OTA与旅行社既有竞争又有合作，随着市场补贴的减少，价格战成为过去，如何留住客人取决于企业各自的产品和服务。

暑假已经来临，出境游热度不减，但是今年出境游目的地却有所改变。日前携程旅游发布的《2016暑期出境游目的地人气榜》显示，今年暑期中国游客出境游规模创历史纪录，韩国、泰国、日本成为最受欢迎的出境游目的地前三名。

2016 年1月，出境旅游前往韩国的人数达211.2337万名，比去年1月份的183万名增加了15.1%。同时，这也达到了历年月均出境旅游人数的最高值。 2015年中国赴韩国游客量突破650万人，2016年韩国市场将持续火爆，在线预订韩国旅游产品也在与日俱增，而随着今年三月韩国签证利好政策的出台， 韩国将对部分中国游客发放十年有效期签证，将影响到中国8000万人次出游。

韩国市场发展火爆，竞争更是日趋激烈，线上线下纷纷开始抢占市 场。早在2014年，携程便在首尔成立了韩国分公司，为中国游客提供全面的目的地旅游产品和独家服务保障。2015年以来，途牛与更多境外目的地深度合 作、加速境外目的地服务中心的建立，在日韩目的地直采比例不断提高，今年3月，途牛与大韩航空合作打造“Lucky girls”在线旅游项目，途牛同步推出“大韩航空&途牛幸运系列”OTA独家韩国自助游产品；2015年12月同程旅游与韩国乐天观光股份在韩 国成立合资公司，深度布局韩国游市场。

对于以韩国产品为主悦天国旅（B2B）、海涛旅游（B2B/B2C）两家传统旅行社来说，他们如何保 持韩国市场竞争力？在他们眼中，又将如何看待韩国市场异常火爆的局面？OTA频频发力韩国市场，线上比例不断增加，传统旅行社如何应对？为此我们分别采访 了悦天国旅出境总经理魏红日、海涛旅游市场总监孙丽婵。

1. 热门目的地，传统旅行社如何构建自己的核心竞争力？

悦天国旅：战略合作掌握核心服务资源

悦 天成立于08年，短短8年时间里发展迅速。2014年，悦天国旅与韩国最大的上市旅游企业——哈拿多乐旅行社（Hana Tour）建立战略合作关系，借助哈拿多乐旅行社在韩国当地独特的资源，引进其先进的管理方式、借助其雄厚的资金以及全球拥有26家分社等资源优势，发布 了全新打造的出境旅游同业专属品牌“壹途旅游”。

一直以来，悦天国旅一直专注做旅游行业的B2B，专注分销韩国旅游产品，为同业旅行社服 务。做批发，产品必须要好也要丰富，更要满足同行的需求。韩国产品从市场上“2晚4天”的旅游产品，到“2晚3天”的旅游自由行，悦天在不断地贴近用户的 需求进行产品调整。旅游这个市场从来不是一个单一的模式，随着80、90需求的变化，自由行的比重也越来越多，要想满足用户需求，实现说走就走的“机＋ 酒”旅游，产品必须足够丰富，种类必须足够多。

80、90报团人数越来越多，客人增长的如此之快，跟着年轻人的需求，以同龄人的想法去做产品尤为重要。另一方面，悦天试图用韩国当地合作伙伴上市公司哈拿多乐旅行社B2C2B模式满足用户更多需求。

悦天的核心在于对外加强战略合作，专注专心做好韩国一个目的地，以最贴近用户需求不断的进行着产品调整，随着市场的做加法，把一个旅游目的地做深做透。 

海涛旅游：牢牢抓住中老年客户群体

相 较起众多传统旅行社，海涛可以说的上是“一直特立独行”。一直以来，海涛以45岁以上的中老年人作为核心人群有别于其它传统旅行社，这部分人群，他们有着 充足的时间，对旅游目的地的认知也不如年轻人那样清晰。对于他们来说，旅游的需求便是趁着自己还健康，世界这么大，想去看看更多的地方，前提是花更少的 钱。

中老年人需求相比起80、90千禧一代，他们更加看重产品的性价比，对于他们来说，是否住在商贸区不重要，是否早起也不重要，重要的是能住的好，睡得舒服、行程充实，最短的时间能看最多的东西。

中 老年这个群体，由于本身的年龄结构偏高，相对的风险系数也高于普通群体。对于一般旅行社来说，很少愿意坚持做这个特殊市场。海涛旅游从建立之初一直专注做 老年团，这十多年，一直坚持建立社群与线下渠道、活动，加强与中老年客户群体的粘度，苦心经营的坚持，才有了今天的口碑。

OTA仅靠互联网 特质，想通过线上的力量，渗透到这部分客群。首先面对的便是中老年客户群体是否买账的问题，比起80、90后，中老年人对于移动互联网的依赖度更小，他们 的思想更加的传统与保守，老年人出游选择信口碑，一个邻居的推荐更甚一个广告。出游时，他们更愿意和自己同龄的老年人一起出去旅游，成为朋友。OTA想要 通过流量打入这个市场，客群的特征决定了短时期内注定很难实现。

海涛的核心定位中老人群，抓住这个客户群体之后，从他们的需求出发，加强用户的粘度，通过社群传播，让每一个消费者成为口碑的传播者。

2. 传统旅行社如何看待韩国火爆的旅游市场？

悦天国旅：数量增多，利润反而降低了

悦天一直以批发韩国产品作为主要业务，在悦天出境部总经理魏红日看来，韩国自身有着很多得天独厚的资源，发展潜力巨大。

韩 国地理位置距中国近，文化与中国相通，韩流文化长期吸引着中国游客。最近几年，随着《来自星星的你》《太阳的后裔》等电视剧的热播，影视IP进一步促进了 旅游的发展。另一方面，政策利好，签证便利，韩国当地交通设施方便、城市干净整洁、景点精致、购物廉价，韩流文化长期影响着中国人，相对其他出境游目的 地，韩国以更加便宜的价格优势，更近的距离抢占了市场的先机。

当然，去韩国购物依旧是主流。对于新一代的80、90后来说，韩国质优价廉的 商品，丰富的购物品类，兼具国内外众多知名品牌，韩国成为了唯一可以替代甚至超过香港的旅游目的地。新形势之下，针对购物群体，在传统的产品上，研发的体 验式的旅游产品、自由行产品也开始在市场上走俏。

2016年1月-6月，悦天输送到韩国的游客人数比去年同期增长了25%，预计今年悦天输 送的游客人数有望达到约6万人左右，其中自由行约20%， 跟团约80%。韩国市场门槛低，自由行的比重大，OTA也将这块市场作为主要战地，随着价格战的掀起，韩国市场早已成了重灾区，对于悦天来说，通过线上 OTA销售，虽然整体量上去了，利润反而降低了。

悦天国旅出境总经理魏红日

海涛旅游：韩国最好的一面没有真正呈现

韩国市场近两年虽然量多了，但是供应商也多了，竞争更惨烈，整体利润都在下滑。当市场供大于求，超过产品本身的临界点后，利润只能下降。虽然如此，韩国市场依旧拥有很多机会，潜力很大。

纵 观韩国市场，除却首尔、济州这两个目的地异常火热，釜山、全罗南道、全罗北道、长岛等旅游目的地，却显得相对冷清。目前市场上卖的产品多是首尔一地或首 尔+济州，以这两个目的地为主的产品。对于人满为患的两大火热旅游目的地来说，韩国最好的一面，绝不仅仅只是停留在购物上，只是它还还没有被旅行社真正的 呈现出来。

韩国市场对自由行用户的吸引力越来越大，在海涛旅游市场总监孙丽婵看来，随着自由行用户的增多，韩国作为最受欢迎的旅游目的地之一，未来在产品的设计上，旅行社急需把韩国产品升级换代，现有的韩国旅游产品比较适合第一次前往韩国旅游的人。

针对第一次去的游客，在原有韩国首尔济州沿线游产品的基础上，产品设计要更加丰富。年轻化的自由行用户，考虑“机+酒”、接送机，加上一日游的产品。针对中产阶级，时间上不是很富裕，更不愿意做攻略的用户，旅行社根据他们的要求，实现自己个性化的定制。

3. OTA与传统旅行社之间的矛盾真的是无法调和吗？

悦天国旅：OTA反而给了我们一个发展的机遇

不 管线上OTA线下渠道如何竞争，对于我们以B2B业务为主的旅行社来说并没有什么影响。线上电商发展的很快，很多人认为是危机，但在我看来，反而给了我们 一个发展的机遇。OTA他们是B2C平台,需要很多产品。悦天作为了旅游产品的批发商，定位于给旅行社提供服务，OTA需要的产品越多，发展越好，对于我 们来说越有利。

线上OTA通过大的流量打开了市场，代替的传统门店宣传、收客，增长速度非常快，仅仅只是2015年，通过OTA收客的人群占到了悦天总收客人数中的40%，而线下门店渠道依靠长期的基础，完成剩下的市场份额。

当然，OTA也有自己的缺点，由于线上多以渠道技术为主，对于目的地服务，并不能做到像传统旅行社一样提供优质的服务。因此，他们需要当地有实力、服务意识超强的供应商解决目的地服务，而落地的服务只能依靠传统旅行社来做。

从长远来看，OTA是未来发展的趋势，但想要在短时间内复制传统旅行社的模式，恐怕并非那么简单。线下门店、渠道虽然受到了一定冲击，但长期积累的客户资源，常年的经营、收客量也不少。所以在对待线上OTA与线下传统渠道上，悦天选择的更多是一视同仁。

海涛旅游市场总监孙丽婵

海涛旅游：这个市场足够大，谁都不可能一家独大

这个市场足够大，不管是OTA还是传统旅行社，谁都不可能一家独大。于海涛本身而言如此，于其他传统旅行社更是如此。

OTA面对的群体是习惯于在网上预订并收集信息的新用户群体，而海涛的客户群体，年龄层60%-70%是45岁以上的客户群体，这部分人群很少在互联网预订产品。海涛的客群与OTA的客群重合度不高，目标客群的不一样，竞争会有，但似乎并没有想象中的大。

OTA作为平台，它需要一定的采购，实现平台的产品。传统旅行社的优势恰恰在打包旅游产品上，经验十足、判断力强、产品意识强。海涛作为传统旅行社，和途牛、携程、同程等OTA都有一定的合作关系。

OTA在推广、技术层面上更具优势，从产品专业度上来说，却是传统旅行社的长项。OTA多以标准化的产品为主，相对于传统从业者来说，产品和服务意识却不强。

OTA 在不停地讲用户需求，旅行社在不停地讲产品，在孙丽婵看来，产品和用户需求同等重要，只有满足用户需求的产品才是富有竞争力的，有生命力的好产品。只有用 户需求没有产品不行，只有产品没有用户需求也不行。产品出来后，一定会有人去买，前提是看你能否找到这个需要购买的人。找人、大数据分析这个事谁 干？OTA来干，它不受任何门店限制。 

现在的OTA和传统旅行社并不像以前厮杀的那样厉害，现阶段双方处于一个短期的相安无事。长期看，双方肯定是合作。市场足够大，用户的需求一定有市场，OTA如果想快速抢占市场，一定是价格战，价格战打完了，客户能否留下，最关键就看产品。

在OTA刚刚进入旅游市场时候，所有的传统旅行社人都开始焦虑，而两年之后，现在市场上，虽然OTA和传统旅行社有一定的竞争，但是对于大多数的传统旅行社来说，已经不再像以前那么焦虑，而是专心开始做自己的产品、做服务。

*本文作者：江颖（个人微信：Ying-0558），执惠记者