，贝因美非常看好、看重特殊医学用途配方食品未来的发展，“特医产品真正体现了专业消费品的属性，目前公司注册有4款特医食品，处于供不应求状态，正在考虑扩大产能。”在这一外资奶粉企业主导的细分市场上，贝因美是少数深入布局特医产品的国内奶企之一。

回应热点

小食代留意到，今天，谢宏等贝因美管理层还会回应了一系列近期的业内关切的话题。

今年3月以来的疫情影响，无疑也成为了众多投资者最关心的问题之一。“由于外资品牌的供应出现缺口，给国内的大品牌带来了机遇。上海疫情期间，我们在上海地区的消费者没有减少，反而有较大幅度增长。”该公司管理层今天回应道，贝因美是政府指定的民生保供单位。

不过，疫情却对美国市场的奶粉供应产生了巨大影响。“美国婴幼儿奶粉短缺主要是因疫情导致供应链出现问题，并且美国对本土婴幼儿奶粉生产厂商有严格的保护机制。鉴于此，公司已加大对产品供应链的保障力度，确保本公司产品能够及时满足市场需要。”贝因美今天表示。

在被问到是否有计划向美国出口奶粉时，谢宏表示：“美国奶粉缺货说明奶粉的安全保供是世界性的问题。我们将努力、首先确保中国宝宝的口粮安全。”据悉，贝因美有欧盟版的相关产品，但其出口业务尚处于停滞状态。

有意思的是，除了美国的“奶粉荒”，小食代本周刚讨论过另一则业内消息“明治计划在中国大陆重新推出婴配粉业务”也在会上被cue到。“婴配粉业务作为超刚需产品，有上进心、竞争力的企业一定不会轻易放弃该市场。”谢宏对此表示。

此外，小食代留意到，对于今年计划，还有投资者问到贝因美是否会涨价。该公司财务总监金志强回复说，贝因美将通过加强经营管理，提高效率，降本增效来不断提高公司净利率水平，但“不排除未来根据市场情况适时调整价格”。