记者 | 李京亚

上市即巅峰、烧钱打市场是美国To B头部企业的“通病”，以一己之力点燃行业热度的RPA灯塔UiPath试图打破这一魔咒。

2021年年初，UiPath的F轮估值使其成为仅次于Snowflake的第二大昂贵公共SaaS公司，与当时最炙手可热的大数据独角兽Databricks估值相当。2021年4月，UiPath的上市创下了美股史上第三大软件业IPO，按首日收盘价估算，市值达到358亿美元。

UiPath能成功聚集诸多资本得益于技术和模式，其产品一直保持着很高的市场采用率，近几个季度的营收增速都在50%以上，在SaaS界最为看重的ARR指标上一直有上好表现。此外，UiPath有着很受华尔街欢迎的长尾市场覆盖模式。截至4月30日，UiPath客户超过了1万个，其中绝大部分是ARR小于10万美元的小客户。

但UiPath近年也在烧钱打市场，上市后亏损连续增大，市值出现大幅缩水，直到最近一个季度才有所好转。2022年Q1，UiPath的营收为2.45亿美元，同比增长31.6%，处在接近盈利的状态，运营亏损也在新季度出现了收窄，同时ARR增长达50%，客户群体继续保持了高速增长。这些对市值不断下跌的SaaS公司来说都是利好消息。

界面新闻日前对UiPath大中华区副总裁邹作基和中国区售前总监陈磊进行了专访，谈及了UiPath的获客策略，对新兴技术风口的见解和对国内RPA红海竞争的态度。

邹作基加入UiPath两月，此前数年曾担任微软公司副总裁和大中华区首席策略官，如今负责推动UiPath在大中华区的业务战略和增长。陈磊则于2018年年底加入UiPath，是其国内市场的骨干成员。

关于产品策略

界面新闻：UiPath全面进军国内市场3年多，渗透率和你们预期的是否一致？

邹作基：渗透率还好，但用户的用量方面比我们的预期大了很多。针对大型高端制造业的厂商客户，我们已经做了一千多个自动化流程，这让人惊讶。

过去三年好似播种，大中华区用UiPath技术的企业除很多大型高端制造业厂商外，也有大型房地产以及大的MNC落地大中华区的客户。但仍有一些地带我们刚做了些开端的应用场景，没有完全把技术打开。因此，下一步我们计划首先把这几年打造出来的客户群做大，做深；其次，关注一些国内比较靠前的行业，打造一个自动化标杆性的领域，如备受供应链困扰的零售业、汽车行业等；再者是建立新的生态系统。

陈磊：我加入UiPath时在内地刚刚建立办公室。三年多时间，我们在银行领域做出了深度和广度。像华东和华北的证券公司，很多都在使用UiPath平台，有公司把UiPath作为入职培训的一部分，而保险公司、高端制造行业和汽车主机厂也有大量客户。

界面新闻：这两年你们在不断引入新功能，也在精简各类流程和技术，其中遵循怎样的思路？

陈磊：我们产品的架构包括发现、构建、管理、运行、人机交互、治理和评估几个模块，主要有以下4个特点：

第一，构建UiPath平台的原则是面向用户和市场。UiPath这些年一直向自动化平台的目标演进，面向自动化过程当中所有干系人，包括流程的分析师、自动化的用户、IT相关人员以及开发者，在我们的平台上都有一系列功能去支撑他的业务。

第二，UiPath用一个平台覆盖了整个自动化的生命周期。

第三，重视人机交互和使用者的感受。这里的发展逻辑跟精简有关，也就是成本。许可的价格只是浮在表面上的事实，买一台机器人，UiPath的产品比国产贵，但你要考虑到，机器人之间的稳定运行和协作，部署和大量的持续运维都需要长期花钱。

第四是要简化部署和运维，让整个运营成本降低。 

获客逻辑

界面新闻：国内RPA市场有着低数字化程度、高定制化需求的特征，UiPath是怎样根据国内市场特点推动各行业的自动化进程的？

邹作基：我们现在跟全行业用户去谈数字化转型，已经很少听到有客户说不感兴趣，但挑哪个方向怎样去做，这对企业来说是最困难的。

想要加快行业自动化速度，我们还是走产品标准化路线，在客户每个业务的内容底下给出一个概念，比如从哪个业务内容开始做，我们普遍的案例是怎样去做，以加快他们项目落地的能力。这样在同一个行业，同一个客户，可以做到在不同的部门覆盖自动化的能力。

陈磊：我们的技术具备可移植、可复制性。我们收购了Cloud Elements，是做API集成的。UiPath的平台现在能够实现跟套装软件迅速集成，尽管有的场景差异很大，也无需专为某些客户进行定制。

界面新闻：你们如何处理和不同行业SaaS公司合作时的关系？ 

邹作基：我们做的是跨平台应用，并不处在哪一个应用底下，而是把整个平台的自动化串在一起，通过很多不同类型的API去搭建。其他SaaS厂商做自动化，主要做自己内部应用的自动化。

陈磊：像用友、SAP、Salesforce、金蝶以及钉钉这些跟我们有共同客户的SaaS厂商，他们发布新功能时只要有一个标准API发布出来，我们就可以主动通过建立连接的方式，将其实现自动化。反过来SaaS厂商们不需要做任何一点定制，只需要有一个标准的API。

技术风口

界面新闻：三年前，你们收购了荷兰流程挖掘公司ProcessGold，现在流程挖掘已经成为新风口，怎样才能有效用好这项技术？

陈磊：RPA平台和流程挖掘的技术要做整合才能更好应用。流程挖掘属于分析类工具，UiPath把ProcessGold收购以后，我们花了相当长一段时间做整合。整合是双向的，流程挖掘在没有整合之前是独立系统，两个平台整合后，流程的准实时分析和自动化的作业结合在一起，就出现了正向循环，之后不断螺旋提升。

邹作基：流程挖掘要做到有效的企业自动化，否则只会流于表面，无法成为核心。我们认为流程挖掘是端到端的，其整体不容易看到，想做整个挖掘体系要跨过多个平台。

界面新闻：UiPath现在划分产品版本的商业逻辑是什么，免费版本是否承载了获客引流作用？

陈磊：产品上我们分成了云端版本、社区版本、预览版本和真正交付给客户使用的正式版本，但内部一般只分成两类，免费和收费的。

我们做免费版本并不是为了获客，是为了给学校里的学生和技术爱好者提供学习之用，UiPath学院也是免费的。UiPath一些做法其实并没有商业意图，而是更加关注ESG。

邹作基：我们面对的客户群基本是海外的MNC用户、国内比较大的行业用户，或者是在国内的国有企业（SOE）、民营企业（POE），他们的商业环境都比较复杂，不会随便使用免费的产品。

很多人误解了RPA

界面新闻：有投资人认为，等到RPA渗透率达到20%-30%，新产品就很难再有机会，UiPath会不会有一天面临增长乏力？

邹作基：大家都误解了RPA。有些人把RPA变成了一个工具，所以拼命想做事的人觉得现在到了瓶颈，如果最终要做的是企业自动化就不一样。

国内企业自动化是很新的市场。我们看RPA，并不看现在市场的渗透率是多少，反过来会看我们客户已经做了多少。

界面新闻：自动化是不是企业数字化转型里最慢的一个链条？

邹作基：对，在银行业、制造业、汽车行业和零售，自动化都有巨大的空间，现在各行业自动化程度连10%都没有。哪怕国内RPA跟风热度最高的电商——这个从数字化背景里出来的赛道，也有很多可改变之处。

去年，UiPath创始人兼CEO Daniel Dines曾告诉我，UiPath去年上市之后，才刚开始把我们想要做的事情做起来。这也是我对于行业的感受。