文|天下网商 吴羚玮

编辑|徐艺婷

对很多商家来说，这是一次特殊且挑战巨大的618。

今年以来，疫情多点散发，有人尽管囿于生产、物流等环境条件，但依然拼尽全力。也有人提前好几个月做足准备、气定神闲，正式开卖后一小时销售额突破千万。还有人以源头工厂的身份在后方”支援”，希望自己下一次能以品牌身份参与其中。

5月31日，618第一波正式开买，《天下网商》或走进现场，或远程连线，记录这个特殊的618里，属于他们的一夜。

有棵树：断网？备用网络上！

电商行业的大促仪式感，已经不只是在公司里挂加油横幅，摆上几捧金黄色的“大麦”。

5月31日，618第一波正式开卖前2小时，杭州东北面的下沙物流仓储中心，有棵树品牌总部的吧台上摆满了宵夜和水果，提子、枣子、橙子和香蕉一字排开，寓意“提早成交”。

有棵树总部前台，大麦和“提枣橙蕉”，共同营造出电商大促的仪式感

擅长电商操盘运营的李剑，曾被称作“杭州TOP3车手”（直通车运营）。因为看到规模数千亿的内衣市场尚无寡头，李剑在2017年创办了内衣品牌有棵树。从内裤袜子等副品类切入，再扩大到文胸等主品类。去年，品牌销售额破10亿。

今年是品牌成立第5年，也是李剑第4年参加大促。尽管有经验，但正式开卖前，李剑在办公室来回踱步，真正让他紧张的时刻，其实就是2个小时——付尾款前的1小时，和正式开卖后的1小时。

今年天猫618的预售、第一波和第二波的开卖时间均调整为晚上8点。昨晚6点多，有棵树的员工们吃饭、打台球、下围棋放松，7点回到工位。8点，付尾款开始。距离下沙20公里的滨江直播间，同步开播。

办公室大屏幕前，数据快速滚动起来，李剑凑到最前面，紧盯屏幕。

店铺运营们今晚的工作，是“看数据”，及时调整投放预算。一位店铺运营告诉《天下网商》，“今日的投放预算无上限。”

尾款支付开始5分钟，店铺爆款冲到68万销售额，店铺运营激动地对身边的伙伴说：“这款真的猛！男士内裤已经冲上第一了！”

这时，网突然断了。有那么2分钟，大屏幕漆黑。运维小哥一阵紧张。好在不久，之前准备的应急方案奏效了——为了这次618，小哥提前半个月就调配网络，确保发生意外情况时，永远有备用电脑和网络可替换。

618第一波开卖后57分钟，有棵树销售额破千万。此前，店铺里已经出现3个“百万单品”，分别是女士袜子、男士内裤和女士内裤。

战鼓敲响，团队欢呼鼓掌，拿起手机编辑庆祝文案发朋友圈。

有棵树的庆功宴

销售成绩并非一时之功。今年有棵树在品类上挖掘新的增长点，从代播服务商手中拿回了店播账号，搭建运营团队。

618前两个月，就开始拆解大促目标、为新品类做站外引流蓄水；提前一个月，调动供应链，备了3亿的货。直到预售前，质量总监还在进行618的货物质检；提前一个星期，准备店铺的页面、物料。准备充分，方能丰收。

幼岚：创始人直播，拼尽全力

5月31日，服饰品牌幼岚的创始人九月，开启了居家两个月期间的第7场直播。当晚销售额69万，团队都“很满意”。

九月感觉又回到了初创时期单兵作战的状态。更让她感动的是，直播间评论区里客户们留下的鼓励。

直播间和幼岚公众号底下的评论区，涌入大批鼓励的消费者

这场直播、这次成绩、这份鼓励都来之不易，且颇为重要。

这两个月，幼岚遇上了可以载入“公司史册”的困难。

这个成立5年的新品牌，曾被视作搅动中国童装市场的“鲶鱼”，去年双11预售前4个小时，就成交682万。但今年3月，春季款只卖了一个月，幼岚就遭遇上海疫情，60多位上海员工以及负责核心面料家居服的上海主力工厂都使不上劲儿。

尽管幼岚的几十名客服、供应链员工在浙江等其他地区办公，减少了一定影响，不过问题接踵而至。

首先是“钱”的困难。幼岚夏季系列的预付款早已支付给工厂，但各地工厂陆续停摆，几乎所有的款式都在预售，很多款交期的状态却“未知”——即使卖出去，无法确认收货，现金也无法到公司的账户。而货款、人力、房租、仓储物流，该有的费用还在。

其次是“货”的交付，夏季的货处于长时间缺货状态。近半的缺口，幼岚只能卖老款、基本款来救急。

幼岚对这次618有自己的设想。居家期间，员工们讨论最多的，是提升买家们的体验，包括如何通过合理的页面规划，让用户找到想要的东西；设置618集合专区，针对不同用户的分层，提高信息精准度，提升店铺里的购物体验。

幼岚为618筹备了127个新款，但物流和工厂受阻，员工们也无法出门，样衣拍摄和店铺上新成了最难解的题。

最后的解决方案是被“逼”出来的。

3月23日，部分样衣被投递到创始人九月的家中。

特殊的样衣交接方式

九月做了场“一个人的T台秀”，让女儿YiYi做模特，观摩国际超模的走秀资料，自己涂涂画画设计舞台，用手工纸张制作物料，从邻居家紧急借来床单作为背景。“0基础摄影师”九月，在同事3小时远程培训下，临时上岗。连续三天拍摄，效果不错，“过程比想象有趣”，九月说。

从4月开始，九月带着YiYi，当起了幼岚淘宝直播间的主播。尽管上新的衣服数量只有原来的二分之一，但每场近两小时直播，场均观看人次超1万。九月一件件讲述材质和特点，以及孩子适合穿搭的场景。

幼岚的用户中有一群遍布全国的“超级妈妈”，会作为第一批试用者反馈意见。在这段特殊时期，她们也发挥了战斗力，第一次让自家孩子当模特，为品牌拍摄新款服装。

昨天是九月的第7场直播，成交额让她满意。截至6月1月14点前，销售额超441万。爆款“桉树皮防蚊裤”销量近1.5万件。

尚萱：现在是“大后方”，下一次要做品牌商

618开售日，寇金海倒是不像淘宝天猫商家那么忙。作为上游的源头工厂，他之前完成了供货，备货也充足。

“虽说大环境一般，但是我们的销售情况比去年好了。”寇金海说，不仅是618，今年以来，工厂的销量超出预期。

寇金海在距离北京150公里的河北沧州青县，中国第一家化妆刷制造企业的诞生地。当地1000多家化妆刷及相关企业，撑起如今国产化妆刷的半边天。

这里不少人都藏着一门“制刷”手艺，寇金海是其中一员，18岁进入一家韩资工厂，从厂工做到生产厂长。2008年金融危机的影响下，工厂订单量骤减，寇金海自己创办的小作坊，从外贸转向内销，一路成长为一家“有名有姓”的青县尚萱化妆用具厂。

遍地化妆刷厂的青县，尚萱的差异化打法是：主做动物毛不做人造毛。“人造毛的价格在每公斤100元，而羊毛是每公斤1200元-3000元，成本高投资风险大。”寇金海表示，中高端产品尽管受众窄，但在当地更具竞争力，而且他发现，高端的化妆刷越来越受欢迎了。

前两年，化妆刷商家们喜欢在商品名称里标上“新手专用”的关键词，吸引消费者。但今年开始，实木手柄、高端羊毛产品更好卖。

像他这样的源头厂家，是不少淘宝店、抖音、快手小店的“后方”。

通过1688平台的“找工厂”和超级工厂计划，寇金海接到不少稳定订单，质量过硬的化妆刷也在吸引老客不断回头。今年春节后至今，尚萱做到了300万元流水，去年同期为100万。推新品的速度和频率也在加快，4个月内就推出了20多款眼影刷。

下一步是做自己的品牌。

今年年初，寇金海布了个开品牌天猫店的“局”。但3月后上海和东北的疫情，影响了店铺的人员配置，天猫店也还在申请中。

这次618，寇金海和他的工厂依旧是淘宝商家们的“大后方”。他希望，今年的双11，自己还能以一个品牌的身份参与其中。

6月1日，天猫618正式开卖的第二天，商家们依然忙碌。

有棵树总部边上是8000平方的仓库。订单实时更新，他们就马上处理打包拣货。今天一早，物流的大卡车已经运走了第一批货。

寇金海在等着前方淘宝商家们的战绩，随时准备为他们补货。他在朋友圈说，“一直与大家同在！”

此刻，上海也恢复了。这座聚集了大批品牌、也拥有高消费力的城市，已经静态了数十天，现在终于恢复常态。

“虽然姿态狼狈，但维持这个狼狈的姿态，大家也已经拼尽了全力”，九月在朋友圈这么描述自己这段经历，“苟过这个春天，我们能赢”。

幼岚复工的第一天，九月第一件事就是赶到公司做产品研发，做面料测试、颜色确认和版型确认，“做出真诚优秀的秋冬产品来回报用户”。

九月说，个体在时代面前，是那样渺小。身为普通人能做什么？大抵是：去爱值得爱的人，不用太多，去做真心想做的事，不管多难。

天雨虽大，不润无根之草。这些应趋势而动、顺困难而变的商家，都值得拥有更好的生意。