文|DataEye研究院

8月3日，“彩虹夫妇”在其发布的一则视频中透露，自己上一场直播中卖了2.3亿元，净赚了400万，当晚就登上了热搜。8月4日，税务稽查部门已接到相关实名举报，对“彩虹夫妇”名下企业介入调查。

除了对“2.3亿元”这个数字感到诧异外，很多人好奇“彩虹夫妇”究竟是何方神圣？DataEye电商研究院将利用人货场模型拆解“彩虹夫妇”的账号，希望能给商家们带来一些新思路。

01 彩虹夫妇是如何火起来的？

人设：普通女孩努力奋斗，爱情事业双丰收

“彩虹夫妇”抖音账号的个人简介中赫然写着“女大三，姐弟恋，有三个儿子”。短短的一句话，却包含了许多的信息，也能看出账号真实、接地气的定位。

夫妻二人努力奋斗，靠“卖保险”赚第一桶金，做抖音后，更是成为了30天带货1.97亿元的带货主播，能花4000万元全款买下一套大豪宅。不论是视频中还是直播中，老公郭斌都是一副宠妻形象，可谓是爱情美满、事业顺利。

数据显示，其粉丝女性用户占比高达71%，年龄主要在24-30岁、31-40岁；都市蓝领和小镇青年占比超过50%，二三四线城市用户在一半以上，这一阶段的女性，大多兼顾“孩子他妈”和“职场女性”两个角色，对他们来说，柴米油盐是现实，家庭和睦是幸福，有房有车是欢喜。相比游艇滑雪、周游世界这样的生活，“彩虹夫妇”是理想的状态，励志故事反而更能看得见、摸得着，激发共鸣。

整体来看，“彩虹夫妇”通过分享自己的经历和家庭生活，吸引到了一大批有着同样境遇的宝妈，并靠着坦诚、接地气的风格拉近了与粉丝的距离，凭借“自信努力”的样子得到了诸多粉丝的关注。

视频内容：家庭日常为主，奋斗经历为辅。

目前“彩虹夫妇”账号内的1246个视频，讲述的故事明显分为家庭搞笑日常和奋斗经历两部分。

2019年2月，彩虹夫妇发布了第一条短视频。或许是想当作育儿日记，视频中，孙彩虹正在医院待产，摸着肚子说，即将与孩子见面。之后的内容绕不开一家三口的生活点滴，但反响平平。

转折点发生在2020年3月。他们发布了两人过往十年的奋斗历程，毕业后两人进入门槛较低的保险行业，从没有客户的业务员升职为高级经理，有车有房有了孩子，每月结余能补贴父母，相互扶持在城市扎根。

网友看完直呼“励志”，也从中看到了“自己当初的样子”，点赞转发不断。视频播放量达到1300万，还被送上了平台热搜。

他们在视频中大多素颜出镜、本色出演，没有华丽的辞藻、精美的拍摄，唠嗑般地说着鸡毛蒜皮的琐事，跟普通人的生活一样，这样的草根形象容易让人产生共鸣和代入感，事实证明，大众就喜欢看小人物走上人生巅峰的故事，哪怕讲了无数遍，照样有人买单。

02 彩虹夫妇是如何做好直播的？

带货的“夫妻店”越来越多了，不论是草根素人，还是明星达人，都有不少选择了男女搭配：“大狼狗夫妇”、“张檬小五夫妇”等。

这类爆款账号都有一个共同点，就是善于打造内容人设，通过代入感和共情来拉近与观众的距离。即便是没有关注过该账号的用户，也不难从这些叙述中对夫妻二人的故事、相处状态，甚至是视频风格有大致了解。夫妻达人账号分类多为搞笑/生活/育儿，围绕“人设”更新夫妻家庭生活题材的短视频。

用户下单也是冲着“人设”去的，其展现的家庭互动场景，在一定程度上也寄托了观看者的情感，包含对于某种特定相处模式的期许。

“彩虹夫妇”是如何利用人设带货？DataEye电商研究院将利用人货场模型拆解其直播套路。

人：培养家人，组建直播团队。

“彩虹夫妇”背后没有公司和专业的MCN机构，据孙彩虹透露，家人就是团队。

自己和丈夫双方的家长负责带孩子，自己负责文案、拍摄、剪辑、直播出镜，老公、弟弟、表弟负责商务对接，弟媳、小姑子则接下了直播间的售后工作。

时不时让家人在大号上出镜“混脸熟”，另一方面在日常视频中 cue 到 @彩虹夫妇小号 ，为小号引流。大约在 2020 年 11 月，家人在小号上直播试水。似乎想将他们都培养成 KOL，从“夫妻两人”延伸到“家族”。

虽然以血缘为纽带，比利益关系绑定更为牢固，但从大家此前的从业经历看，都是直播行业的新人，只能从实践中摸索经验。

据悉， 在那场销售额 2 亿 的直播中，彩虹夫妇原本承诺的 5000 单 1 元拉杆箱，最后仅上了 500 单，引发客户纷纷退款。抖音显示，原本高达 4.99 的带货口碑，目前已经降到了 4.93 分。

在直播电商专业化趋势明显的情况下，这样的团队是否能承载起彩虹夫妇的持续爆发，以及应对来自其他“夫妇”的竞争，需要打个问号。

货：根据人设挑选商品，低价高性价比为主。

彩虹夫妇在选品上，往往涵盖宝妈在生活各方面的消费需求，其直播间一半以上的品类是日用百货和食品饮料，价格控制在百元以内，主打低客单价、高性价比。

 

数据显示，这场直播的销量最高的三款产品是心相印抽纸、奶酪博士奶酪棒和小牛凯西牛排，GMV均达到千万以上，其中抽纸达到1246.4万GMV。

在直播套路上，彩虹夫妇会在直播前强预热，对下场直播时间、直播品类/品牌和优惠秒杀信息进行预热。不仅剧情式短视频可以对直播信息进行植入，账号名称和账号简介都能成为预热“广告栏”。

让彩虹夫妇“一播成名”的十周年专场，彩虹夫妇把推动直播爆单的首个要素归结为“预热”，“我们提前十来天做预热。可以说每一天都在拍视频预热……”在去年销售额首次破亿的那场直播，开播前已有上亿人关注到彩虹夫妇的预热话题。

与大众熟知的薇娅、李佳琦直播间“争分夺秒”“快速过品”的特点不同，夫妻档直播间的带货节奏和风格都更剧情化。

“一千单了！没有了！”

“要不要加一波？要！”

“最后一百单，赶紧抢咯！”

这些“活跃气氛”的叫喊，全部来自助播的自问自答。许多网友也表示：直播间很聒噪，像商场大促、新楼盘开盘一样。相同的话术和操作在同一款商品上重复了至少十次。靠着这种“套路”，一款产品可以在直播中播将近半个小时。

DataEye电商研究院在黑猫投诉上也发现，贫寒出身的“彩虹夫妇”对自己的观众们，并不那么厚道，不乏有”虚假宣传“、”货不对板“等投诉问题出现。

场：凡事皆可大促。

“彩虹夫妇”深谙电商平台营销之道——会策划、会“造节”。“万物皆可大促”日常生活里的大小事件都成了带货的理由。搬进4000万大别墅可以“庆祝乔迁”，甚至没有大事件的时候还能开“道歉会”回馈补贴一年来购物体验不好的粉丝。乃至第三个孩子出生后坐完月子，孙彩虹就紧锣密鼓开启了直播大促。

每次大促的直播间布景、服装都紧扣主题，以“1018大型道歉会”为例，直播间每个成员都身着白色卫衣，衣服上印着“对不起，谢谢你”，与主题紧密相关，直播间音乐与灯光也根据主题进行了实时调整。

03 夫妻带货可以复制吗？

当前，夫妻档如雨后春笋不断起号，也有MCN机构察觉到夫妻档带货模式的爆发力，以流量和强大的供应链相辅，培养更多的相似账号，都表现出市场对这一模式的关注度和期望。

那夫妻带货的模式，对中小商家来说，如何借鉴呢？

首先，不一定都要以夫妻账号的形式呈现内容，个人经历无法复制，但商家可以做创始人自己的抖音IP，讲述自己的创业历程，为什么创业，为什么做这份事业，又为什么做这些产品，寄托或寓意了怎样的人生追求等，以故事的形式表达自己的情怀。

未来是品牌的时代，有品牌才有溢价，而品牌来自于创始人本身，创始人的人格就是产品的品质基底，做好创始人的IP，品牌价值就会自动彰显，消费者的心智也才会被占领，否则溢价和复购都无从谈起。

其次，在直播中可以参考夫妻档的套路模式，做符合人设的事情，利用福利吸引用户等等。

但若主播光想着引流赚钱，不在选品、信誉上下功夫，就算是超级大主播照样会在阴沟里翻船。

在快手直播间里靠“打情骂俏”吸引了不少粉丝的二驴夫妇，红极一时，GMV高达5.3亿。

高收益的诱惑，让二驴夫妇在直播间卖起了“三无”山寨机，不仅遭到全网抨击，目前还处在被快手封杀状态。

毋庸置疑，直播带货是一条让人眼红的赚钱捷径。在如此激烈的市场竞争之下，主播们想尽办法吸引大众注意，剧本炒作，情感演戏是越来越多。为了赚到钱，卖假货，虚假宣传的黑心主播和商家也趁势钻了空子。

但常在河边走，很难不湿鞋。主播一旦动了歪念头，那用潘叔的话来说就：“你听叔一句劝，直播这水太深了，你根本把握不住。”

DataEye电商研究院认为商家和主播可尝试一些新鲜的玩法，丰富直播间的场景和表达形式。但也要警惕，任何一种套路化的表达，都会容易审美疲劳。

想要在直播带货行业长久发展，内容、产品和服务三者缺一不可，让自己的内容“与众不同”，才能更好地释放自身的商业价值，优质的产品和良好的服务则是真正让粉丝留下来的制胜法宝。

04 结语

“彩虹夫妇”的卖货密码，就是通过一个普通女孩的爽剧故事，吸引到了大批低线城市宝妈，并靠着坦诚、接地气成为了这批掌握家庭消费权的宝妈们的自己人。至此，直播卖货就成了一件顺理成章的事情。

此次“税务事件”真相还未浮出水面，如果“彩虹夫妇”依法缴纳税务，那无疑是为其再次造势，再次送上了一波流量。“彩虹夫妇”后续能否继续赢得粉丝信任，能否不断提升带货专业度，能否成为更专业的抖音达人、带货主播，考验的就不仅仅是内容、带货，而是全方位的能力。

“彩虹夫妇”的奇迹能持续多久，目前是个未知数。