【编者注】
新消费趋势似乎正冲向田间地头，水果精品化便是其中最为明显的现象。
这几年网红水果的出现，正昭示着中国水果产业的更多可能性——这不再是一个分散、依靠劳动力与批发市场分销的产业，而是逐渐拥有种子培育、种植、平台采购与市场营销的成熟链条，也催生出了不少本土的爆款水果品类与品牌。这是我们记录与寻找中国果王的目的，渴望与你一同探寻中国水果产业精品化的可能与潜力。
这次我们想讲的并不是牛油果如何成为超级水果，而是它在走红之后，如何在中国本土化，以及向餐饮端渗透。因为除了零售端之外，餐饮渠道也是水果重要的流向地。更重要的是，餐饮渠道的产品创新与口味研发，在某种程度上也是水果进行市场营销的有效方式。牛油果是一个最具代表性的例子。
记者 |
编辑 | 牙韩翔
“30秒小课堂，告诉你牛油果的选果小指南”，距离上海2900多公里、距离北京3000多公里的中缅边境，云南当地的农户们正在学习如何做网红。他们就像那些外国健身博主，把如何挑选、如何吃牛油果的视频发在社交网络上。
不过有所不同的是，在这样的视频或者笔记内容里，你还能看到一颗牛油果是如何被种植、生长和采摘的——从种植园树上采摘下来的鲜果，经过清洗、烘干、分拣等环节后，被整齐地码进纸箱装入冷藏车。
两三天后，这些牛油果就能到达北京和上海的餐桌，变成一份精致的早午餐。
“新一季开始卖要等到10月份了。”孟连鑫梦农业发展有限公司的一位负责人告诉界面新闻。他们在三四年前开始种植牛油果，今年上半年终于迎来收获季并计划开始正式推广，果子的产量在几十吨至上百吨左右。
当地另一家龙头规模的公司普洱绿银生物的总经理祁家柱则表示，在2021年销往上海的牛油果产值就达到了3000万元。
在云南的边陲小城孟连，曾经漂洋过海而来的超级网红牛油果，正在以你难以觉察的方式本土化。
如今的中国人对牛油果不算陌生，然而这种不甜不酸、不易入口的水果，起初的消费风潮是从国外传入，并借助社交网络和明星效应，成为某种中产生活方式的代名词——与健康、运动和时尚关联起来。依靠网红标签，牛油果顺利在中国打开市场，而它的推广策略除了凸显如同黄油的口感，附加在这种外来水果之上的，还有种种营养价值。
自从2005年起陆续开放墨西哥、智利、秘鲁和新西兰等地的牛油果进口，中国的牛油果市场一直是被进口产品100%占领。2017年的进口量则从2010年的2吨飙升至3万多吨，2018年更是达到了4.39万吨。
但眼下，完全由进口垄断的牛油果市场正在被打破。
想要把一个完全外来的水果国产化，寻找合适的产区是第一步。
从2007年开始，祁家柱带领团队将占全世界牛油果总贸易量80%的哈斯品种引进到中国试种，8年时间里，在广西、广东、海南、四川等不同基地实验发现，在云南普洱市孟连县的牛油果，在长势、抗病性、丰产性、果品质量等方面表现最好。
值得庆幸的是，牛油果的国产化之路，也伴随着它打开市场的节奏同步进行——某种意义上来说，进口牛油果成为了市场教育和品类认知建立的开路者。
2015年，在征服了中国人的味蕾后，牛油果也开始爬上山坡，在云南孟连尝试推广种植。牛油果的生长条件严苛，适合在南北纬40度之间、平均气温20-26℃、不易积水的环境，而这座边陲小城的条件都符合，而且相较于墨西哥，距离北回归线更近。
从种植到丰产期，牛油果需要花费5年多时间，而当地规模化种植的背后，也离不开政府的政策扶持。在2019年8月，孟连县被云南省政府公布为“一县一业”（牛油果）特色县。2020年7月，“孟连牛油果”地理标志证明商标通过国家认证。
云南孟连已培育牛油果产业主体23个（企业3个、专业合作社20个），牛油果种植面积达6万亩，投产面积突破1万亩，产量今年将达6000吨——这里已经成为中国最大的牛油果种植基地。
而国产化种植后，云南牛油果面临的下一个问题是，它该如何说服中国消费者与工业客户，选择自己比选择进口的更好。
事实上，在大规模商品化的早期，国产牛油果也经历过一番冒充进口牛油果的尴尬局面。
“当时只是小批量上市，大家通过各自的熟人渠道售卖，模糊产地，即使有人问起来，也不说是国产的。”一位云南牛油果种植户告诉界面新闻，在市场接受度并不确定的情况下，对于这种前期投入颇高的水果，大家的第一选择是先卖出去再说。
“差点被骗了，这牛油果居然是国产的。”如今在百度贴吧等论坛，你依然会发现2017年左右的讨论页面，有人形容进口与国产牛油果的区别，就像“康师傅与康帅傅”。
更早进入中国市场的进口牛油果，无论在渠道还是品牌营销上都占据优势。
比如2016年，国际牛油果巨头Mission Produce与兰涛国际、百果园合作，在上海建立牛油果催熟中心，以“牛油果先生”（Mr.Avocado）为品牌名称，开展完熟即食牛油果的分销业务，后来又将第二家催熟中心开在了广州；南美蔬果公司Camposol则联合都乐中国将哈斯牛油果售卖至山姆会员店、Ole精品超市、家乐福等超过80家店。
因此在规模化上市后，云南牛油果的当务之急，是在寻找渠道的同时，给自身打上一个区别于进口牛油果的鲜明卖点和差异化定位标签。
“更新鲜”。这是如今在小红书、抖音等社交和电商平台上，各大博主与商家们对国产牛油果卖点的总结。
通常来说，从南半球漂洋过海一个月左右而来的进口牛油果，由于需要长途运输，往往在未成熟时便摘下冷冻或者使用保鲜剂保存，届时再进行催熟；而国产牛油果的挂果时间更长，从摘下两三天或者一星期左右便到达消费者手中，从而成熟度和风味可以更好。
与电商和生鲜零售平台合作，也成为云南牛油果扩大市场和品牌化路径的关键。
2021年12月，孟连县与盒马达成了战略合作。根据盒马提供的数据，2020年的进口即食牛油果的销量大盘中，盒马的牛油果销售量约占市场的30%，在国内的零售商渠道中占比第一。这也意味着，通过盒马可以更容易接触到一二线城市的牛油果消费者。
在规格尺寸之外，干物质成为衡量牛油果品质的一个重要标准。一般而言，干物质含量越高，牛油果的口感也更加绵密醇厚。而此前不少国产与进口的牛油果品质对比，也多以干物质为标准来测试。
“盒马上架的孟连牛油果，和其他国内渠道相比，上市时间比较晚，是因为早期产品的干物质一直达不到我们的预期。”盒马水果采购许彩谊对界面新闻表示，早期采购团队在不同产区测试样品，最终选择孟连的基地，因为该基地规模最大，管理最规范，也愿意根据客户端的需求，不断配合进行产品试样调整。最终基地延长了3个多月的挂果时间，直到12月份干物质达到28%才上架。
“在国产牛油果上架的时候，我们也考虑到消费者的预期——既然可以国产化了，是不是价格应该降低？”许彩谊说。
因为牛油果前期投入成本高，因此成本上与进口相比并不会便宜。于是盒马将云南孟连牛油果，定位在国货精品，除了干物质的升级外，在规格上也做了升级——市面上主流的牛油果单个在130克左右，甚至有的只有100-110克，但盒马的国产牛油果只做超大果，单果达到240-260克，比进口的大了一倍。
“在品质和价格上得到了平衡，既满足农户的利益，又给足了消费者性价比。”最终，在盒马上架的“云南绿银的国产即食牛油果巨无霸2个装（480g）”售价为29.9元/盒。
对于更多不了解牛油果的消费者来说，“如何吃、怎么搭配更好吃”也成为影响他们购买的因素。
作为水果界的超级网红，牛油果出现在水果店、超市以外的其他渠道，也是它价值溢出的一个借鉴。伴随牛油果在餐饮、新式茶饮甚至护肤品、时尚行业存在感的提升，整个市场对于它的需求也在不断增加。
近年来水果产地的营销噱头为网红水果增添了溢价可能，例如来自日本的阳光玫瑰青提、中国丹东的草莓等等。不过对于眼下的国产牛油果来说，产地还尚不足以在消费者心中产生认知关联，更遑论品牌。
其中最根本的原因在于，国产牛油果的上市时间还太短，而整体产量仍然太小，其市场价值还未得到充分体现——云南孟连牛油果目前也只替代了6%的进口供给份额。
不少云南牛油果种植户对界面新闻表示，餐饮渠道的销售，目前还主要集中在云南本地。而以界面新闻与多个来自北京、上海的餐饮门店负责人沟通结果来看，餐饮行业对于国产牛油果的存在还知之甚少。
北京藏红花餐厅的主厨王勇告诉界面新闻，其制作沙拉等菜品时使用的牛油果，供应商为百果园，产品来自Mission Produce的“牛油果先生”品牌，产区则是智利、墨西哥和秘鲁，不同时段上市已经可以满足全年需求。
他此前尝试过的国产牛油果，品质并不令他满意，同样是硬果进行对比，国产果的口感比进口果要寡淡。“有些时候在买一些国产果时，刚开始是硬的，等放到发软时，打开果实后会看到一些局部位置会发黑，表面发软，靠近果实的果肉发硬。”
造成如此印象的原因，很大程度上来自于国产牛油果不同产区、不同企业与农户产品的参差不齐。
在盒马的水果采购许彩谊看来，目前国产牛油果的一个问题是，一些果农为了追求效率，果子长大了就全部采下一次性卖掉，有混在进口果里卖掉，有的好的坏的不分级直接甩卖掉，这样很难在消费中心中树立起国产牛油果的品质形象。
孟连鑫梦农业发展有限公司的一位负责人也承认，眼下国产牛油果产业的发展遇到的困难，还包括社会认知度不高、消费者对牛油果的综合价值不够了解、销售点少、市场推广不足等等。
新式茶饮也是一个值得尝试的渠道。不过以牛油果的整体市场看，牛油果饮品这个品类，目前还在起步阶段。
包括喜茶、奈雪的茶等品牌都曾经推出过牛油果饮品，但并未将它作为主推产品，而是季节性尝试。根据自媒体咖门的报道，叶子与茶研发总监王泽沫认为，牛油果属于绵密型油性水果，不适宜随意搭配（诸如橙子，水分过多），可以选择类型相似的水果做搭配（如香蕉），且要选择合适的茶汤才能发挥到满意的口味。
如何在风味上更进一步，并且能够平衡成本以及供应链，成为新式茶饮使用小众水果产品创新并成为爆款的关键。而国产牛油果如何能在这个渠道撕开口子，或许还需要时日。
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