文｜节点财经 零度

能折腾，是汪建国的第一个性格特点。49岁卖掉公司再创业，如今的汪建国通过资本运作，已经成功手持两家上市公司。

今年4月，汇通达登陆港交所，市值已经超过250亿港元，而在A股的孩子王，也有150亿市值。

他的第二个性格特点同样显著，就是胆子大、爱闯。

汪建国工作的40余年时间，以机关单位为起点，参与了省农村体制改革，再到国企进行国有企业改革；下海后，将民营电器品牌做到TOP3；而后再次创业，通过平台孵化，一手培育了汇通达、孩子王、好享家三个独角兽项目。

这一路，汪建国爱折腾、胆子大的、爱拼爱闯的性格展露无遗。是什么成就了汪建国？不仅是资本上的长袖善舞，还有在特殊的时代机遇下，敢于重新开始的决心。

62岁百亿大佬，跻身南京四大富豪

1981年，汪建国毕业后进入了江苏省商业厅，当时，汪建国参与了农村体制改革试点小组，做了三件事：把人民公社转为乡政府；把供销社恢复为集体所有制；在农村建立农工商联合体。

10年后，汪建国从机关单位跳到了国企，在省五交化公司期间，再次进行了公司改革，他同样做了三件事：进行国有企业改革，将五交化改制为五星电器；将公司业务从五金、电动工具、化工产品进行专业化转型，统一为家用电器；从批发模式，转为零售，并开始连锁化发展。

22年后，汪建国在五星控股集团年度工作会议上提到，要“乘势而上，向阳生长”。乘势而上，就是要认清形势，抓住趋势，汇聚势能；向阳生长，就是要心中有火，眼中有光，脚下有力，要不断生长、增长、成长。

一直以来，借大势，抓机会，都是汪建国的强项。回到1998年，改革开放进入了新的阶段，社会生活剥离叙事斗争，社会消费开始崛起。家用电话、电视、电冰箱逐渐走入千家万户，时代的势来了。

汪建国当时曾进行一个预判：随着房地产市场的发展，中国家电产品未来一定会有较快的发展。有了势的判断，接下去，汪建国开始不断“生长、增长、成长”。

国企改制后，汪建国带领改名的五星电器在市场上大杀四方，不断扩大规模，从1999年五星电器第一家连锁店开业，到了2005年，五行电器的销售规模仅次于国美和苏宁，跻身国内家电连锁行业前三名，而国内家电行也正如他多年前判断的，数年内已经有了天翻地覆的变化。

不过，汪建国也有新的顾虑，虽然五星电器处在中国家电连锁三雄之一的位置，但强大的对手纷纷实现上市，而五星电器因为外资背景，被有关政策挡在了港交所大门之外。

为了获取足够的竞争资金，继续和国美、苏宁在市场上博弈，汪建国同美国最大的电器零售商百思买成立新五星电器，为企业引入了美国企业的先进管理经验。这一阶段，五星电器销售额破百亿。

进入2000年后，家电行业的竞争进入白热化阶段，用汪建国的话来说：“行业太热了，红得发紫，光是南京新街口就有6个家电卖场，整个南京市郊县还有60多家， 竞争都不能用白热化来形容了，简直是烈火烹油。”

而五星电器则被国美、苏宁抛下。据汪建国回忆，2009年的冬天，他在上海中银大厦的楼顶，望着眼前的黄浦江整整思索了6个小时。最终痛下决心，下楼签署了协议，把五星电器最后25%的股份卖给了美国电器零售巨头百思买。而这一年，汪建国已经49岁，他虽然卖掉了五星电器的股份，但没有放弃经商，他决定，重新开始。

汪建国在维景大楼的五楼租了三间办公室，带着团队的两位副总、两个秘书、三个司机，重新开始。

多年后，卖掉五星电器重新开始，让汪建国收获了巨大财富，在二次创业开始的12年后，2021年胡润百富榜中，汪建国以230亿元的身家位列第283名；并跻身南京四大富豪之列，排在第三的位置，仅次于老对手张近东。

“要做老大很多年”，缔造三家独角兽

对于第一次创业的失败教训，汪建国总结，家电零售的同质化竞争太激烈，导致了行业最后变成价格战。这一次，他想要找到一个新的赛道，避开激烈竞争，寻求差异化发展。为此，他找到了一家咨询机构，机构给了四个方向：小孩市场、农村市场、有钱人的市场、老年人市场。

咨询机构只是给智力辅助——点子，但具体如何操作，还需要汪建国亲自上手。但没想到，汪建国并不只想做一家企业，针对四个点子，他想要全部做一遍。

汪建国针对这四个机会进行布局：小孩市场，做了孩子王；农村市场，做了汇通达；有钱人市场，做了好享家；老人市场，做了社区医疗。

2009年，汪建国创立孩子王。汪建国曾经在采访中表示：“婴童市场容量不亚于家电市场，并且社会价值更大。我长期在家电行业‘老三’的位置上，终于找到可能做老大的机会。”

回到十余年前，母婴零售行业大多都是街边的小店，成体系、成规模、有品牌的零售店几乎没有，这意味着，孩子王要打出品牌，就要先教育消费者，建立市场。

汪建国想要做别人没做过的东西，他去欧洲、东南亚转了一个遍，但是仍然没有发现他心仪的“超级模式”，他想要的就是把全球的领先零售经验，全部复制并堆积到孩子王身上，比如，Costco的会员制、沃尔玛的采购、屈臣氏的自有品牌、家乐福的运营等。

通过叠加、升级“技能”，截至2021年上市前，孩子王在全国范围内坐拥495家门店。孩子王会员人数超5000万人,其中活跃用户超1100万人.

在忙着做“孩子王”的时候，针对下沉市场，汪建国也开启了新的挑战。根据弗若斯特沙利文报告，于2020年年底前，中国下沉市场常住人口达12.3亿人，占全国总人口87%以上。同时，中国下沉零售市场的市场规模于2020年达到15.1万亿元，约占中国整体零售市场的79.2%。在汪建国的构想里，汇通达就是要做下沉市场的“淘宝”。

招股书显示，汇通达的业务主要包括交易业务和服务业务两大板块，以营收占比超99%的交易业务为主。该业务主要通过自有的电商平台“汇通达商城”向会员零售门店、渠道合作客户提供多类商品，目前包括家电、消费电子、农资、酒水等。

除了孩子王和汇通达，而按照计划，针对“有钱人”，汪建国又做了智能家居集成商好享家。五大主营品类包含冷暖系统、新风系统、净水系统、智能系统、新能源系统，涵盖了与家庭的舒适温度、新鲜空气、健康净水、智能设备相关的产品。通过系统化解决方案、产品组合及工程施工管理等一站式服务，为用户提供舒适环境整体解决方案。天眼查数据显示，好享家已经完成9轮融资，投资方包括德同资本、富坤创投、绿动资本、盛景网联、景林投资等。

十余年前，咨询公司给出了四个方案，除了针对老人社区医疗服务的项目，因政策问题已经关停，如今4中3的汪建国，收获了两家上市公司，和一家独角兽项目。

这一次，他的“老大”当定了吗？

一手实业、一手投资，汪建国想要“岸上奔跑，下水游泳”

4个月时间，汪建国完成两家项目的上市，不可谓不快。除了创业上的成就，不得不提的还有汪建国在资本层面的高明手段。

汪建国不仅是红杉资本、鼎晖投资等机构的LP，更成立了深度赋能型产业投资平台星纳赫资本。曾有媒体问汪建国，打通产业与投资，有什么挑战？

汪建国回答：“首先思维方式要升维，你只有产业维度做不好投资，仅仅有投资的视角，不能扑下去也做不好产业。要升维思考，看全局，看方向，看趋势，同时又要关注、把握企业本质。也就是说，即要有升维思考，又能降维攻击。对我而言思维方式有时是互换的，做企业时想一想，资本市场会怎么看我，做投资时我想想企业家会怎么看这条赛道。”

事实上，在卖掉五星电器后，汪建国把卖股权的钱大部分都交给了专业化机构，做了不少基金的个人LP。

2010年前后，中国VC市场崛起，不过不同于今日，当时市场主流的出资人以高净值人群为主，他们首先接触到风险投资行业，并乐于通过资产配置进行财富的升值保值。汪建国也是这群企业家中的一员。过去十余年时间，汪建国先后投资了16支国内外知名基金机构，2010年与马云、虞锋、史玉柱等企业家合作成立云锋基金，担任红杉、鼎晖投决会成员和专家顾问委员会成员。

通过以LP的方式接触到VC投资，汪建国也开始了解投资行业，直到2017年，他自己也成立了产业基金——星纳赫资本。

据官网介绍，星纳赫资本目前投资主要领域包括消费和科技。投资项目包括孩子王、飞鹤、极兔物流、妍丽、中创新航、万润新能源、UR、巨子生物、细刻、胖虎等。

作为产业资本，星纳赫资本除了财务投资之外，更重要的职能就是深度赋能项目，就像汪建国说的“产业与资本就像两栖动物一样的，岸上要奔跑，下水能游泳。”

而他在实业方面的成功，与其资本方面的长袖善舞不无关系。在五星电器时代，资本之路并不顺畅，可能也基于此，让汪建国在二次创业时更加关注资本的投入。在孩子王这一项目上，先后进行数轮融资，投资方包括华平、高瓴、大钲资本、景林投资等一线机构。而在汇通达背后也同样出现多家资本方的身影，比如盛景嘉成、毅达资本、顺为资本、央企扶贫、国调基金等机构。

在孩子王这个项目上，最初汪建国本在香港上市，因为项目最早搭建了海外架构，但基于业务重心的考虑，汪建国认为，还是内地市场的投资人能看得懂孩子王的价值。2014年开始，汪建国考虑，要不要A股上市，但当时A股市场出现了长达15个月的IPO暂停，从2015年开始，又暂停了4个月。

但新三板来了。为了把握机会，汪建国带领孩子王登陆新三板，但无奈的是，新三板缺乏流动性，3年后，孩子王又退市。从某种角度看，无论是五星电器还是孩子王的早期阶段，资本之路都是一波三折。直到2021年-2022年，像是开了挂一样，孩子王、汇通达先后上市，汪建国也打破了“资本之路不顺”的“诅咒”。

如今，汪建国被业内称为私募大佬，通过创业+资本两面的经验，他得以帮助孩子王和汇通达顺利募资，以资本助力项目成长。过去在五星电器上吃的资本亏，或许已经翻倍补了回来。

孩子王也有烦恼，下沉市场难交易

最近一年来，先后推动旗下两家公司上市的汪建国可谓春光无限好，但他也有新的烦恼。

孩子王看上去一路高歌猛进，但从2020年开始，孩子王的营收和净利增长都在放缓，2018-2021年，孩子王营收增速为27.42%、23.56%、1.37%、8.30%。归属净利润同比增长分别为194.21%、36.76%、3.61%、-48.44%。

这个故事听上去耳熟，在汪建国第一次创业阶段，也曾遇到相似问题，当时家用电器行业在经历了高速发展后，开始增长放缓，而业内的参与者也开始进入低价竞争。如今，随着人口红利逐步走向天花板，“亏损换增长”的老旧故事在投资者眼中也不再性感。取而代之的是，孩子王的“业绩变脸”，股价的下跌。

孩子王官网解释：“2021年，孩子王门店大幅扩张，全年共新增门店71家，关闭门店10家，截至2021年底，共有直营门店达到495家。”

过度扩张带来的结果是，坪效收入在不断下降，2018-2020年，孩子王坪效收入从7855.05元/㎡降至2020年的6878.73元/㎡。2021年孩子王的店均收入为1636.06万元，而坪效收入为 6905.77 元 / 平方米。

而同时，因为不断开店，孩子王的门店租金成本也十分昂贵。2020年租金为5.92亿元，门店租金成为孩子王除工资外最大的支出成本。在最新投资者关系活动记录表中，也有投资人提出，“贵司各大门店的抖音平台开放很多，但几乎无人访问，即使南京总部的营销号也少有人问津，是不是营销没有做到位？”但孩子王并没有就此问题做出正面解释。

投资人对财报不满意，直接体现到股价的变动上，孩子王股价最高点时，一度达到27.18元。在此后的35个交易日后，孩子王股价跌了超过50%。截至6月7日发稿，孩子王股价为153.30亿，距离上市首日的250亿，已蒸发百亿。

婴幼儿市场失利，在下沉市场的汇通达，也同样处在增收难增利的状况。

交易业务方面，与一般的电商平台不同，汇通达的主要商品为下沉市场的主要消费品类，如家用电器、消费电子、农业生产资料及机械、交通出行、家居建材以及酒水饮料等。

一个主要问题是，汇通达核心收入来源的交易业务毛利率低，2018-2021前三季度，已经由3.4%降至2.6%。汇通达的高毛利率家电品牌营收占比减少，但一些毛利率低的消费电子产品、农业生产资料占比在增加。

值得一提的是，同样布局下沉市场的拼多多2020年的毛利率高达67.59%。

但不同于互联网大厂瞄准的C端消费者，汇通达瞄准了小型B端的夫妻零售店，将它们发展成为会员店。但夫妻店对于数字化转型的动力较低，小店供应不稳定，货品质量参差不齐，再加上经销商层级过多，利润空间较小。

而最近三年疫情烦扰，也让汇通达受到一定影响。2018-2021年，汇通达归母净利润分别为-2.96亿、-4.15亿、-4.05亿、-3.50亿。

汪建国曾说过一段话“聚焦到目标顾客，把目标市场做深做透，而不是说见到什么挣钱就去做什么，这就是战略定力。风口改了，赶快去调方向，就是挖坑，实际上是没有战略的，没有定力，看上去挖了很多东西，挖的时候可能也有水，因为大潮来了，可一旦退潮没有水了就变成坑了，挖井和挖坑的区别就是你挖的井比旁边的井要深，在某个细分市场一定要比人家做的透。”

如今，手持两家上市公司，但如何长治久安的经营下去给投资人一个交代，急需汪建国考量。毕竟，就像他说的“你旁边井水少了，就变成坑了，有的井本来不是坑，它不一定浅，也挖的很深，但没有你深，也变成了坑，有坑最终还得填，因为你前面付出了很多代价，必须要填上去。”