文|天下网商 王卓霖

编辑|吴羚玮

去年春节，奈雪的茶“流血上市”，成为“茶饮第一股”，但至今亏损仍在扩大。它30元一杯的奶茶，覆盖不了高额的原料、员工和租金成本。其中，占其总营收比近40%的原材料，是成本大头。

奈雪的茶，以及一众奶茶品牌花出去的原料钱，一手捧起了它们背后的供应商。

日前，田野创新股份有限公司（以下简称“田野股份”）正式向北京证券交易所递交了申报稿，拟挂牌上市，国海证券担任保荐人。

你不一定听过它的名字，但它最大的客户，除了奈雪的茶，还有茶百道、一点点等知名连锁茶饮品牌，也有农夫山泉、可口可乐、娃哈哈等食品饮料企业。

这家成立于2007年的公司，主要从事热带果蔬制品研发、生产和销售，产品包括原料果汁、速冻果蔬、鲜果等。最主要的业务，就是为上述客户们供应原料果汁。招股书显示，2021年田野股份实现营收4.59亿元，其中原料果汁占比达到90%，营收4.15亿。同年净利润6517万元，相较于上一年增长210.34%。

值得注意的是，奈雪的茶既是田野股份的最大客户，也在去年通过一笔超3000万元的投资，成了它的第四大股东。供应商与品牌如此深度绑定，确保了品牌在原料“弹药”上的稳定供给。截止到2021年底，奈雪的茶已在全国80个城市拥有817家门店，2021年新开了326家。

田野股份目前在广西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荆门拥有四个现代化工厂。它此次上市计划筹集4.17亿元资金，是为了用于海南的两个项目建设，以扩充产能。据悉，项目聚焦生产椰子制品。这一策略也顺应了新茶饮市场中，椰汁成为“新原料”的趋势。

有了“茶饮第一股”的襄助，田野股份的上市几率有多大？

图 招股书

转型为新茶饮品牌提供原料果汁，营收猛增80%

田野股份从2021年开始“起飞”。

招股书显示，2019年-2020年总体营收维持在2.6亿，2021年达到4.6亿，增长近80%。净利润也在2021年实现突破，达到6517万，是之前两年的3倍。

田野股份搭上了新茶饮的顺风车。其招股书中，出现了90次“新茶饮”这一关键词。而田野股份切中的是新茶饮赛道中成为“消费者新宠”的水果茶这一品类。

从去年开始，新茶饮品牌的菜单上出现了诸多水果茶产品，如轻松西柚、杨枝甘露、芒果菌菌、冰鲜柠檬水等，价格在10-20元。这些水果茶大多以原叶茶、水果、现榨果蔬汁、原榨果汁、乳制品等调配而成，消费者吃的是“新鲜”和“口感”，而且果肉调和后色彩丰富，拥有高颜值，适合拍照打卡。

田野股份由于掌握了上游原料果汁供应链及榨取技术，成为诸多新茶饮品牌的供应商。

图 招股书

2021年排名前五的销售客户为奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点、沪上阿姨。这些客户一年内采购金额达到3.13亿，占年度销售额总比61.8%。

其中，奈雪的茶一年采购支出9206万元，占比20%。茶百道采购支出6606万元，占比14%。而一点点在2021年成为客户后，在传统奶茶之外推出了两款水果茶新品。此前，公司还陆续为CoCo奶茶、鲜活果汁等茶饮品牌做过供应商。

值得关注的是，新茶饮品牌古茗在2021年成了田野股份的第三大客户，采购金额约1775万元，占当年采购总额的5.87%。

看到水果茶高速增长的需求后，田野股份及时调整了自己的业务结构：提升原料果汁的销售，减少速冻果蔬和鲜果业务。

招股书显示，田野股份的主营业务包括原料果汁、速冻果蔬和鲜果业务。2020年以前，原料果汁销售收入约占总收入一半左右，但到了2021年，这项业务营收占比增至90.52%。其余的速冻果蔬和鲜果业务均缩减为2019年的四分之一。

图 招股书

小众路线走出差异化优势，毛利率远高于同行

作为新茶饮品牌们背后的供应商，田野股份的业务转变，几乎成为当下饮品圈的趋势写照。

此前，公司业务集中在预包装饮料行业，客户多为农夫山泉、可口可乐和娃哈哈等大型饮料企业，占比超过50%。随着新茶饮大热，田野股份的新茶饮客户占比从2019年的4.2%，提升至2021年61.82%，而食品饮料客户在这三年间则从57.66%降至33.49%。

面对新茶饮品牌，田野股份给出了定制加工服务。公司在收到客户需求或样品后，会做样品分析、工艺和配方设计，测试原料生产，缩短新品商品化周期，甚至加大投入升级改造设备，目标是成为品牌们的优质供货商，确保不可替代性。

新茶饮行业门槛较低，像芝士奶盖这样的配方，一经推出就被模仿，同质化趋势明显。所以产品的原创性和独家性成了保持销量的方法之一。去年小众水果油柑火出圈，原料价格一天三变，就是茶饮品牌们对新奇水果需求大增的结果。

在消费升级和主流消费群体年轻化的背景下，田野股份将“产品创新”列为重要的竞争手段，先后研制出油柑汁、刺梨汁、黄皮汁、龙眼汁等新品、潮品、爆款，帮助新茶饮品牌破圈增长。

行业内其他上市企业，包括国投中鲁、德力股份、海升果汁等，产能布局主要集中在陕西、山东、河南等苹果主产区，生产的浓缩苹果汁差异性较小，行业进入成熟期，消费需求趋于稳定。

根据弗若斯特沙利文《中国新茶饮供应链白皮书2022》显示，在水果茶中，消费者口味偏好前三位是百香果、柠檬和芒果——它们大多是热带水果。田野股份瞄准的也是热带水果，产能覆盖国内热带果蔬主产区，行业尚处于发展期，消费市场具备发展潜力。

通过这一系列布局，田野股份让原料果汁业务的毛利率达到29.16%，高于行业平均值18.22%。

此外，公司对于原料果汁的研发投入还在持续。目前已拥有包括芒果、菠萝、荔枝、柠檬、水蜜桃等40多种果蔬产品的配方和工艺，并且还在继续开发厚椰乳、黄皮汁、桑葚汁等新品，以及储备浆果加工、风味糖浆等配方和技术。

“对赌”要求2024年前完成上市

刚掌握“致富密码”的田野股份，为什么着急上市？

一方面，跟一则定增有关。2021年5月，田野股份曾进行过一次股票定向发行，向合格投资者发行不超过3000万股，每股3.22元，募集资金总额9660万元。当时认购对象有8位，同为客户的奈雪的茶和沪上阿姨也参与了认购，成为自家供应商的股东。

招股书显示，奈雪的茶旗下公司深圳市品道餐饮管理有限公司出资3864万元，获得田野股份股权比例4.44%，成为第四大股东；沪上阿姨的品牌管理公司上海臻敬实业有限公司出资322万元，认购了100万股。

在这次增资中，田野股份与认购者签下了对赌协议，承诺在2024年12月底之前完成上市。如果未在规定时间内完成上市，就要回购定向增发的股票。

另一方面，跟风口有关。近两年，椰子品类迅速崛起。天猫 TMIC（天猫新品创新中心）发布《2020 植物蛋白饮料创新趋势》显示，植物蛋白饮料中，椰子风味增速高达109%。

自去年瑞幸咖啡推出生椰拿铁以来，椰子制品与咖啡、茶饮等产品的组合变得越来越频繁，且花样迭出，如书亦烧仙草的椰椰烧仙草、茶百道的椰椰乌龙，喜茶的生打椰椰奶冻等，定价从15-25元不等。就连快餐品牌麦当劳和肯德基也推出了椰汁茶饮。今年4月，瑞幸与椰树的联名产品椰云拿铁，上线一周销量破495万杯，销售总额超8100万元，助推该品类进一步破圈。

招股书显示，海南省集中了全国99%的椰子产量，光2021年就产出了约 2.32 亿个椰子。但这样的产能仍不能满足国内需求，同年，中国还从越南、印尼、泰国、菲律宾等国家进口了87.18 万吨椰子。

此次田野股份急于上市，拟将募集资金投入海南自贸港智能工厂（一期）建设项目和海南达川热带特色产业扩产项目。项目将抓住海南自由贸易港的机遇，进口椰子、糖等原料，提升椰子相关产品的产能和综合开发能力，丰富作为供应商的品类供给。

根据智研咨询，预计到2023年，我国新茶饮行业市场规模将达到1771亿元。当下，热钱不断涌入新茶饮赛道，品牌们仍在凭借资本扩张门店。它们激烈竞争、推陈出新，为的无非是年轻人求新的口味和钱包。而背后的供应商，在这场越做越火热的饮品淘金潮中，已经默默成了卖水的人。