记者 | 郑小琳

尽管天气回暖，传统家装家居行业却未进入到销售旺季。受各地偶发性疫情影响，今年家居建材市场增长相对缓慢。

最近一个月以来，各主要城市疫情仍有反复，影响到一些需要入户完成的装修业务，而整体家居行业也处在恢复过程中。

“虽然疫情过去了，但家装行业的恢复进程依然缓慢，用户体量也没有出现预估的爆发式增长，只是恢复至常态，这其中或许有个滞后期。”齐家网高级副总裁邱振毅在接受界面新闻专访时提到。

疫情发生的两年间，家居建材行业环境、消费环境都发生了翻天覆地的变化。面对变幻莫测的市场环境，家居企业主动调整了经营战略。

被重塑的用户逻辑

受疫情影响，极重视线下体验的家居行业，在上半年显得有些沉默。不仅如此，疫情后的建材家居市场也正在起变化。

“用户对价格敏感度高了许多。”邱振毅告诉界面新闻，用户在比价、对商品细节研究及关注度上都比以前更仔细了。对于一些新兴品牌或“线上网红”品牌，用户的关注度、接受度也明显上升。

在邱振毅看来，用户逻辑明显不同以往，当下更倾向在线上深入了解产品品质、特点及适用性后，再通过不同渠道有针对性去购买，并非像以前更注重品牌的“知名度”。

用户逻辑发生变化，企业经营战略也相应作出调整。

以齐家网为例，作为头部互联网装修平台，齐家网早期以建材团购生意起家。通过知名品牌背书的方式，吸引用户再通过引导、推荐真正性价比更高、服务更好的产品来实现交易。

过去行业的做法是通过“知名品牌”，来带动真正性价比高的“非知名品牌”。而现在，用户的购买逻辑往往是先“种草”，了解产品具体参数性能，再前往线下建材家居市场完成购买。

邱振毅认为，“后疫情时代下，用户消费逻辑已经被重塑。当前需求端出现局部装修、改善型装修需求快速增长趋势，这背后主要受旧房改造、用户居家时间长及心理变化等影响，由此催生许多卫生间或居家办公环境改造需求。”

催生私域团购商机

值得一提的是，每个不同时代都会因市场需求骤变，迭代出不同的商业模式和趋势，当传统的商业打法被淘汰，新的商业模式将逐渐兴起。

“齐家网十几年来平台模式的变化，反映了用户的消费趋势。早期我们做建材团购生意，把用户聚集到线下，后来我们做电商平台，结合家居卖场O2O的模式，现在我们做共享展厅和私域团购结合的新零售模式，公司一直在适应用户逻辑主动求变。”邱振毅告诉界面新闻。

在邱振毅看来，作为低频、高客单价的建材家居行业，带有天然的私域需求。提到私域流量，其实就是将散乱的流量集中起来，将消费者变成粉丝用户进行维护。

事实上，在早期的建材家居行业，最传统零售体系就有很多私域玩法。

比如，早期传统的消费场景是用户进入门店，门店销售介绍产品并建立联系，用户成为门店私域客户。通过私域运营，让用户更多地了解产品、服务，建立信任链并真正触达到用户，能影响更多触达到用户，最终促成交易。

这种玩法放在互联网家装平台，则是对于把所有潜在、有装修需求用户变成私域用户，平台向其推荐适合用户的产品或装修公司。

在邱振毅看来，家居企业更关注私域运营。家装行业是一个重服务属性的传统行业，用户的生命周期相对较长，因此从准备装修到结束的一段时间，都需要为用户提供相应的产品和服务。

尤其，建材家居行业具有渠道分散、消费低频、客单价高等特点，这就需要企业和用户去构建关系。因此，在触及用户的过程中产生信任、口碑传播尤为重要，这也是一个潜移默化的过程。

据邱振毅观察，企业除了要有自身产品逻辑外，背后还需要好的品质、供应链及服务标准来支撑：“用户买的不只是你的产品，更是解决用户问题的方案。”

这也是邱振毅对“好产品”的理解，即将商品与其相配套的服务体系、供应链体系相结合，糅合在一起形成一套解决方案。

据邱振毅回忆，之前花费很大精力挑选高性价比、用户接受度高的建材产品，通过团购集采方式，让用户享受低价。

“不仅如此，我们也要求当时的经销商、代理商制定出高于常规的服务标准，将低价、高服务标准与商品结合，提供选购、比价、砍价、服务、资金等一系列保障，为用户提供一套完整的解决方案。”

如今，后疫情时代下，这套理念依然适用于当前市场环境。在他看来，除了好产品外，如何将配套服务和理念与市场环境匹配，依然是家居企业们面临的最核心的挑战。