文|家电网

格力靠经销商“打天下”，在行业内似乎已经众人皆知。

不过这对往昔亲密的战友，如今的关系已经出现裂隙。在竞争激烈的空调市场，作为对手同行自然不会放过这一机会。

近日，有消息称，格力为限制经销商同时代理销售飞利浦空调，祭出"二选一"政策，代理格力空调就不能代理飞利浦空调，必须二选一。原来，在一些从格力跳槽到飞利浦的业务员促使之下，不少格力授权店开始卖起飞利浦空调。

新的销售渠道还没建好，老渠道就遭人撬动，格力情急之下祭出“二选一”的法宝，但是这一做法能收到多少成效，是否会为格力带来新的麻烦？

苍蝇不叮无缝蛋

“这几天格力电器总裁助理李刚飞在全国拜访，从珠海派人要求格力电器在全国各省的经销公司严查，格力的经销商必须关掉飞利浦空调的代理。不关掉的，就不让销售格力电器的空调。”一家格力电器的经销商这样透露。

一份在网上流出疑似格力内部会议文件视频也显示，格力在安徽的代理——安徽盛世欣兴格力贸易有限公司总经理汪晓兵在一次内部会议上表示，禁止格力的一些经销商既销售格力，还销售飞某浦的空调，“这在我们这里是绝对不允许的，家属分开销售也不行。”

当下，格力与经销商之间的裂隙已经是昭然若是：从2020年原山东格力的销售总监苗培成立公司、投奔美的，到今年6月格力的经销商渠道联盟京海互联通过大宗交易方式减持格力公司股份1.1亿股。当年牢不可破的联盟现在已经是貌合神离。

与此同时，自董明珠开始直播带货后，格力也在开始改变自己的销售渠道，意图减少对经销商的依赖。从大幅缩减二级代理商，减少了过往的销售返利，到引入孟羽童、王自如等网红加入，开设直播间等，种种行为，经销商们也都看在眼里。

蛋有了缝，自然会吸引苍蝇。但是这只苍蝇，也不是一般的苍蝇。

流着“格力血”的飞利浦空调

飞利浦空调最早是从2018年开始被引进中国市场，2019年开始向市场售卖飞利浦品牌的空调。该公司当时由原金兴空调负责人陈立平出任飞利浦空调中国运营总部CEO。

此后，美博空调创始人余方文于2020年接手飞利浦空调中国运营总部，飞利浦空调也被交给美博来代工。据第一财经消息，有家电业内资深人士透露，2021年年中，余方文再次转手，上海飞荔科技发展有限公司（下称"上海飞荔"）承接了飞利浦空调中国市场的主要业务，并由其持股49%的南京智浦供应链管理有限公司（下称"南京智浦"）负责运营。

天眼查显示，南京智浦的股东为上海飞荔、余方文的安徽美博集团，以及自然人胡文丰和黄辉，持股比例均未公开。

这四位股东，有三位跟格力有着相当深的渊源。

首先，自然人股东胡文丰和黄辉，一人是格力电器原总裁助理，一人是格力电器原董事、执行总裁。据悉，黄辉现在为飞利浦空调中国运营总部董事长，全面负责研发及大小事务，胡文丰则担任飞利浦空调中国运营总部总裁。

而上海飞荔背后的实控人，并非工商登记中的马雪丽，而被认为是格力空调原河北销售代理商、曾任格力电器董事的徐自发。该人同时也在京海互联中占有28%的股份。

据行业人士透露，2021年底飞利浦空调中国运营总部的团队成员为170余人，约八成曾在格力电器任职，其中大部分都是技术人员。董事长黄辉自身，就曾兼任过格力电器总工程师，是格力内部的技术"一把手"。

有着这样的关系，飞利浦空调撬起格力的经销商，也自然格外地得心应手。

一位格力县级代理商表示，一些多年为格力工作的业务员跳槽到了飞利浦空调，成为市级代理商。格力虽然可以约束自家代理商，但很难阻止已跳槽的员工联系格力经销商和拓展飞利浦空调线下渠道。

同样一批人，卖着相似的产品，这让格力不得不忌惮，因此祭出"二选一"的大招也就不难理解。

“二选一”行得通吗？

“二选一”在家电行业中并不是少见的现象，但是随着政府的反垄断政策深入，这一“法宝”已经面临着违法的风险。2021年饿了么以强迫商户“二选一”为由将美团告上法庭，并且胜诉，美团被判赔偿原告饿了么经济损失及合理开支100万元。

与此同时，在今年年初，最高人民法院今天召开新闻发布会，发布《关于充分发挥司法职能作用 助力中小微企业发展的指导意见》（以下简称《意见》）。《意见》中指出，加强反垄断和反不正当竞争案件审理力度，依法严惩强制“二选一”等垄断和不正当竞争行为。国家市场监管总局也表示，“二选一”限制了交易行为，损害了市场竞争秩序，涉嫌违反《反垄断法》。

此时格力对经销商祭出“二选一”法宝，极有可能会让自己撞到枪口上。

为什么格力甘愿冒着这么大风险，也要用“二选一”来保住自己的经销商渠道？原来格力大力推广的线上渠道至今仍成绩平平。以董明珠大力推广的抖音电商渠道为例，格力至少在三个账号上进行直播带货，包括“格力电器官方直播间”“格力董明珠店”“明珠羽童精选”。在“明珠羽童精选”的橱窗，有5款产品销量破万，其中4款是售价250元以下的风扇。在“格力电器官方直播间”和“格力董明珠店”的橱窗，最热销的产品累计销量都不足3000件。从财报看，格力至今没有在年报中公布线上渠道的收入、占总营收的比例。结合国内家电渠道结构的变化来看，格力的新零售模式距离行业平均水平仍有差距。

面对还无法支撑企业销售规模的线上渠道，格力现在还需要依靠老渠道来反哺发展，自然是不能轻易让经销商们离开。而飞利浦的“横刀夺爱”，正好插在格力的软肋上。

当年格力被竞争对手“挖人”、“偷技术”时，董小姐还能公然表示愤怒和不满，但是飞利浦空调撬走经销商这件事，却依然未见到董明珠的公开回应。飞利浦空调这一行动对格力的威胁程度，可想而知。