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自曝一天卖两个亿净赚400万,“彩虹夫妇”一出圈就栽了?

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自曝一天卖两个亿净赚400万,“彩虹夫妇”一出圈就栽了?

日赚400w,夫妻档直播杀出一条血路。

文|DataEye研究院

8月3日,“彩虹夫妇”在其发布的一则视频中透露,自己上一场直播中卖了2.3亿元,净赚了400万,当晚就登上了热搜。8月4日,税务稽查部门已接到相关实名举报,对“彩虹夫妇”名下企业介入调查。

除了对“2.3亿元”这个数字感到诧异外,很多人好奇“彩虹夫妇”究竟是何方神圣?DataEye电商研究院将利用人货场模型拆解“彩虹夫妇”的账号,希望能给商家们带来一些新思路。

01 彩虹夫妇是如何火起来的?

人设:普通女孩努力奋斗,爱情事业双丰收

“彩虹夫妇”抖音账号的个人简介中赫然写着“女大三,姐弟恋,有三个儿子”。短短的一句话,却包含了许多的信息,也能看出账号真实、接地气的定位。

夫妻二人努力奋斗,靠“卖保险”赚第一桶金,做抖音后,更是成为了30天带货1.97亿元的带货主播,能花4000万元全款买下一套大豪宅。不论是视频中还是直播中,老公郭斌都是一副宠妻形象,可谓是爱情美满、事业顺利。

数据显示,其粉丝女性用户占比高达71%,年龄主要在24-30岁、31-40岁;都市蓝领和小镇青年占比超过50%,二三四线城市用户在一半以上,这一阶段的女性,大多兼顾“孩子他妈”和“职场女性”两个角色,对他们来说,柴米油盐是现实,家庭和睦是幸福,有房有车是欢喜。相比游艇滑雪、周游世界这样的生活,“彩虹夫妇”是理想的状态,励志故事反而更能看得见、摸得着,激发共鸣。

整体来看,“彩虹夫妇”通过分享自己的经历和家庭生活,吸引到了一大批有着同样境遇的宝妈,并靠着坦诚、接地气的风格拉近了与粉丝的距离,凭借“自信努力”的样子得到了诸多粉丝的关注。

视频内容:家庭日常为主,奋斗经历为辅。

目前“彩虹夫妇”账号内的1246个视频,讲述的故事明显分为家庭搞笑日常和奋斗经历两部分。

2019年2月,彩虹夫妇发布了第一条短视频。或许是想当作育儿日记,视频中,孙彩虹正在医院待产,摸着肚子说,即将与孩子见面。之后的内容绕不开一家三口的生活点滴,但反响平平。

转折点发生在2020年3月。他们发布了两人过往十年的奋斗历程,毕业后两人进入门槛较低的保险行业,从没有客户的业务员升职为高级经理,有车有房有了孩子,每月结余能补贴父母,相互扶持在城市扎根。

网友看完直呼“励志”,也从中看到了“自己当初的样子”,点赞转发不断。视频播放量达到1300万,还被送上了平台热搜。

他们在视频中大多素颜出镜、本色出演,没有华丽的辞藻、精美的拍摄,唠嗑般地说着鸡毛蒜皮的琐事,跟普通人的生活一样,这样的草根形象容易让人产生共鸣和代入感,事实证明,大众就喜欢看小人物走上人生巅峰的故事,哪怕讲了无数遍,照样有人买单。

02 彩虹夫妇是如何做好直播的?

带货的“夫妻店”越来越多了,不论是草根素人,还是明星达人,都有不少选择了男女搭配:“大狼狗夫妇”、“张檬小五夫妇”等。

这类爆款账号都有一个共同点,就是善于打造内容人设,通过代入感和共情来拉近与观众的距离。即便是没有关注过该账号的用户,也不难从这些叙述中对夫妻二人的故事、相处状态,甚至是视频风格有大致了解。夫妻达人账号分类多为搞笑/生活/育儿,围绕“人设”更新夫妻家庭生活题材的短视频。

用户下单也是冲着“人设”去的,其展现的家庭互动场景,在一定程度上也寄托了观看者的情感,包含对于某种特定相处模式的期许。

“彩虹夫妇”是如何利用人设带货?DataEye电商研究院将利用人货场模型拆解其直播套路。

人:培养家人,组建直播团队。

“彩虹夫妇”背后没有公司和专业的MCN机构,据孙彩虹透露,家人就是团队。

自己和丈夫双方的家长负责带孩子,自己负责文案、拍摄、剪辑、直播出镜,老公、弟弟、表弟负责商务对接,弟媳、小姑子则接下了直播间的售后工作。

时不时让家人在大号上出镜“混脸熟”,另一方面在日常视频中 cue 到 @彩虹夫妇小号 ,为小号引流。大约在 2020 年 11 月,家人在小号上直播试水。似乎想将他们都培养成 KOL,从“夫妻两人”延伸到“家族”。

虽然以血缘为纽带,比利益关系绑定更为牢固,但从大家此前的从业经历看,都是直播行业的新人,只能从实践中摸索经验。

据悉, 在那场销售额 2 亿 的直播中,彩虹夫妇原本承诺的 5000 单 1 元拉杆箱,最后仅上了 500 单,引发客户纷纷退款。抖音显示,原本高达 4.99 的带货口碑,目前已经降到了 4.93 分。

在直播电商专业化趋势明显的情况下,这样的团队是否能承载起彩虹夫妇的持续爆发,以及应对来自其他“夫妇”的竞争,需要打个问号。

货:根据人设挑选商品,低价高性价比为主。

彩虹夫妇在选品上,往往涵盖宝妈在生活各方面的消费需求,其直播间一半以上的品类是日用百货和食品饮料,价格控制在百元以内,主打低客单价、高性价比。

 

数据显示,这场直播的销量最高的三款产品是心相印抽纸、奶酪博士奶酪棒和小牛凯西牛排,GMV均达到千万以上,其中抽纸达到1246.4万GMV。

在直播套路上,彩虹夫妇会在直播前强预热,对下场直播时间、直播品类/品牌和优惠秒杀信息进行预热。不仅剧情式短视频可以对直播信息进行植入,账号名称和账号简介都能成为预热“广告栏”。

让彩虹夫妇“一播成名”的十周年专场,彩虹夫妇把推动直播爆单的首个要素归结为“预热”,“我们提前十来天做预热。可以说每一天都在拍视频预热……”在去年销售额首次破亿的那场直播,开播前已有上亿人关注到彩虹夫妇的预热话题。

与大众熟知的薇娅、李佳琦直播间“争分夺秒”“快速过品”的特点不同,夫妻档直播间的带货节奏和风格都更剧情化。

“一千单了!没有了!”

“要不要加一波?要!”

“最后一百单,赶紧抢咯!”

这些“活跃气氛”的叫喊,全部来自助播的自问自答。许多网友也表示:直播间很聒噪,像商场大促、新楼盘开盘一样。相同的话术和操作在同一款商品上重复了至少十次。靠着这种“套路”,一款产品可以在直播中播将近半个小时。

DataEye电商研究院在黑猫投诉上也发现,贫寒出身的“彩虹夫妇”对自己的观众们,并不那么厚道,不乏有”虚假宣传“、”货不对板“等投诉问题出现。

场:凡事皆可大促。

“彩虹夫妇”深谙电商平台营销之道——会策划、会“造节”。“万物皆可大促”日常生活里的大小事件都成了带货的理由。搬进4000万大别墅可以“庆祝乔迁”,甚至没有大事件的时候还能开“道歉会”回馈补贴一年来购物体验不好的粉丝。乃至第三个孩子出生后坐完月子,孙彩虹就紧锣密鼓开启了直播大促。

每次大促的直播间布景、服装都紧扣主题,以“1018大型道歉会”为例,直播间每个成员都身着白色卫衣,衣服上印着“对不起,谢谢你”,与主题紧密相关,直播间音乐与灯光也根据主题进行了实时调整。

03 夫妻带货可以复制吗?

当前,夫妻档如雨后春笋不断起号,也有MCN机构察觉到夫妻档带货模式的爆发力,以流量和强大的供应链相辅,培养更多的相似账号,都表现出市场对这一模式的关注度和期望。

那夫妻带货的模式,对中小商家来说,如何借鉴呢?

首先,不一定都要以夫妻账号的形式呈现内容,个人经历无法复制,但商家可以做创始人自己的抖音IP,讲述自己的创业历程,为什么创业,为什么做这份事业,又为什么做这些产品,寄托或寓意了怎样的人生追求等,以故事的形式表达自己的情怀。

未来是品牌的时代,有品牌才有溢价,而品牌来自于创始人本身,创始人的人格就是产品的品质基底,做好创始人的IP,品牌价值就会自动彰显,消费者的心智也才会被占领,否则溢价和复购都无从谈起。

其次,在直播中可以参考夫妻档的套路模式,做符合人设的事情,利用福利吸引用户等等。

但若主播光想着引流赚钱,不在选品、信誉上下功夫,就算是超级大主播照样会在阴沟里翻船。

在快手直播间里靠“打情骂俏”吸引了不少粉丝的二驴夫妇,红极一时,GMV高达5.3亿。

高收益的诱惑,让二驴夫妇在直播间卖起了“三无”山寨机,不仅遭到全网抨击,目前还处在被快手封杀状态。

毋庸置疑,直播带货是一条让人眼红的赚钱捷径。在如此激烈的市场竞争之下,主播们想尽办法吸引大众注意,剧本炒作,情感演戏是越来越多。为了赚到钱,卖假货,虚假宣传的黑心主播和商家也趁势钻了空子。

但常在河边走,很难不湿鞋。主播一旦动了歪念头,那用潘叔的话来说就:“你听叔一句劝,直播这水太深了,你根本把握不住。”

DataEye电商研究院认为商家和主播可尝试一些新鲜的玩法,丰富直播间的场景和表达形式。但也要警惕,任何一种套路化的表达,都会容易审美疲劳。

想要在直播带货行业长久发展,内容、产品和服务三者缺一不可,让自己的内容“与众不同”,才能更好地释放自身的商业价值,优质的产品和良好的服务则是真正让粉丝留下来的制胜法宝。

04 结语

“彩虹夫妇”的卖货密码,就是通过一个普通女孩的爽剧故事,吸引到了大批低线城市宝妈,并靠着坦诚、接地气成为了这批掌握家庭消费权的宝妈们的自己人。至此,直播卖货就成了一件顺理成章的事情。

此次“税务事件”真相还未浮出水面,如果“彩虹夫妇”依法缴纳税务,那无疑是为其再次造势,再次送上了一波流量。“彩虹夫妇”后续能否继续赢得粉丝信任,能否不断提升带货专业度,能否成为更专业的抖音达人、带货主播,考验的就不仅仅是内容、带货,而是全方位的能力。

“彩虹夫妇”的奇迹能持续多久,目前是个未知数。

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。

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自曝一天卖两个亿净赚400万,“彩虹夫妇”一出圈就栽了?

日赚400w,夫妻档直播杀出一条血路。

文|DataEye研究院

8月3日,“彩虹夫妇”在其发布的一则视频中透露,自己上一场直播中卖了2.3亿元,净赚了400万,当晚就登上了热搜。8月4日,税务稽查部门已接到相关实名举报,对“彩虹夫妇”名下企业介入调查。

除了对“2.3亿元”这个数字感到诧异外,很多人好奇“彩虹夫妇”究竟是何方神圣?DataEye电商研究院将利用人货场模型拆解“彩虹夫妇”的账号,希望能给商家们带来一些新思路。

01 彩虹夫妇是如何火起来的?

人设:普通女孩努力奋斗,爱情事业双丰收

“彩虹夫妇”抖音账号的个人简介中赫然写着“女大三,姐弟恋,有三个儿子”。短短的一句话,却包含了许多的信息,也能看出账号真实、接地气的定位。

夫妻二人努力奋斗,靠“卖保险”赚第一桶金,做抖音后,更是成为了30天带货1.97亿元的带货主播,能花4000万元全款买下一套大豪宅。不论是视频中还是直播中,老公郭斌都是一副宠妻形象,可谓是爱情美满、事业顺利。

数据显示,其粉丝女性用户占比高达71%,年龄主要在24-30岁、31-40岁;都市蓝领和小镇青年占比超过50%,二三四线城市用户在一半以上,这一阶段的女性,大多兼顾“孩子他妈”和“职场女性”两个角色,对他们来说,柴米油盐是现实,家庭和睦是幸福,有房有车是欢喜。相比游艇滑雪、周游世界这样的生活,“彩虹夫妇”是理想的状态,励志故事反而更能看得见、摸得着,激发共鸣。

整体来看,“彩虹夫妇”通过分享自己的经历和家庭生活,吸引到了一大批有着同样境遇的宝妈,并靠着坦诚、接地气的风格拉近了与粉丝的距离,凭借“自信努力”的样子得到了诸多粉丝的关注。

视频内容:家庭日常为主,奋斗经历为辅。

目前“彩虹夫妇”账号内的1246个视频,讲述的故事明显分为家庭搞笑日常和奋斗经历两部分。

2019年2月,彩虹夫妇发布了第一条短视频。或许是想当作育儿日记,视频中,孙彩虹正在医院待产,摸着肚子说,即将与孩子见面。之后的内容绕不开一家三口的生活点滴,但反响平平。

转折点发生在2020年3月。他们发布了两人过往十年的奋斗历程,毕业后两人进入门槛较低的保险行业,从没有客户的业务员升职为高级经理,有车有房有了孩子,每月结余能补贴父母,相互扶持在城市扎根。

网友看完直呼“励志”,也从中看到了“自己当初的样子”,点赞转发不断。视频播放量达到1300万,还被送上了平台热搜。

他们在视频中大多素颜出镜、本色出演,没有华丽的辞藻、精美的拍摄,唠嗑般地说着鸡毛蒜皮的琐事,跟普通人的生活一样,这样的草根形象容易让人产生共鸣和代入感,事实证明,大众就喜欢看小人物走上人生巅峰的故事,哪怕讲了无数遍,照样有人买单。

02 彩虹夫妇是如何做好直播的?

带货的“夫妻店”越来越多了,不论是草根素人,还是明星达人,都有不少选择了男女搭配:“大狼狗夫妇”、“张檬小五夫妇”等。

这类爆款账号都有一个共同点,就是善于打造内容人设,通过代入感和共情来拉近与观众的距离。即便是没有关注过该账号的用户,也不难从这些叙述中对夫妻二人的故事、相处状态,甚至是视频风格有大致了解。夫妻达人账号分类多为搞笑/生活/育儿,围绕“人设”更新夫妻家庭生活题材的短视频。

用户下单也是冲着“人设”去的,其展现的家庭互动场景,在一定程度上也寄托了观看者的情感,包含对于某种特定相处模式的期许。

“彩虹夫妇”是如何利用人设带货?DataEye电商研究院将利用人货场模型拆解其直播套路。

人:培养家人,组建直播团队。

“彩虹夫妇”背后没有公司和专业的MCN机构,据孙彩虹透露,家人就是团队。

自己和丈夫双方的家长负责带孩子,自己负责文案、拍摄、剪辑、直播出镜,老公、弟弟、表弟负责商务对接,弟媳、小姑子则接下了直播间的售后工作。

时不时让家人在大号上出镜“混脸熟”,另一方面在日常视频中 cue 到 @彩虹夫妇小号 ,为小号引流。大约在 2020 年 11 月,家人在小号上直播试水。似乎想将他们都培养成 KOL,从“夫妻两人”延伸到“家族”。

虽然以血缘为纽带,比利益关系绑定更为牢固,但从大家此前的从业经历看,都是直播行业的新人,只能从实践中摸索经验。

据悉, 在那场销售额 2 亿 的直播中,彩虹夫妇原本承诺的 5000 单 1 元拉杆箱,最后仅上了 500 单,引发客户纷纷退款。抖音显示,原本高达 4.99 的带货口碑,目前已经降到了 4.93 分。

在直播电商专业化趋势明显的情况下,这样的团队是否能承载起彩虹夫妇的持续爆发,以及应对来自其他“夫妇”的竞争,需要打个问号。

货:根据人设挑选商品,低价高性价比为主。

彩虹夫妇在选品上,往往涵盖宝妈在生活各方面的消费需求,其直播间一半以上的品类是日用百货和食品饮料,价格控制在百元以内,主打低客单价、高性价比。

 

数据显示,这场直播的销量最高的三款产品是心相印抽纸、奶酪博士奶酪棒和小牛凯西牛排,GMV均达到千万以上,其中抽纸达到1246.4万GMV。

在直播套路上,彩虹夫妇会在直播前强预热,对下场直播时间、直播品类/品牌和优惠秒杀信息进行预热。不仅剧情式短视频可以对直播信息进行植入,账号名称和账号简介都能成为预热“广告栏”。

让彩虹夫妇“一播成名”的十周年专场,彩虹夫妇把推动直播爆单的首个要素归结为“预热”,“我们提前十来天做预热。可以说每一天都在拍视频预热……”在去年销售额首次破亿的那场直播,开播前已有上亿人关注到彩虹夫妇的预热话题。

与大众熟知的薇娅、李佳琦直播间“争分夺秒”“快速过品”的特点不同,夫妻档直播间的带货节奏和风格都更剧情化。

“一千单了!没有了!”

“要不要加一波?要!”

“最后一百单,赶紧抢咯!”

这些“活跃气氛”的叫喊,全部来自助播的自问自答。许多网友也表示:直播间很聒噪,像商场大促、新楼盘开盘一样。相同的话术和操作在同一款商品上重复了至少十次。靠着这种“套路”,一款产品可以在直播中播将近半个小时。

DataEye电商研究院在黑猫投诉上也发现,贫寒出身的“彩虹夫妇”对自己的观众们,并不那么厚道,不乏有”虚假宣传“、”货不对板“等投诉问题出现。

场:凡事皆可大促。

“彩虹夫妇”深谙电商平台营销之道——会策划、会“造节”。“万物皆可大促”日常生活里的大小事件都成了带货的理由。搬进4000万大别墅可以“庆祝乔迁”,甚至没有大事件的时候还能开“道歉会”回馈补贴一年来购物体验不好的粉丝。乃至第三个孩子出生后坐完月子,孙彩虹就紧锣密鼓开启了直播大促。

每次大促的直播间布景、服装都紧扣主题,以“1018大型道歉会”为例,直播间每个成员都身着白色卫衣,衣服上印着“对不起,谢谢你”,与主题紧密相关,直播间音乐与灯光也根据主题进行了实时调整。

03 夫妻带货可以复制吗?

当前,夫妻档如雨后春笋不断起号,也有MCN机构察觉到夫妻档带货模式的爆发力,以流量和强大的供应链相辅,培养更多的相似账号,都表现出市场对这一模式的关注度和期望。

那夫妻带货的模式,对中小商家来说,如何借鉴呢?

首先,不一定都要以夫妻账号的形式呈现内容,个人经历无法复制,但商家可以做创始人自己的抖音IP,讲述自己的创业历程,为什么创业,为什么做这份事业,又为什么做这些产品,寄托或寓意了怎样的人生追求等,以故事的形式表达自己的情怀。

未来是品牌的时代,有品牌才有溢价,而品牌来自于创始人本身,创始人的人格就是产品的品质基底,做好创始人的IP,品牌价值就会自动彰显,消费者的心智也才会被占领,否则溢价和复购都无从谈起。

其次,在直播中可以参考夫妻档的套路模式,做符合人设的事情,利用福利吸引用户等等。

但若主播光想着引流赚钱,不在选品、信誉上下功夫,就算是超级大主播照样会在阴沟里翻船。

在快手直播间里靠“打情骂俏”吸引了不少粉丝的二驴夫妇,红极一时,GMV高达5.3亿。

高收益的诱惑,让二驴夫妇在直播间卖起了“三无”山寨机,不仅遭到全网抨击,目前还处在被快手封杀状态。

毋庸置疑,直播带货是一条让人眼红的赚钱捷径。在如此激烈的市场竞争之下,主播们想尽办法吸引大众注意,剧本炒作,情感演戏是越来越多。为了赚到钱,卖假货,虚假宣传的黑心主播和商家也趁势钻了空子。

但常在河边走,很难不湿鞋。主播一旦动了歪念头,那用潘叔的话来说就:“你听叔一句劝,直播这水太深了,你根本把握不住。”

DataEye电商研究院认为商家和主播可尝试一些新鲜的玩法,丰富直播间的场景和表达形式。但也要警惕,任何一种套路化的表达,都会容易审美疲劳。

想要在直播带货行业长久发展,内容、产品和服务三者缺一不可,让自己的内容“与众不同”,才能更好地释放自身的商业价值,优质的产品和良好的服务则是真正让粉丝留下来的制胜法宝。

04 结语

“彩虹夫妇”的卖货密码,就是通过一个普通女孩的爽剧故事,吸引到了大批低线城市宝妈,并靠着坦诚、接地气成为了这批掌握家庭消费权的宝妈们的自己人。至此,直播卖货就成了一件顺理成章的事情。

此次“税务事件”真相还未浮出水面,如果“彩虹夫妇”依法缴纳税务,那无疑是为其再次造势,再次送上了一波流量。“彩虹夫妇”后续能否继续赢得粉丝信任,能否不断提升带货专业度,能否成为更专业的抖音达人、带货主播,考验的就不仅仅是内容、带货,而是全方位的能力。

“彩虹夫妇”的奇迹能持续多久,目前是个未知数。

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