文|娱乐资本论 廿四 子怡

“那些笑我丑的就笑呗，我一年赚上亿，别墅豪车全款买，他们那些人又有多少能赚那么多呢。”大多数视频和直播，孙彩虹都是素颜出镜，看到评论说她丑之后，对于自己的外貌欣然自嘲，照旧炫富。

近期，她又用自己的抖音账号彩虹夫妇发视频高调宣称，自己一场直播中带货2.3亿、一天净赚400万。言论引发网友热议，“一场直播挣这么多，依法缴税了吗”？

当地的税务部门注意到了这次舆情。成都市税务局稽查局接到了关于彩虹夫妇实控公司的实名举报，已经介入调查，具体情况还在调查中。

舆论发酵后，彩虹夫妇删除了自曝“日挣400万”的视频，“彩虹夫妇的小号”橱窗商品也全部下架，网友开始质疑彩虹夫妇是否是因为税务局的调查而心虚。

还有一些忠实粉丝则在评论区给彩虹夫妇留言，“如果这次被查没有翻车，那她就是全网最真诚的网红。”“刚刷到你要被查，希望你好好的，挺喜欢你的。”

彩虹夫妇则回答，“谢谢，放心，我本是最底层的人，有现在很知足，不会做不该做的事”。

除了税务问题之外，网友更不理解的是她到底是怎么火起来的，“这么丑，看到就直接划走，还买啥”？又凭什么能挣这么多钱？900多万粉丝到底因何买单？

01 一场直播带货2.3亿，怎么做到的？

8月3日，彩虹夫妇在社交媒体平台发布视频，自曝刚过去的生日场中，直播带货2.3亿，抛开所有开支，大概挣了400多万。

在这场销售额高达2.3亿的带货直播中，彩虹夫妇坦言“成本很高”，如果没有卖到1.1亿元就会亏本。直播间里，1元福利和福袋加上投流就花了1000多万，带货商品中，有30%左右的产品是没有佣金的，剩下70%的产品虽然有佣金，但是由于都是耳熟能详的牌子，所以佣金较低。综合下来，一场直播的佣金只有商品利润的10%。他们还将直播收入捐款捐物资，花了近100万元，相当于一天纯赚300多万元。

即使只有10%，但对于超2亿的销售额来说，这场直播也为彩虹夫妇带来了400多万的纯收益。

飞瓜数据显示，生日直播当天，销售额前三名是805.4万的维达抽纸、516.2万的龙猫博士纸尿裤和403.2万的卡丝鱼子酱黑金套盒。其中，维达和卡丝的佣金都为1%，意味着彩虹夫妇能拿到12万。而直播间中销售额接近300万的龙猫博士纸尿裤，佣金为0，则意味着彩虹夫妇有可能免费帮助龙猫博士卖了近300万的货。

新腕整理了彩虹夫妇过去360天内的直播带货数据，以佣金排列顺序，得出结论，作为一位年GMV17亿的主播，多数品牌方给彩虹夫妇的佣金，仅在1%至5%间浮动。还有415家没给佣金，彩虹夫妇免费给直播带货。

佣金虽低，却出现带货越多，反而赚的越少的现象，比如，在七度空间系列商品的佣金为30%时，彩虹夫妇直播间GMV为1.3万，佣金为38.96万。当佣金为10%时，直播间GMV反而增长为3.8万。

有业内人士猜测，品牌方降低佣金的情况可能有3种。一种是商品存在很高的溢价空间，所以佣金率会出现大幅变动；第二种可能是主播以降低佣金来压力低价格，0佣金或低佣金回馈粉丝；第三种则是主播和品牌方线下结算阴阳合同，即一份低佣金合同用以外界展示，另一份高佣金合同用于私下交易。主播和品牌方跳过平台，自行线下结算，可以避免平台从中抽成，自然也能避税。

但这都是猜测。

02 太懂宝妈，对直播玩法“驾轻就熟”

赚钱这么多，还是因为粉丝给力。

剁主发现，彩虹夫妇的大部分粉丝都是小镇宝妈。飞瓜数据显示，彩虹夫妇90%的粉丝都是女性，24-50岁的粉丝数占比92%，粉丝画像省份偏三四线城市。

最初，彩虹夫妇只是拍一些家长里短，并没有太多人关注。直到2020年3月，他们发布《一个普通女孩的十年》系列视频在抖音爆火。

彩虹夫妇中的妻子叫孙彩虹，丈夫叫郭斌，两人都是90后，彩虹比老公大三岁。他们是同班同学，郭斌是学霸男神，彩虹是学习差的丑小鸭，最后是彩虹死缠烂打追上了郭斌，就像袁湘琴和江直树的玛丽苏式恋爱照进现实，甚至连郭斌的父母都想不明白他的儿子为什么和彩虹在一起？这也是很多网友的好奇所在，便像追连续剧一样追彩虹夫妇的短视频。

之后短视频中提到，彩虹夫妇一起进入门槛较低的保险行业，从没有客户的业务员升职为高级经理，有车有房有了孩子，每月结余能补贴父母，相互扶持在城市扎根。

草根的励志故事更是击中了一众网友的心，点赞转发不断，还上了平台热搜，目前视频播放量达1300万。之后彩虹夫妇自然而然开启了直播带货，到现在不到两年，已经能豪掷4000万全款买别墅，还把妈妈婆婆弟弟弟媳接到一起住，实现全家富裕。

从开始吸引一众宝妈的注意，到一直牢牢抓住宝妈的钱包，孙彩虹做对了三件事。第一件是深谙宝妈需求。

实际上，来到抖音之前，彩虹夫妇在保险行业已经小有所成。基于销售经验，他们非常了解中年女性的痛点和共情点，对短视频直播套路、玩法驾轻就熟。她用唠嗑的方式一边发婚姻故事、育儿经验、职场技巧等为宝妈提供干货，一边发自己的人生经历告诉焦虑的宝妈要“真实”“自信”“努力”，极其容易让人产生共鸣和代入感。

她会事无巨细地分享自己的日常，有自己带着小姑子、表弟组团队一起干直播的片段，有生二胎、怀三胎的片段，比如，今年彩虹怀了第三胎，从发现意外怀孕、到检查再到纠结要不要留下，全部拍成短视频，点赞量都过万。

为了获取宝妈的绝对信任，与其他主播不同的是，她还会时不时把收入、业绩汇报、重大决定也通过短视频展示出来，让宝妈们感受到她的坦诚。不到两年，1200多条视频不断为她带来活粉，900多万的粉丝就像在参与一个养成系主播的坚持逆袭之路。

第二件事则是精准的选品策略。在选品上，从个护家清、家居用品，母婴宠物等，都是宝妈日常所需，且极具性价比，大多数都在百元以内，比如美妆没有选国际大牌，而是选择国货平价品牌欧诗漫，精准狙击小镇宝妈的钱包。飞瓜数据显示，彩虹夫妇直播间带货销量最高的前三名是152.9W的口罩、46.2W的湿纸巾和18.7W的垃圾袋。

第三件事则是疯狂造节。最开始，彩虹夫妇经常做专场直播，时间一长，他们发现，专场产品单一，对于同一款产品，比如家纺，粉丝选择多，销量高，但退货率也高。现在他们则选择做混场，且开始高频度造节。

孙彩虹曾在公开采访时表示，2021年10月18日，他们做了一个“道歉大场”，为了放一些福利商品给一年来在直播间体验不好的宝妈，这场直播视频预热了十天，结果开播的前一天她发现自己怀孕了，就把视频换成了宣布怀孕的视频，加上投流，短视频就爆了，预期带货五千万，结果意外卖了1.2亿。

这给他们带来了甜头，之后从出月子到乔迁，“万事皆可大促”。去年生日大促，他们单日直播破亿，还请了张继科站台。据孙彩虹透露，单付费流量一项，他们都花了100多万。

从平台方来看，抖音正在进攻下沉市场，但大多数营造的视频都是精致的美好生活，像彩虹夫妇所营造的独特内容在目前确实稀缺，加上大手笔的投流，他们才有机会成为被直播带货行业宠幸的“主角”。

03 CP直播带货路在何方？

如今，头部主播退场后，整个直播带货行业从原来的价格战，过渡到了新的战场——内容战。

东方甄选”明显成为了直播带货行业的一条“鲶鱼”，把“双语带货”搬进了直播间，成为品牌追逐的顶流直播间，也让很多之前不屑于在直播间买东西的人纷纷下单。

从知识储备到口才能力，董宇辉、顿顿等主播更是对不少头部带货主播形成了降维打击，也拔高了用户对于抖音各大头部主播的期待。

在彩虹夫妇的评论区，剁主可以看到网友评论的态度转变，“现在，一听这样嗷嗷叫、喊倒计时的直播，我自然而然就觉得假货出来了，而听完董宇辉的文化输出，我瞬间想多买点书看看。”

为了适应如今的行业浪潮，一些CP夫妇已经做出来了改变。比如今年618的黑马-明星主播杨子黄圣依夫妇，其背后的MCN遥望网络为他们策划了一场“天仙配”主题的沉浸式轻喜剧直播。结合杨子黄圣依曾经的影视代表作，设计了完整的直播内容故事线。直播间全部实景，主播及商家全员古装，全员安排故事角色人设，甚至花1500块租了一头牛，牵进直播间参与互动。

而在内容之外，他们要突破的还是变现的路径。通常，CP直播最容易吸引粉丝和提高GMV的方式就是“造节”。

比起彩虹夫妇，抖音头部CP主播广东夫妇更早登上头部主播的位置，当时凭借从背着麻袋的“打工夫妇”摇身一变“收租夫妇”的爽剧套路和反差人设吸引粉丝，相关视频点赞量都维持在10万以上，随即在巨大的流量红利下带货变现。

但从近30天的数据来看，900多万粉丝的彩虹夫妇销售额已达3亿，而5000多万粉丝的广东夫妇销售额仅有1.3个亿。

剁主发现，近一个月，彩虹夫妇主要带货了“坐月子节”和“生日大场”，而广东夫妇都在和品牌合作专场直播，比如小仙炖、多燕瘦、觅光专场，虽然也有破亿专场，但近30天，广东夫妇粉丝下降38.7W。

与此同时，随着CP主播的内卷，造节不再是“万能油”。头部CP主播“金爱罗夫妇”，之前造节“团聚日”，单场直播销售额达到2.1亿元，但现在造节“乔迁之喜”，销量却不过千万。

直播带货早期，节日补贴/赠品、全网最低价是直播的主要优势，但随着品牌直播间的兴起和头部主播的退场，CP主播造节的红利不知还有多少，加上内容作为新形式，吸引了用户的注意，CP主播“反差+逆袭”的套路表达，这样熟悉的配方，用户随时会产生审美疲劳。

回到彩虹夫妇，去年孙彩虹在一次公开采访中表示，从她自己的经验上，趁现在有流量的时候就赶紧抓紧流量，多做变现。她这样活在当下的态度，似乎并不会考虑900万粉丝之后的路怎么走。

随着直播带货行业监管不断趋严，如产品暴雷、数据造假、逃税等时有发生，彩虹夫妇此举到底是炫富还是自首，有待考究，毕竟家庭作坊式的团队还是暗含许多风险的。