文｜新摘商业评论 赫里

提到洗脑神曲，《江南皮革厂》必然在列。

2015年，祖国大江南北无人能逃《江南皮革厂》的魔性洗脑：“浙江温州，浙江温州，最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了！”

温州凭借此曲一举“出圈“，让全国人民牢牢记住了跑路不忘带上小姨子的温州老板和通通20块的温州真皮皮革。也是从这一年开始，挥泪甩卖皮革的故事与温州如影随形。

七年后的今天，“江南皮革厂”依旧是大家对温州的记忆点。最近，有大批温州皮革厂倒闭的老板们在闲鱼上“复活”了，这些卖家借着“江南皮革厂倒闭“的老梗，重新做起卖鞋生意。

2022年了，买家还能在闲鱼上薅到江南皮革厂的羊毛吗？温州老板能在闲鱼上实现咸鱼翻身吗？冷饭新炒，暴露了温州皮鞋怎样的困境？新摘与几位在闲鱼上卖温州鞋的老板聊了聊，摸清了这些顶着江南皮革厂倒闭名号的生意密码。

一、温州皮革厂倒闭的老板们，在闲鱼“复活”

“需要吗？今天可以发货。”

“需要吗？选个颜色。”

“你好老板，款式有合适的吗？库存随时变化呦。”

在闲鱼上搜索“江南皮革厂”，立刻会跳出各式各样的卖家，其中以售卖温州皮鞋居多。

“江南皮革厂倒闭了，原价499，只有最后20双！！！！！”点进一家标题自带喊麦效果的店铺，可看到一款原价699元，现价只要49元的温州皮鞋。

据店主介绍，鞋为自家厂子生产，头层牛皮，便宜又舒服，并特意强调“自己的爸爸也在穿”。

当被问到，厂子是否真正倒闭时，店主则答复，其实是最近搞活动，清仓大处理。紧接卖家便问：“需要吗？今天可以发货”，没过多久，卖家再次追问：“需要吗？选个颜色。”

打着促销名头，将闲鱼作为清货平台的不止一位卖家。“实体店，直接和厂家合作。我在广州，现货在仓库。”闲鱼上，有老板以实体店关闭为由，低价售卖温州奥康皮鞋。

“你要什么货，多少量，价格在多少？”仔细询问买家需要的鞋子单价、码数及风格之后，卖家会给到一张较为详细的现货明细。

至于鞋子是否为新款，是否有正规售后的问题，卖家坦言，是正品但不是新款，因为新款成本至少贵一倍。同时买断款没有售后服务。

见新摘未再回复，卖家于四天后“温馨提示”：“你好老板，款式有合适的吗？库存随时变化呦。”在接下来的采访中，新摘发现，闲鱼上的温州鞋货源渠道可谓五花八门，总结起来大概有以下几类：

与温州代工鞋厂相关的内部人员，倒卖代工产品、瑕疵品。

与温州鞋厂直接合作的鞋店老板，线上清仓代理品牌的鞋子。

因疫情等多方面原因外贸转内销的中小型工厂，即接受批量订单，也接受单个售卖。

二道贩子型批发商，自己多渠道批发各种有牌、无牌鞋子，既线下批发也线上开店。

这些温州鞋卖家之所以将闲鱼作为售卖平台，是瞄准平台上汇集的大量抱着“捡便宜”想法的买家，如此一来，打着“江南皮革厂倒闭”的噱头，在闲鱼上肆意清货就再合适不过。然而，细心的买家不禁疑问，温州鞋怎么会有如此混乱的进货来源？一双鞋子怎么会有这么大的便宜可捡？

这还要从温州鞋的销售模式和产业链说起。

二、从哪薅来的温州皮鞋羊毛？

“来闲鱼有好多年，卖鞋应该是前年开始发着玩的，没想到能卖点，慢慢地就越发越多了。”

在闲鱼上，一位自称是鞋厂上班员工的卖家，其主页显示已到闲鱼5.6年，信誉度极好，254个宝贝几乎都是来自温州的皮鞋，其中包括蜘蛛王、奥康、意尔康、德赛帝伦等温州知名品牌。据本人讲，这些鞋子均为其上班的鞋厂代工品牌。

“鞋子代工很正常，蜘蛛王好几个产房全部出租出去，自己就留一两条生产线，其他都是外面贴牌加工。奥康、红蜻蜓这些也都一样。“卖家透露，与南极人卖吊牌不同，这些代工的鞋子均有自己的质检部门，鞋子做好后检验合格才能上市销售。自己卖的则是多生产的鞋和瑕疵品。

事实上，温州的代工鞋企已非常成熟，永嘉瓯北、鹿城双屿已分别形成男鞋和女鞋的代工基地。目前，温州不少知名品牌鞋企均通过本地企业代工生产皮鞋，甚至有品牌关闭自有工厂，全部代工生产。

如此一来，不难解释为什么闲鱼上会出现工厂内部员工或亲属以低价销售品牌鞋的情况，并信誓旦旦保证：“不怕品牌方来找，我卖的都是真的”。

新摘在采访过程中还发现，有卖家以“与工厂直接合作”“有原装鞋盒“来自证正品，这类卖家大多属于某品牌代理商。

在温州，很多鞋企很早就打造了一条属于自己的销售链，早期大多以自营为主，但随着自营成本越来越高，鞋企纷纷转向代理模式。

这些代理商在代理模式中拥有一半的组织货品搭配的权力。以鞋盒为例，代理商可以使用与鞋子不是同一家厂商产的鞋盒，也可使用原装鞋盒。虽然代理模式让鞋企广开销路，但随着组货权的移交，很难避免货品搭配不统一的情况，可想而知，品牌影响力也会随之下降。

代理模式的另一弊端在于，代理商盲目下单，长此以往很可能导致资金链断裂，品牌商不得已只能收回鞋子，亏本甩卖。

据知情人士透露，闲鱼上原价798甩卖63.20块一双的保罗盖帝男鞋，前不久就因这种代理模式不得已将这两年的所有鞋子回收，血亏处理。“出厂价在150左右的鞋子，处理价六七十，甚至更低。“

品牌商挥泪断臂，使得温州鞋买家在闲鱼上有羊毛可薅，这也是为什么有卖家说，只要找对了，闲鱼上有些东西还是非常不错的。

三、被神曲“耽误”的温州鞋商

不得不说，当年一首《江南皮革厂》确实圆了很多街头小贩想要日进斗金的梦想，江南皮革厂似乎也成为人们心中库存永不枯竭的“供货商”。

但从此，温州皮革也与廉价画上了等号。

“在闲鱼，买家一砍砍个几十，都嫌贵我就不想卖了”，一位卖家在采访中抱怨，自己在售的鞋子均价在50元上下，大多为款式好看的断码鞋，有些牌子别人没听过都以为是杂牌，实际上淘宝专卖店卖好几百。

明明与广州、泉州、成都并称为中国四大鞋都，为什么温州鞋总是难逃低价的标签，让人觉得可以肆意砍价薅羊毛？

“就差直播了”，闲鱼上一位做外贸皮鞋生意的卖家告诉新摘，公司在闲鱼上就是顺手卖，在其他平台都有店铺，如今就只剩下直播这一方式没有尝试。也有其他卖家表示，自己在拼多多、微信朋友圈都有店铺，闲鱼只是线上卖货的一种尝试。

一边喊着“皮革厂倒闭，低价甩卖”，一边苦低价久矣，大批温州鞋老板们开始在闲鱼之外积极自救。

他们自知，沉疴积弊在于品牌的缺失、营销手段和设计的老旧。相较于大牌鞋厂，温州更多的还是各种与制鞋有关的工厂，如原料加工厂，组装厂，打样厂。温州能够真正将这些工厂整合到一个生产链条的品牌少之又少，至于有品牌保护意识的企业更是凤毛麟角。

很多年来，温州鞋企之间在设计上互相模仿，并以低价作为竞争筹码，微薄的利润制约了企业高质量发展，让企业在品牌方面的投入有心无力。

由此，温州鞋陷入“销售难—用低价打开销路—没有多余利润做产品和品牌—销售更难”的恶性循环。

为了打破这一魔咒，温州传统皮鞋行业从头到脚都在“换血”，既有设计和营销策略“术”层面的推陈出新，也有基于企业底层数字化建设的精耕细作。

以奥康为例，2021年一季度,奥康投入研发费用达931万元,相较于去年同比增长12%,在研发的过程中,已经申请了166项鞋类专利。同时，设计更加年轻化，踩着国潮的东风，走进故宫发布“山海瑞兽”为主题的《时尚大师》联名鞋款，拉近了品牌与年轻消费者的距离。

在运营上，较为出彩的一点是利用数字化手段打造私域流量，培养顾客对品牌的忠诚度，提升零售数据。

红蜻蜓在2018年与阿里巴巴合作，完成上千家线下自营及联营门店的智慧门店改造，并用一年时间积累506万个线下会员数据。2019年6月，红蜻蜓私域用户已近千万级别，并利用私域社群配合运营手段，在2021年双十一期间，卖出1万多张卡券，销售业绩超过500万元。

渠道不再单靠线下代理，转而拥抱线上电商。已知，奥康集团已经初步形成本地化的“线下体验店+移动APP+微信端+智能物流”的新零售业态，并借助直播电商这个全新的营销渠道，逐步恢复至“疫前”销售业绩。

康奈集团也于2021年搞了一个大动作——与抖音合作，成立了中国第一家鞋靴类直播基地——温州抖音电商直播基地，试运营不到1年，月度商品交易总额已达到1.6亿元。

跳出闲鱼，温州鞋老板早已抛掉“江南皮革厂倒闭”的噱头，开始用实力拼声誉、拼销量，上闲鱼卖货亦是他们“触网”转型的手段之一。

知乎上那句“现在的年轻人还穿皮鞋吗”的提问，道出了温州皮鞋窘境的根源。

面对广州高端鞋的碾压和泉州运动鞋的后来居上，温州皮鞋确实有些黯然失色。但作为中国鞋革业的发祥地，拿了无数个行业第一，拥有众多知名品牌的温州来说，从来不该只有“江南皮革厂”一个记忆点。

如今，温州已经有一部分鞋子“先贵起来”，努力从国内鞋都向世界鞋都迈进。只是这世界上最长的路，是改变买家对品牌认知的心路。

希望假以时日，温州皮鞋再现身闲鱼时，卖家不再是“翘首等待被薅的羔羊”，买家的关注点则放在“已鉴定”而非可否“小刀”。