近日，宝马集团销售和营销主管彼得•诺塔(Pieter Nota)证实，宝马(BMW)和Mini可能在欧洲转变销售模式，将所有销售渠道改为代理商分销模式。

此前有消息称，宝马集团计划从2024年开始结束Mini在欧洲的授权经销商体系，转而依靠代理销售新车。而核心品牌宝马汽车则将从2026年开始执行该计划。诺塔表示：“目前我们正就如何搭建代理销售模式与欧洲经销商进行商讨。”

诺塔还表示，宝马集团旗下超豪华品牌劳斯莱斯不会采用代理商销售模式，将继续保持特许经销商销售模式。

同时，代理售模式只在欧洲市场使用，中国、美国等市场均不在考虑范围内。

在特许经销商模式中，经销商向汽车制造商购买车辆，承担销售、持有库存等成本，通过赚取差价盈利。而代理模式是由汽车制造商承担了大部分成本。制造商直接持有库存，并向消费者开票，经销商每卖出一辆车将获得一笔固定佣金。直营模式则省去了经销商环节，由汽车制造商负责销售，与消费者直接达成交易。

欧洲高端汽车制造商通常为经销商提供12%到16%的利润空间，具体比例根据产品线和市场的不同进行调整。而在代理模式下，销售佣金预计只有经销商利润的一半。

目前，宝马品牌和MINI品牌在德国市场的新车销售是由宝马分支机构以及独立授权经销商系统两大部分组成。颇具代表性的两家公司分别是宝马慕尼黑分公司（BMWAG Niederlassung München）以及从1928年就开始成为宝马汽车授权经销商的Automag GmbH，两者都提供新车及二手车销售、售后等业务。

销量数据显示，2022年第一季度，宝马集团全球销量596907辆，同比减少6%。其中，宝马品牌519796辆（下降7.3%）、MINI品牌75487辆（增长1.1%）。纯电动汽车销量35289辆（宝马26364辆、MINI8925辆），同比增长149%。

宝马是最早在欧洲实施代理模式的汽车制造商之一。2013年宝马推出了i系列电动汽车，该款车型在欧洲采用代理销售模式。宝马的主要竞争对手梅赛德斯-奔驰(Mercedes-Benz)也在逐步抛弃经销商销售模式。

奔驰计划到2025年将在全球范围内削减10%的授权经销商，并将更多精力放在直销和网上销售方面。为此奔驰正在增加直销网点的数量，预计在2025年将引入直销模式的地区将从现有的5个增加到20个。届时，欧洲市场80%的销售额将通过直销模式实现。

奔驰估计，网络销售的吸引力将在未来几年持续增加。2025年将有四分之一的买家将通过网络购买汽车。奔驰负责沟通和营销的副总裁Bettina Fetzer表示：“客户正变得更年轻、更富有、更数字化。”因此，他们更愿意在网上购物，而不是前往全球6500家经销商之一。

相比于通过授权经销商销售，代理与直营模式增大了主机厂对销售价格的控制力度，增加了车企的利润空间，进一步拉近了品牌与消费者的距离，销售、库存等方面风险对宝马、奔驰这类规模较大的汽车制造商来说也比较容易消化。

法律条款限制可能是影响制造商销售转型的主要因素之一。中国市场方面，《汽车品牌销售管理实施办法》中有明确相关要求：除授权合同另有约定, 汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。

受限于特许经营法，代理销售模式在美国许多州也无法展开，美国俄克拉荷马州与德州等地有相关法规，禁止汽车制造商直接向客户出售车辆。