文｜出新研究   杨青

编辑｜出新

在了解了北交所的发展阶段和未来规划之后，中小企业如何认清自身的发展阶段？现阶段能否冲击北交所？如何为北交所提前布局？在上市过程中，中小企业应该避免踩哪些坑？申报北交所的流程又有哪些？盛景网联联合创始人、资本研究院院长杨青先生为大家带来北交所上市规则的详细解读。

【嘉宾简介】

杨青：盛景网联联合创始人，资本研究院院长。他是商业模式与资本运作双轮驱动的全能专家，新三板千家挂牌企业推动者，已经有5家咨询辅导过的企业在北交所上市。

【精华速览】

一、了解北交所的发展近况及未来走向之后，中小企业如何提前布局？

二、企业发展的四个阶段

三、业绩符合要求的三板公司，上市的最短周期大概多久？费用大概是多少？

一、了解北交所的发展近况及未来走向之后，中小企业如何提前布局？

1. 顶层设计：资本规划牵头 匹配业务规划和团队规划

第一个准备是顶层设计层面的。资本规划牵头，把业务规划和团队规划匹配起来，整体规划分步实施。

● 厘清时间节点

资本规划牵头就是要厘清时间节点，比如大致的上市时间点、融资时间点、股权激励时间点、中介机构进场时间点、启动新三板的时间点、上创新层的时间点以及上报北交所的时间点，这是一个环环相扣的过程。特别是对于那些还没有进行股改的企业而言，这一过程更需要从长计议，因为股改本身还要花费一些时间。股改完成之后要考虑新三板的时间点、北交所的时间点，基础层完成之后要考虑创新层，这都是分步进行的。

● 根据融资需求灵活融资

融资不一定是一次完成的，比如上创新层的必备要求之一就是需要一千万的融资。如果企业觉得一千万不够，可以在新三板之前就启动融资，也可以在上市之前分三轮进行融资，上新三板前后各一轮，创新层完成之后再进行一轮融资。

每个企业发展情况不一样，背景和行业也不同，对资金的需求也不同。有的公司资金并不短缺，创新层上的一千万的融资是为内部员工准备的，并不打算对外进行融资。当然，引入外部股东也有明显优势，比如机构投资人可能会带来客户资源；再比如得到国家科技基金的投资可以为公司的技术水平进行背书，对公司的发展给予良好助力。所以不同的企业有不同的融资需求，相应也会有不同的效果。

所以资本规划就是要整体规划，分步实施，把未来三年上市的时间点都抓出来。什么时候融资，什么时候股权激励，什么时候挂牌，在上市的漫长过程中，一个脚印一个脚印地往前走，每一年该干什么事情，什么节点做什么事情都是提前规划好的，这叫资本规划。

2. 业务规划：以上市为目标 倒推业务增长规划

在上市时点规划的基础上，整体考虑企业能不能、如何能更快速地增长，以满足上市的要求。资本规划与业务规划相辅相成。

现在上北交所最低的利润指标是连续两年每年1500万，目前看三千多万是平均数。为了上市，利润当然越高越好，规模越大越好。过去规划是每年增长20%，现在为了上市可以鼓劲冲一把，增长30%。也可以借助机构投资人进入之后带来一些客户资源，帮助公司提升业绩。但这还不是业务规划的全部。

企业应该以上市为目标，倒逼企业重新梳理业务逻辑，确定好每年的增长目标，想明白增长点到底在哪里。很重要的一条原则是企业要考虑自身能不能实现持续增长。这意味着，企业不仅仅是今年为了上市冲一把增长了30%，明年后年还能继续增长；上市前可以增长，上市后还可以继续，至少在逻辑上是想明白增长的机会的，并且保持的时间越长越好。

当然，企业是不可能永远增长下去的，但至少是要有一定的持续性。资本市场喜欢的是可持续、可预期的增长。如果今年增长30%，明年却亏损50%，这样的公司在资本市场的估值都不会高。因为它波动太大，不够稳定。

3. 人才规划：重新审视团队结构 激活团队动力

人才规划，也就是团队规划。建议在资本规划的基础上，按照上市公司的要求重新审视现在的团队。

● 调整人才结构

如果公司计划三年内上市，上市后市值预估能达到20亿，那么今天就要根据这个目标，考虑团队的人才构成。为了帮助公司更好、更确定性地实现市值20亿的目标，团队还缺哪些人才？现有的团队能力够不够？当然，老员工陪着公司成长，一路打拼很不容易，但如果再想发展到20亿，可能还得有点新鲜血液。业绩翻倍，销售团队人数是需要翻倍，还是只需要增长30%？这就是团队规划、人才规划。

● 股权激励五步法

如何寻找相应的人才？如何才能更好地激励团队？这些问题就涉及到股权激励。我们有个股权激励五步法准则，主要涉及这几个问题：给什么？给多少？给谁？何时给？怎么给？想清楚这几个问题之后，股权激励才是一个成熟的方案。今天很多公司在外面学习到的股权激励并不是以上市为导向的。还是那句话，资本规划是龙头。上市方案确定之后，企业就缺少了很多自主权。有些企业可能会考虑分红权，但上市给不了分红权。股权激励需要符合上市的要求。因此给多少合适？给谁？什么时间给？这几个问题格外重要。很多时候，股权激励做不好，到最后会导致一系列问题，比如因为股权激励的份额问题，让不少员工的心态乱了。所以股权激励一定是个系统性的方案。

给大家讲一个我们学员的案例，他请来了一位在国企里面相当高职位的领导，为了表达心意，决定给这位领导数量不小的股权。等到岗之后才发现一系列的问题，首先新人和老人之间的配合出现了问题，也就是水土不服，这就导致团队内斗很厉害。时间一长，又发现原本在国企的领导来了民营企业之后，并不能给公司带来想象中的价值。但股份已经给出去了。所以民营企业挖高手时，要设计好给股权激励的时间点，系统性地设计好方案。

股权激励最好的方式是兑现预期承诺，论功行赏。我们建议要提前定好业绩目标，达到了给多少，达不到怎么办。当然，为了表示心意，可以来的时候就给一点，但是不要给太多，更多还是要根据其对公司的贡献挂钩，论功行赏。另外，怎么给？送还是花钱？这些也都是股权激励里面常见的问题，企业也应该对这个事情给予高度重视。

刚才谈到的是顶层设计，需要整体规划，分步实施。顶层设计里面有三块：资本、业务、团队。资本规划是龙头，业务规划是根基，一个企业如果为了上市而上市，那是不健康的，也是在本末倒置。但是资本规划指明了方向之后，业务规划需要根据资本规划的方向扎扎实实地做好业绩，每年增长30%，增长点在哪里？有没有可能每年增长50%？所以业务规划是根基，这也是持续增长能力特别重要的原因。

不同阶段企业都要考虑持续增长的问题，特别是一千万利润左右的公司更是会被这个问题所困扰。不少企业长期在百万量级或者是一两千万量级的区间里面波动，持续增长方面有明显的天花板。这些企业现阶段的利润虽然不错，但是好多年没有突破性成长。一个没有成长性的企业，即使利润满足上市指标上市也会困难重重，因为投资人都是看未来的，所以企业一定要想明白，自己如何实现持续增长以及持续增长的核心逻辑。

二、企业发展分为几个阶段？

在我看来，企业成长分为四个阶段：第一阶段是从0到1，这个阶段叫做创业期；第二阶段是从1到10，这个阶段企业已经渡过创业的死亡谷了，发展也逐渐稳定，我称之为摸索期；第三个阶段是从10到50，叫做复制期；50之上借助上市，再翻一倍达到100。

1. 从0到1：创业期

对应这几个阶段的利润量级也不同。从0到1的利润量级是百万级，三百万或者五百万，企业能够生存下去，并且维持团队发展，这就意味着初步完成了从0到1的阶段了。这一阶段最重要的当然是活下去，同时要打磨产品，完成销售的闭环流程，这才是核心所在。

企业要明确自身的成交闭环以及核心产品，这是生存期要解决的最重要的问题。当然，这个时候往往很难清晰明确地找到目标客户，生存期就是不断地试错。可能企业原以为目标客户群是年龄稍长的阿姨、大妈，最后可能会发现刚毕业的大学生才是真正的目标客户群。生存期就是要不断地试错，把产品流程和销售流程打磨好，公司也就活下来了。

2. 从1到10：摸索期

解决了生存问题之后，公司要进一步发展，从百万量级突破到千万量级，也就是从1到10。这个过程的成长体现为四个字：“摸索规律”。0到1阶段需要“打磨（产品和销售的）流程”，而1到10就需要“摸索规律”，摸索一切可复制的规律。企业要想明白如何才能不断地突破天花板。在生存期，公司对于客户的感知性不强，但在1到10阶段就需要企业清晰知道目标客户是谁。在这个阶段，公司需要明确真正的目标客户群，找到真正的成功要素以及核心的成功要素。所以企业摸索的是客户可复制的规律，销售标准的规律，提高销售效率的规律，提炼成功要素。

摸索规律的目标是复制，是解放老板。企业在第二阶段的利润达到千万量级都很正常，不同行业利润量级不一样。有的企业在这个阶段能达到五千万的利润，比如做大项目、做工程的，凭借人脉不断地去各个酒场、各个圈子签单拓流，利润也就随之提升了，也可以凭借领导的资源扩大业务范围，这些方式都很正常。但是需要强调的是，企业最终的成长是凭借摸索发展规律，而不能凭借关系或资源。企业如果不能摆脱对老板或者创始团队的依赖，就很难真正突破成长的天花板 。

3. 从10到50：复制期

1到10阶段摸索出了规律，我们就有机会在此基础上再上台阶，达到五六千万甚至八千万的利润。这个阶段的利润靠的是团队和业务的系统性复制。

在我看来，千万量级的公司想要实现翻番式的增长是完全有机会的。我辅导了大量的中小企业，也很荣幸亲身参与了很多企业的发展，很多企业都可以在千万量级上乘以二甚至是乘以三增长，而且是连续保持这种增长。这些企业成功的核心要诀就是明确自身的成功要素，摸索规律之后进行系统性复制。真正依靠团队的力量。企业发展到五千万到八千万的量级时，就可以成为不错的上市公司，可以上北交所，也有机会上创业板。所以在阶段三，公司可以通过业务与团队的系统性复制实现IPO。

4. 从50到100：以IPO为起点，再次翻倍

公司上市之后，第四阶段就要考虑如何实现利润过亿、成为市值50亿、100亿的问题。有的公司天花板很高，可以持续增长很多年，但有些企业可能在利润过亿之后就要考虑第二曲线了。因为有些专精特新企业的市场规模没有那么大，基本上等到企业达到10亿收入或者1亿利润时，在行业里面已经占有很大份额了，想要实现再增长就得考虑第二曲线了。这就又要回到0到1的创业期阶段开始打磨产品、成交、销售闭环流程，然后再从重新走企业发展的流程，这就是企业成长的规律。

5. 认清企业的发展阶段

● 不同阶段有不同的核心任务

企业在不同阶段有不同的核心任务，中小企业家们要想清楚自身企业处于第几阶段。对于第一阶段的企业而言，这一阶段最重要的就是把产品打磨好，把销售闭环走通，某种意义上来说，这时候是搂草打兔子，别人是无法帮忙的，因为创业生存期都是在市场上打出来的。进入到第二阶段，公司的生存基本上没问题了，这时候要考虑能否连年增长，甚至是能否利润翻番的问题，但大部分的企业往往还是用第一阶段时期的思维干第二阶段的工作，这必然会导致要么原地踏步，要么成本大规模的损耗。很简单，在还没有摸索清楚规律之前，并不能依靠扩招销售团队来提升盈利水平。

给大家举一个我的学员的例子，公司已经发展了很多年，但是收入水平始终没有大的增长。这家公司有四五十个加盟商，头部的加盟商业绩非常不错，相比之下，那些排名靠后的加盟商的业绩水平就差得多了。这个公司长期以来一直没有把头部加盟商的成功要素提炼出来，进行大规模复制，而是被动地等待市场主动加盟，市场投入不少，但是没有效率，这就是在第二阶段没有探索好规律。最后我帮企业做了梳理，企业才发现头部加盟商有一个特点：之前有过保险相关的从业经历，自身就有相应的资源。所以企业据此重新制定加盟商策略，主动找成功的保险经纪人去聊合作。这就是所谓的规律摸索，从中提炼出成功的经验。

● 摸索成功经验 系统性复制

为什么一千万量级容易实现翻倍式增长？因为这些企业有了一定的积累，但缺乏系统性的思考，长期沉浸在原有的流程、体制和销售思路中。而系统性梳理恰恰是我们擅长的，在我们咨询的启发下，千万量级的公司就很容易实现利润翻倍式增长，这就叫规律摸索，是第二阶段最重要的。

有了规律之后才有系统性复制的机会，才有机会找到更多的优秀人才。所以这个阶段去融资往往是最容易的。因为这个阶段不用花冤枉钱了，投资机构也会很放心，一旦资金投入就能扩大规模。企业已经知道自己过去是如何成功的，并且不断地把小规模样板成功了，剩下的就靠资本推动。这时候融资上市顺理成章，这就叫持续增长。企业为上市提前布局，就是要把持续增长的业务逻辑想清楚。有了业务逻辑，才有增长的可能，上市就是水到渠成的一件事情了。

所以简单总结一下，从0到1、从1到10、从10到50、从50到100，不同规模的企业思考的问题是不一样的，持续增长的逻辑也是不一样的。盛景有三环聚焦：客户、产品、销售。这三个环都有从0到1和从1到10的逻辑。在客户阶段，从0到1的发力点和1到10的发力点是不同的，产品端、销售管理端也是这样。

盛景有很多很好的方法论，也有很多很好的工具。以天问举例，企业要知道核心客户是谁，知道核心客户的核心需求是什么，知道满足核心客户核心需求的核心产品是什么，还要知道能把核心产品卖出去的核心销售的通路是什么，核心销售的方法是什么。这些就是企业思考时的一个思维模型，叫盛景天问、天天问。所以在从1到10的阶段，企业要不断打磨，不断挑战自己，要聚焦，要有细分市场的概念。

三环聚焦是客户、产品、销售。在客户层面最重要的是要想明白细分市场是谁，目标客户是谁。很多企业在这个时候往往只见树木不见森林，所以企业需要从树木里面提炼出要素，提炼出可复制的规律，从树木到森林。在客户的维度里面特别重要的是对原有客户的梳理，总结一个词就是——“老大新”：老客户、大客户、新客户。对于老客户而言，最重要的是老客户的复购率；对于大客户而言，最重要的是渗透率；新客户要看增长率。沿着这个维度，反复思考核心客户究竟是谁，怎样提升客户管理水平，怎么让客户提升公司业绩，这是需要思考的。

三、业绩符合要求的三板公司，上市的最短周期大概多久？费用大概是多少？

1. 基本要求

如果已经是三板公司，接下来要做的第一步，如果公司还不是创新层，一定先申请创新层，这是基本条件。第二步还需要检查挂牌是否满足12个月，如果既满足了挂牌12个月，也已经是创新层了，就可以根据业绩启动北交所事宜。

2. 更换门当户对的券商

启动北交所需要评估原有的券商是否还能继续为公司提供服务。因为过往的券商在新三板上主要就是督导，一年可能两次，每次待半天或者一天，平时接触很少，所以也并见得多么了解企业，也并没有在企业身上投入太多。上市还是要选一个有经验的、愿意在企业身上花时间的用心的团队。今天来看，新三板企业换券商已经是一个正常的流程。不仅仅是盛景的同学，新三板上也有不少企业在更换督导券商。其实换券商某种意义上就意味着可能要准备有其他的资本动作了，因为例行工作也不用换券商。选一个好的券商，选一个有经验的团队非常重要，这里面经常犯的错误是一昧找大券商，很多企业家认为大券商能力就强，大券商确实有大券商的优势，但是不见得适合你。一定要找一个门当户对的券商，规模可能没那么大，但是团队经验十足，并且愿意花时间在项目上。现在北交所上大量的中小券商非常活跃，做得也都很不错。原因就是这些团队认真卖力，反而一些大券商喜欢干大项目，因此在小项目上花费的时间和精力就比较少。

另外多谈几个券商可以比比价格。今天有一些大券商在收费上不是很有优势，其实北交所小企业总共可能才融1.5亿或者两个亿，有些券商收费比较高，费用至少是两千万起步。盛景的目标是要推动一百家上市公司，盛景平台也和券商谈了一个团购价，前不久就帮北京的学员在券商的费用上节省了一千万。

3. 券商尽调

如果已经满足了以上条件，接下来就是券商的尽调环节。过去是按照新三板的规范要求的，但是新三板的规范度和北交所的规范度或多或少是有差距的。所以要用上市的标准重新对公司做一个整体的梳理。这个时间段可长可短，有的公司一直很规范，一直用上市的标准来要求自身，这类公司完成得就很快。

如果公司过往的底子没那么扎实，这个时候可能就要花一些时间去做规范性的动作，按照北交所的规范度来梳理。这个阶段完成之后，剩下的步骤就比较快了。北交所上市一般要选一个年报或者是半年报的时间段，然后由会计师出具合规的财报就可以申报了。

总结来看，新三板的公司，特别是创新层的公司要提交北交所上市的流程还是比较简单的，一定要选好券商，然后再做好规范度的梳理。

当然说着简单，可能“规范”二字又会难倒很多英雄汉。实事求是地说，盛景也遇到很多新三板的企业，它的规范度距离北交所的要求还有一定差距，那可能就只能用时间换空间。所以在这个环节上的时间周期关键还是取决于企业自身的规范程度，这需要券商尽调完成之后才能进行评估。

北交所怎么打新股？北交所打新股和创业板不一样，创业板是以投资人已经持有的股票市值为基数进行申购的，是按照比例配的。但北交所并不是，只要能开户就可以在北交所打新股。北交所给了所有有钱人一个公平的机会。打新股的秘诀据说是越早申购越好，需要全额缴款。当然，咱们最重要的还是要积极推动自身企业上市，发行股票让别人购买。