2021年，作为国内最大的房产交易与服务平台，贝壳遭遇了前所未有的冲击。

赖以生存的房地产市场已进入下行周期，叠加疫情带来的不确定性，整体活跃度与交易规模急剧下降，2021年Q3，贝壳交上史上最糟糕的一份成绩单。管理层的巨大变动依旧在平复期，创始人左晖的离世，让二号人物彭永东走到台前。

不过，这可能并不是最难的部分，对于这家已走过20年风雨的公司来说，房地产周期可谓司空见惯，但从纽交所到港交所，双重上市背后的压力是资本市场需要一个明确的持续增长方案。

对此，贝壳的继任掌门彭永东给出的回答是：一体两翼。所谓的“一体两翼”战略，就是沿着贝壳的居住服务理念，从此前新房与二手房交易的主航道，继续延伸至整装家居与惠居租赁的第二赛道。作为一体两翼战略的开局之年，2022年，贝壳的第一份成绩单写满了无奈。

 

• 2022，贝壳的关键词：效率与不确定性

“2022年第一季度，我们依旧面临很大挑战”，5月31日，彭永东在业绩分析会上开门见山。毫无疑问，挑战与不确定依然是贝壳2022年的主旋律。短短85分钟的业绩分析会，彭永东及贝壳管理层提及这两个关键词多达23次，反映到财务上是贝壳的业绩增长进一步放缓。

根据财报数据显示，2022年Q1，贝壳的总交易额GTV为5860亿元，同比下降45%。这是从2021年Q3以来，贝壳总交易规模连续三个季度出现负增长，房产交易市场的低迷程度可见一斑。受此影响，2022年Q1，贝壳录得总收入125.5亿元，同比下降39.4%，同样创下三连降。

对此，贝壳的CFO徐涛在业绩分析会上解释，2021年，伴随一系列密度和强度均超前的调控政策，房地产市场在去年下半年断崖式下跌，2022年Q1，此前的调控政策略有松绑的趋势，随着首付比例下调、房贷利率降低等针对性措施逐步落地，市场已经逐渐显现出复苏的迹象。

不过，徐涛口中所说的回暖迹象，其实主要聚焦在二手房市场。根据贝壳研究院的数据，2022年Q1，全国二手房市场交易总额环比下跌16%，相较于2021年Q3和Q4分别高达32%和21%的跌幅明显收窄。但另一边，新房交易市场因为开发商依然深陷流动性困境，至今未有明显起色。

与此同时，贝壳作为交易平台网络护城河也正在发生动摇。首先，贝壳的门店网络在收缩，2022年Q1，总门店数量为4.58万，同比减少2900家。其次，市场此前盛传贝壳经纪人流失了10万人，虽然最后被贝壳方面认定为谣言，但从财报上看，经纪人的这一流失数据并未被过分夸大。

2022年Q1，贝壳经纪人总规模为42.7万人，同比减少10.1万人，相较于2021年Q2高峰期减少12.1万人。此外，除了规模上的缩水，贝壳经纪人的活跃度也在降低。2022年Q1，贝壳活跃经纪人38.2万，同比下降超两成，活跃经纪人占比为89.3%，较去年同期下降1.3个百分点。

而交易网络的另一端，贝壳的月活用户也在逐渐走低。2022年Q1，贝壳的MAU为3970万，同比减少29%，对比2021年Q2高峰期时5210万的MAU，整体MAU下降了1240万。

面对内、外部的种种挑战，另一个被管理层频繁提及的关键词便是降本增效。2022年Q1，贝壳的总收入成本为103.3亿元，同比下降35%，降本效果显著，受此影响，2022年Q1，贝壳在收入大幅缩水的情况下，毛利率依然略有回升，较2021年Q4的16.39%提升1.3个百分点至17.7%。

但在运营效率上，贝壳却显得有些尾大不掉。2022年Q1。贝壳整体的运营费用为31.4亿元，同比下降17.5%，但25%的总费率依然处在历史高位。在此背景下，2022年Q1，贝壳的净亏损为6.2亿元，这是贝壳连续第三个季度出现净亏损，上年同期，贝壳的净利润为10.6亿元。

“市场调整的时候，要拼能力、拼心力、拼速度”，彭永东最终用一句话为贝壳的2022定了调：今年，一体业务要过经营关、奋斗关，两翼业务要过创业关、合作关，整个组织要过降本增效关。

 

• 贝壳一体化遇阻：新房“假死” 二手房“重伤”

从2018年转型交易平台以来，贝壳通过颗粒度更细的分工，重塑房产交易价值链的同时，将自身深度植入产业底层，从收入结构来看，贝壳的业务主要分为三部分：二手房业务、新房业务、新兴业务及其他。其中，作为第二赛道的两翼业务，整体家居及惠居业务均囊括在新兴业务分部。

2022年Q1，贝壳的二手房业务、新房业务、新兴业务的交易规模分别为3741亿元、1927亿元、192亿元，三者分别同比下降44.5%、43.9%、63.6%。对应的二手房业务、新房业务、新兴业务收入分别为61.51亿元、59.1亿元、4.9亿元，三者分别同比下降39.7%、40.5%、15%。

其中，贝壳的一体化主航道中，新房业务增速基本与行业整体持平，平台效应并不明显。2022年Q1，对比贝壳新房GTV43.9%的同比降幅，克而瑞百强房企销售额的同比降幅为 47.6%。二手房则表现出了一定韧性，根据贝壳研究院的数据，2022年Q1，全国二手房市场GTV同比下降52%。

对此，彭永东在分析会上表示，贝壳的一体化房产交易业务整体处在挑战期，虽然部分核心城市二手房交易已经开始筑底，但新房市场仍然低迷，民企开发商频频爆雷但政策纾困仍需时日，消费者信心低迷，叠加一季度末多地疫情反复，3月中旬开始，市场交易再度陷入停滞状态。

根据贝壳方面的披露，3月以来，30个头部城市中超过10个出现了疫情反复和管控收紧的情况，其中，贝壳根基最深厚的两个城市北京、上海均受到严重冲击。4月份，贝壳在上海地区的闭店率达到100%，5月份，北京60%以上的门店暂时关闭，15%的新房项目被封控暂停待产。

根据贝壳方面预计，上海Q2的整体业绩都会接近停滞，北京Q2至少会有30%的交易会受到疫情影响。此前，这两大超级城市整体贡献了贝壳三成左右的业绩。受此影响，2022年Q1，贝壳约有6%的二手交易因此受到影响，预计，2022年Q2，至少会有25%的二手交易会受到影响。

总体来看，二手房交易的恢复再度被打断，整体复苏节奏会进一步延后，而新房交易市场却仍旧处于低迷态势，甚至开始进一步恶化。根据国家统计局数据，2022年Q1，全国新建住宅销售总额同比下降26%，创下1999年以来的单季第二大跌幅，全国房产开发投资同比增长不足1%。

与之相对的则是，国内二三十个城市推出放了刺激政策，从放宽限购到发放补贴，整体力度不断加强。同时，首套、二套房贷利率均已降至2019年以来的低点，首套房贷利率最低已降至4.25%，放款周期也从高点的73天降至今年4月份的29天，堪称2019年以来最快的放款月份。

“这一轮宽松政策对于市场发挥了积极作用，但效果相对有限”，贝壳CFO徐涛分析指出，首先，在需求最旺盛的一线城市，限制政策并没有放松。其次，民企开发商持续爆雷，加重了购房者的风险厌恶情绪，由此形成了负向循环。此外，疫情反复加重了购房者的不确定感及交易难度。

伴随着房产交易的压力持续，市场也在发生结构性变化。对此，贝壳方面表示，非民企开发商的比重正在不断提升，而随之而来的两个变化则会在未来一段时间内作用于贝壳的利润报表。

一个是来自民企的坏账风险不断增加。根据贝壳在业绩分析会上透露，5月12日，由于融创公告有4笔美元票据到期未付，贝壳处于审慎原则，将对来自融创的12.05亿应收账款进行最大比例的坏账计提，其中，4.15亿无抵押部分，预计将在Q2对贝壳造成2~3亿元的坏账风险。

另一个是来自国企的收入将扩大，问题是，针对普遍对去库存没那么急迫的国企开发商，贝壳的议价能力也相对较低。根据贝壳方面介绍，对国企开发商收取的平均费率比民企开发商低20%，这意味着，随着国企开发商的进一步渗透，贝壳本就单薄的利润空间将会被进一步压缩。

 

• 两只翅膀的新生与苦涩

面对主航道的增长瓶颈，第二航道也因此被赋予了更多意义。

对于去年11月份抛出的“一体两翼”战略，彭永东在业绩分析会上系统阐述了背后的考量。从业务逻辑上来看，整装家居与惠居业务均是贝壳房产交易服务的自然延伸，其中，惠居租赁业务源自此前的分散式租赁管理，在国家房住不炒的大战略下，这一业务被推到了新的战略高度。

由轻到重，贝壳惠居业务构建了四种模式：1.租赁经纪服务；2.集中式公寓；3.长租房一站式托管；4.联合共建。今年2月，贝壳在上海落地的新青年公寓，出租率已经达到98%。截至2022年Q1，贝壳的在管房源接近1.7万套，同比增加37%，下半年，贝壳的目标是在管房源突破5万。

作为全新孵化的业务，整装家居则被赋予了更多关注。对此，彭永东表示，贝壳家居的整体策略是打造一站式的整装家居解决方案。在资源调配上，整装家居业务可以进一步复用贝壳现有的客户资源，在方法论上，整装家居可以复制贝壳锻造的标准化服务体系和过往积累的数字化经验。

对此，彭永东透露了一组关键数据，2022年Q1，通过一体化业务输送的交易量，已经占到贝壳家居业务订单总金额的23%，并且，这些几乎全部都是增量，其中，上海与北京两大超级城市的导流收入占比分别达到77%和75%。2022年Q2，预计家居的整体导流业务占比将超过30%。

受此影响，2022年Q1，贝壳的家装业务整体推进顺利，根据管理层的披露，贝壳在北京、上海、武汉、成都四个重点城市的订单金额，分别同比增长130%、550%、290%、100%。

在彭永东看来，整装家居对于贝壳来说是一个大的市场机遇。根据艾瑞的数据显示，2020年，中国家装市场规模为26163亿元，2025年，这一市场规模将达到37817亿元，年复合增长率达7.6%。不过，面对高达3万亿级的蓝海市场，如今，贝壳的家居业务仍旧处于起步阶段。

2022年Q1，包括两翼在内的全部新业务总收入不足5亿，合计占贝壳总盘子的4%左右。今年4月，作为业务扩展的管用手段，贝壳以约80亿的代价完成对圣都家装的收购，这笔交易甚至成为去年浑水做空贝壳的理由之一，但相较于买贵了的质疑，更关键的是这笔交易能带来什么？

“圣都和贝壳的协同效应在供应链能力、交付能力、运营能力上均有明显体现”，彭永东表示，相较于家装行业整体30%左右的产值跌幅，2022年Q1，倘若将圣都并表计算，贝壳的家装收入将同比增长54%达到806亿元，订单金额将增长63%、订单数量将增长50%+、单价将增长8%。

根据贝壳CFO徐涛介绍，圣都已于4月开始并表，5月份将实现全部并表。除了规模上的提升，圣都的加入也将给贝壳的家装供应链带来改观。2022年Q1，得益于圣都的协助，贝壳自营业务被窝家装的交付工期已压缩至98天，贝壳预计，今年平台整体交付工期将再缩短10天。

不过，家装业务仍是是一门很苦的生意。根据乐居的统计，2021年，A股七大上市家装企业的平均毛利率仅为16%，甚至还低于贝壳如今的17.8%的毛利水准。另一方面，以托管为主的惠居业务利润空间也不乐观。2022年Q1，包含二者在内，贝壳创新业务的总毛利为2.2亿元。

 

• 贝壳缩表进行时

对于一体两翼的发展战略，从短期来看，可以最大程度地利用现有资源，相对来说是一种比较稳妥的企业创新路径，用贝壳内部的话术来说，就是先竖着做，对行业进行线上化和流程标准化改造，在横着做，推动全行业的参与和合作，这也一直是贝壳过去20年行之有效的成功法则。

但从长期来看，随着一体两翼的价值链延伸，贝壳的风险集中度也进一步提升，三大支柱过分捆绑，最终也可能会面临一荣俱荣、一损俱损的糟糕局面。比如，伴随这一轮房产下行周期，贝壳的业绩从20201年Q2开始断崖式下跌，从2021年Q3开始，三大业务集体陷入负增长状态。

毫无疑问，贝壳的管理层也看到了这种弊端。本次业绩分析会上，贝壳方面表示，协同带来的增长效应的确比较可观，但不希望未来一直是这种状态。对于两翼赛道，短期目标就是在一定规模上打磨品质与效率，与此同时，一体化业务会进一步聚焦，更加关注整体效益的提升。

“我们将会平衡业绩增长和风险管理的双重目标”，彭永东表示，并且，他还进一步公布了贝壳的风险管理举措：1.短期内降低高风险项目合租，增加快佣类业务的收入，并激励开发商加速回款。2. 加大与国企开发商的合作，挖掘优质增量机会。3. 拓展服务和产品，向产业链前端延伸。

彭永东表示，无论是过去通过真房源对抗信息的不确定性、通过经纪人网络去对抗合作的不确定性，通过产品优化去对抗用户选择的不确定性，通过服务者培训认证和博学考试去对抗服务能力的不确定性，通过品质承诺对抗服务的不确定性，对抗不确定已经成为贝壳的本能。

具体到运营层面，贝壳管理层表示，将围绕降本增效的总目标，通过门店整合的方式增强市场竞争力，一方面，以经营为导向提升门店人效，另一方面，管理层要躬身入局走到一线。

对此，贝壳方面直言不讳，“未来门店和经纪人数量都有可能进一步缩减，但相应的人效会明显提升”。这意味着从去年延续至今的组织调整与裁员运动，仍将继续推进。本次业绩分析会上，贝壳管理层则表示，2022年Q2，贝壳预计将会产生总计4.3亿元的人员优化准备金。

与此同时，贝壳会根据门店与经纪人的管理半径，采用精细化的网格管理提升业绩指标，并通过大数据筛选出优质房源进行重点维护和精准推荐，此外，贝壳还将通过VR等技术进行商机重构。