主持人（郭为中）：大家好，我是界面新闻高级副总裁郭为中，今天邀请到了芯果科技有限公司（好特卖 HotMaxx）联合创始人宁二哥先生 以及上海双辉滨江商业经营管理有限公司运营部兼市场部总经理庞夔女士，我们来一起聊一聊后疫情时代行业的新业态。

我先问一下宁二哥，他姓张，我就叫他二哥。我是昨天才知道好特卖，正好几个部门同时在开会，他们说你竟然不知道，美罗城就有。据说腾飞也有，是今天早上我儿子告诉我的。然后我赶紧百度搜索了一下好特卖，特别有特点，起初创业的初期是做临期商品，现在慢慢变成了有点像折扣超市。折扣超市在国外还是比较常见的业态，临期商品比较少见，因为我们以前还接触过一些企业，比如互联网公司，做网上电商的，叫爱库存，也是库存那种模式。包括已经做得比较大的唯品会，也是这种类似的模式。因为这两个公司都是线上的，不用去租场地，不用有线下的营业员，管理店长等等。好特卖历史比较短，两年多，怎么会去想做线下？大家都在往线上跑，初期是什么样的想法？

宁二哥：其实我们是一群连续创业者，也在寻找一些创业的机会，不断在摸索。好特卖的业态，其实是疫情后的产物。2020年第一次爆发大规模疫情之后，很多商业地产的人退租，当时我们创始人有个同学，本来开了一个便利店的小商超，经营不下去了。我们当时在军工路开了一个仓库，专门销售临期的尾货。他说要不你们把货放进来试试看，那个时候在凌空，大量的白领。一开始我们在闻喜路开过一家店，我们以为折扣的临期商品，可能相对年纪大的人更愿意购买，但没想到白领特别喜欢，当时是以进口商品为主，比如说一瓶巴黎水可能只卖4块9，在星巴克是20块钱，但是老年人就算这个价差这么大，他也不会花4.9去买一瓶巴黎水。

其实也有点误打误撞，到了园区以后，我们发现白领中午吃完饭以后，我们成为他们的一个消费娱乐的胜地，因为我们的东西都特别便宜。虽然便宜，但是并不认为我们是消费降级。其实我们是消费升级，因为很多年轻的白领可能很少会买巴黎水，或者是依云水，依云水在我们家是卖2块9，他现在以农夫山泉的价格就买到了一瓶依云水，所以改变了大家的很多消费习惯。用非常低的价格买到了他所向往的更高品质的生活，所以这一下子我们就出来了，并没有说经过什么战略研究、市场分析，恰恰是那个点，是疫情后我们发现消费者可能囊中羞涩，但是生活品质又不愿意下降，我们就出来了。

跟线上比，因为我们这些品类，短保的和一些临近效期的，或者是零食类的东西，它比较便宜。但线上大家知道，其实现在获客成本和物流成本已经不低了，它还要分捡，还有货损，我们等于只要把货放在货架上，由消费者自己完成所有的采购、分捡、运输带回家，反而降低了另外一个成本。我觉得线下和线上究其本质，都在解决更便捷更便宜的事情，如果说这个模式算上房租，还是比所有线上运营成本要低，对消费者来讲也是获利的。

主持人（郭为中）：我很好奇国外有没有这种模式？

宁二哥：有很多留学日本的学生很喜欢我们，因为日本有一个超级的折扣商叫堂吉诃德，如果去日本的话，在东京、大阪他们都有一个高达4、5层的大体量的堂吉诃德，一直开到凌晨5点，就是这种类似大体量的折扣的，但是它偏日化为主，食品很少。

主持人（郭为中）：我看到过报道，日本给人感觉是很整洁的，但是堂吉诃德是一个极其混乱的一个超市，因为它所谓叫平效，然后就堆得非常满，看上去杂乱无章的，但是感觉很丰富。

宁二哥：对，它是一种丰盛之美，杂乱之美，包括你现在看园林，我们看到的欧式园林、美式园林是很整洁，但你现在去日本就发现，他们会养杂草，其实有时候乱而有序也是一种美，在堂吉诃德虽然是乱的，但是它的广告物料，它的堆放是很有艺术性的，它是一种表达，他们最早取名叫小偷市场，表达的就是希望你在这当中有一种寻访的感觉。所以堂吉诃德大量吸引的是全职太太、妈妈和一些打工者，生意最好的高峰期是晚上9点钟以后的，当所有的商业体关门了以后，大家都会去，在那边逛，一逛就是好几个小时，留客率很高。

其实我们并不是学习堂吉诃德才有的好特卖，我们是正好碰到了这个情况，但是我们同时也看了，包括美国的T.J. Maxx，以服装为主的折扣商业，包括现在德国最大的奥乐齐，现在在上海也开了二十几店了。其实我们再看，零售本质还是性价比，我们正好切到了最佳的性价比的切口。

主持人（郭为中）：奥乐齐应该不是这种模式。

宁二哥：奥乐齐不是，这些我刚刚举的例子都叫折扣商业。

主持人（郭为中）：Costco也算？

宁二哥：Costco也算的。

主持人（郭为中）：第二个好奇的点，这些商品从哪里来？虽然是临期的商品，但是会很困惑。

宁二哥：我觉得当一个商业越成熟的业态，我们称之为生物界的分解者，食腐类动物。一个完整的商业体，至少有1%的商品是不会在常规流通渠道被卖掉的，这个很正常。

主持人（郭为中）：目前没有出现过进货渠道一些因为质量，甚至于假货这样的现象？

宁二哥：其实现在已经是规范市场了，最初可能会有些混乱，但长期经营下去以后，劣币就会被驱逐掉，所以就会形成一个市场。因为有好特卖的存在，我们又对这个行业做了变革，临期尾货直接从经销商和品牌商到我们这里，不需要再通过很多的环节。因为它本身有效期就很短，如果环节越多，损耗就越大。

主持人（郭为中）：我先把对好特卖的好奇心放一下，再问一下庞总，您可以先介绍一下双辉滨江管理公司吗？我大概也了解你们做类似于商业广场的运营，能够具体地聊一下公司目前经营的核心点在什么地方吗？

庞夔：我先介绍一下这个项目的特殊性，因为我们在陆家嘴板块，原来这块地是上海船厂的一个厂区，整个厂区有136万平方米，当时在2005年的时候，政府要求把厂区全都搬离到郊区，所以搬到了崇明去。

我们团队负责在整个板块里面的商业部分，136万平方米，我们做了一个类似于城市综合体的规划，里面有办公楼、住宅、酒店，当时也有商业，商业占了20万左右。

我们的商业又不同于其他的，比如说新天地，它就是完全开放式的街区，比如说像正大的，可能就是一个mall的形式。我们的商业会比较零散地分布在街区之间，有mall的形式，也有街区形式，还有当时保留下来的船厂一个锻造车间，到现在已经有160年的历史了。所以我们当时去开发和改造的时候，把它的厂保留下来，它是一个历史保护建筑，现在很多人过来打卡，把厂房里面原来的，比如说桁架、主结构全都保留下来了，当然也找了设计师，以一种修旧如旧的概念去做的。

主持人（郭为中）：里面是干什么呢？

庞夔：保留下来的厂房有两万六的建筑面积，有一万方做了艺术空间，找保利一起合作了一个小型剧院。还有一万多方，有沿江的高端餐饮、艺术空间、茶艺、花艺、高端定制等等业态组成的。各个业态放在一起，叫作滨江金融城，商业单独叫尚悦湾，尚悦湾里又分尚悦湾广场、尚悦湾街、船厂1862。

主持人（郭为中）：你们扮演的角色就是商业的运营公司？

庞夔：对，双辉商业是我们在中船置业下设立的商管公司，我们团队主要是负责商办部分的，为了便于市场化的一些运作，所以又成立了双辉。

主持人（郭为中）：大股东现在还是中船吗？

庞夔：中船集团50%，中信泰富50%。

主持人（郭为中）：大家对这个模式也有了初步了解，3月中旬到现在，现在都快7月中旬了，大家最焦虑的问题也就是疫情了。两位都是在线下做买卖的，这波疫情有什么影响？上海的消费者，在疫情之后有什么消费行为的变化？

庞夔：拿我们商业来说，因为疫情对商贸企业的影响都非常大，我觉得疫情对于消费者的消费理念和消费的行为会有所改变，比如疫情时，大家都是通过网上，像“团长”这一类的渠道。现在虽然复工了，但是其实在商贸领域还是有很多的限制，比如之前有一段时间，不能堂食，餐饮都纷纷做外卖，其实做外卖也是要分做餐饮细分的哪一个条线，比如做小笼包的，做馒头的，做面条的，可能更便于做一些预制品和半成品，在做外卖的过程当中会更加便利。

主持人（郭为中）：消费者就是要体验环境。

庞夔：对，就是要体验环境和服务，不能堂食的话，怎么体验服务呢？但是如果叫外卖，还要付这么贵的价格，肯定就是不愿意了。所以这种种的问题，我觉得也是一些品牌方一直在考虑的，有一些做高端餐饮的，比如江边船厂1862那边，原来有一些品牌是做蟹黄面的，他现在开始去研究预制菜、半成品。还有一些中餐，就研究怎么样可以为客人提供上门服务，厨师上门一条龙，我把你需要的菜、厨师，锅碗瓢盆全都准备好，然后到你家烧完了之后，帮你厨房全都打扫干净。

主持人（郭为中）：还有这样的商业模式？第一次听说。

庞夔：对，我觉得从餐饮的行业来说，疫情可能是个改变的趋势，更多元化地提供服务。如果说从其他的业态来说，消费者的一些理念的变化，可能更重视的是健康，更喜欢运动了，所以从我们商业购物中心的角度来说，在后期会调整一定的业态的比例，因为可能大家更习惯服饰类，不管从性价比还是便捷度来说，从线上购买。但是运动和健康需要你去线下体验，顾客越来越注重，从购物中心的角度，就会更增加这些业态的比例。

主持人（郭为中）：宁二哥，你觉得疫情对消费业态有什么变化吗？

宁二哥：线下的业态还是受影响比较大的，因为我们一开始也是属于线下业态，但是都足不出户了，快递也出问题，所以我们交了差不多一两周的白卷。

主持人（郭为中）：你说在上海是吗？外地没什么影响。

宁二哥：对，外地没什么影响，但我觉得我们做对了几件事情，至少疫情对我们的影响后来没有那么大。

第一件事情，因为我们靠近民生。我们是一个小商超，什么都有，所以我们也是上海市商委给我们保供企业的证明，所以我们快速组织保供单位的供应链。

第二个是我们坚持不涨价，因为其实那个时候大家都觉得，成本变高了，消费者没来，物流成本变高。我们坚持不涨价，希望还是保证好特卖始终是给消费者地板价的价格。更重要的是我们店还没有来得及开业，恢复供应的情况下，我们当时看到有很多市区老人没有办法下单，我们快速通过我们的消费者给我们提供的信息，我们给5000个老人提供了食品袋。

主持人（郭为中）：怎么送食品袋给老人？

宁二哥：我们保供企业有自己的物流车，在门店没有完全供货的情况下，我们先通过消费者告知，他所在的小区有没有孤寡老人。我们收到了700多个消费者提供的信息，每个小区以20个为一个单位，派物流车送到那边，由消费者志愿者，发给他小区所在的孤寡老人。当时上海一下子封控，没有应对得了，很多快递物流都停了，利用我们仅有的几辆车，可以先解决消费者的需求。这几件事情做完以后，使得我们的口碑一下子在市民当中就变得比较好，赢得了很多消费者对我们的认可，然后我们又开始做社区团购，我们的团长都是义务地为我们在这个小区里面组织，因为我们很便宜，所以对他们来讲，解决了燃眉之急，包括很多泡面、饼干等等，以至于那些团长对我们品牌产生好感以后，他们也在鼓动小区里面的人说，小区解封以后一定要去好特卖，所以现在一旦开了以后，我们的生意情况非常好。

主持人（郭为中）：获得了很多新的客户，让老客户的忠诚度也更高。

宁二哥：是的，而且我们也在想有什么趋势可以发现，因为我们本身就是一个疫情后的新兴业态。最近发现一个很有意思的事，我们的团长希望成为我们的加盟商，因为我们是直营的，他们说我们能不能开家店？然后很多团长也是在上海的新上海人，他们想回老家。

主持人（郭为中）：你们全国400多家店？全部是直营的吗？

宁二哥：是的，全直营的。所以最近也在研究我们的加盟方案，希望由我们用户转化成加盟商，把经营理念带回他所在的城市去，所以你发现现在的年轻人，对品牌认同了以后，他希望深度参与，其实我们的团长就是深度参与，我们后来给团长发了徽章，给他们做线下的活动，很有意思。我觉得新的商业态的组织边界变得越来越模糊，好特卖有一个特点，我们是没有营销费用的，但是你在线上看到的，包括抖音、小红书上面，全部是他们自己发的，用户自己做的。

所以这个其实也代表着，当你很用心地做好你的核心价值，把高品质、低价格这件事情做透，你的用户自然就会为你传播，自然回流。

主持人（郭为中）：我发觉疫情后的新的业态，我现在还保留了3个群，就是疫情当中留下来的3个群，有三个女性，有的是住我们小区的，有的是住周边小区的，她们就把它作为一个生意了，她们自己每天就发一个东西，我看到好的我就会买。我觉得这个生意还蛮好的，因为经常一看，已经有两千多个人买这个商品了，比如说图片展示得很漂亮，日本的一个小锅，她介绍了你就买了，或者是一个西班牙的火腿肠，你觉得好就买了，因为你平时也不会去想超市里特地去挑。

庞夔：其实小区里当时做团长的这群人，其实肯定多多少少跟他的消费的这些消费品，或者说他是这个行业的，会有一些关联才会做团长，因为一开始团长是要自己去寻找货源，才能组织团购的。后来说某一个网站上面给团长提供一些货源，所以一开始肯定是自己在这个领域里面本来就有资源的人。

宁二哥：但是大部分团长是您讲的这样，我们那600多个团长都是志愿者，而且很多团长，他可能在之前并没有做过小区团长。

主持人（郭为中）：我太太也做了一次志愿者，确实很辛苦，小区里都说要买豆腐，很正常，上海人要吃豆腐，正好我说我认识清美附近一个店的店长，然后我老婆就加了他，做了一次团长。一抢而空，这个需求一发出来，假设200份，一抢而空。后来这个店长很好玩，还给我老婆发了一个红包，发了200块红包，我说你不能要这个，我们又不是做这个事情的。后来我们就用200块再买了几份豆腐，买给了保安或者是物业的一些服务人员。

宁二哥：对，疫情期间你会发现，因为我们的客群很年轻，很多可能二十多岁的年轻人就在社区里面，他做团长以后，他的价值被别人认可了，我们的团长也是不给利润的，但是我们会随团直接送一些东西给小区的志愿者和老人，我们会为他想好，但是我们并不会给他返佣等等，他们很积极地帮我们做很多的事情。

主持人（郭为中）：我下次一定要去逛逛好特卖，就像平时想不到依云水这么便宜。我对两位的职业很感兴趣，也问一下庞总，因为你们现在都是从事线下商业这一块，你们过往的阅历和经历，是怎么样才会走向这个行业的？

庞夔：我差不多二十几岁就开始，现在已经有二十几年了。做商业，我觉得没有很高的技巧技术，就是靠一种经验的累积，特别运营这一块。我们经常说，做运营的就是打杂的，处理、接触的事情会很多。做招商可能要对品牌有熟悉度，他要维持品牌方的人脉、资源，做运营的可能就是后期。品牌到了我的这个项目来，我要怎么样服务好，你在这边赚了钱，我才可以收你租金，如果我不让品牌能好好地活下去，我拿什么收你钱呢？我问你拿租金，你说生意不好，租金拖一拖，可能双方又不开心，不欢而散。

商业本来就是一个市场化的东西，很难说未来会怎么样，其实是跟着消费者的需求改变的，是为消费者服务，为这些品牌服务。

主持人（郭为中）：宁总做了多少年？您原来不做这个行业是吗？

宁二哥：我跨度比较大，本科学的是法律，出来做的是律师，在2008年的时候接触了志愿者公益，去了汶川。后来除了商业以外，我还成立了自己的公益组织，一直在做一些民间的自组织志愿者，民间社团这一块，在业余时间参与比较多。在2017年开始才关注零售，因为我希望参与的商业是有温度的，能够离民生近一点，和做公益的那些经验很好地结合起来，所以我开始进入到连锁便利店，包括连锁的加油站这样的业态。2020年，我遇到了好特卖的创始人，当时他刚刚起步，我就一下子被这个商业模式吸引了。因为好特卖商业上是一个完整体，但其实有它的公益性，每解决一批临期的食品，就同时解决了碳排放、食品浪费这些问题。因为这些东西不被快速消费掉，就会去填埋、焚烧，碳排放会比较多。过去一年有7万吨相对的临期尾货在我们渠道消耗，节约14万吨碳排放。同样这些东西如果不消费掉的话，又会再生产，又是粮食浪费，所以去年颁布的《反食品浪费法》，我们也是试点企业。之前央视和学习强国也对我们进行了采访，一个年轻的企业，如何在做商业的同时，又承担社会责任。

主持人（郭为中）：我打断一下，庞总，如果这种有公益性的业态，你们引进的时候，会不会因为他谈论的价值观和愿景，在租金上有所优惠？

庞夔：其实我们招商同事在谈的时候是多维度考虑的，因为各个业态的成本不一样，都会考虑租金的承租问题。

主持人（郭为中）：你们收各个业态的租金的时候，它不是一个标准化的东西，星巴克来了怎么样，麦当劳来了怎么样，附带的效应怎么样。

庞夔：每家公司租金的定价是根据市场业态承租的能力去决定的。

主持人（郭为中）：谁来定价格租金？

庞夔：在定价的时候，分析了很多大数据，市场行情、业态成本等等因素。也会听取第三方公司的意见再评估，比如我们项目在购物中心中的地理位置等。当然公司会最终说，第三方的建议我接不接受，然后有一个空间，多少到多少。

主持人（郭为中）：因为现在听上去好特卖单店的利润是很薄的，然后又在美罗城、腾飞，包括你们这里，感觉都是黄金地段，租金自然不便宜，怎么解决这个问题？

宁二哥：很多甲方给我们的租金其实还可以，倒也不是说我们的社会价值，因为我们是流量客户，可以对比服装行业的ZARA、优衣库，很多商业体招商，觉得年轻人会来，所以租金比较便宜。同一时段，人最多在排队的都是我们。很多商业体，一开始不了解我们，现在这个圈子也传开了，大家也很积极地想把我们给招进去，这样其实对我们来说，并不是要赚额外的利润，而是要保持商品的竞争力。只有保持商品竞争力，才会实现既有客流，财务模型又能够运转。

主持人（郭为中）：像我这种年纪，近来还不知道你们这家，所以我觉得很多的企业、商家不知道你们，你刚刚又说你们不做营销，是因为利润太薄了，没钱不做营销呢？还是急于想开店，我把钱用在开店上，用在别的方面？

宁二哥：我们现在其实在小圈内其实名气已经挺大了，我们的消费者市场还有很大的工作要做。

主持人（郭为中）：我就是指商家。

宁二哥：因为商家招商的圈子不大，大家对好特卖的认知度还是非常高的。

主持人（郭为中）：现在平均单店的面积多少平方？

宁二哥：我们主利店型大概在200-300平，能陈列一千多个SKU。

主持人（郭为中）：相对来说还是面积跟家乐福、沃尔玛比还是要小很多，比名创优品要大？

宁二哥：要小。名创优品的主利店应该在三四百的样子，我们比它略小一点，但差不多。街边铺会小，因为分割的原因，所以大铺子少，但是商场里面的铺子一般都比我们要大一些。

主持人（郭为中）：这样一个两三百平的店，一般有多少个SKU？

宁二哥：一千多个，一千五到两千个SKU。

主持人（郭为中）：那还是蛮拥挤的，怪不得有人会排队。

宁二哥：我们的陈列叫爆满陈列，就是货架上堆得满满的。

主持人（郭为中）：堆到天花板是吗？

宁二哥：对，不强调整齐，因为走得很快，你去美罗城，去我们店里去看，感觉货架始终在缺货。

主持人（郭为中）：因为有人不断拿走。像你一个店营业员加店长有多少个？

宁二哥：我们大概平均一家店是6个人左右。

主持人（郭为中）：营业时间呢？

宁二哥：跟商场走，一般早上10点到晚上10点。

主持人（郭为中）：跟堂吉诃德还是不太一样？

宁二哥：对，我们在上海现在也开出两家1600平米的大店，大店就有点像堂吉诃德，就变成目的地了，更多的人开车过去，因为我们的单店停留时间，相对零售行业里面，就是这样的店型里面都算比较长的，一般在20分钟以上，转化率超过80%，很少人进我们的店是空手出来的，但是零售业转化率一般超过50%就很好了。

主持人（郭为中）：你现在做线上线下结合吗？比如说京东到家这种？

宁二哥：我们在美团、饿了么都开了线上店，也是疫情催生的，因为现在大家的确不愿意出来了，所以这个我觉得是未来零售业必经之路，线上线下打通。

主持人（郭为中）：那你们现在会开街边店吗？街边店占的比例多吗？

宁二哥：现在很少，我们是商场店为主。

主持人（郭为中）：所以你们的消费主力还是白领为主？

宁二哥：对，但是阈值在拉宽，我们发现很多年龄比较大一点，早上10点钟会等我们开门，尤其上海的很多老客，我们的咖啡都是他们消耗掉的，就是速溶咖啡、袋泡咖啡、奶粉。我一个亲戚也是，他家旁边有一个店，每次见到我如数家珍，你们最近上了什么货特别好。因为我们的货的特点是不固定，不像便利店，这个月里面你去了几次，货都差不多。我们的货每周你会发现百分之三四十就不一样了，它不断在流动，所以它有一种时不时去打个卡，发现一个惊喜的过程。

主持人（郭为中）：庞总除了现在的综合体以外，还会有什么不一样的规划吗？

庞夔：开发这一块，是总部规划的，刚才正好张总也在问我有没有其他项目，其实你看我们有南京西路重新改造的泰富广场，这个地块就是刚才我说的，它有特殊性，它有两家。所以目前来说，我们把它叫做船厂系，就是它和中船合作的，上海也就是我们这个项目了。因为在广州，在珠江边也有船厂的区域，所以我们在广州也做了一个广船的2.0升级版，也是一个城市综合体。

主持人（郭为中）：这个项目从一开始进驻到最后开业，大概要多少时间？

庞夔：当时从2005年厂区搬了，差不多等于2006年、2007年就开始规划了，其实也是分阶段开的。最早的酒店部分，大概是在2012年开的，当时也已经过了6年了。商业的话，基本上是2017年开的，所以是十来年的时间，比如说我们那边8栋办公楼要造好，住宅9栋造好，整片的商业区，还有酒店区这些。对我们来说，周边的居民区还是有一点距离，唯一最近的就是我们自己的住宅。第三期刚刚卖了之后，可能现在的入住率还不是太高。我们的商业就像潮汐式的客流，周一到周五的饭点，到了白领休息的时间，像潮水一样涌进来了，然后吃完饭，买个咖啡，去好特卖买个零食，然后就回去了，长假反而是我们的短板，因为周边居民太少。

主持人（郭为中）：我1997年到1998年在陆家嘴工作了一年，就是这种感觉，中午很热闹，到了晚上，加班晚出来之后，就觉得很空旷，当时因为正大也没有开，周边什么东西都没有。

庞夔：可能吃饭都成问题。

主持人（郭为中）：对，因为陆家嘴的住宅其实蛮分离的，后来大家反思，其实更好的商业应该是住宅跟办公比较有机地结合，现在徐家汇还比较好一点，晚上还是有人气的，你们也存在这个问题吗？

庞夔：对，所以为什么我们引进了一些业态，其实是以白领需求为主的。

主持人（郭为中）：那你怎么解决这个问题呢？因为这边都是高档住宅区，相对来说又比较远。

庞夔：我们就是分了几个地块，每个地块有不同的定位，比如说商业广场，基本上以白领需求为主，吃喝玩乐都在那边解决。周末的话，我们也要去引流过来。所以另外的地块，会去选择引进一些家庭式消费的，比如说小朋友的教育场所，学击剑的，学围棋的，学画画的。还有一些是小年轻的，刚刚谈恋爱，追求感受的，可能到江边去，或者是家庭聚会这些，到高端的地方，周末吃一下，看一下，看看江边的风景，所以我们会有一些定位。

另外西街这一块，其实是后疫情，当时政府倡导的夜经济，我们把另外一块地方就会划成夜经济，那边有网红餐厅，有KTV，白领下班还可以在那边看看展的艺术空间。

主持人（郭为中）：最后问两位各一个问题，关于品牌方面的。先问庞总，你们对“尚悦湾”这个品牌是怎么考虑的？比如万象城、大悦城，已经成为一个在商业里面比较有名的品牌，他们的复制就比较容易，包括原来的万达广场等等。你们对品牌方面有没有这样的考虑？还是就是因为这块地的原因起了这个名字？

庞夔：我觉得对于尚悦湾这个品牌来说，我觉得我们可能想复制的是整个都市的综合体，就是不光会去复制商业的板块，整个业态规划我们也会整体复制，所以才会说到刚才广州的2.0版本广船的地块。

因为你不可能孤军作战，所有的商业体，你说现在知名的太古汇也好，哪怕是万达这些，他们都是靠不断的升级、复制，才能形成这样的规模，有了规模之后，可能在各个方面，不光是招商还是品牌方的跟随度、忠诚度，这些对你自身更好地利用这样的平台优势。

主持人（郭为中）：问一问好特卖，我看报道，你们未来想从现在的400家，可能两三年，或者是未来三四年扩展到5000家，这个资金投入是很大的，你们怎么样把这个品牌输出到更多的地方？未来几年有怎么样的打算？

宁二哥：我们觉得好特卖之所以成功，应该还是供应链的数字化的组合成功，好特卖是属于零售的科技公司，因为我们其实是蛮注重数字化科技算法的，因为我们采购是机会型采购，传统商业大家都知道，今天一个商品过来，我可能要跟你谈上架费、条码费，然后我才给你放上去，我们的采购是必须要由我们的买手当即决定买断，这样才能保证我的价格是最低的，我们真正是在替消费者考虑的采购模型，因为它如果卖不掉，我们采购和买手是要背所谓的滞销成本和责任的，这个时候我们就必须要靠算法来做模型，就是今天你决定买这个货，我快速地算出来它的动销，以及消费者喜欢的程度，我们会算所有影响力的指数。

然后到店以后，因为我们的店那么多，量又是不稳定的，比如说巴黎水，或者说以前有一款白色恋人，可能在上海非常有名，但是可能到三线城市去，大家就不认识它。所以后面的算法就叫千人千面算法，我必须要根据消费者的年龄和消费习惯，快速匹配今天这批货要送到谁手上，还要让他到我们的店来把它带走。所以我觉得这是我们未来最强的地方。

我们团队的一个理念是在于，现在你看到世界上零售强的公司都是全球著名的品牌，包括沃尔玛，包括最近疫情后，所有的折扣零售都是在快速增长。我们自己觉得，中国的企业如果要走到世界零售之巅，我们靠什么赢？我觉得我们有两个优势，一个优势，我们毕竟是世界工厂，所以产能过剩带来的余量的平衡，是这个市场需要的东西，因为所有的产能大家都会加码，一旦加码以后，一定会有余量，就需要像我们这样的业态去平衡它，把余量能够更合理地运用。

第二个优势就是算法，因为我们的市场够大，所以我们会更精准地去做用户匹配的算法，去预见到消费者可能会买什么样的商品，以至于我们能够把价格控制得更好，我觉得我们团队如果是品牌来讲的话，我们是有一定的大胆的去思考，好特卖它不止是一个临期的，仿冒外国的。

主持人（郭为中）：它是提供好质低价的产品。

宁二哥：对，甚至于我们能够领先于世界，因为我们有制造，有算法，因为现在我们做零售的人会看铃木敏文的711的零售哲学，但是你看他的零售哲学，他其实还是有很多计划经济的色彩在里面，对消费者的引导等等，在我们海量的SKU，这个市场现在不缺SKU，有很多东西的时候，你如何用算法，比如说淘宝，它就是用算法来猜你喜欢，这些技术用到线下零售的时候，能够发挥更有魅力的点，这也是我们品牌的一个优势，我们虽然不花太多的钱在消费者认知上面，因为我们相信价值理论，当我持续在为消费者提供低价好货这件事情走到最极致的时候，我们自然会有口碑，所以所有的品牌投入，我们其实也没有品牌部门，我们既没有营销部门也没有品牌部门，我能分管一些品牌的工作，这个就是我们的品牌理念。

主持人（郭为中）：全世界的超市好像都不太打广告的，这是什么道理？我也想不明白。

庞夔：就是民生的需求。

宁二哥：因为我们开店就是广告，所以其实我们5000家店的话，我们也在想我们的供应链，我们原来都是直营的，现在也在探索新的加盟模式，让更多的年轻人能够在我们的平常上，利用我们的供应链和算法进行创业，我能够帮助他更好地进货，帮助他更好地吸引消费者不断地产生复购，这也是我们现在正在研究的事。

主持人（郭为中）：为什么不打广告？因为你们的店招又很好看，如果用电视广告的方式打出来，我觉得也会有很多的效果吧？

宁二哥：我们的毛利结构不支持。

主持人（郭为中）：因为我也看过沃尔玛的老板写的书，他打广告也打，可能自己找个邻居，贴在墙上打的，他有个slogan，好像是最低的价格最好的商品，是他的一个价值观或者是公司的口号，然后他就刷一面墙。

宁二哥：我觉得我们好特卖除了提供更低价值以外，我们其实还提供了一定的消费娱乐属性，你会发现我们很多零食、饮料，包括面膜，它不算是特别刚需的商品，但是它真的会让年轻人开心，我们在疫情后段也很明显，当大家温饱问题解决了以后，大家真的想念零食，就是你天天在线上开会、上网课，你觉得在家里的小空间里面，你觉得很心烦，然后你真的就需要一些零食。

主持人（郭为中）：超市不打广告这个事我觉得蛮奇特的。

庞夔：我觉得另外一个角度说，其实比如说甲方也会帮你做一些推广，甲方他也会有一些，比如说媒体的推广，他自己哪怕是官微等等，他也有粉丝，他会做不同品牌的促销和推广宣传。

主持人（郭为中）：我举三个世界有名的跟零售食品有关的企业，麦当劳、肯德基、星巴克。麦当劳、肯德基我接触比较多，他们是每年会拿出营业额的百分之四点几打广告，所以我们在电视里，在分众的屏里经常会看到，“更多欢乐，更多麦当劳”，然后明星代言，就是常规的手段。我很推崇彼得·杜拉克的一句话，叫“企业的目的就是创造顾客”。因为客户会变，年轻人会成长，会老去，可能麦当劳就是年轻人吃，你就要不断培养年轻人，所以要投广告。星巴克就是店招的模式，就不太投广告，所以我不太明白你们做商业的逻辑，为什么有的投，有的不投，超市就不太投。

宁二哥：我跟星巴克之前很紧密地合作过，其实比较理解他们的理念，他们是每一杯咖啡都运营一个社区，他们更多的是私域，当时是叫社区。他们会把更多的精力去经营他固定的社区这个范围，广告其实是在公域流量去捞人，其实不打广告，比如说有一次是每个星巴克门店每个季度有800元的预算，虽然钱不多，是让他们的员工自己决定在社区做志愿者活动，他们会不断地建立跟社区之间的联系，其实也是一种创造顾客的方式，所以现在好特卖也用类似的方式，我们每个门店有很多社群，平均一个门店有1000个人的社群，我们的用户跟我们的黏度非常高，我们刚刚还组织我们的用户给一个流浪猫狗收容所去捐猫粮、狗粮，因为我们也有猫粮、狗粮，他们在我们这里买猫粮、狗粮，顺便也去捐给一些机构，反正我们性价比也比较高。所以我觉得这就是新时代的一种创造客户的方式，我并不是说麦当劳这种模式不行。

主持人（郭为中）：他们是不是要跟很多餐厅去竞争？

宁二哥：对我们来讲，我们希望的是我们通过用户的交互，他能够在小红书、抖音上帮我打广告，不要内容，要品质，要体验，这就是未来的营销方式，就是通过KOC。

主持人（郭为中）：意见领袖、关键人。

宁二哥：对，所以我自己的团队，因为我负责我们公司的线上和用户，我们整天就在思考给我们的用户创造什么内容，我们的产品是内容，我们的活动是内容，我们的价值是内容，我觉得未来可能做法会有些不一样，当你离消费者越近的时候，你可能可以这么去做。

庞夔：现在比如说像购物中心这种，现在竞争越来越大，其实我们也不是说一定要去做很多宣传，因为对于项目的周边客群，更注重的就是刚才张总讲的黏性的问题，为什么现在很多利用一些大数据去分析顾客的画像，我们在周边是男性顾客多还是女性顾客多，他们喜欢什么，每次来买了什么，大概会是什么样的喜好。有了这些大数据的分析之后，其实对于购物中心怎么样去增加黏性，怎么样做一些他喜欢的活动，这样才可以说不断地想着要来。

主持人（郭为中）：明白。我作为一个门外汉，跟两位聊了深有体会，你们每天在一个很激烈的商业环境当中去争取顾客，每天可能想的都是各种各样的数字上的问题，面临的挑战肯定比我们大，所以今天也希望有这样一个小时的聊天，让我这个门外汉也了解更多，让你们有一些放松的环境，可以远离那些数字或者是特别杂的事情。

今天很高兴跟两位深入探讨了商业上的问题和挑战，谢谢两位。