文|筷玩思维 李春婷

当你看到一个“对手”的时候，与他合作还是竞争，这其实是一种可选、可转换的观念。因为人是一种观念的动物，如果你带着竞争的思维看世界，你就会发现除了你以外都是敌人，如果你带着合作的思维看世界，你自然就会发现每个人都是可选的合作伙伴。

即使两个人是真的竞争对手，其实也可以成为合作伙伴，咖啡馆的店员会比别的品类的从业者更明白这个道理。

两家咖啡馆在同一条街，它们确实存在互相抢夺客源的情况，但有些时候，这两家咖啡馆会进行合作。借料是最初步的合作形式，比如A门店的咖啡奶忘记订货了，这时A门店的店员会过去B门店借咖啡奶。B门店的店员明知对方是自己的竞争对手，但还是把料借出去了，因为或许有天自己也会缺料。

如果你带着竞争的观念看关系，或许AB两家门店应该老死不相往来，毕竟老店对新店进行抹黑的事儿在餐饮业也特别常见。而如果你带着合作的思维看世界，那么AB两家门店的合作就是一个有趣的案例。

两家死对头进行合作的案例并不少见

《坐88路公交车回家》里有这样一个剧情：黄发是大伙眼里的傻子，同学为了证明他是傻子，于是故意一手拿两个糖果、另一手拿一个糖果给他选，黄发每次都放弃了两个糖果而只选一个糖果，于是其它同学也拿出糖果让他选，以再次上演傻子的证明。多轮测试下来，黄发拿到了十块糖果。

黄发如果把同学当成竞争对手，一次拿两个，那么他最多只能拿一次，而如果他把有偏见的同学当成合作伙伴、无视他人的嘲笑，那么就能最大化获利。这就是合作比竞争更划算的例子。对于什么是竞争、什么又是合作，我们需要深入去看。

乡村基和大米先生有时候会把门店开在一起，两家都是卖中餐的，这是竞争关系吗？并非如此，两个品牌定位不同、菜单不同，这实则是一种合作关系。

在成都的有些火锅店，傍晚时分，推着小车、背着小包的小老板会到火锅店去向吃火锅的客人推销自己的煮花生和冰粉，这是一种和谐的关系。为什么火锅店不自己卖冰粉和煮花生？老板认为，自己做是可以的，但加入一两个产品也不可能暴富，这样合作就挺好，自己也可以少管一些产品、乐得清静。

我们在市场调研的时候发现一个好玩的案例，一家水饺店的菜单上也有炒菜，顾客点了一份炒菜，上菜的却是隔壁的服务员，顾客很疑惑，“不是同一家的么”？

老板笑称，“我们是竞争对手”。

最早的时候，水饺店和炒菜馆互相看不顺眼，反正你卖炒菜的推出水饺，那么我卖水饺的也推出炒菜，两家互相打价格战、见面也不说话，他们为此还差点打了一架。

后来两老板一笑泯恩仇，你好好卖炒菜，我好好卖水饺，水饺的产品出现在炒菜菜单的背面，炒菜的产品也出现在水饺菜单的背面，偶尔水饺店太忙的时候，老板还会推荐顾客点炒菜(反之亦然)，两门店互相监督品质和口味，就连货物也一起订，偶尔一起喝个酒，有时候还会到对方门店的点评放一通彩虹屁互相吹捧。

不止餐饮业有竞争变合作的案例，其它行业也有，2017年12月，天富天源燃气与新捷博州城市燃气签署了供气合作协议，两家燃气企业迈出了共享合作发展的第一步。

在德国，卡尔·本茨和哥特里普·戴姆拉在汽车行业打了很久的价格战，后来为了对抗美国福特，卡尔·本茨和哥特里普·戴姆拉放下竞争关系、成为伙伴一致对外(成立戴姆拉本茨股份有限公司)。

竞争会把人逼入绝境，合作才能绝处逢生

我们不是在抬高合作的格调，因为商业的起源本就离不开合作。

比如你是种苹果树的，但你总不能一辈子只吃苹果，也不能用苹果来盖新房。所以，以物易物就开始了，用苹果换蔬菜和肉，蔬菜如果吃不完还能拿去换布料。有了货币之后，以物易物就无需担心时效，毕竟苹果蔬菜会腐烂，但货币可不会，这一来也加大了交换的可能，比如你用苹果换白菜，你需要白菜，但对方却说我不爱吃苹果，此时换成货币就没有这些烦恼。

商业的起源就是合作，没有合作的需求就没有商业的可能。然而我们今天很少讲合作，这背后的原因极其复杂，其一是人的边界问题，过去人的生活圈很小，商人之间基本都认识，现在大多是陌生人，我们从小就被教育“不要和陌生人说话”，还有“不要和熟人说实话”，当代的人与人之间的信任成本太高；其二是智力和心力问题，人们不知道还可以和竞争对手合作，更是不知道如何与竞争对手合作。

其中的心力是主要原因，比如我是卖饺子的，新店也是卖饺子的，明明他来了，我生意就没那么好了，那么我还如何对他心平气和？更要命的是，对方的饺子确实比我好，出于丢面子，我更是对他恨之入骨。

情绪引发思维、心力影响智力，如果你和对方只有恨，那么你就越会在竞争中下死手。

我们曾经做过一个小访谈，问题是：你是一家餐饮店的老板，你开业一段时间后，在两百米内有人开了一家和你一样的门店，没想到他的生意比你好，而且顾客评价说他做的比你好吃，那么你会向这家新店学习么？会过去这家新店体验么？

在假想的情况下，大多访谈对象给出的回答是“会”且信誓旦旦。

而实际情况是，如果你是老店，你的生意被新店抢走了，别说去新店取经了，你甚至都不会走到新店的附近去。这类老板的反应是对生意下滑的生气、对技不如人的屈辱和怨恨，有些老板甚至还会让亲戚朋友去新店使坏、写差评败坏口碑等。

在筷玩思维(www.kwthink.cn)看来，商业的根本之一是合作，开店是为了盈利和快乐，但如果你心里只有怨恨和互相比较，那么你就脱离了商业的根本。你会怨恨自己的无能、怨恨顾客的喜新厌旧，你的手段会越来越卑劣，之后你的生意会越来越差。负面的情绪会让生意走向没落，最终让自己成为一个真正的失败者。

以上这类案例很常见，可以说遍地都是，那么，如何破局呢？

以最低限度的合作、实现最高限度的收益

竞争还是合作，或者如何从竞争转入合作，这其中有很多阻力因素。

很多时候，门店还没开，甚至在顾客群体还未明确的情况下，大多数人先问的是“你的竞争对手是谁”？

假如你想在这条街开一家饺子馆，恰好这条街也有一家饺子馆，作为后来者，你肯定会去这家店体验，再找出这家店的种种不足，然后大家一起来开个会，目的只有三个字“干翻它”！

又比如你开了一家奶茶店，对方正在装修，你兴高采烈过去问，“做什么生意呢”？对方回答：奶茶。然后你们从这句话之后就老死不相往来了。

你得问问自己，你开店是为了干翻对手，还是为了给顾客服务并从中赚钱？如果是为了打败对手，那么打败对手是花钱的事情还是赚钱的事情，这是一个支出还是一个收入？打败后就没有新的对手了吗？如果是为了给顾客服务并赚顾客的钱，那么你要知道，干翻对手并不是必要的。

其次是如果你开了一家水饺店，对方也开了一家水饺店，这事情是否违法、违道德？如果这是正常的商业行为，那么你就要接受。比如你是开水饺店的，你看好一个位置，这周边恰好也有水饺店，你也依然愿意在这里开店，那么你就不能对别人的这个竞争行为生气，双标是不可取的。

再者，不要有比较心理，因为比较会产生屈辱，你要知道地球是圆的，山外永远有山。别人做得比你好，这是你的机会，你可以向对方学习并获得成长。

当你不信任、无能为力、不想合作、不知道如何合作(包括对方拒绝合作)的时候，我们还有最后一个选项：最低限度的合作。而且我们还得实现杠杆，以最低限度的合作实现最高限度的收益。

我们来代入场景，当你开了一家饺子馆，隔壁也开了一家，而且他生意比你好。你向对方取经，对方也不屑于理你。

这时候你就得评估两点：一是对方生意比我好，这是不是真的，他是靠真本事、靠产品和服务还是靠疯狂低价和自杀式营销？如果是靠疯狂低价和营销，这就是降低门槛的获客，你无需跟上，对方很快就会停止，但你要做出反应，比如你的水饺可以卖半份，让顾客也同样看到低价，但你的利润是不变的。

如果对方是靠本事，那么你就可以有样学样，他是有明档现包吗？他的卫生比我好吗？他的服务是否比我温暖人心？他的产品搭配是否比我更优秀？这些看得到的东西你都可以作为自己改革的方向，毕竟他受到顾客认同了，他帮你试错了，你就可以直接介入。所以你实际应该感谢他。

你得到对方门店去消费，不带偏见地评价，总结对方好的，看到对方不好的，然后升级自己。

真诚主动向别人学习，这就是最低限度的合作，因为商业是开放的，你过去消费无需对方同意(你甚至可以在对方招聘的时候安插自己人过去，但千万不要使坏)。而这个最低限度的合作如果能让你看到希望、让你找到改革的方向，那么这必然会产生最高限度的收益。

结语

正常的商业关系可以分为独立和竞争，独立是指对外界毫不关心，别人如何打折与我无关，反正我只经营我自己；竞争是我所做的事情都是因为竞争对手们做了什么。但无论独立也好、竞争也罢，这不是一个品牌在经商生涯里可以做的所有事儿。

独立派可能会陷入困境，或者丧失先机；竞争派也会掉入竞争的地狱。在独立、竞争之外，品牌方还可以用合作的心态去拥抱外界，从独立走向合作、从竞争走向竞合。

要想实现上述这个转变，可以通过一个思维定式，当你在发展遇到问题的时候，这时候就得思考：这个(不利的)事情想告诉我什么，我该如何通过这个事情改变、成长和获利？这个事情如何让我长期心情愉快？可选的答案是：合作。