文｜连线Insight 周逸斐

编辑｜周晓奇

“谁有东方甄选招商团队的联系方式，求推荐呀！”近期，这已经成为品牌商家们近期圈内经常询问的一个“热门”问题。

凡是曾和东方甄选内部员工有过些许联系的人，都有可能被有意与东方甄选合作的商家围得“水泄不通”——希望对方能帮忙打通关系。

时隔半年后，东方甄选真的火了，火到连内部员工都有些猝不及防。但直播间像大水灌溉般涌来的流量，也容不得他们细想怎么就突然火起来了。

当下，一些内部员工的想法是“当下最重要的事情是，赶快趁着热度，接下这个流量盘子。”呈现到外界眼前的便是，东方甄选直播间，近期开始每天持续18个小时以上的超长“续航”工作状态。

最近一周的直播间，观看人数均达到10万+，5天时间涨粉约400万——这是东方甄选和俞敏洪都乐意看到的，也是他们期盼许久的结果。

图源“东方甄选”直播间

巧合的是，东方甄选爆红的同一时间段，罗永浩退出了“交个朋友”管理层，开始重新创业。于是，大量类似“俞敏洪接力罗永浩”的言论，纷至沓来。

虽都在电商领域，但俞敏洪和罗永浩踏入同一条河流了吗？俞敏洪是下一个罗永浩吗？

连线Insight带着上述问题询问了多位了解东方甄选团队的知情人，不少人感到为难，“了解东方甄选的人，可能都很难讲出俞敏洪与罗永浩之间的相似点吧。因为不论是个人定位，还是对直播事业的规划亦或是初衷，两人都没有可比性。”

但让上述知情人不得不承认的一点是，罗永浩退出“交个朋友”公司管理层，的确是“东方甄选”近期爆火的因素之一——抖音需要第二个“罗永浩”。

更重要的是“天时地利人和”，一位知情人忍不住感慨，“这半年，新东方的确坚持做了一件长期有价值、有意义的事情。而且这件事非常辛苦。”

东方甄选直播间终于有了新起色，是一件喜事。但狂欢过后不得不思考的问题是，这批高呼“好想成为你们一样的人”“看你们直播快要哭了”进场的情绪化看客，能够坚持多久？若“双语直播”过时了，东方甄选还能用什么方法留住他们？

或许，东方甄选也没想好这些问题，但起码俞敏洪保持住了冷静。

如去年提前嗅到“双减政策”信号一样，最近，俞敏洪与走红的英文主播董宇辉最近微信聊天时，提出自己的预判“过两天热度会下来一点”。

图源董宇辉个人微博

新东方不是突然因为“双语直播”找对了路，而是一直在一条不易被外界认可的路上走着，碰巧因“双语直播”，开启了“潘多拉魔盒”。

1、新东方怎么找到对的路？

东方甄选的招商团队近期有些“苦恼”——“每天都有几百位品牌方加东方甄选招商人员的微信好友，根本看不完这些申请需求，实在太多了。”

一夜之间，东方甄选突然火了。之前花费半年时间辛苦积攒的100万粉丝，现在一天时间就能做到。

无数品牌方开始躁动，他们想与东方甄选合作。

这股热情，最先展现在如何与招商团队建立联系上，甚至行业开始蔓延一种谁先一步与对方取得联系，谁便距离成功合作近了一步的紧张氛围。

“东方甄选的招商人员还没通过我的好友申请，有谁已经和东方甄选取得联系了呀？”这几天，不少电商交流群里的品牌方运营人员，吐槽自己联系不上东方甄选。

戏剧性的一幕是，在此之前的半年时间里，他们在群里从未提及与东方甄选合作一事，或连合作想法都未曾产生过。

现在他们的态度180度大转弯。根本原因是，之前笼罩“东方甄选”的是争议，现在则是光环。

但熟悉东方甄选团队风格的人都知道，“新东方很爱惜自己的羽毛，他们不会为了卖货而卖货。这跟俞敏洪个人情怀有关。”

大多数人都把东方甄选这次成功，归功于找到了“双语直播”流量密码。

但真实情况是，东方甄选直播间一直进行“双语教学”内容。自去年年底开始首秀后一个多月，多位从新东方老师转型过来的主播成员，便结合各自专业知识融入到台词本中，“双语直播”只是其中一种形式。

2月28日东方甄选直播间，图源其抖音直播间截图

此前半年，“双语直播”一直未引起网友的兴趣。可突然，在6月10日，“双语直播”登上抖音热搜榜，之后“东方甄选”直播间的流量如开闸放水般涌来，得到广泛关注。

为何“东方甄选”在6月突然迎来爆火？同样是“双语直播”、同样的主播团队、同样的讲解方式，为何这半年来“东方甄选”一直未出圈？

“6月发生了太多事情。正逢618促销节点，李佳琦消失、罗永浩开始新一段创业路，直播带货圈急需树立一个正向新标杆。”在一位接近东方甄选的知情人看来，“东方甄选恰好坚持做了一件长期有价值，且有意义的事情，现在终于有了时机，他们便可以顺势而为。一句话总结：天时地利人和。”

抖音平台对待“东方甄选”有很大的态度转变。本该对东方甄选直播首秀给出相关扶持的关键节点，抖音未给到很大的宣发力度。但东方甄选在6月突破百万粉丝的营销事件后，各种相关话题开始频上抖音热搜榜，流量也随之袭来。

“那时候，抖音平台的可选项太多了。”一位接近抖音方面的知情人了解到的是，“当时，抖音官方对东方甄选的流量扶持力度并不算高。抖音对于优质主播的扶持，分为S、A、B级三个奖励段位，罗永浩等少量头部主播当时属于S级，给俞敏洪这边定的是A级。”

而当前，在疫情反复的状况下，民众情绪低迷，急需一针强心剂，东方甄选恰好扮演了情绪价值输出的角色。而“双语直播”热搜带来的流量，恰好开启了这一“潘多拉魔盒”。

新东方本身便是一个经历大浪淘沙后再次逆势崛起的代表性符号，当具有新东方精神的“东方甄选”，与主播们极强的鸡汤输出和场景构造能力碰撞在一起后，打动了这次疫情下无数失意的感性用户——他们在直播间找到了崛起的力量和榜样。

在更多用户的心里，他们希望自己的共情不落空，自然也不愿意看到新东方就此沉寂。

直播间大量零碎的评论，也拼凑出了这一心理——“因为走红的董宇辉老师，才下载了抖音”“人生第一次抖音购物，给了东方甄选”“你们值得被更多人看到”“看完直播，觉得生活也没有那么索然无味了”“疲劳生活里照进来一道光，让我意识到不能再继续蹉跎岁月了，要加油读书了！”

图源“东方甄选”直播间

可以对比的一个场景是，四个月前，也就是刚过完春节，东方甄选寥寥几千人的直播间还到处充斥“虽然主播们的直播风格很新颖，但很难让我产生购物欲望”等类似言论。

借助“双语直播”出圈的东方甄选，也有了进一步行动。

BOSS直聘显示，东方甄选正在急聘双语主播、英语主播。其中，双语主播的月薪高达4万元。并且岗位要求“双语主播的岗位要激发并引导有潜在购物需求的观众完成购买流程”。另外，最近凡是在直播间出境的主播们，均开始双语直播。

一位曾与东方甄选有过合作的第三方机构从业者也觉察出明显变化。“之前几个月，东方甄选直播间一直强卖货、弱知识。但是最近热点起来后，变成了强知识、弱卖货。”

直播节奏的调整，在上述从业者看来也不奇怪。“东方甄选在想方设法把这波流量接住。当下他们内部会考虑很多问题，比如因大量热点吸引过来的观众，是为了听知识还是买货？最终下单的用户占多少比例？如何把卖货与知识的节奏进行平衡，才能留存住观众？”

突如其来的热度让整个东方甄选团队忙碌了起来，虽然不少内部员工至今也不明白走红的真正原因，但他们也顾不上想清楚了。

一位新东方员工难掩兴奋，“趁着热度，赶快冲粉丝量和流量。再过段时间，流量就会平稳了”“这几天大家都很拼，不仅主播将近凌晨2点才下播，招商成员也在熬夜开会”。

抖音像是一台流量造星机器，很少有人能在抖音长红。东方甄选不是第一个爆火的“主播”，也不会是最后一个。因此，不论直播间用户质量如何，尽力接下流量大盘的这一步棋，东方甄选走对了。

2、俞敏洪不必做罗永浩

俞敏洪，不会与罗永浩踏入同一条河流。

同样面对“理想”二字，罗永浩和俞敏洪给出截然不同的定义。俞敏洪眼中的“理想，就是一辈子不断拉高自己的信念”，包含了许多情怀成分。

而罗永浩的理想，基本渗透在商业世界中——“再创业可能后悔，不再创业百分之百后悔。”

因此，当两人带着各自“理想”进入直播行业，意义和结果便完全不一样了。

俞敏洪抱着对农业有情结的想法，找到了直播这一平台，开始了助农带货之路。这是有些带有悲怆且韧性的一个“剧本”。诚如董宇辉所说，这半年的直播“我们憋着一口气”。

但即便“东方甄选”直播间流量再差，俞敏洪也未让自己变成常态化主播。一位新东方员工说“俞老师会经常空降直播间，增加一下‘东方甄选’人气。”

图源俞敏洪个人微博

这也符合新东方多次对外公开强调的一点，“东方甄选主播团队，实际上是在新东方体系下帮助老师转型，我们更希望让利给老师们。”这是俞敏洪进入直播带货行业的另一大初衷——为更多老师提供就业机会。

另外，俞敏洪本人喜欢直播，但不想成为网红主播，并有意淡化其在新东方直播间的存在感。

他在自己的微信公众号“老俞闲话”里直抒胸臆——“我并不想把自己发展成直播带货网红，只有团队自身强大，业务才可以持续发展。我还有更加重要的事情要去做”。

“俞老师更希望自己像新东方直播业务的代言人”，一位新东方员工向连线Insight回忆，“去年12月28日，他亲自在自己直播间带货的这一场比较特殊。因为那天是东方甄选直播首秀，为了打响新东方这一新带货平台影响力，他便先在自己账号的直播间带货，以便将流量更快引到‘东方甄选’。”

一切都在按照俞敏洪理想的目标发展。

6月10日“双语直播”登上抖音热搜榜的那晚，像往常一样来“东方甄选”客串的俞敏洪，上线没多久，意外地开始被网友“嫌弃”，被催促离场。因为他们更想听董宇辉的双语带货，俞敏洪的出现反而“耽误”了他们的学习进度。

观众们终于开始冲着东方甄选，而非俞敏洪这一IP来到直播间，这是俞敏洪最想看到的结果。

与俞敏洪“操刀”执导新东方靠直播“改命”的大型励志剧不同，罗永浩自带靠本领完成一场自我救赎的大男主光环。

不同于俞敏洪需背负公司5万员工谋生计的重任，罗永浩进军直播行业，主要解决自身债务问题。

因此，从2020年开始进军直播行业，到近期基本完成离场，罗永浩一直以“交个朋友”团队的大主播身份，频繁活跃在荧屏前。

尽管多次袒露心声，直播并非自身的理想与热爱，但背负6亿元债务入局的罗永浩也不得不坚持下来——他适合且不得不做一名“主播罗永浩”。仅这一定位，便将他与作为东方甄选“操盘手”的俞敏洪，分列在了两个完全不同的发展轨道。

开始被迫“卖艺还债”后的罗永浩，接地气感浓郁多了。

图源罗永浩个人公众号

自称“口味遮拦、生性顽劣”的朋克青年，面对客户并没有挑挑拣拣。即使是以前看不上的东西，罗永浩也不得不豁出脸面，大力吹捧。

比如2020年4月的抖音直播首秀中，罗永浩为小米10带货，将曾经与自己展开微博骂战的小米中国区总裁卢伟冰请到直播间，并现场解释“其实我也不是爱吵架的人，主要是那个圈子逼着人不得不这样”。

虽然此后靠签约罗永浩走红的“交个朋友”直播间，逐步走上正轨，罗永浩开始逐渐淡化自己的存在感，但大众注意力依旧绕不开“主播罗永浩”。

另外，即将奔赴新项目创业，最近罗永浩在媒体上提前上演一出谢幕演出，但未来三年里，罗永浩依旧会以“客座主播”身份，为“交个朋友”进行几十场的直播。

一个是“主播”，一个是操盘手；一个为了自己的创业新梦隐忍蓄力，一个为了背后5万员工探求新谋生机会；一个是“天生骄傲”的创业者，一个是面对突然失序的行业赛道依旧保持韧性的老企业家。

罗永浩和俞敏洪，都是这一“躺平”“佛系”大流行年代里的两道亮光，只是各有各的动人之处，外界无法，也不需要一定让两人争个你高我低。

3、新东方离农产品供应链平台还有多远？

“东方甄选最大的变化，是没有变化。”

问及“这半年，东方甄选的最大变化是什么”时，一位接近东方甄选的知情人思索后，给出“感觉一切都在按照东方甄选最初定的战略规划，有序向前”的结论。

或许仍有不少人记得去年11月，俞敏洪拍板决定进入直播行业时，重点提及要做一个大型农产品供应链平台。

三个月后，多位接近新东方员工接受连线Insight时采访时，再次印证农产品供应链平台的存在。“打造农产品供应链平台，是新东方未来重点发展的方向。”

再次时隔三个月，这一方向有了进一步具象形态。

近期，润米咨询创始人专访刘润采访东方甄选负责人孙东旭时，后者“希望东方甄选，未来左手是产品科技公司，右手是文化传播公司。”

文化传播公司，是直播带货平台。而产品科技公司则集中“农业这块”，解决“如何用高科技的手段种植养殖？如何提高生产的效率？如何用科技提高产品的质量？”等问题。换言之，也就是发展农产品供应链平台。

“东方甄选在重力发展自营农产品”，多位新东方员工告诉连线Insight，“目前已经打造了3-4款产品。”

目前，连线Insight只在“东方甄选”直播间发现两款自营品，一款是榴莲冻肉，100g*4盒售价129元；另一款是五常大米。

在云南生鲜抖音直播基地COO西南看来，以榴莲冻肉和大米作为自有品牌的切入点，是有考虑的。“一个是应季的流量款产品，一个是刚需款产品。”

不过，打造农产品供应链平台并非易事。一位接近新东方知情人了解到的情况是，“东方甄选内部一直摸索自营产品，花了半年时间才正式上架了2款产品，说明这是一件非常长期的工作。直播行业里，只有新东方有这一实力和耐力做这件事。”

需要了解的是，目前，国内农产品供应链管理领域存在几大问题：一是农产品货损率高，具有很强的季节性并且保存期很短；二是农产品供应链混乱无序，上游生产集中度低，加之土地面积较大，导致农产品产销分散且供应链环节复杂冗长；三是在需求端，企业对农产品存在很大的需求，但是却没有稳定的供应商。

因此，在西南看来，“在健全自己的农产品供应链后，未来新东方应该会继续拓宽自己的农产品品牌的商品池，甚至有可能会开发独立的农产品APP。”

或许，新东方距离成熟的“产品科技公司”仍有很长的路要走，但俞敏洪应该是不怕的。

“我最崇拜的是弘一法师。”在无数场合和镜头前，俞敏洪直言自己对弘一法师的崇敬，这也让他一直奉行着这样一个理念：人生就是要来受苦难的。也许正是面对苦难坦然接受的态度，反而给了俞敏洪和新东方抖落一身风尘再出发的决心和毅力，再次向外界证明了自己。