文|咖门

咖啡进入风口，卖咖啡的姿势也越来越个性了。

有的靠低价取胜，有的收取办公“工位费”，还有店拒绝蹭坐蹭拍。

在沈阳，我了解到一个咖啡品牌，集齐了以上所有特点，而且生意还不错，在疫期反复下，每家店都能盈利。

这是什么玩法？一起来了解一下大东北咖啡品牌“colom coffee”。

东北个性咖啡馆：美式外带6.5元，堂食20元

colom coffee，坐标沈阳，卖咖啡的方式很不一样。

首先是咖啡价格极低，在没有规模和供应链优势下，美式仅需6.5元，拿铁9元，最贵的西班牙拿铁，也不超过16元。

早期菜单

但除了咖啡价格便宜之外，这家店的其他服务，在收费方面毫不含糊。

colom coffee有两套菜单，进店后，店员会先问堂食还是外带，再引导顾客看不同的菜单。

美式外带仅需6.5元/杯，堂食却需要20元/杯；外带拿铁9元，堂食要26元，其他咖啡类产品都是如此。

又如，饮品店基本免费的冰块，colom coffee也要收费，所有的冰饮都比热饮要多收0.5元。

升级后菜单

但没想到，这种明码标价，甚至“区别对待”的收费模式，并没有劝退顾客。

事实上，大部分顾客对其运营模式并不反感，colom coffee在沈阳一开就是8年，还发展出了3家直营门店，家家都能盈利。

采访了colom coffee的创始人杨宇鹏，我发现这个品牌给我2个启发：

低成本小店盈利模型，到底如何打磨；

咖啡馆到底该不该收“空间使用费”？

“区别对待”顾客，他打磨出一个小店盈利模型

低价咖啡如今已经不稀罕了，越来越多的品牌在努力把咖啡卖便宜，而前两年，10元以下的咖啡是较为少见的。

2018年开始，colom coffee的美式就卖6.5元/杯了，与幸运咖背靠供应链做价格下探不同，colom coffee的定价方式，对独立咖啡馆来说，似乎更有参考意义：

1、测试市场接受的价格锚点

colom coffee第一家店是带空间的大店，2018年3月在K11商场开了一家小店后，杨宇鹏做了一个小测试。

“最初开业时，产品定价在20元以上，后来降到20元，又降低到10多元，最后降低到10元左右。”

“认真看后台数据，会发现每降价一次，顾客的消费频次就会发生变化。20元一杯的时候，顾客习惯一周喝一次；降到10元以内的时候，顾客可能天天都会来。”

对杨宇鹏来说，价格卖到10元以下，完全是市场选择的结果。当价格降低之后，出杯量明显提升了，平均日出杯能到300杯左右。

这时，咖啡馆又面临2个挑战：一是如何在便宜的情况下，还能把咖啡做好喝；二是如何在这么低的价格下，还能赚到钱。

2、学习蓝瓶的思路，把咖啡做好喝

好喝这件事，是非常个人化的，但新鲜感却是大部人能感知到的。

“只售卖48小时内新鲜烘焙的咖啡豆”，也是蓝瓶咖啡风靡全球的因素之一。

因此杨宇鹏在咖啡口感上第一个把控，就是豆子的新鲜度，在自烘焙的情况下，保证店里的咖啡豆都是烘焙好48小时以内的，最多不超过3天。

更新鲜的豆子，更高的出杯量，更快的周转率，形成了良性循环。

第二个把控是烘焙度，作为烘焙师，杨宇鹏认为江浙沪可能偏爱中浅烘焙，但在东北，中深烘的醇厚口感更受欢迎。

第三是生豆的品质。他们的豆子来自云南、哥伦比亚、巴西、埃塞俄比亚等产地，属于精品豆级别，在大众点评也能看到众多关于口感的好评，豆子品质决定了咖啡好喝60%因素。

第四是设备，虽然只卖6.5元，但机器都是用的辣妈。

3、精简菜单和人力，打磨出门店盈利模型

在原料、设备、烘焙都不差的情况下，卖这么低的价格，“我的产品平均毛利也就是50%左右，低于行业平均水平，要想赚钱，只能在成本上下功夫。”

以colom coffee的K11店举例，除了偶尔热点新品外，菜单常年保持美式和拿铁两个品类、7个基础sku，让原料的种类、库存、制作难度，都降到最低。

在咖啡萃取上，杨宇鹏设置好了固定的萃取方案，时间、压力、水粉比等都有区间，只要在数值范围内萃取就行，降低对咖啡师的技能依赖。

20平的小店，只要2名咖啡师，一个早班，一个晚班，午高峰重叠。平均日出300杯，客单价10元上下，才能赚钱。

“开一家小店也很难暴富，但拿到比上班高一点的工资，还是有可能的。”杨宇鹏表示。

目前第4家店正在筹备中，杨宇鹏的理想模型是，10平左右、1个人上班，只做早晨和中午，下午5点打烊，1天2000左右的营业额，不卖茶饮奶茶、不卖甜品，只做基本款咖啡。

4、该收费的项目，毫不含糊、明码标价

colom coffee有空间的门店，堂食咖啡比外带贵近3倍，顾客可以自由选择。

“堂食顾客需要服务和空间，这都是成本，就应该收费。” 杨宇鹏认为。

“我们有空间的门店，双菜单计划施行2年多时间，并没有因此流失顾客，反而每天增加了60多杯的外带/外卖订单。”

冰块也一样。“也有很多顾客来问，你家冰块还有要钱呀？我们就说，制冰机清洗、维修、损耗都是成本，所以要收费。”杨宇鹏解释。

杨宇鹏还算了一笔账，以K11店为例，一年差不多卖10万杯咖啡，如果一半选冰咖啡，多收0.5元/杯，那就是2~3万收入，对一家小店来说，值得精打细算。

顾客心理有时也很微妙，越是明码标价，顾客越会认为，咖啡价格是真的实惠。

有空间需求，就收“空间的费用”；不需要空间的，只收产品的费用，这其实是一种更个性化的解决方案，外带顾客没必要为空间买单。

咖啡馆该不该收“空间使用费”？

讨论完colom coffee的门店模型，借助这个案例，我们可以进一步讨论一下，咖啡馆“空间使用费”这件事。

去年，杭州一家咖啡馆上了热搜，原因是这家店因装修风格走红，每天只拍照不消费的顾客众多，店家为劝退蹭拍者，发布了一则“拍照收费，50元/位”的公告，引发热议登上了热搜。

对于贩卖空间的咖啡馆来说，在咖啡馆能不能“占座不消费“，这件事一直有很多争议。

去年成都的G1咖啡，则直接开出了“共享办公咖啡”典型，咖啡馆的位置可以短租、长租，短租半天48元，一天58元，均包含一杯咖啡。

今年店型测试成功后，G1咖啡目前旗下的8家门店，已经有7家都转型成为了办公咖啡模式，盈利状况不错。

而“明码标价卖空间”的咖啡模式，在国外也有。在英国，有一个名为Ziferblat的咖啡馆，按分钟计费，其曼彻斯特的门店收费标准是8便士/分钟，也就是4.8英镑/小时，相当于约40元人民币。

这家店的优势就是，店家提供人们无限量供应的食物、甜品、咖啡、桌游、还有 100MB的无线网络。

其实，从功能性来说，咖啡的核心诉求有2个，有时只是一杯咖啡，有时是离你很近的一张书桌。

如colom coffee，把顾客区别开来，以合理的价格让消费者各取所需，也不失为一种好的选择。